【小説版】小さな工務店のリアルな成長物語～コンサルタントと歩んだ5年間の軌跡～

プロローグ

「もう会社を畳もうと思っています」の1本の電話から

「西村さん、正直に言うと…もう会社を畳もうと思っています」電話口の声は妙に静かだった。怒りでもない。焦りでもない。悲しみでもない。ただ長い時間悩み続けた人だけが出す乾いた声だった。電話の主は地方都市で工務店を営む山崎誠司。山崎建設の2代目社長である。創業から20年。父の代から数えれば地元ではそれなりに知られた会社だった。大きな住宅会社ではない。展示場もない。派手な広告も出していない。だが昔はそれでよかった。

「山崎さんのところなら安心だよ」
「知り合いが建ててよかったって言っていた」
「地元の会社だから何かあったときに頼みやすい」

そんな紹介だけで年に数棟は自然と決まっていた。しかし時代は変わった。紹介は減った。見学会を開いても人は来ない。ホームページはあるが何年前に更新したかわからない。SNSは社員に任せていたが投稿は月に1回あるかどうか。Googleの口コミも数件だけ。しかも最後に投稿されたのは3年前だった。年間受注は4棟。売上はかろうじて会社を維持できる程度。現場が終われば次の仕事がない。資金繰り表を見るたびに胃の奥が重くなる。社員は社長を含めて5名。現場監督の田村。設計兼事務の森。若手営業の高橋。経理パートの恵美子。そして社長の山崎。家族のような会社だった。だが家族のような会社だからこそ、山崎は苦しかった。

社員の生活がある。
協力業者との付き合いがある。
父から継いだ看板がある。
簡単にやめるわけにはいかない。
それでも続ける方法が見えなかった。

「銀行にも言われました。このままだと厳しいですねって」山崎は電話の向こうで小さく笑った。その笑い方が余計に苦しかった。私は聞いた。

「山崎社長。今、年間何棟ですか？」
「今年は4棟です」
「去年は？」
「5棟でした」
「その前は？」
「6棟です。だんだん減っています」
「販促費はどれくらい使っていますか？」
「ほとんど使っていません。チラシを少し撒くくらいです」
「月にいくらですか？」
「月で考えたことがないです」
「年間では？」
「50万円も使っていないと思います」

私は少し間を置いた。小さな工務店によくある状態だった。家づくりには真面目。現場にも誠実。お客様への対応も悪くない。しかし会社を成長させるための仕組みがない。紹介が減るとそのまま受注も減る。広告を出していないから新規客が増えない。新規客が来ないから営業力も磨かれない。営業力が磨かれないから、たまに来た見込客も契約にならない。そして社長は言う。「うちは営業が苦手なんです」しかし本当は営業が苦手なのではない。営業する機会を作れていないだけなのだ。私は山崎に聞いた。

「社長、本当は何棟やりたいですか？」
電話の向こうで、少し沈黙があった。
「できれば10棟くらいはやりたいです」
その声にはまだ火が残っていた。諦めきれない人の声だった。
私は言った。
「わかりました。でも、まずは5棟です」
「5棟ですか？」
「はい。まずは5棟です」

山崎は少し拍子抜けしたようだった。
もしかすると、もっと派手な答えを期待していたのかもしれない。

ホームページを全面リニューアルしましょう。
SNSとWEB広告を強化しましょう。
YouTubeを始めましょう。
モデルハウスを建てましょう。

そういう話をされると思っていたのかもしれない。しかし、小さな工務店の経営はそんなに格好いいものではない。最初に必要なのは夢ではない。現実である。

年間5棟。
まずはそこに戻す。
そこからすべてが始まる。

山崎建設の再生物語はこの1本の電話から始まった。

第1章

年間5棟という最初の壁

初めて山崎建設を訪問した日は朝から冷たい雨が降っていた。駅から車で20分ほど走った場所に山崎建設の事務所はあった。国道沿いではあるが車の流れは速く意識して見なければ通り過ぎてしまうような場所だった。

看板は古かった。
ただ汚れてはいなかった。

玄関の木製ドアは丁寧に手入れされていたし、植栽も整えられていた。小さな会社だが雑な会社ではない。そう感じた。事務所に入るとふわりと木の香りがした。壁にはこれまで建てた家の写真が飾られていた。どの家も派手ではない。だが暮らしやすそうだった。無理にデザインを主張していない。家族の生活を大切にしている家だった。

良い会社だ。
しかし売れている会社の空気ではなかった。

社員の挨拶は丁寧だったがどこか元気がない。忙しそうにしているのに未来へ向かう熱が薄い。目の前の仕事をこなしているだけで次の一手を考える余裕がない。そんな空気だった。
狭い会議室に通されると山崎社長はすでに席についていた。「遠いところ、ありがとうございます」「こちらこそ、お時間ありがとうございます」山崎は48歳。作業着の上に紺色のジャンパーを羽織っていた。いかにも現場上がりの社長という雰囲気だった。手は大きく、爪の間には少しだけ黒い汚れが残っている。

この人は現場を知っている。そう思った。だが現場を知っている社長ほど経営に苦しむことがある。自分で動けるから人に任せられない。自分で何とかしてきたから仕組みに頼れない。自分が頑張れば何とかなると思ってしまう。山崎もまさにそのタイプに見えた。挨拶を終えると私はおもむろにノートパソコンを開いた。

目標の年間5棟を達成するための作戦会議

「今日はまず数字の話をします」
山崎は少し身構えた。
「数字は苦手なんです」
「大丈夫です。難しい話はしません」

私はホワイトボードに大きく書いた。年間5棟。

「山崎社長。年間5棟を受注するために何が必要だと思いますか？」
山崎は腕を組んだ。
「営業力ですか？」
「それも必要です」
「商品力？」
「もちろん大切です」
「価格ですか？」
「無視はできません」

山崎は困ったように笑った。
「全部ですね」
「全部大事です。ただ最初に考えるべきことは別にあります」
「何ですか？」
「受注の内訳です」

私はホワイトボードに数字を書いた。

・月額販促費　20万円
・年間販促費　240万円
・来場単価　5万円
・年間来場数　48件
・契約率　10.4％
・年間受注　5棟

山崎は黙って数字を見ていた。

「月20万円ですか？」
「はい」
「うちには大きいですね…」
「大きいです」
「でも…これを使えば5棟いけるんですか？」
「計算上は可能です。ただし5 棟すべてを新規集客で取ろうとすると苦しくなります」
「どういうことですか？」

私はもうひとつ数字を書いた。

年間5棟の内訳
・紹介受注　2棟
・新規受注　3棟

「5棟のうち2棟は紹介で取りましょう」
山崎は眉を上げた。
「紹介ですか？」
「はい。山崎建設のような地域工務店にとって紹介は生命線です」
「でも紹介は待つものじゃないんですか？」
「違います。紹介は“作るもの”です」

