IT営業とは？｜仕事内容・種類・1日の流れ・未経験転職で見るポイント

｜はじめに｜

「IT業界に興味はあるけど、エンジニアになるのは少しハードルが高そう」
「IT営業という求人を見かけるけど、普通の営業と何が違うの？」

そんな疑問を持ったことはないでしょうか。

IT業界というと、エンジニアやプログラミングをイメージする人も多いと思います。
しかし、IT業界にはエンジニア以外にもさまざまな仕事があります。その中の一つがIT営業です。

IT営業も、基本的にはお客様のニーズや課題を聞き、自社の商品・サービスを提案する「営業職」です。

一方で、一口にIT営業といっても、

• クラウドサービスを提案する営業

• 企業向けのシステムを提案する営業

• PCやネットワーク機器を扱う営業

• IT人材と企業をつなぐ営業

など、仕事内容は大きく異なります。

そのため、求人票に「IT営業」と書かれているだけでは、実際にどのような仕事をするのかまでは分かりません。

この記事では、
・IT営業にはどんな種類があるのか
・実際にどんな仕事をするのか
・1日はどのように進むのか
・未経験から転職するときに何を見るべきなのか

を、できるだけ専門用語を使わずに解説していきます。

① IT営業とは？

IT営業とは、簡単にいえば、
ITに関する商品やサービスを、お客様に提案する営業職です。

例えば、

• 業務で使用するクラウドサービス

• 企業向けのシステム

• PCやサーバーなどのIT機器

• セキュリティサービス

• WebサイトやWebサービス

• 通信・ネットワーク

• エンジニアなどのIT人材

など、扱うものはさまざまです。

基本的な営業の流れは、一般的な営業職と大きく変わりません。

お客様との接点をつくる
↓
課題やニーズを聞く
↓
商品・サービスを提案する
↓
契約・導入に向けて調整する
↓
必要に応じて導入後もフォローする

という流れです。

ただし、IT営業では、何を扱うかによって仕事の進め方が大きく変わります。

そのため、IT営業への転職を考えるときは、
「IT営業なのか？」
だけではなく、
「何を扱うIT営業なのか？」
まで確認することが重要です。

この視点は、この記事を読むうえでぜひ覚えておいてほしいポイントです。

② IT営業にはどんな種類がある？

（※ IT営業の種類は少し長めです。具体的な仕事内容から読みたい方は、目次の「③ IT営業の具体的な仕事内容」からどうぞ。）

IT営業は、扱う商品やサービスによって仕事内容が変わります。
一口にIT営業といっても、扱う商品やサービスによって仕事内容は大きく異なります。

ここでは、未経験から求人を見る際に知っておきたい代表的なタイプを紹介します。
※実際には複数の商品・サービスを扱う企業も多く、完全に分類できるものではありません。

1．SaaS・クラウド営業

SaaS（サース）とは、インターネット経由で利用するソフトウェアやサービスのことです。

少し難しく聞こえますが、イメージとしては、
パソコンにソフトを買って入れるのではなく、インターネット上のサービスにログインして利用するようなものです。

例えば、

• 会計システム

• 勤怠管理システム

• 人事・労務システム

• 営業管理システム

• ビジネスチャット

などがあります。

例えば、ある会社で、
「出勤・退勤の時間を紙やExcelで管理していて、毎月の集計に時間がかかっている」という問題があったとします。

そこで、
「スマートフォンやPCから出退勤を記録でき、自動で勤務時間を集計できるサービスがあります」
とクラウド型の勤怠管理サービスを提案する。

これがSaaS営業のイメージです。

企業によっては、
見込み顧客へのアプローチ
→ 商談
→ 契約
→ 導入後の支援

をそれぞれ別の担当者が行うなど、営業活動を分業している場合もあります。

2．SIer・システム開発営業

SIer（エスアイアー）とは、企業が必要とするシステムの開発や導入を支援する会社のことです。

SIerの営業では、
「Excelで管理している業務をシステム化したい」
「長年使っている社内システムを新しくしたい」
といった企業の相談を聞き、必要なシステムを提案します。

