9章｜価値と儲けをデザインする｜9−3｜ 安易な値引きがチームを壊す――価格をいじると何が起きるか？

このnoteは、「問いからはじめる”デザインマネジメント”」として、１冊の本をつくるためのnoteです。１つずつのnoteでも伝わる様にと書いていますが、他の記事であったり、なんでこんな事やっているの？と興味を持っていただけたら、こちらをお読みください。

私たちがどれほど素晴らしいデザインを生み出し、Scene2で学んだように「相手のビジネスをどう豊かにするか（投資効果）」を語れたとしても、最後の最後で多くのチームが陥ってしまう罠があります。

それは、いざクライアントに見積もりを提示する段階や、初期のプロトタイプを試してもらうフェーズにおいて、「相手に断られるのが怖いから、とりあえず安く（値引きして）提案しよう」という悪魔の囁きに負けてしまうことです。

「相見積もりで負けたくないから、10%値引きしよう」
「まずは使ってみてほしい（実績を作りたい）から、無料やお試し価格にしよう」

この「値引き（Pを下げる）」という良かれと思った決断が、実はチームの首を真綿で絞めることになります。
逆に、ほんの少し「値上げ（Pを上げる）」ができたら、私たちの働き方はどう変わるのでしょうか。ここでは読むだけでなく、実際に手を動かして計算（感度分析）し、体感してみましょう。

【ワーク①：値引きの恐怖】「10%値引き」で何が起きる？

まずは、あなたがデザインした「オリジナルのスツール（椅子）」を販売するケースです。

【基本設定（値引き前）】
＊ P（単価）：1,000円
＊ V（変動費：材料費など）：600円
＊ M（1個あたりの粗利）：400円（1,000円 - 600円）

あなたは今月、活動を続けるための最低限の燃料（アトリエの家賃や光熱費など、どうしてもかかる固定費）として「40,000円の粗利（MQ）」を稼ぐ目標を立てました。
1個売るごとに400円の粗利（M）が出るので、目標を達成するには「100脚（Q）」売る必要があります。
（40,000円 ÷ 400円 ＝ 100脚）

「もっとたくさんの人に買ってもらうために、10%値引きしよう！」と決断しました。電卓（スマホ）を用意して、以下の空欄を計算して埋めてみてください。

【10%値引きした世界】
＊ 新しいP（単価）：1,000円から10%引き ＝ 900円
＊ V（変動費）：材料費は安くならないので ＝ 600円（変わらず）

Q1. 新しい「1個あたりの粗利（M）」はいくらになりましたか？
＊ 新しいM ＝ 900円（P） − 600円（V） ＝【 ①　　　円 】

Q2. 目標の「40,000円の粗利（MQ）」を稼ぐには、何脚（Q）売る必要がありますか？
＊ 必要なQ ＝ 40,000円（目標MQ） ÷【 ①　　　円 】＝【 ②　　　脚 】

計算できましたか？
答えは、①＝300円、②＝約134脚（133.3...脚）です。
（※実務において必要数に端数が出た場合は、目標を確実にクリアするために「切り上げ」て134脚と考えます）

単価（P）をたった10%（100円）下げただけで、私たちが稼ぐべき「粗利（M）」は【25%】も吹き飛び、それをカバーするために必要な販売数（Q）は約1.3倍（34%増）に跳ね上がりました。これが、現場を忙殺させる「値引きの恐怖」です。

【ワーク②：値上げの恩恵】「5%値上げ」がもたらす余力とは？

今度は、モノの販売ではなく、空間デザインや設計のような「自分の時間をかけて価値を生み出す仕事」で考えてみましょう。

【基本設定（現在）】
＊ P（単価：1案件の設計料）：1,000,000円
＊ V（変動費：協力パートナーへの外注費、専門ソフトの案件ライセンス費、模型材料費など）：600,000円
※もしあなたがすべて一人で行いVがほとんどかからない（Vが低い）場合は、値上げによる粗利増加のインパクトはさらにダイレクトに跳ね返ってきます。
＊ M（1案件あたりの粗利）：400,000円（100万 - 60万）
＊ 1案件にかかるあなたの作業時間：100時間

あなたは年間で、活動の燃料として「4,000,000円の粗利（MQ）」を稼ぐ目標を立てました。
現在、これを達成するには10件（Q）こなす必要があり、あなたの年間の作業時間は 【 1,000時間 】（100時間 × 10件）です。

Scene2で学んだように、自分のデザインが相手をどう儲けさせるかをしっかり伝え、定価より「5%だけ高い金額」で納得してもらえました。

【5%値上げできた世界】
＊ 新しいP（単価）：100万円の5%増し ＝ 1,050,000円
＊ V（変動費）：外注費は変わらないので ＝ 600,000円（変わらず）

Q3. 新しい「1件あたりの粗利（M）」はいくら？（新しいP - V）
＝ 【 ③　　　　円 】

Q4. 目標の400万円の粗利（MQ）を稼ぐには、何件（Q）やればいい？（400万円 ÷ ③）
＝ 【 ④　　　　件 】

Q5. あなたの年間作業時間は、何時間に減る？（100時間 × ④）
＝ 【 ⑤　　　　時間 】

計算できましたか？
答えは、③450,000円／④約8.8件／⑤約880時間 です。
（※これも安全を見て9件・900時間と切り上げても、100時間の余力が生まれます）

この数字の動きを見て、どう感じたでしょうか。
自分たちの価値をしっかり伝えて、たった5%（5万円）高く受注できただけで、年間で必要な作業時間は1,000時間から880時間に減ります。

年間で120時間の余裕ができるということは、「毎月1日（約10時間）の、完全に自由な余力」が生まれるということです。

「P（価格）」を守り抜くための対話

月に1日の自由な余力があれば、あなたは何ができるでしょうか。
純粋にしっかり休んで心身を回復させるのも良いですし、新しいソフトのスキルアップに使うのも良いでしょう。あるいは、気になる建築を見に行ったり、次のステージに向けた提案のプロトタイプをじっくり作る時間に充てることもできます。この**「余力」こそが、チームが成長し、良いデザインを生み出し続ける（続く仕組みを作る）ための源泉**なのです。

提案時にお客さんから「少し高いなあ」「予算に合わないよ」と言われると、つい「じゃあ、いくらならいいですか？（安くしますよ）」と言いたくなってしまう気持ちは痛いほどよくわかります。でも、そこはグッとこらえて、自分たちの「時間と余力」を守るために別の切り口で対話に挑んでみましょう。

1. 「価値」の伝わり方を確認する
Scene2で学んだように、「私たちの提案が、あなたのビジネスのPやQをこれだけ良くするんですよ」という投資効果（価値）が、相手にきちんと伝わっているか、もう一度一緒に確認してみましょう。

2. 「価値の引き算」で予算に合わせる
どうしても予算の壁があるなら、単価（P）だけを下げるのではなく、「では、この機能を削りましょうか」「納期を少し延ばさせてもらえませんか？」と、提供する価値や自分たちの作業時間（V）を調整する相談を持ちかけます。

安売りに逃げず、自分たちが生み出す価値（P）に胸を張って対話すること。
それが、あなた自身とチームの「余力」を守り、「続くデザイン」を実現するための第一歩になるのです。

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