山崎は少し驚いた顔をした。
「作る？」
「はい。紹介が自然発生する会社は自然に見えて、実は接点を作っています。OBと会い続けています。感謝を伝えています。困りごとを聞いています。口コミをお願いしています。見学会への協力もお願いしています」

山崎は小さく息を吐いた。
「うちは建てた後のお客様にあまり会えていません…」
「OBは何件ありますか？」
「80件くらいです」
「今年何件訪問しましたか？」

山崎は目をそらした。
「…3件くらいです」
「80件中、3件ですか？」
「…はい」

私はこの日初めて少し強めの口調でこう言った。
「社長、宝の山を放置しています」
山崎は苦笑いした。
「厳しいですね」
「でも希望でもあります。まだやれることが残っているということです」

私は続けた。
「新規で3棟を取る場合、年間48件の来場があれば契約率は6.2％です」
山崎は少し前のめりになった。
「6.2％なら現実的ですね」
「そうです。年間5棟は夢ではなく設計できます」
「でも年間48件の来場って今のうちからすると多いです」
「はい。だから最低ラインも考えます」

私はさらに書いた。

最低ライン
・年間来場数　38件
・新規受注　3棟
・必要契約率　8.3％

「年間36件。月3件の来場。これが最低ラインです」

山崎はホワイトボードを見つめたまま、しばらく黙っていた。
「西村さん」
「はい」
「こうやって数字にすると、できることとできないことが見えますね」
「それが経営です」

山崎は苦笑いした。
「今まで勘でやっていました」
「多くの小さな工務店がそうです」
「勘じゃダメですね」
「勘も大事です。ただ数字がない勘は危険です」

その日、最初の行動計画が決まった。

・まず月20万円の販促費を確保すること
・住宅ポータルサイトへ掲載すること
・Googleビジネスプロフィールを月2回更新すること
・インスタグラムの投稿を週1回行うこと
・施工事例を月2本発信すること
・商談した全顧客にその場で口コミを依頼すること
・反響後は5分以内に電話し、つながらなければSMSを送ること
・失注客にも月1回情報を届けること
・そして全OB顧客を1年以内に訪問すること

山崎はメモを取りながら言った。
「やること多いですね」
「多いです」
「でも特別なことはないですね」
「そうです。小さな工務店の成長は特別なことではなく“当たり前の徹底”です」

山崎はホワイトボードの数字をスマートフォンで撮影した。
「西村さん」
「はい」
「5棟…やってみます」

その声には電話のときにはなかった力があった。

第2章

OBという宝の山

OB訪問は山崎にとって想像以上に勇気のいる仕事だった。

「何を話せばいいんですかね…」
最初の訪問前、山崎は車の中で何度も同じことを言った。
「普通に近況を聞けばいいです」
「それが難しいんです…」
「売り込みに行くわけではありません」
「でも何か紹介してくださいって言いに行くみたいで…」
「紹介してくださいと言う前に困りごとを聞いてください」

山崎はハンドルを握りながら深く息を吐いた。最初に訪問したのは7年前に家を建てた佐藤さん一家だった。山崎がインターホンを押すと奥様が出てきた。

「あら、社長。どうしたんですか？」
その声は明るかった。山崎は少し緊張しながら、菓子折りを差し出した。
「近くまで来たので、ご挨拶にと思いまして…」
実際には近くまで来たわけではない。わざわざ来たのだ。しかし、それが山崎に言える精一杯だった。

リビングに通されると山崎は家の中を見渡した。7年前、自分たちが建てた家。完成したばかりの頃とは違い今は暮らしの匂いがあった。床には子どものおもちゃがあり、壁には家族写真が飾られている。ダイニングテーブルには学校のプリントが置かれ、キッチンからはコーヒーの香りがした。家は住まれて初めて完成する。山崎はそんなことを思った。

「住み心地はどうですか？」
山崎が聞くと佐藤さんの奥様は笑った。
「本当に快適です。特に冬が暖かくて。前のアパートには戻れません」
その言葉に山崎の肩の力が抜けた。
「それはよかったです」
「子どもたちもこの家が好きみたいで」
奥様はリビングの壁に貼られた子どもの絵を見た。
「学校で『自分の好きな場所』を描く授業があったらしいんですけど、うちの子、このリビングを描いたんですよ」

山崎はその絵を見た。少し歪んだ四角い家。大きな窓。家族が4人、笑っている。山崎は胸の奥が熱くなるのを感じた。家を建てる仕事はこういうことだった。いつの間にか資金繰りや集客や契約数ばかり考えて忘れかけていたが自分たちは家族の暮らしを作っている。

帰り際、佐藤さんのご主人が言った。
「そういえば会社の後輩が家を考えているって言っていましたよ。今度紹介しましょうか？」
山崎は一瞬、言葉が出なかった。
「ぜ、ぜひお願いします！」

車に戻ると山崎はしばらく黙っていた。
「社長、どうしました？」
「いや…」
山崎はハンドルを握ったまま、ぽつりと言った。
「ちゃんと会いに行けば、こんな話になるんですね」
「そうです」
「今まで建てたら終わりになっていました」
「多くの会社がそうです」
「もったいないですね」
「はい。もったいないです」

その日から山崎はOB訪問を続けた。毎週2件。最初はぎこちなかった。だが回数を重ねるうちに少しずつ自然になっていった。

「メンテナンスで気になるところはありませんか？」
「住んでみて、ここは良かったというところはありますか？」
「逆に、もっとこうすればよかったというところはありますか？」
「もし家づくりを考えている方がいたら、山崎建設の見学会を紹介していただけるとうれしいです」

売り込みではない。関係づくりだった。
あるOBは、外壁の汚れを相談してくれた。
あるOBは、子ども部屋の間仕切り工事を依頼してくれた。
あるOBは、友人を紹介してくれた。
あるOBは、Google口コミを書いてくれた。
そこには広告では作れない信頼があった。

初めてのOB感謝祭

数ヶ月後、山崎建設は初めてOB感謝祭を開催した。会場は会社の駐車場。大きなイベントではない。焼きそば、フランクフルト、木工教室、輪投げ、社員手作りの抽選会。準備は大変だった。田村は駐車場のレイアウトを考え、森は案内状を作り、高橋はOBに電話をした。経理の恵美子は景品を買いに走った。山崎は不安で仕方なかった。

「誰も来なかったらどうしましょう…」
「来ますよ」
「本当ですか？」
「案内しましたから」

当日、開始30分前。1台の車が入ってきた。佐藤さん一家だった。次にもう1台。また1台。気づけば駐車場には20組以上のOB家族が集まっていた。子どもたちは木工教室で小さな椅子を作り、奥様たちは家づくりの思い出話で盛り上がり、ご主人たちは山崎と現場の話をしていた。

