#44 松下幸之助が炎天下の列に並んだ理由。手強い相手の心を動かす「相手の立場に立つ」の極意

先日、車の中でFMを聞いていたら
ヒットチャートのTOP10に
マイケルジャクソンの「今夜はビート・イット」
がランクインしているではありませんか！
なぜかと聞けば、マイケルジャクソンの
自伝映画「マイケル」の大ヒットが原因のようです。

40年以上の時を経ての大ヒットにびっくりしました。
私も映画館に行ってみようかなと思います。
ちなみに私のこれまで観た映画で
最高傑作だと思っているのは、
３度も映画館に足を運んで観た
「翔んで埼玉」です（笑）。

さて、時代を超えて「本物」が選ばれるお話ですが、
仕事の現場におけるコミュニケーションでも、
選ばれる人と避けられる人の違いに悩むことはありませんか。 

　完璧な資料を準備し、
　非の打ち所がないデータで熱心に説明した。
　それなのに、相手からは
　「また検討しておくよ」
　と冷ややかに流されてしまった

　何度足を運んでも、
　当たり障りのない会話だけで終わってしまい、
　どうしても懐に入れない 

現場のリーダーや管理職として日々戦っている皆さんは、
こんなもどかしさを抱えていないでしょうか。

たまたま運の良かった私は、
おかげさまで本を出版したり、
これまでやりがいのある仕事を
経験させて頂きましたが、
若い頃は「自社の提案をどう売り込むか」
ばかりに必死になり、
空回りして冷や汗を流す日々を過ごしていました。

昭和の巨人が炎天下の列で見出した「体験」という本質

相手の懐に入り、信頼を得るために大切なことは
自分の「売りたい」という欲求を極限まで抑えて
ひたすら相手のメリットのことだけに
焦点を当てることです。

そのために必要なことは、「自分都合の視点」を捨てて
ひたすら
「相手の立場に立って考える」
これに尽きます。

「相手の立場に立つ」という交渉の極意を、
歴史的なエピソードから学んでみましょう。
昭和45年に開かれた大阪万国博覧会の松下館は、
会期中、760万人という入場者でにぎわいました。

開館まもないある日、入場者の整理のため、
入館待ちをしている人々の列を映し出す
事務室のテレビ画面に、松下電器の創業者である
松下幸之助氏の姿が映り込んでいました。

驚いた副館長が慌てて飛んでいくと、
幸之助氏はこう言いました。

「いや、何分くらい待ったら入れるのか、
　今、計ってみているのや」

幸之助氏は猛暑の中で長時間待たされる不便さを、
一般客として並ぶことで自ら「体験」したのです。

その後、松下幸之助氏は
即座に誘導法を改善させ、
日よけの大日傘を立て、
入場待ちの人たちに
紙の帽子を無償で配る指示を出しました。

この心のこもった紙の帽子は大好評となり、
松下電器の絶大な信頼へと繋がったのです。

相手を中心に置く「マーケティング志向」への180度転換

このエピソードが示すように、
手強い顧客やキーパーソンとの関係を
劇的に変える鍵は、
視点を180度転換させる
「マーケティング志向」
にあります。

これは、「売りたい」という
販売志向の自分の欲求を一度脇に置き、
徹底的に「相手の立場」に立って
物事を捉える姿勢のことです。

現場の営業・専門職として
「相手の立場に立つ」ためには、
次の2つのプロセスが不可欠です。

• 体験する：現場の状況を肌で感じる 

相手がどのような環境で仕事をし、
どれほど多忙なスケジュールをこなしているのか。
外来の混雑具合や現場のスタッフの動きなどを、
ただ見るだけでなく、当事者として
「体験」する感覚で肌で感じ取ることです。

• 想像する：相手の悩みの深層に触れる 

相手がどんな葛藤や重い責任を抱えているのかを
相手の立場になりきって想像します。

たとえば、あるリスクを懸念して
提案をためらう相手に対し、
「データ上は問題ありません」
と説得するのは自分本位な販売志向です。

そうではなく、相手の立場になって
「確かにこういう立場だったらこのリスクは気になるな」
という相手の気持ちに深く共感し、
懸念を解消するための具体的な解決策を共に探る。
この深い共感こそが、どんな洗練されたトークスキルよりも、
相手の心を動かす強力なエネルギーになります。

「売る」ことを手放したとき、成果は後からついてくる

しかし、多くの方が

「相手のことばかり考えていたら、
　自社の数字が上がらないのではないか？」

という不安を抱くかもしれません。

実は、真実はまったく逆なのです。
こちらの都合で強引に押し込んだ取引は、
その場限りで終わります。

一方で、相手に喜ばれることを
徹底的に追求した結果として生まれるのは、
強固な「信頼関係」です。

松下幸之助氏が
万博で配った日よけの紙の帽子も、
純粋に来場者を気遣った結果として、
松下電器という企業に
非常に大きな信頼と宣伝効果を
もたらしました。

交渉術とは、相手を論破することでも、
無理に首を縦に振らせることでもありません。

相手の課題を解決し、喜んでもらった結果として、
自社の提案が選ばれていく「仕組み」を
整えることなのです。

もしあなたが今、提案の突破口が見つからずに
悩んでいるなら、一度「どう売るか」という悩みを
ゴミ箱に捨ててみてください。

その代わりに、
「どうすれば目の前の相手に喜ばれるか」
というシンプルな問いだけを自分に投げかける。
視点が変われば、掛ける言葉が変わり、
相手の表情が劇的に変わるのを
実感できるはずです。

会社の看板を外し、信頼を独立した資本に変える生存戦略

情報へのアクセスが容易になり、
単なる情報の運び屋では生き残れない現代において、
私たちが提供できる最大の価値は、
提案そのもの以上に、相手と共に歩もうとする

「あなたの姿勢」

そのものにあります。

会社の看板や役職の力だけに依存し、
小手先のテクニックで
目先の数字を追いかけるスタイルは、
組織の理不尽に疲弊し、
老後への不安を増幅させるだけです。

そうではなく、相手の状況を真摯に見つめて
「お役立ちの心」を自分の軸とし、
会社に依存しない「個」としての
深い信頼を勝ち取っていくこと。

あなたが「説明したい」という
自分の欲求をグッと抑え、
手強い顧客やキーパーソンの
ニーズに真摯に耳を傾ける。

その小さな一歩の積み重ねこそが、
会社という組織に依存せず、
一生稼ぐ力を手に入れて自由に生き抜くための、
本質的な生存戦略になります。

説明する「力み」を手放し、まずは相手のニーズに耳を傾けて

最後に、明日から現場に向かう皆さんの背中を、
そっと押させてください。

明日の面談では、資料を説明する前に、
まず
「相手が今日、一番解決したいことは何だろう？」
と想像することから始めてみませんか。

マイケルジャクソンの名曲が40年を経ても色褪せないように、
あなたが相手に届けた誠実な「在り方」は、
いつまでも色褪せない信頼の資産として残ります。

「説明しなきゃ」という重い力みを手放し、
相手の隣にそっと寄り添う心の余裕を持つこと。

あなたが等身大の自分らしく、
最高の対話を創り上げていけることを、
心から応援しています。

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製薬業界の方（MR・MSLなど）向けの交渉術に関するブログです。