【ヤバいマネージャー】KPIを行動目標だと思っている

今日のnoteは「KPIを達成しているのに目標に達しない」「KPIって何？」「KPIの効果的な設定の仕方が分からない」という方に読んで欲しいです。

昨日、11月の目標(＃月初宣言)を立てましたが、僕は基本的に目標は数字で測定できるように設定しています。

それをみて、友達に「KPIは数字で表せないと意味ないからねー」と言われて思いついたのでヤバいマネージャーシリーズ書きます。2回に分けて(たぶん)KPIの話をします。

KPI≠目標

僕の月初の目標をKPIと呼ぶかどうかは別にして(どっちでもいいけどあれは基本的に行動目標のつもり)KPIという言葉を行動目標という言葉として使っているヤバいマネージャーが巷には結構いるのではないかと思っています。

結論から言うと、KPIは行動目標ではなく、似て非なるものなのです。

KPIとは

いまさらですが、KPIとは何か、↓FUJONさんのコラムから引用します。

KPIとはKey Performance Indicatorsの略で、日本語に訳せば「重要業績評価指標」です。文字通り「重要な」「業績評価のための」「指標」のことで、言い換えれば、「目標達成のための鍵となり」「達成のために行った行動を評価するための」「判断基準」ということになります。

僕ら営業で言えば、5万の単価の商品を1000万円分売ることが目標の場合、

KPI＝客単価

KPIターゲット＝200人

となります。

200名に売ることができれば達成できることは明白であり、このKPIを設定することで、仮に1か月で200名に売りたくて、月の半分の時点で50人にしか売れていなければ何かを修正して加速しないと間に合わないことが明白になる「ものさし」としての効果があります。

KPIが行動目標に変わるとき

ではどういうカラクリで「ものさし」のはずのKPIが目標に変わるのでしょうか。

先ほどの例で言うと客数200名がKPIですが、それだけでは営業活動の中でどのようなアクションを取ればいいのかが分からないので、もう一段階、もしくはそれ以上に深堀してKPIを設定することが多いです。

図でいうと、サンプルを1000人に渡してそのうちの２５％に購入いただく、と設定すれば営業パーソンがどのような活動をどの程度行っていくかが明白になります。

TVCMを打つのならば、どの程度の予算でどの程度の効果を見込むのか設定することでKPIとなることでしょう。

で、ここからが主に営業部門でKPIが「ものさし」の機能を置き去りにして行動目標と混同され始めるタイミングとなります。

営業部門であればこういったケースでは、サンプルを1000名に配ることであったり、新規のお客様への訪問数(必要な訪問数は過去の成約率から逆算)などがKPIとして設定されることだと思います。

そして、サンプルを500名に配ったあたりで検証し、目標の半分に到達していなければ、お客様リストを見直したり、サンプルを配る作戦以外の施策を打てばいいのです。

が・・・・8流のマネージャーはココで間違えます。

「何で、500名に配ったのに半分達成してないんじゃ！ゴルァァァァァァ！！お前のやり方が悪いんやろがぁぁぁぁ！！」

となるのです。うわぁ・・・

で、部下が間違えて「あわわわわ！今月、2000名にサンプル配ります！！」とか言い出すともうカオスです。

もちろん、このマネージャーはアホなので、「倍の2000名に配れば行けるだろ！今度こそ頑張れよ！」とか言い出します。

こうしてKPIは「ものさし」の機能を失います。行動ができているか、その質は問題ないかを問う、絶対的な行動目標という指標に変わっていくのです。

末期のマネージャーはもっとヤバい

これがさらに進むといよいよ目標に対してのピラミッド型ですらなくなります。

マネージャーが数字的な根拠や目標との整合性もなくいきなり、今月のKPIは「飛び込み営業を500件することだ！」とか言ってきます。

そんな面白マネージャー会ったことないよーって言う人は幸せですね。僕は5人は一緒に仕事したことあるくらいの勢いです。(※所属している団体とは関係ない個人の意見でありフィクションです)

少し軽度なパターンでも、年間で目標管理しているような会社では、この変化の激しい時代に1年の目標として、例で言う「サンプル〇〇個渡す」みたいなものが設定されてたりします。

当然、サンプルからの購入率は変動するので、目標設定の時は目標とは関係なく、どの程度配ることができるか、行動目標として適切なのは何件かといったギャグみたいな会話が繰り広げられます。

最後に

今日は、KPIが絶対的な行動目標に変わっていくポイントを僕なりに説明しました。

当然、このあたりがゴチャゴチャになると、本来のKPIの機能である「ものさし」的な部分は失われてしまい、効果的なマネジメントはできなくなります。

そのような病にかかっているマネージャーを発見したら「KPIと行動目標がごちゃごちゃになっているダメな奴って結構いますよねー」って言ってみて下さい。

嘘です、それはお勧めしません。めっちゃ嫌われますから。(僕は何度かやってますが軒並み嫌われますｗ)

明日は、だったらKPIが計画通りではないときにはどうすればいいのか？ということについて書こうと思います。

では、また明日！

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