その中に1組だけ初めて見る夫婦がいた。佐藤さんが連れてきた後輩夫婦だった。「山崎さんで建てた家がすごく良かったので一度相談したくて…」その夫婦は翌月に初回相談へ進んだ。そして半年後、契約になった。その1棟はただの1棟ではなかった。山崎建設にとって紹介を偶然ではなく仕組みにできるとわかった1棟だった。

感謝祭の片付けが終わった夕方、山崎は駐車場に立っていた。社員たちは疲れ切っていたが表情は明るかった。
高橋が言った。
「社長、来年もやりましょう！」
田村も言った。
「思ったより楽しかったですね！」
森は笑いながら言った。
「OBさんの声、もっと発信した方がいいですね！」
山崎は頷いた。
「そうだな」
そして小さな声で言った。
「うちにはまだできることがあるな」

その言葉は山崎自身への確認のようでもあった。

第3章

5棟達成の日

新規集客は思ったほど簡単ではなかった。住宅ポータルサイトに掲載したからといって、そんな簡単にすぐに来場予約が入るわけではない。

資料請求は来る。
しかし電話をしても出ない。
メールを送っても返信がない。
ようやくつながっても「まだ情報収集です」と言われる。
来店アポが取れて待っていたのにドタキャンされる。

若手営業の高橋は何度も肩を落とした。
「社長…これ意味ありますかね？？」
山崎も不安だった。
「そうだな。西村さんに聞いてみるか…」
月次会議で山崎は反響一覧を見せた。
「反響は月に15件くらいあります。でも来場につながりません。これをやる意味はあるんでしょうか…？」

私は聞いた。
「反響後、何分以内に連絡していますか？」
高橋が答えた。
「その日のうちには…」
「遅いです」
高橋は驚いた。
「その日のうちで遅いんですか？」
「遅いです。5分以内です」
「5分…」
「お客様が資料請求した瞬間が一番関心が高いんです。その熱が冷める前に連絡してください」

そこから山崎建設は反響対応を変えた。反響が来たら5分以内に電話。出なければSMS。その日の夕方に再度電話。翌日にメール。3日後に施工事例を送る。1週間後にイベント案内。1ヶ月後に家づくりコラムを送る。

しつこい営業ではない。接点を切らさない仕組みだった。すると少しずつアポイントが増えた。月1件だった来場が2件になった。2件が3件になった。3件が4件になった。完成見学会にも人が来るようになった。ある春の日、山崎建設の見学会に4組の来場があった。山崎は驚いていた。

「うちの見学会に4組も来るんですね」
「来ます。伝えれば来ます」
「今までは伝えていなかっただけですか」
「そうです」

山崎は悔しそうに笑った。
「良い家を建てていれば、誰かがわかってくれると思っていました」
「良い家を建てることと、良い家だと伝わることは別です」

この言葉を、山崎は何度も口にするようになった。
「伝わらなければ存在しないのと同じだな」
ある日、山崎は社員にそう言った。
「うちが良い家を建てていることは、俺たちだけが知っていても意味がない。お客様に伝わらなければ選ばれない」

そこから施工事例の発信にも力が入った。ただ写真を載せるのではなく、なぜその間取りにしたのか、どんな暮らしを実現したのか、どんな不安を解消したのかを文章にした。OBの声も掲載した。Googleビジネスプロフィールにも現場写真やイベント情報を投稿した。小さなことの積み重ねだった。それでも確実に変化は起きていた。

夏には、OB紹介から2棟目の契約が決まった。
秋には、ようやくポータルサイト経由の来場から1棟の契約が決まった。
冬には、完成見学会に来た夫婦が契約した。
そして年度末。失注したと思っていたお客様から1本の電話が入った。
「やっぱり山崎さんにお願いしたいです」
電話を受けた高橋は思わず立ち上がった。
「社長！」
山崎が事務所に戻ると高橋は興奮した様子で言った。
「決まりました！あのお客様、戻ってきました」
山崎はしばらく言葉が出なかった。

小さな一歩、小さな変化

それで年間5棟。数字だけを見れば大きな会社には笑われるかもしれない。しかし山崎建設にとっては違った。初めて狙って達成した5棟だった。紹介に頼るだけではなく、広告を使い、反響を追い、OBとつながり、失注客にも情報を届けた。偶然ではない5棟。それが会社に自信を与えた。

年度末の夜、社員全員で近所の焼肉店で慰労会を数年ぶりに行った。会が深まってきたタイミングで、山崎はビールジョッキを持って立ち上がった。
「みんなのおかげで5棟いけました。本当にありがとう」
社員たちは拍手した。
田村が言った。
「社長、来年は10棟ですね！」
高橋も続けた。
「やりましょう！10棟」
森も笑った。
「そのためには私も施工事例もっと書きます！」
山崎は笑った。
「西村さん、10棟いけますか？」
私は答えた。
「いけます」
山崎の顔が明るくなった。

ただし私は続けた。
「でも、これまでのやり方では10棟はいけません」
場が少し静かになった。
山崎は真剣な顔で頷いた。
「次の壁ですね」
「はい。ここからが本番です」

第4章

立ちはだかる10棟の壁

翌年の最初の月次会議。私はホワイトボードに新しい数字を書いた。

年間10棟。
・販促費　月45万円
・年間販促費　540万円
・来場単価　8万円
・年間来場数　68件
・紹介受注　3棟
・新規受注　7棟
・必要契約率　10.2％

山崎は腕を組んだまま、しばらく黙っていた。
「月45万円ですか…」
「はい」
「去年の倍以上ですね…」
「そうです」
「怖いですね…」
「怖いです」

山崎は少し笑った。
「西村さんも怖いって言うんですね」
「当然です。経営ですし、私も社長と一心同体なので」

10棟を目指す会社は5棟の会社とは違う。5棟までは社長の頑張りとOB活用で何とか届くこともある。しかし10棟になると紹介だけでは足りない。新規集客を安定させなければならない。イベントを組み、広告を出し、反響を追い、来場につなげ、商談を進める。その一連の流れを会社として回す必要がある。

「販促費の内訳はどうなりますか？」
山崎が聞いた。
「WEB広告に18万円。ポータルサイトに20万円。残りをチラシや地域施策に使います」
「WEB広告って、すぐ予約が取れるんですか？」
「取れる場合もあります。ただ山崎建設のように知名度がまだ低い会社は最初から短期成果だけを求めすぎない方がいいです」
「じゃあ何のためにやるんですか？」
「認知です」
「認知…」
「地域の人に山崎建設という会社を何度も見てもらうためです。クリックされなくても、予約されなくても、見られていることに意味があります」

ポータルサイトの場合は認知度がなくても反響獲得が期待できるが、WEB広告からの予約は正直なところ期待できない。理由は2つある。まず1つめは、いくら魅力的なバナーを作成しても、完璧な広告運用をしても、それによってクリック率が5％取れたとしてもラストワンマイルはHPからの予約。そのHPが5年以上リニューアルされていない古びたサイトだったり、そもそもイベント予約が取りずらい仕様であれば予約は入らない。2つめは、お客様は知らない＝怪しい会社には行かないから。だから認知を高める必要がある。