例えば、
ある会社で在庫をExcelで管理しており、
「入力ミスが多い」「誰が更新したのか分からない」「在庫数をリアルタイムで確認できない」という問題があったとします。

そこで営業担当者が課題を整理し、エンジニアなどと相談しながら、
「商品の入出庫を一つのシステムで管理できるようにしましょう」
と提案していきます。

SaaS営業が「すでにあるサービスを提案する」ケースが多いのに対して、SIerでは、お客様の要望に合わせて提案内容を組み立てるケースがあるのが特徴です。

3．ITコンサル・DX関連の営業

企業が抱えている課題に対して、ITを使った業務改善などを提案する営業です。

※ちなみにDX（デジタルトランスフォーメーション）とは、簡単にいえば、デジタル技術を使って、仕事の進め方やサービスをより良くしていくことです。

例えば、
ある会社では営業担当者が毎月、

• 顧客情報をExcelに入力

• 売上データを別ファイルに入力

• 会議用の資料を手作業で作成

していたとします。

そこで、
「顧客情報や売上データを一つのシステムにまとめれば、入力や集計の手間を減らせるのではないか」
といった形で、ITを使った業務改善を提案します。

単に特定の商品を販売するだけではなく、
「そもそも何が問題なのか？」
から考えるケースもあります。

会社によって、営業担当者とコンサルタントが分かれている場合もあれば、営業自身が課題整理や提案に深く関わる場合もあります。

4．ハードウェア・ネットワーク営業

PCやサーバー、ネットワーク機器などを扱う営業です。

例えば、

• PC

• サーバー

• 周辺機器

• ネットワーク機器

• Wi-Fi

• 通信環境

などがあります。

例えば、企業が新しくオフィスを開設するとします。
当然、机と椅子だけでは仕事はできません。

社員が使うPCを用意し、
インターネットにつなぎ、
社内Wi-Fiを整備し、
安全に仕事ができるようセキュリティ対策も行う必要があります。

そこで、

PC＋ネットワーク＋セキュリティ＋保守

といった形で、必要なIT環境をまとめて提案することがあります。

単に「PCを販売する仕事」と考えるより、
企業が仕事をするために必要なIT環境を整える営業
と考えるとイメージしやすいでしょう。

5．セキュリティ営業

企業の情報セキュリティに関する商品・サービスを提案する営業です。

例えば、

• ウイルス・不正アクセス対策

• 情報漏洩対策

• セキュリティ監視

• セキュリティ診断

などがあります。

例えば、
「社員が使用しているPCから重要な情報が漏れないようにしたい」
「外部から不正に社内システムへアクセスされるのを防ぎたい」
といった企業の課題に対して、必要なサービスを提案します。

