外に出て、人に会う。それを「個人の人脈」で終わらせないために

最近、仕事の中で一つ実験していることがあります。

外部の会社や人と話すことで得た気づきを、その場限りで終わらせず、どうやって自分たちの仕事に戻し、次の行動につなげるか。

そして、それを特定の人だけができるものではなく、ある程度再現できる形にできないか。

そんなことを考えながら、実際の仕事の中で試しています。
きっかけは、昨年度ほとんど動かせなかった活動でした。

外部企業との協業を考える

言葉にすると簡単です。
でも実際には、「何か一緒にできませんか」だけでは何も起きません。

そもそも、なぜその会社と話すのか。
こちらは何を知りたいのか。
自分たちは何を持っているのか。
相手には何を返せるのか
話を聞いた後、それをどう社内へ戻すのか。

そこまで考えないと、外部企業への訪問そのものが目的になってしまいます。

私自身、以前は「まず人に会ってみる」ことにかなり価値があると思っていました。

今でもそれ自体は間違っていないと思います。
ただ最近は、その一歩先を考えるようになりました。
人に会うことではなく、人に会ったことで何が変わったのか。
ここを見ないといけないのではないか。

最初に「型」を作ってみた

そこで今年度、チーム内で外部企業と接触するときの流れを、接触前から接触後まで一度可視化しました。
ものすごく高度な仕組みではありません。

接触する前に、
なぜこの会社なのか。
何を聞きたいのか。
自分たちはどう考えているのか。
相手に何を返せるのか。
を考える。
そして実際に会う。

その後、
何が分かったのか。
自分たちの仮説と何が違ったのか。
自分たちの仕事に何を持ち帰れるのか。
次に何をするのか。
を整理する。

まずはこの一連の流れを、誰でも見えるようにしました。
今は、この型そのものを作っている段階ではありません。
実際の案件で何度か回して、本当に使えるのか、再現性があるのかを確認しているところです。
ここが今、自分としては面白いところです。

1社目で、最初の仮説がずれた

最近、あるデジタルサービス企業を訪問しました。
こちらは事前に一つの仮説を持っていました。
相手は「ユーザーに何を届けるか」をPersonalizeしている。自分たちは「空間の中でどう体験してもらうか」を考えている。
この二つを組み合わせたら、新しい体験を作れるのではないか。

かなり単純化していますが、そんな仮説です。
ところが、実際に話を聞いてみると、少し違いました。

こちらはどうしても、
Product
Technology
Sound
Function
から考えていました。

一方、相手の話は、
誰が使うのか。
どんな環境にいるのか。
どんな瞬間なのか。
誰と、何をしているのか。
というところから始まっていました。

例えば、家族で移動している時間。
一人で仕事に向かっている時間。
友人と出かけている時間。
同じ車内でも、そこにいる人と状況が違えば、求められる体験も違う。

言われてみれば当たり前です。

でも、自分たちだけで考えていると、どうしても「自分たちが持っているもの」からスタートしてしまいます。

外に出て話を聞いたことで、
自分たちが考えていた問いそのものが少し違っていたことに気づきました。これは結構大きな収穫でした。

聞いて終わりにしない

ただ、それだけなら普通の企業訪問です。
面白い話を聞いた。
刺激になった。
社内で出張報告を書いた。
それで終わってしまいます。
今回は、そこからもう一歩進めてみることにしました。

自社には、これまで主に特定の顧客向けに使ってきた体験型のデモがあります。
だったら今度は、先方の社員の方々に実際にそれを体験してもらったらどうだろう。
自分たちが説明するだけではなく、普段とは違う視点を持つ人たちに自社のAssetをぶつけてみる。
そこでどんな反応が返ってくるのかを見る。
そんな小さな実験を提案しました。