そのことを伝えると、山崎は少し納得できないけげんな顔をした。
「広告は反響を取るものだと思っていました」
「それもあります。でも小さな工務店の場合、まず選択肢に入ることが大事です」

10棟の壁が突破できない本質

10棟への挑戦は最初から苦しかった。最大の問題は販促費を使い切れないことだった。広告を出す予定だったのにイベントページが間に合わない。チラシを作る予定だったのに写真が揃わない。SNSを投稿する予定だったのに現場対応で後回しになる。気づけば月45万円の予算に対して30万円程度しか使えていない月が続いた。

月次会議で私は数字を見ながら言った。
「山崎社長、予算消化率が低いです」
「すみません。忙しくて…」
「忙しいのは分かります。でも販促費を使えていないということは、未来の商談を作れていないということです」

山崎は黙った。そんな黙り込む山崎を見ながら私は語気を強めに続けた。
「10棟を目指す会社にとって販促費は経費ではありません。未来の受注を作る投資です」
山崎は深く息を吐いた。
「頭ではわかっているんです。でも現場が忙しくなると後回しになります」
「それが10棟の壁です」
「10棟の壁…」
「はい。5棟のときは社長の頑張りで何とかなりました。でも10棟になると行き当たりばったりでは無理です。“予定通りに実行する力”が必要になります」
「予定通りに実行する力…」

その日から山崎建設は販促カレンダーを作った。
1月は、新春相談会。
3月は、完成見学会。
5月は、土地探しセミナー。
7月は、夏の住まい相談会。
9月は、OB宅見学会。
11月は、資金計画セミナー。

それぞれのイベントに対して、広告開始日、チラシ入稿日、SNS投稿日、メール配信日、OBへの声かけ日を決めた。高橋は反響管理を担当した。森は施工事例の文章を書いた。田村は見学会の現場準備を管理した。山崎はOBへの声かけと重要商談に集中した。少しずつ会社がチームとして動き始めた。

だが営業の壁もあった。来場は増えた。しかし契約率が安定しない。山崎が商談に入れば契約に近づく。だが高橋ひとりでは次回アポイントが取れないことも多かった。

ある日の会議で高橋は悔しそうに言った。
「僕が商談すると次につながらないんです…」
山崎はすぐに言った。
「じゃあ次から俺が入るよ」
私は即座に止めた。
「それを続けると高橋さんは育ちません」
山崎はあきらかに不満そうだった。
「でも契約を落としたら困ります」
「わかります。ただ社長が毎回出る会社は10棟で止まります」
「なぜですか？」
「社長の時間には限界があるからです」

この頃から山崎建設には次の課題が見え始めていた。

社長が一番売れる。
社長が一番わかっている。
社長が一番動ける。
それは強みだったと同時に成長のボトルネックでもあった。

その年、山崎建設は9棟の契約と1棟の翌月持ち越しで終えた。完全な10棟達成ではなかった。だが会社は明らかに変わっていた。

来場は増えた。
紹介も続いた。
広告も回り始めた。
社員の会話にも数字が出るようになった。

山崎は言った。
「5棟のときとは会社の空気が違いますね」
「そうですね」
「でも正直しんどいです」
「10棟前後は一番しんどいです」
「そうなんですか？」
「はい。紹介だけでは足りない。広告費も必要。でもまだ組織は弱い。だから社長に負荷が集中します」

山崎は深く頷いた。
「来年は15棟ですか？」
「目標は15棟ではありません」
「え？」
「最低18棟。できれば20棟を目指してください」
山崎は目を見開いた。
「いきなりですか？」
「はい。10棟を目指す会社は10棟で止まります。20棟を目指す会社が結果として15棟を超えます」
山崎は苦笑いした。
「西村さん、毎回怖いことを言いますね」
「怖いことではなく現実です」

第5章

15棟が一番苦しい

3年目。山崎建設は15棟を目指すフェーズに入った。毎年の恒例行事の如く、狭い会議室のホワイトボードに私が数字を淡々と書く。

・販促費は月60万円の年間720万円
・Google広告15万円
・Meta広告15万円
・ポータルサイト25万円から30万円
・残りをチラシや地域施策へ

山崎はこれまで以上に慎重になっていた。
「月60万円…」
何度もつぶやいた。
「この金額…外したら痛いですね…」
「痛いです」
「でも使わないと集客できない…」
「はい」

15棟前後の工務店にとって最重要KPIは集客数である。契約率を上げることも大切だ。営業力を磨くことも大切だ。しかしそもそも商談がなければ契約は生まれない。商談がなければ営業力を発揮する場もない。だからこのフェーズでは集客を止めてはいけない。ところが実際には逆のことが起きる。数字が悪くなると社長は広告費を止めたくなる。

今月は契約が少ないから広告を抑えよう。
来場単価が高いから予算を減らそう。
反響が悪いから一旦止めよう。

その判断は一見すると堅実に見える。しかし3ヶ月後、6ヶ月後の商談を消す判断でもある。山崎もその罠にはまりかけた。梅雨の時期、来場数が落ち込んだ。

広告費は使っている。
反響もゼロではない。
しかし来場につながらない。
契約予定だったお客様も他社で決めてしまった。

月次会議で山崎は言った。
「来月、広告を少し抑えようと思います」
私は聞いた。
「なぜですか？」
「反響が悪いので」
「反響が悪いときに広告を止めると、さらに悪くなります」
「でも無駄撃ちになりませんか？」
「改善は必要です。ただ止めるのは違います」

山崎は机に視線を落とした。
「正直、怖いんです…」

その言葉には、経営者としての本音があった。
社員の給料がある。
現場の支払いがある。
協力業者への支払いがある。
広告費を使って結果が出なかったらどうするのか。その不安は当然だった。

私は言った。
「社長。15棟を目指すということは怖さと付き合うということです」
山崎は黙って聞いていた。
「怖くない経営はありません。ただ、怖いからといって未来への投資を止めると会社は縮みます」
「縮む…」
「はい。広告費を止めた瞬間は楽になります。でも3ヶ月後に商談が減ります。半年後に契約が減ります。そのとき今よりももっと怖くなります」

山崎はゆっくり頷いた。
「じゃあ、どうすればいいですか？」
「止めるのではなく“変える”んです」

そこから広告の見直しを行った。
イベントの訴求を変えた。
施工事例の写真を差し替えた。
予約フォームを簡単にした。
来場特典を見直した。
OBの声を広告に入れた。
失注客へのメール配信も再開した。

すぐに結果は出なかった。しかし2ヶ月後から来場数が戻り始めた。そして秋。山崎建設は大きな転機を迎えた。OB宅見学会で3組の濃いお客様が来場した。そのうち2組が契約になった。1組は広告経由。もう1組はOB紹介だった。