扱う商品や顧客によっては、IT営業の中でも専門的な知識が必要になる分野です。

6．SES・IT人材営業

SES（エスイーエス）営業は、ここまで紹介したIT営業とは少しタイプが異なります。

商品やソフトウェアそのものではなく、
エンジニアと、エンジニアを必要としている企業・案件をつなぐ仕事です。

例えば、
「新しいシステムを開発するために、Javaの経験があるエンジニアが必要」という企業があったとします。

SES営業は、その企業が求めている、

• 必要な技術

• 経験年数

• 人数

• 期間

• 条件

などを確認し、条件に合うエンジニアを提案します。

そのため、

• 企業から案件を確認する

• エンジニアの経験・スキルを確認する

• 条件に合う人材を提案する

• 条件を調整する

• 契約後も状況を確認する

といった仕事があります。

IT営業の中でも、人材営業に比較的近い特徴を持つ仕事と考えるとイメージしやすいでしょう。

7．Web・デジタルサービス営業

Webサイトやインターネットを活用したサービスを提案する営業です。

例えば、

• Webサイト制作

• ECサイト制作

• Webマーケティング

• Web広告

• SEO

• SNS活用支援

などがあります。

例えば、
「Webサイトはあるけれど、ほとんど問い合わせが来ない」
という企業があったとします。

その場合、

• Webサイトを改善する

• Web広告を出す

• 検索結果から見つけてもらいやすくする

• SNSを活用する

などの方法を提案します。

会社によっては「IT営業」ではなく、
Web営業、広告営業、デジタルマーケティング営業
などの職種名で募集されていることもあります。

ここまで見ても分かるように、同じ「IT営業」でも仕事はかなり違います。

だからこそ、
「IT営業に転職したい」
で止めるのではなく、
「何を扱うIT営業に興味があるのか？」
まで考えてみると、求人を選びやすくなります！

③ IT営業の具体的な仕事内容

では、IT営業は実際にどのような仕事をしているのでしょうか。

会社によって違いはありますが、基本的な流れを見ていきます。

【STEP1】 お客様との接点をつくる

まず、自社の商品・サービスを提案するお客様との接点をつくります。

方法は会社によって異なり、

• 電話やメール

• Webサイトからの問い合わせ

• 広告

• セミナー・展示会

• 紹介

• 既存顧客への提案

などがあります。

新しい顧客を自分から探す会社もあれば、問い合わせがあった企業への提案が中心の会社もあります。

【STEP2】 課題やニーズを聞く

次に、お客様が何に困っているのかを確認します。

例えば、
「営業担当者ごとに顧客情報を管理していて、社内で共有できていない」
という企業があったとします。

この場合、いきなり商品を紹介するのではなく、

• 現在どのように管理しているのか

• どこに不便を感じているのか

• 誰が使うのか

• どのような状態にしたいのか

などを確認します。

IT営業では、商品説明より前に、相手の状況を理解することが重要になります。

【STEP3】 商品・サービスを提案する

確認した内容をもとに、自社の商品・サービスを提案します。

重要なのは、
「このサービスには○○という機能があります」
と機能を説明するだけではありません。

「なぜ、そのお客様に必要なのか」まで伝えることです。

先ほどの例であれば、

「顧客情報を一つのシステムにまとめれば、担当者以外でも状況を確認できるようになり、情報共有もしやすくなります」

といった形です。

【STEP4】 社内の専門職と連携する

IT営業では、営業担当者だけで提案から導入まですべて完結するとは限りません。

扱う商品・サービスによって、

• エンジニア

• プロジェクトを管理する担当者

• カスタマーサクセス

• サポート担当者

などと連携します。

特にシステム開発などでは、お客様から技術的な質問を受けたり、
「この機能は実現できるのか」
「どのくらいの期間が必要なのか」

などを確認するため、エンジニアと一緒に商談を行うこともあります。

そのためIT営業には、お客様と社内の専門職の間に立ち、情報をつなぐ役割もあります。

【STEP5】 契約・導入に向けて調整する

提案内容について合意が取れたら、

• 見積書の作成

• 契約内容の確認

• 導入スケジュールの調整

• 社内関係者との連携

などを行います。

特に企業向けのシステムや高額なサービスでは、1回の商談ですぐ契約になるとは限りません。

複数回の商談を行い、相手企業の社内承認などを経て契約に進むこともあります。

【STEP6】 導入後のフォロー

契約後の対応方法も、会社によって異なります。

営業担当者がそのままお客様を担当し、
「問題なく使えているか」「追加で困っていることはないか」
などを確認する会社もあります。

一方で、契約後はカスタマーサクセスやサポート担当者へ引き継ぎ、営業は新しい商談を担当する会社もあります。

つまり、同じIT営業でも、
契約まで担当するのか、導入後まで継続して担当するのか
によって働き方は変わります。

④ IT営業の1日の流れ

IT営業として働いた場合、どのような1日になるのでしょうか。

ここでは、法人向けのITサービスを扱う営業を例に紹介します。

※もちろん、これは一例です。

新規開拓を中心とする営業であれば、電話やメールで新しい顧客へアプローチする時間が増えます。既存顧客を担当する営業であれば、利用状況の確認や追加提案が多くなるでしょう。システム開発を扱う営業であれば、エンジニアとの打ち合わせや提案内容の調整に多くの時間を使うこともあります。

つまり、
何を売るか
誰に売るか
どのように売るか

によって、同じIT営業でも1日の過ごし方は変わります。

⑤ IT営業のやりがい

IT営業のやりがいの一つは、
『自分の提案によってお客様の仕事が変わること』です。

例えば、
「今まで毎月何時間もかかっていた作業が、システムを導入したことでかなり楽になりました」といった声をお客様からもらえれば、自分の提案が相手の役に立ったことを実感できます。