すると、その話をきっかけに社内でも別のメンバーが動き始めました。技術のメンバーにも話がつながりました。

「それなら、こういうこともできるかもしれない」
という話も出てきました。
最初に外部へ話を聞きに行った時には、ここまでは想定していませんでした。

外部から得た視点を社内へ戻したことで、社内にあった別のAssetとつながり、次の行動が生まれた。
ここで初めて、
外部との対話が、自分たちのActionに変わった
ように感じました。

別の会社では、また違う答えが返ってきた
別の日には、海外のラグジュアリーブランドで仕事をしている方にも話を聞く機会がありました。

こちらの問題意識は、High-endの商品やブランドを、将来的にラグジュアリー領域やOEMビジネスへどうつなげていくか、というものでした。

ここでも最初は、Productをどう提案するか、という発想がありました。
ところが、返ってきたのはもっと手前の話でした。
「そもそも誰のための商品なのか」
年齢や年収だけではない。
どんな人生を送っている人なのか。
音楽をどんな時に、どんな場所で楽しむのか。
何に価値を感じるのか。

まず、そこを明確にする。

そして、そういう人たちのところへ実際に行って話を聞く。
今の商品で満たせているものは何なのか。
足りないものは何なのか。
例えば顧客が求めているものが10個あるとして、自分たちが満たせているものが1個なら、残り9個は何なのか。

Productなのか。
Brandなのか。
Priceなのか。
買い方なのか。
体験なのか。

「ブランド力が足りない」という一言で終わらせず、何が足りないのかを分解する。
非常に分かりやすい話でした。

お客様起点だけが正解でもなかった
さらに面白かったのは、
「顧客を見ればいい」
だけでもなかったことです。

そのラグジュアリーブランド自身は、かなりProduct-outの考え方も持っているとのことでした。
まず究極のものを作る。
妥協せず、本当に良いものを作る。
そして、それを理解できる人に届ける。

トップクラスのプロフェッショナルや、その世界で本当に影響力のある人、あるいは超富裕層のような人たちが使う。
すると、その人の周囲にいる人たちが、
「あの人が選んでいるなら」
と興味を持つ。
これはマス広告とは全く違う世界です。

さらに、そういうお客様にどうやって会うのかという話にもなりました。

すでにそう言うお客様層との関係を持っている企業と組む。
その世界の専門店や販売会社とつながる。
あるいは、ブランドを背負う人が自らコミュニティの中に入っていく。

「ブランドと心中するくらいの人が必要なのでは」
という話まで出ました。

これも、自分たちだけで会議をしていたら、なかなか出てこなかった視点だと思います。
さらにP/Lの話までつながった

ブランドの話をしていたはずなのに、最後はP/LやKPIの話までつながりました。
ラグジュアリービジネスと量販ビジネスを、同じ物差しで見てはいけない。
売上規模も違う。
投資の考え方も違う。
お客様一人を獲得するために使える金額も違う。

ブランドを育てる時間軸も違う。
にもかかわらず、同じP/L、同じKPI、同じROIの考え方だけで評価したら、そもそも議論が成立しない。

これは自分にとってかなり印象に残りました。
Productの話から始めたのに、
Customer
Brand
Community
Business Model
P/L
までつながった。
これも外に出たから得られた視点でした。

2つのケースに共通していたこと

この二つは全く違う会社です。
業界も違う。
話をした人のバックグラウンドも違う。
それでも、自分の中では共通するものがありました。
どちらも最初は、
「自分たちが持っているProductやTechnologyをどう使うか」という発想から始まっていました。

しかし外から返ってきたのは、
「その前に、人を見た方がいいのでは」
という問いでした。

ただし、単純なCustomer Centricityの話でもありません。
人を見る。
究極のProductを作る。
ブランドを作る。
コミュニティに入る。
Business Modelを考える。
それらを行ったり来たりしながら考える必要がある。
そんなことを、別々の人との対話から感じています。