山崎は言った。
「広告とOBって、つながるんですね」
「つながります。広告で知り、OBの声で安心し、見学会で納得する。集客はひとつの施策だけで完結しません」
「今まで、広告は広告、紹介は紹介だと思っていました」
「小さな工務店ほど全部つなげる必要があります」

社長倒れる

だがこの年、もう一つ大きな問題が起きた。社長が忙しすぎた。

契約が増える。
打ち合わせが増える。
現場確認が増える。
OB対応も増える。
広告確認もある。
銀行対応もある。
採用面接も入る。

山崎は朝から夜まで走り回っていた。高橋が成長してきたとはいえ、重要商談には社長が出る。現場で問題が起きれば社長が行く。お客様からクレームがあれば社長が対応する。社内ではいつの間にか「困ったら社長」が当たり前になっていた。それと同時に社長による「代打オレ」も頻発した。

ある日の会議中、山崎が小さく咳き込んだ。顔色が悪かった。
「大丈夫ですか？」
「大丈夫です…少し寝不足で…」
その夜、山崎は病院に運ばれた。過労だった。大事には至らなかったが数日間休むことになった。

お見舞いに行った際、病室で会った山崎は悔しそうに笑った。
「会社を大きくしたかっただけなんですけどね…」
「大きくなっていますよ」
「でも僕が倒れたら止まる会社です…」
「その通りです」

山崎は天井を見つめた。
「西村さん…次の壁ですね…」
「はい」
「20棟の壁ですか？」
「そうです」

山崎は小さく息を吐いた。
「社長ひとりでは会社が回らなくなる問題…ですね」
私は頷いた。
「ここからは社長の仕事を変えないといけません」

第6章

20棟の壁

山崎建設は3年目に16棟まで伸びた。15棟の壁は何とか超えた。しかし20棟には届かなかった。理由は明確だった。集客が足りなかったわけではない。営業力が極端に弱かったわけでもない。商品が悪かったわけでもない。社長の時間が足りなかった。契約が増えるほど山崎の仕事は増えた。

初回商談、資金計画、土地相談、プラン確認、見積確認、契約前クロージング、現場確認、クレーム対応、OB訪問、広告確認、銀行対応、採用面接。何か問題が起きるたびに社員は言った。「社長、お願いします」その一言に山崎は必ず応えてきた。

営業が困れば山崎が商談に入る。
現場で判断に迷えば山崎が現場へ行く。
お客様から不満が出れば山崎が謝りに行く。

それで何とかしてきた。いや何とかできてしまっていた。だからこそ会社は山崎に依存していた。翌年20棟を目指す最初の会議で私はホワイトボードに大きく書いた。

社長がやらないことを決める。

山崎は苦笑いした。
「やることじゃなくて、やらないことですか？？」
「はい」
「難しいですね」
「難しいです。だから20棟の壁なんです」

山崎は腕を組んだ。
「でも任せると失敗しますよね？」
「します」
「お客様に迷惑がかかるかもしれない…」
「だから仕組みを作ります」
「仕組み…」
「社長が毎回助けるのではなく、社員が判断できる基準を作るんです」

山崎の表情は重かった。
任せる。
言葉にすれば簡単だ。しかし山崎にとっては自分の手から会社を少しずつ離すような感覚だった。

自分が営業した方が早い。
自分が現場を見た方が安心だ。
自分が謝った方が丸く収まる。

それは事実だった。しかしその事実こそが会社の成長を止めていた。
私は山崎に聞いた。
「社長、会社を大きくしたいですか？」
「はい」
「社員に成長してほしいですか？」
「もちろんです」
「では社員が失敗する機会を奪ってはいけません」

山崎は黙った。
「社長が毎回代打で出る会社では、社員はいつまでも本当の意味では育ちません。失敗しそうになったら社長が出てくる。最後は社長が何とかしてくれる。そう思った瞬間、社員は自分で考えなくなります」

山崎は深く息を吐いた。
「耳が痛いですね」
「でも、ここを超えないと20棟は超えられません」

組織づくりとプレイヤーからの卒業

そこから山崎建設の組織づくりが始まった。まず高橋に営業プロセスを任せることにした。初回接客の流れを整理した。

なぜ山崎建設なのか。
どんな家づくりをしているのか。
お客様の不安をどの順番で聞くのか。
資金計画をどう説明するのか。
次回アポイントをどう取るのか。

これまで山崎が感覚でやっていたことを、ひとつずつ言葉にしていった。
「社長、ここで何を見ているんですか？」
高橋が聞いた。
「何をって？」
「お客様が本気かどうか、どう判断していますか？」
山崎は少し考えた。
「目線かな？」
「目線ですか？？」
「資金の話をしたときに夫婦で目を合わせるかどうか。そこを見ている」
「なるほど！」
「あと土地の話になったときに奥さんが前のめりになるかどうか…」
「そんなところ見ていたんですね！」

山崎自身も驚いた。自分では無意識にやっていたことだった。それを高橋に聞かれ初めて言語化できた。営業マニュアルとは、きれいな台本を作ることではない。社長の頭の中にある判断基準を社員が使える形に変えることだ。

次に設計の森がヒアリングシートを作った。家族構成、暮らし方、休日の過ごし方、洗濯動線、収納量、将来の部屋の使い方。これまで山崎が雑談の中で聞いていたことを設計前に必ず確認する項目にした。

現場監督の田村は品質チェックリストを作った。基礎、断熱、気密、外壁、防水、造作、仕上げ、引き渡し前確認。職人任せではなく、会社として確認する仕組みを整えた。

最初、社員たちは戸惑った。
「こんなにチェックするんですか？」
「今まで感覚でやっていたことを確認できるようにするんだ」
山崎はそう説明した。だが本当は山崎自身が一番戸惑っていた。チェックリストを作るということは自分の感覚に頼らない会社にするということだった。それは安心でもあり寂しさでもあった。

高橋の最初の単独商談の日。山崎は事務所にいたが落ち着かなかった。何度も時計を見る。何度も商談室の方を見る。
「社長、気になりますか？」
森が笑って聞いた。
「気になるに決まってるだろ」
「入らないんですか？」
「入らない」
「偉いですね」
「偉くない。怖いだけだ」

高橋は2時間後、商談室から出てきた。表情は暗かった。
「次回アポ、取れませんでした」
山崎の顔が曇った。
「そうか」
「すみません」
山崎は言いかけた。「だから俺が…」しかし途中で言葉を止めた。会議室に移動し高橋と振り返りをした。
「どこで詰まった？」
「資金の話になったときに、お客様の表情が固くなりました」
「そのときどうした？」
「詳しく説明しようとして話しすぎました」
「なるほど」

