相手の懐に入り込む方法、営業20年で気づいたこと #1812

お元気ですかー？

「もっと相手と仲良くなりたい」
「距離を縮めたい」
「懐に入りたい」

営業をやっていると、必ずぶつかるテーマです。
でも頑張れば頑張るほど、逆に距離が開くことがある。
今日はそんなお話。

懐に入ろうとする人がやりがちな間違い

好かれようとする。自分の話を積極的にする。共通点を無理やり探す。テンションを上げる。笑顔を作りすぎる。

これ、全部自分都合の行動です。

相手は敏感です。「この人、何かしようとしているな」「距離を縮めようとしているな」と、言葉にならなくても感じ取ります。感じ取った瞬間に、壁ができます。

懐に入ろうとすればするほど、入れなくなる。これが一番多いパターンです。

頑張っている人ほど、ここにはまりやすい。一生懸命なのに、空回りしていくのです。

懐に入れる人がやっていること

懐に入れる人を観察すると、共通していることがあります。

自分の話をあまりしない。相手の話を引き出すのがうまい。相手が気にしていることを先に解消している。自分が好かれようとしているそぶりがない。

一言で言うと、相手に興味を持っている人です。

自分がどう見られるかより、相手が何を考えているかに意識が向いている。この向きの違いが、懐に入れるかどうかを分けていると僕は考えています。

懐に入るとは、相手に「この人は自分の味方だ」と思わせることです。そのためにやることは、自分をよく見せることじゃなくて、相手のことをよく見ることです。

具体的な方法、3つ

では、どうしたらいいのでしょうか。
具体的な方法を3つ、紹介します。

① 相手が話したそうなことを見つけて聞く
商談の前に、相手の会社のホームページを見る。SNSを見る。最近の動きを調べる。そこから「最近、〇〇をやられているんですね」という一言が出てくる。

これ、刺さります。

「この人、自分のことを調べてきてくれた」という感覚が、一気に距離を縮めます。調べてきたこと自体が「あなたに興味があります」というメッセージになるからです。

ただし、調べすぎを披露しすぎると「気持ち悪い」になるので注意ですw。自然な会話の中で、さらっと一言触れる程度がちょうどいいです。

② 相手の言葉をそのまま使う
話を聞きながら、相手が使った言葉を会話の中で繰り返す。
相手が「効率化したい」と言ったら、「効率化という観点で言うと〜」と返す。相手が「うちはチームワークを大事にしている」と言ったら、「チームワークを大事にされているんですね」と使う。

自分の言葉に変換しない。そのまま使う。

これだけで「この人は自分の話をちゃんと聞いてくれている」という感覚が生まれます。人は自分の言葉を返されると、無意識に親近感を持ちます。

③ 小さな約束を守る
「次回までに資料を送ります」「調べておきます」「確認しておきます」——商談の中で出てくる小さな約束を、必ず守る。

懐に入ることと約束、一見関係ないように見えますが、これが一番効きます。

小さな約束を守る人は「信頼できる人」という印象になります。信頼できると思った瞬間に、相手の壁が下がります。大きなことをしなくていいです。小さな約束を積み重ねる。それだけで、気づいたら懐に入っています。

最後に

そして、少し逆説的ですが・・・
「好かれよう」という意識を手放した瞬間に、好かれ始めることがあります。

好かれようとしている人は、常に自分に意識が向いています。「どう見られているか」「うまくやれているか」「相手は自分のことを好きか」——これを考えている間、相手のことが見えていない。

好かれることを諦めて、相手のことだけを考え始めたとき、コミュニケーションが変わります。相手の話が聞けるようになります。相手が求めていることが見えてくるのです。結果として「この人といると心地いい」と思われるようになります。

懐に入るための努力を、自分ではなく相手に向ける。これが全てだと思っています。

では、また！

最後まで読んでくれてありがとうございます。

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