自分の「人脈」が成果なのか

今回の活動では、自分が仕事以外で参加してきた勉強会やコミュニティで知り合った方とのつながりを使っています。そこから人を紹介していただいたケースもあります。
以前の自分なら、

「人脈が仕事につながった」
と考えていたかもしれません。

でも今は、少し違うと思っています。
人脈そのものには、それほど意味はありません。
名刺が何百枚あっても、SNSで何千人とつながっていても、それだけでは仕事は何も変わらない。

重要なのは、
Connectionを何に変換したのか
だと思います。

Connection
↓
Dialogue
↓
New Knowledge
↓
Hypothesis Revision
↓
Internal Translation
↓
New Action

ここまで動いて初めて、つながりが仕事の価値になる。

今回の活動を通じて、自分の強みについても少し見方が変わってきました。

「実行力」だけでもない

私はこれまで、自分の強みを「実行力」と表現することがありました。
確かに、考えているだけよりは動く方だと思います。
でも今回の活動を振り返ると、実行力だけでは少し説明が足りません。

社内にアイデアを持っている人がいる。
外部に違う知識を持っている人がいる。
社内には技術やデモなどのAssetがある。
営業には顧客との接点がある。
それぞれは別々の場所にあります。

私は必ずしも、そのすべてについて一番詳しい人ではありません。
むしろ、専門性では周囲の人の方がはるかに高い。
自分がやっているのは、
「この人とこの人をつないだら何か起きるのではないか」
「この外部の視点を、この社内Assetにぶつけたらどうなるか」
「この話は、あの人にも入ってもらった方がいい」
と考えて、実際につないでみることなのかもしれません。

最近知った言葉で言えば、Boundary SpanningやKnowledge Integration、Brokerage、Orchestrationといった考え方にも近いのかもしれません。

まだ、自分の中でも整理している途中です。

だからこそ「型」にしてみたい

ただ、ここには大きな問題があります。
もし、
「私が知り合いを持っていたからできた」
「たまたま行動力のあるメンバーがいたからできた」
だけなら、再現性がありません。

その人がいなくなったら終わります。
これは組織の能力ではありません。
だから今、自分たちが試している型について、
本当に他のケースでも使えるのか
を見ています。

さらに重要なのは、
自分以外の人でも使えるのか
です。

ここまで確認できて初めて、
「個人のやり方」
から
「チームで使える方法」
になったと言えるのだと思います。

成功したケースだけを見ない

もう一つ意識しているのは、うまくいったケースだけを残さないことです。

有名な会社に会えた。
面白い人と話せた。
新しい企画が動いた。
こういう話は成功事例として書きやすい。
でも、再現性を考えるなら、それだけでは足りません。
なぜ、あるケースでは次のActionが生まれたのか。
なぜ、別のケースでは何も起きなかったのか。
違いは相手だったのか。
こちらの仮説だったのか。
Giveがなかったのか。
社内に戻す相手を間違えたのか。
適切なAssetがなかったのか。
意思決定者につながらなかったのか。

そこを比較しないと、本当に効いているものが分かりません。

今後は、成功だけでなく「失敗したケース」も含めて見ていきたいと思っています。
成果を4段階くらいに分けてみる

まだ試行錯誤ですが、外部との活動の成果も、少なくとも4段階くらいに分けた方がいいのではないかと考えています。

Level 1：Access
会いたかった会社、人と接点を作れた。

Level 2：Learning
外部から新しい一次情報を得て、自分たちの仮説が変わった。

Level 3：Action
持ち帰った知識によって社内の人やAssetが動き、新しい実験や行動が生まれた。

Level 4：Outcome
最終的に提案、意思決定、協業、案件、売上などにつながった。

この分け方をすると、
「有名企業に訪問できました」
だけではLevel 1です。
面白い話を聞いただけでもLevel 2。
今、自分が特に見たいのはLevel 2からLevel 3への間です。