山崎はホワイトボードに流れを書いた。
「資金の話で不安そうになったら説明を増やすんじゃなくて、不安を聞くんだ」
「聞く？」
「そう。何が不安ですか？と聞く。返済額なのか？自己資金なのか？土地との総額なのか？そこを間違えると説明しても刺さらない」

高橋は真剣にメモを取った。その姿を見ながら山崎は少しだけ気づいた。自分が商談に入って契約を取るより、高橋が失敗して学ぶ方が会社にとっては大きな意味があるのかもしれない。数ヶ月後、高橋は初めてひとりで契約を取った。その日、高橋は契約書を抱えて事務所に戻ってきた。

「社長、決まりました！」
山崎は一瞬、何を言われたのか分からなかった。
「決まった？」
「はい。僕ひとりで！」
高橋は照れくさそうに笑った。
「社長がいなくても決まりました！」
山崎は何も言わずに頷いた。そしてゆっくり席を立ち外へ出た。夕方の駐車場で山崎はひとり空を見上げていた。

うれしかった。
本当にうれしかった。

だが同時に少し寂しかった。自分がいなくても契約が決まる。それは会社が成長した証だった。同時に自分が営業マンとして必要とされる場面が少し減ったということでもあった。

後日、山崎は私に言った。
「西村さん、うれしいのに寂しいんですね」
「それが社長がプレイヤーを卒業する感覚です」
「卒業ですか？」
「はい。プレイヤーとしての自分を少しずつ手放すんです」
「手放すのは怖いですね」
「でも手放さないと次のものは持てません」

その年、山崎建設は19棟だった。20棟には1棟届かなかった。だが山崎は不思議と落ち込んでいなかった。

「数字だけ見れば未達です。でも去年とは会社の中身が違います」
「そうですね」
「高橋が契約を取れるようになった。森さんが設計打ち合わせを主導できるようになった。田村が現場品質を管理してくれるようになった」
「はい」
「僕が全部やらなくても少しずつ回るようになっています」
「それが20棟の壁を超える準備です」

翌年、山崎建設は22棟を受注した。数字として20棟を超えた瞬間、山崎は社員に言った。「ありがとう。でもここからが本当の組織づくりだ」社員たちは拍手した。その拍手を聞きながら山崎は心の中で思っていた。

会社は大きくなった。
だが自分が変わらなければ、この先で必ず止まる。

20棟の壁は通過点に過ぎなかった。

第7章

30棟の手前で起きる歪み

22棟を達成した翌年、山崎は初めてこう言った。
「西村さん、30棟を目指したいです」
その表情には自信があった。5年前、電話口で「会社を畳もうと思っています」と言っていた人とは、まるで別人だった。

会社には活気があった。
社員も増えた。
高橋の下に若手営業がひとり入った。
設計も外部依存から少しずつ内製化が進んだ。
現場監督もひとり採用した。
見学会には毎回一定数の来場がある。
Google口コミも増えた。
OB紹介も続いている。

山崎建設は地域の中で少しずつ存在感を持ち始めていた。しかし私はすぐには頷かなかった。

「30棟は20棟の延長ではありません」
山崎は少し驚いた。
「違うんですか？」
「違います。20棟まではある程度足し算で成長できます。集客を増やす。商談を増やす。営業を増やす。現場を増やす。足りないところを補えば伸びます」
「30棟は？」
「仕組みがないと崩れます」

山崎は黙った。私は続けた。

「30棟が見えてくると、会社の中に歪みが出ます。品質のばらつき。現場管理の遅れ。設計提案の差。営業担当ごとの契約率の差。お客様対応の遅れ。社員の疲弊。利益率の低下。紹介の減少」

山崎は苦笑いした。
「もういくつか出ています」

実際、山崎建設にはすでに兆候があった。ある現場では引き渡し後の手直しが増えた。別の現場では設計内容の共有不足で工期が遅れた。営業担当によって、お客様への説明内容にもばらつきが出ていた。以前なら山崎が全部見ていた。山崎が気づき、山崎が直し、山崎が謝っていた。しかし20棟を超えると、それは不可能だった。

山崎は言った。
「昔は僕が全部見ていたので、こういうことは少なかったんです」
「今は見られません」
「はい」
「だから社長の目の代わりになる基準が必要です」
「社長の目の代わり…」
「はい。誰が担当しても山崎建設の品質になるための基準です」

30棟を目指すための仕組みづくりが始まった。

仕組づくり

・営業マニュアル
・初回接客チェックリスト
・資金計画説明資料
・設計ヒアリングシート
・標準仕様書
・現場品質チェックリスト
・着工前確認フロー
・引き渡し前検査項目
・OBフォロー年間計画
・採用基準
・評価制度
・会議体
・数値管理表

ひとつひとつは地味だった。しかし30棟を目指す会社には、この地味な整備が欠かせなかった。

山崎は何度も言った。
「家を建てるより会社を作る方が大変ですね」
「その通りです」
「昔は良い家を建てればいいと思っていました」
「今は？」
「良い家を建て続けられる会社を作らないといけない」

私は笑った。
「経営者の言葉になりましたね」
山崎も笑った。
「少しは成長しましたかね」
「かなりしました」

この頃、山崎建設では採用も本格化した。特に必要だったのは、現場監督、設計、マーケティング担当者だった。山崎は最初、マーケティング担当者の採用に抵抗があった。

「広告運用なら外注でもいいんじゃないですか？」
「外注でもできます。ただ会社の中に数字を見て改善を回せる人が必要です」
「広告担当ではなく未来の受注を作る人ですね」
「そうです」
「うちみたいな会社にそんな人が来ますかね」
「来てもらえる会社にするんです」
「厳しいですね」
「採用は会社の魅力を言語化する作業です」

山崎はその言葉に考え込んだ。山崎建設の魅力とは何か。地域密着。丁寧な家づくり。建てた後も続く関係。社員同士の距離の近さ。社長が現場を知っている安心感。派手ではないが誠実な会社。それらを採用ページにまとめた。社員インタビューも載せた。

高橋はこう語った。
「昔は社長の背中を追うだけでした。でも今は自分でお客様を担当し、後輩を育てる立場になりました。小さな会社だからこそ自分の成長が会社の成長につながる実感があります」

森はこう語った。
「設計だけでなく、お客様の暮らしに深く関われるのが山崎建設の良さです。効率だけではなく、その家族らしい暮らしを考えられる会社です」

田村はこう語った。
「現場品質に妥協しない会社です。今はチェック体制も整い、職人さんとも同じ基準で家づくりができるようになってきました」

採用ページを公開してから2ヶ月後、ひとりの女性が応募してきた。
中村香織。
前職では県内の有力ビルダーで広報を担当していた。

面接で中村は言った。
「大きな会社では自分の仕事がお客様に届いている実感が薄かったんです。山崎建設さんならお客様にちゃんと届く発信ができると思いました」

山崎はその言葉を聞いて嬉しそうだった。中村が入社してから山崎建設のマーケティングは大きく変わった。施工事例の見せ方が変わった。写真だけでなく家族の物語を伝えるようになった。SNSの投稿が定期化された。イベントページの導線が改善された。広告の数字を毎週確認するようになった。OBの声を記事化した。Google口コミも増えた。見学会後のフォローも細かくなった。