これはIT営業ならではの達成感の一つでしょう！

ほかにも、

★ITの知識が身につく

仕事を通じて、ITサービスやシステムについて学ぶ機会があります。

入社時にはITに詳しくなくても、日々の商談や社内のエンジニアとのやり取りを通じて、少しずつ知識が増えていきます。

★提案力を身につけられる

IT営業では、商品を単純に紹介するだけではなく、
お客様の課題を聞いて、どのように解決できるかを考える場面があります。

そのため、ヒアリング力や提案力を磨く機会があります。

★多くの人と協力して仕事を進める経験が積める

エンジニアやコンサルタント、カスタマーサクセスなど、さまざまな職種と関わりながら仕事を進めることがあります。

自分一人で商品を売るだけではなく、社内外の人と協力して提案を形にしていく面白さがあります。

★お客様と長く関係を築く経験を積める

特に既存顧客を担当する営業では、一度契約して終わりではなく、その後も追加提案やフォローを行う場合があります。

お客様から相談される存在になっていくことも、やりがいの一つです。

※補足※
なお、
「IT業界は給与が高そう」
「リモートワークが多そう」
といったイメージを持つ人もいるかもしれません。

実際の給与水準や働き方は、企業・商材・営業スタイルによって大きく異なります。

そのため、IT業界だから高収入・働きやすいと一括りにはせず、求人ごとに確認することをおすすめします。

⑥ IT営業の大変なところ

一方で、IT営業ならではの大変さもあります。

★ITについて学び続ける必要がある

未経験で入社する場合、最初からすべてのIT知識を持っている必要がない求人もあります。

ただし、お客様に商品やサービスを提案する以上、
自社の商品が何をできるのか、は理解する必要があります。

また、IT業界は新しいサービスや技術が登場する分野でもあるため、入社後も継続的に学ぶ姿勢が求められます。

★お客様と専門職の間に立つことがある

IT営業では、お客様の要望をエンジニアなどに伝え、
反対に技術的な内容を、お客様に分かりやすく説明する場面があります。

例えば、お客様から、
「こんな機能も追加できませんか？」
と言われても、営業だけでは判断できないことがあります。

そこで、

• 技術的に可能なのか

• どのくらい時間がかかるのか

• 追加費用はいくらになるのか

などを社内と調整します。

単に「売る」だけでなく、関係者の間に立って調整する力も求められます。

★営業としての目標がある

IT業界であっても、営業職であることに変わりはありません。

会社によっては、

• 売上

• 契約件数

• 商談数

• 新規顧客の獲得数

などの目標が設定されています。

「IT業界だから営業色が弱そう」と考えるのではなく、どのような目標を追う営業なのかまで確認しておくことが重要です。

⑦ 未経験からIT営業を目指すことはできる？

IT業界で働いた経験がなくても、応募できるIT営業の求人はあります。

特に、

• 法人営業

• 個人営業

• 接客・販売

• カスタマーサポート

• 人材業界

• 無形商材の提案

などの経験が活かせる場合があります。

営業経験がある人であれば、

顧客へのヒアリング
→ 提案
→ 契約
→ フォロー

という基本的な営業経験を活かせる可能性があります。

接客や販売経験がある人も、

お客様の希望を聞く
分かりやすく説明する
相手に合わせて提案する

といった経験は、IT営業にもつながります。

ここで重要なのが、
「未経験歓迎」の中身を見ることです。

求人票に「未経験歓迎」と書かれていても、
IT業界未経験でもOK
なのか、
営業未経験でもOK
なのか、
ITも営業も未経験でOK
なのかでは、大きく意味が違います。