外で得たKnowledgeが、どうすれば組織のActionに変わるのか。
ここに何か重要なものがある気がしています。

自分のこれまでのキャリアも少し違って見えてきた
私はこれまで、海外営業、Key Account Management、商品企画、事業企画など、いくつか違う仕事を経験してきました。
以前は、それぞれを別々のキャリアとして見ていました。
でも最近、共通しているものがあるのではないか、と思い始めています。

情報が足りない。
関係者が多い。
部門ごとに言っていることが違う。
海外と日本で認識が違う。
誰が決めるのか分からない。
そんな状況の中で、

情報を集める。
人をつなぐ。
整理する。
相手に合わせて翻訳する。
次に誰が何をするのかを決める。
振り返ると、こういう仕事をかなり長くやってきました。

今回の外部協業探索も、その延長線上にあるのかもしれません。
ただ今回は、組織の中だけではなく、組織の外まで範囲が広がった。

そこが自分にとって新しいところです。

実践と理論
このような自分の実践を理論にし、それをまた実践でやってみることに興味を持っています。

今まで「分散した情報や経験を構造化することで、組織の意思決定がどう変わるのか」
ということに関心がありました。
今も、この問題意識は変わっていません。

ただ今回の活動を見ていると、「構造化」だけでは少し足りないようにも感じています。
知識は、最初から一か所に集まっているわけではありません。
技術を持っている人。
顧客を知っている人。
Consumerを知っている人。
ブランドを知っている人。
外部とのConnectionを持っている人。
意思決定できる人。
それぞれ違うところにいる。
だとすると、

組織内外に分散しているKnowledgeが、どのように接続され、翻訳され、再構成されることで、新しい意思決定やActionにつながるのか。
こちらの方が、自分が今実際に見ている現象に近いのかもしれません。

さらに、
個人に依存していたこうした活動を可視化・型化すると、他の人にも再現できるのか。
という問いもあります。

まだ研究テーマとして決めたわけではありません。むしろ、今の仕事そのものを実証実験のように使いながら、考えていきたいと思っています。

まだ「成果」ではない

ここは自分でも勘違いしないようにしたいところです。
外部企業を訪問した。
経営層の方と話ができた。
新しい体験企画が動き始めた。
これらは面白い出来事ではあります。
でも、それだけで事業成果が出たわけではありません。

売上になったわけでもない。
協業契約ができたわけでもない。
新規事業になったわけでもない。
今はまだ、
Activity → Learning → Action
の途中です。

だからこそ、ここから先を観察したい。
ActionがDecisionになるのか。
DecisionがBusiness Outcomeにつながるのか。
それとも途中で止まるのか。
止まるなら、なぜ止まるのか。
そこまで含めて見ないと、この実験の意味は分かりません。

人に会うことを目的にしない

最近、改めて感じていることがあります。
外に出ることは大事です。
人に会うことも大事です。
社外にConnectionを持つことも大事です。
でも、それ自体を目的にしてしまうと、

「いい話を聞きました」
「刺激を受けました」
で終わってしまう。

それでは、組織はあまり変わりません。
外で得たKnowledgeを持ち帰る。
自分たちの仮説との差を見る。
社内の別のKnowledgeやAssetとつなぐ。
小さく試してみる。
また外から反応をもらう。
そして次の判断につなげる。

External Knowledge
→ Internal Translation
→ Recombination
→ Experiment
→ Feedback
→ Decision

この流れを回せるようになること。
そして、それを特定の個人の「人脈」や「勘」だけに依存させないこと。
今、自分が仕事の中で試しているのは、たぶんそういうことなのだと思います。

まだ答えはありません。

だから、しばらく実際に回してみます。
成功したケースだけではなく、うまくいかなかったケースも含めて。
その先に、自分たちなりの再現可能な方法が見えてくるのか。
そしてそれが、自分自身のこれまでの仕事を説明する一つの言葉になるのか。

今はそこを見てみたいと思っています。

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