山崎は驚いていた。
「同じ会社でも見せ方でこんなに変わるんですね」
「伝え方は商品力の一部です」
「商品力の一部…」
「はい。どれだけ良い家でも伝わらなければ選ばれません」

山崎は頷いた。
「5棟のときにも聞いた言葉ですね」
「そうです。大事なことはフェーズが変わっても変わりません」

30棟を目指す中で山崎はもうひとつ大切なことに気づいた。採用は人を増やすことではない。会社の未来を決めることだ。

どんな人と働きたいのか。
どんな会社にしたいのか。
何を大切にするのか。
何を許さないのか。

それを明確にしなければ人数だけ増えて会社は崩れる。山崎は経営理念を見直した。父の代から使っていた言葉をそのまま掲げるのではなく、今の山崎建設に合う言葉へと磨き直した。

地域の暮らしを、建てた後まで支え続ける。

それが新しい理念になった。山崎は社員全員の前で言った。
「うちは建てて終わりの会社にはならない。家を建てた後の暮らしまで支える会社になる。そのために30棟を目指す」

その言葉には数字だけではない意味があった。

第8章

社長の仕事

30棟を目指す頃、山崎の仕事は完全に変わっていた。以前の山崎は朝から晩まで現場と商談を走り回っていた。今は違う。

月曜日の午前は幹部会議。
火曜日は採用面接。
水曜日はマーケティング会議。
木曜日は現場品質会議。
金曜日は銀行対応と経営計画。
土日は重要なお客様への挨拶と社員の商談フィードバック。

もちろん今でも現場に行く。お客様とも会う。だが、すべてを自分で抱えることはなくなった。

ある日、山崎は言った。
「最近、社員の顔を見る時間が増えました」
「良いことです」
「前はお客様ばかり見ていました」
「それも大事です」
「でも30棟を目指すなら、社員を見ないといけないんですね」
「はい。社長の最大の仕事は、人を育てることになります」

山崎は少し考えて言った。
「昔は社員に任せるのが怖かったんです」
「今は？」
「今も怖いです」
「正直ですね」
「でも任せない方がもっと怖いです」

それは大きな変化だった。会社は社長の能力以上には伸びない。正確に言えば、社長が自分の役割を変えられなければ会社は伸びない。

5棟の社長には、5棟の仕事がある。
10棟の社長には、10棟の仕事がある。
20棟の社長には、20棟の仕事がある。
30棟の社長には、30棟の仕事がある。

過去に成功したやり方を握りしめたままでは、次の景色には行けない。山崎は何度も手放してきた。

紹介頼みの経営を手放した。
広告への恐怖を手放した。
自分だけが売る営業を手放した。
自分だけが見る現場管理を手放した。

そして今、プレイヤーとしての自分を手放そうとしていた。しかし手放すことは簡単ではなかった。ある日、若手営業が大きな商談で失注した。競合は大手ハウスメーカーだった。価格では山崎建設の方が安かった。性能も悪くなかった。だがお客様は大手を選んだ。理由は「安心感」だった。若手営業は落ち込んでいた。
「すみません。僕の説明が足りなかったです」
山崎は一瞬、昔の自分に戻りそうになった。俺が入っていれば取れたかもしれない。そう思った。しかし口には出さなかった。代わりにこう聞いた。

「お客様は何に安心を感じたんだ？」
若手営業は顔を上げた。
「展示場の大きさと会社規模です」
「それに対してうちは何を伝えた？」
「地元密着と建てた後の対応です」
「伝え方は十分だったか？」
「たぶん弱かったです」

山崎は頷いた。
「じゃあ次はそこを強くしよう。大手の安心感に対して、うちは顔が見える安心感で勝つ。OBの声も使おう。引き渡し後の対応事例も見せよう」

若手営業はメモを取った。山崎は後で言った。

「昔なら俺が行くと言っていました」
「今は言いませんでしたね」
「言いたかったですけどね」
「それでいいです」
「社員の失注を、会社の改善に変える。これが社長の仕事なんですね」
「はい」

組織になるということ

山崎は失注を責めるのではなく、仕組みの改善につなげるようになっていた。営業会議では個人を責めるのではなくプロセスを確認した。

・反響数
・来場数
・次回アポイント率
・敷地調査率
・プラン提出率
・見積提出率
・契約率

どこで落ちているのか。
なぜ落ちているのか。
どう改善するのか。
数字を見る会議は最初は社員にとって怖い場だった。しかし山崎は繰り返し言った。

「数字は人を責めるために見るんじゃない。会社を良くするために見るんだ」

その言葉が浸透するにつれ、社員からも改善案が出るようになった。
「初回接客の前に事前アンケートを送った方がいいと思います」
「施工事例を価格帯別に整理した方がお客様が見やすいです」
「見学会後、翌日だけでなく3日後にもフォローした方が良いです」
「OB宅見学会はもっと早めに告知した方が集まりそうです」

山崎はそのひとつひとつを聞いた。以前なら自分で決めていた。今は社員に考えさせるようになった。

ある日の幹部会議で山崎は言った。
「来期、30棟を目指します。ただし棟数だけを追う会社にはしません」
社員たちは真剣に聞いていた。
「品質を落とさない。お客様対応を雑にしない。OBとの関係を切らない。社員が疲れ切る成長もしない」

山崎はひとりひとりの顔を見た。
「そのために仕組みを作ります。基準を作ります。任せます。失敗もあると思います。でも会社として成長したい」

少し間を置いて続けた。
「山崎建設は僕ひとりの会社ではなく、みんなで作る会社にしたい」
会議室に静かな熱が生まれた。

高橋が言った。
「やりましょう」
田村も頷いた。森も中村も頷いた。

その瞬間、山崎建設は本当の意味で組織になった。

第9章

30棟の意外な景色

翌年、山崎建設は年間31棟を受注した。5年前、年間4棟だった会社が31棟になった。

売上は大きく伸びた。
社員も増えた。
新卒採用も始まった。
モデルハウスの計画も動き出した。
銀行の担当者の態度も目に見えて変わった。
以前は資金繰りを心配されていた。
今は次の投資計画を相談されるようになった。

しかし山崎が一番喜んでいたのは数字そのものではなかった。ある完成見学会の日。会場には多くの来場者がいた。受付は中村が担当していた。高橋は若手営業に指示を出している。森はお客様に設計意図を説明している。田村は現場品質について話している。若手社員も自分の役割を持って動いていた。