例えば、
「IT業界未経験歓迎／法人営業経験2年以上」
と書かれているのであれば、

ITの経験はなくてもいいが、営業経験は必要という意味です。

求人票を見るときは、
「何が未経験でもいいのか？」まで確認してみてください。

これはIT営業以外の未経験転職でも使える考え方です。

⑧ IT営業へ転職するときに確認したい6つのポイント

ここまで読んだ内容を、実際の求人選びに使ってみましょう。

IT営業の求人を見つけたら、最低でも次の6つを確認してみてください。

1．何を売るのか？

最初に確認したいのが、商品・サービスです。

同じIT営業でも、

• SaaS

• システム開発

• IT機器

• セキュリティ

• Webサービス

• IT人材

では仕事内容が異なります。

会社名や職種名だけでなく、実際に何をお客様へ提案するのかまで確認しましょう。

2．誰に売るのか？

次に確認したいのが顧客です。

例えば、

• 大企業

• 中小企業

• 個人

• 経営者

• 情報システム部門

• 人事・営業などの現場部門

などがあります。

提案する相手によって、話す内容や契約までの進み方も変わります。

3．新規営業と既存営業の割合は？

「法人向けIT営業」とだけ書かれていても、
新しい顧客を開拓する仕事なのか、すでに取引のある顧客への追加提案が中心なのかでは、仕事内容が大きく異なります。

できれば、
新規○％／既存○％
くらいまで確認できると、働く姿をイメージしやすくなります。

4．どうやって新しい顧客と出会うのか？

新規営業の場合は、顧客との接点のつくり方も確認しましょう。

例えば、

• 電話

• メール

• Webからの問い合わせ

• 広告

• セミナー・展示会

• 紹介

• 代理店

などがあります。

同じ「新規営業」でも、
問い合わせをしてくれた企業に提案する営業
と、
自分から電話をかけて新しい顧客を探す営業
では、日々の仕事内容は大きく違います。

5．営業はどこまで担当するのか？

営業担当者が、

顧客へのアプローチ
↓
商談
↓
契約
↓
導入
↓
導入後のフォロー

まで一貫して担当する会社もあります。

一方で、

商談まで、契約まで、導入後の支援などを別の担当者に分けている会社もあります。

ここを確認すると、
「入社後に自分がどこまで仕事を担当するのか」が見えてきます。

6．未経験者をどう育てているのか？

「未経験歓迎」という言葉だけで判断せず、入社後の教育方法まで確認しましょう。

例えば、

• 入社後研修はあるか

• 商品について学ぶ期間はあるか

• OJTは誰が担当するのか

• どのくらいで一人で商談を担当するのか

• 実際に未経験から入社した社員がいるか

などです。

「未経験歓迎」よりも「未経験者がどう育っているか」の方が具体的な情報です。

ここは求人を見る際に、ぜひ確認してほしいポイントです。

◼️面接で聞いてみてもいい質問

求人票だけでは分からない内容は、面接で確認できます。

例えば、

・「未経験で入社した場合、最初はどのような業務から担当しますか？」

・「新規顧客と既存顧客の割合はどの程度でしょうか？」

・「新規顧客へのアプローチは、どのような方法が中心でしょうか？」

・「営業担当者は契約後の導入やフォローまで担当しますか？」

・「営業担当者とエンジニアは、普段どのように連携していますか？」

などです。

面接は企業から評価されるだけの場ではありません。
自分が実際にどのような仕事をするのかを確認する場でもあります。

まとめ｜「IT営業」という名前だけで仕事を判断しない

IT営業とは、ITに関する商品やサービスをお客様に提案する営業職です。

ただし、一口にIT営業といっても、

• SaaS・クラウド

• システム開発

• ITコンサル・DX

• ハードウェア・ネットワーク

• セキュリティ

• SES・IT人材

• Web・デジタルサービス

など、扱うものによって仕事内容は大きく異なります。

だからこそ、IT営業の求人を見るときは、

①何を売るのか
②誰に売るのか
③新規・既存の割合
④どうやって顧客と接点をつくるのか
⑤営業はどこまで担当するのか
⑥未経験者をどう育てているのか

の6つを確認してみてください。

特に、
「IT営業」という職種名ではなく、「何を・誰に・どう売る仕事なのか」で求人を見る

この考え方を一つ持ち帰ってもらえれば、求人票の見え方はかなり変わると思います。

「IT業界だから」「IT営業だから」

という大きな括りだけで判断するのではなく、

自分が実際にどんな商品を、誰に、どのように提案する仕事なのか。

そこまで確認することで、自分に合った仕事なのかを判断しやすくなります。