山崎は少し離れたところからその様子を見ていた。自分が前に出なくても会社が動いている。自分がすべて説明しなくても、お客様に価値が伝わっている。自分が走り回らなくても、社員が考え、判断し、行動している。それは山崎がずっと見たかった景色だった。

そこへ5年前に紹介をくれた佐藤さんがやってきた。
「社長、すごい会社になりましたね」
山崎は照れくさそうに笑った。
「まだまだです」
「でも昔より楽しそうです」
その言葉に山崎は少し黙った。
「そうですね。昔は必死でした。今も必死ですけど今はひとりじゃないので」

見学会が終わった夕方、社員たちは片付けをしていた。若手営業が来場者のアンケートをまとめ、中村が広告結果を確認し、田村が現場の最終確認をしていた。山崎はその様子を静かに見ていた。高橋が近づいてきた。

「社長、今日の来場、濃かったですね」
「ああ」
「来週3組アポ取れました」
「そうか」
「昔なら社長が全部対応していましたね」
山崎は笑った。
「そうだな」
「今は僕たちでやります」

その言葉を聞いた山崎は胸の奥が熱くなった。社員が頼もしく見えた。会社は自分ひとりのものではなくなっていた。夜、事務所に戻ると私は会議室で待っていた。

「31棟、おめでとうございます」
山崎は笑った。
「ありがとうございます」
「どうですか？30棟の景色は」
山崎は少し考えた。
「思っていた景色とは違いました」
「どう違いましたか？」
「もっと派手な達成感があると思っていました。でも実際は…責任が増えただけですね」
私は笑った。
「経営者ですね」

山崎も笑った。そして、ゆっくりと言った。
「西村さん。僕は最初、家を建てていると思っていました」
「はい」
「でも本当は会社を建てていたんですね」
私は少し首を振った。
「少し違います」
山崎は不思議そうに見た。
「違いますか？」
「はい。社長自身を建てていたんです」
山崎は黙った。会議室の窓の外には夕暮れの街が広がっていた。

5年前と同じ街。
同じ地域。
同じ会社。
同じ狭い会議室。
しかし社長は変わった。
社長が変わったから会社が変わった。
会社が変わったから社員が変わった。
社員が変わったからお客様への届け方が変わった。

小さな工務店の成長とは棟数を増やすことだけではない。社長自身が次の器へと成長していくことだ。

年間5棟の社長から、10棟の社長へ。
10棟の社長から、20棟の社長へ。
20棟の社長から、30棟の社長へ。

そのたびに必要な仕事は変わる。必要な覚悟も変わる。手放すものも増える。それでも変わり続ける社長だけが会社を次のステージへ連れていける。

山崎は最後に言った。
「西村さん、次は50棟ですか？」
私は笑った。
「その前に30棟を続けられる会社にしましょう」
山崎も笑った。
「やっぱり地味ですね」
「小さな工務店の成長は地味です」
「でも悪くないですね」
「はい。悪くありません」

会議室に静かな笑い声が広がった。外はすっかり暗くなっていた。しかし山崎建設の未来は確かに明るくなっていた。

エピローグ

小さな工務店の社長へ

もし今あなたの会社が年間5棟に届いていないとしても焦る必要はありません。ただし現実から目をそらしてはいけません。紹介だけで仕事が来ていた時代は、もう戻らないかもしれません。良い家を建てていれば選ばれる時代でもありません。住宅市場の縮小が常態化し、強者がより強者になって寡占化し外部環境が大きく変わっている今、元に戻ることは実質不可能です。

お客様は建てる前に調べます。
比較します。
口コミを見ます。
施工事例を見ます。
SNSを見ます。
YouTubeを見ます。
家づくりの考え方を確認します。

つまり良い家を建てるだけでは足りないのです。

良い家を建てること。
それを伝えること。
OBとつながり続けること。
数字を見て改善すること。
社員に任せること。
仕組みを作ること。
そして、社長自身が変わること。

小さな工務店に必要なのは派手な戦略ではありません。まずは年間5棟。
次に10棟。そして20棟。その先に30棟があります。一段飛ばしの成長はできません。しかし一段ずつなら登れます。大切なのは自社の現在地を正しく知ることです。

5棟を目指す会社が30棟の会社の真似をしても苦しくなります。
10棟の会社が紹介だけに頼り続けても成長は止まります。
20棟の会社が社長ひとりで走り続ければ、必ず限界が来ます。
30棟を目指す会社が仕組み化と採用を後回しにすれば、品質と利益を失います。

成長には順番があります。
そして、その順番ごとに社長が変わる必要があります。

5棟の社長は、まず現実的な集客と紹介の仕組みを作る。
10棟の社長は、販促費を使い切り、集客導線を整える。
15棟の社長は、怖くても未来への投資を止めない。
20棟の社長は、プレイヤーを卒業し、人に任せる。
30棟の社長は、仕組みと採用で会社を作る。

会社は社長の器以上には大きくなりません。だからこそ工務店経営とは棟数との戦いではありません。社長自身が成長し続けられるかどうかの戦いです。

数字が悪い日もあります。
広告が外れる月もあります。
契約を落とすこともあります。
社員に任せて失敗することもあります。
採用がうまくいかないこともあります。
資金繰りに不安を感じる夜もあります。

それでも未来を諦めず、ひとつひとつ改善し続ける会社だけが地域に必要とされる工務店になっていきます。

5年後。

「あの時の小さな工務店がここまで成長した」
そう言われる未来は今日の一歩から始まります。

まずは年間5棟。そこからすべてが始まります。

あとがき

小さな工務店の未来は社長の一歩から変わる

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。私のこれまでのコンサル人生で実際にあった出来事を書きました。なので本書で描いた山崎建設の物語は特別な成功物語ではありません。むしろ全国各地の小さな工務店で日々起きている、とても現実的な経営の物語です。

紹介が減ってきた。
広告を出しても成果が見えない。
社員に任せたいけれど任せられない。
受注は増えたのに、なぜか社長だけが苦しくなる。
会社を大きくしたいのに、どこから手をつければいいかわからない。

こうした悩みは決して珍しいものではありません。小さな工務店の経営に魔法のような一手はありません。大切なのは自社の現在地を正しく知り、今の規模に合った課題をひとつずつ乗り越えていくことです。

年間5棟には、5棟の戦い方があります。
年間10棟には、10棟の壁があります。
年間20棟には、社長が変わらなければ超えられない壁があります。
年間30棟には、仕組みと組織づくりという新しい課題があります。

成長とは単に棟数を増やすことではありません。社長自身が役割を変え、考え方を変え、会社の未来に向き合い続けることです。

良い家を建てる地域の工務店が正しく選ばれる時代であってほしい。
地域に必要とされる工務店が、無理なく、誇りを持って、長く続いてほしい。
本書がそのための小さなきっかけになれば幸いです。

まずは年間5棟。その一歩から会社の未来は変わり始めます。

#創作大賞2026 #ビジネス部門