売上を上げる人、収益を上げる人、利益を上げる人は何が違うのか

商売をしていると、「売上を上げたい」「収益を増やしたい」「利益を増やしたい」という言葉をよく使う。
似たような言葉なので、普段はそれほど区別せずに使っている人も多い。
しかし、この三つは同じではない。
もっと重要なのは、どの数字を見ているかによって、その人が商売で取る行動まで変わることである。
売上を上げる人は、もっと売ろうとする。
収益を上げる人は、お金が入ってくる仕組みを増やそうとする。
利益を上げる人は、最後に残るお金を増やそうとする。
この違いは、言葉だけを見ると小さい。
しかし実際の商売ではかなり大きい。
例えば、ここに小さなネットショップがあるとする。
月の売上は100万円。
商品はよく売れている。
注文も毎日入る。
SNSのフォロワーも増えている。
一見すると順調な商売である。
では、この店を「売上を上げる人」「収益を上げる人」「利益を上げる人」の三人が見たら、それぞれ何を考えるだろうか。

売上を上げる人は「あと何個売れるか」を考える

売上を上げる人が最初に見るのは、販売数である。
月100万円売れている。
だったら次は150万円にしたい。
そのために何をするか。
広告を増やす。
SNSをもっと更新する。
新商品を出す。
キャンペーンをする。
値引きをする。
送料無料にする。
販売サイトを増やす。
営業する。
つまり基本的な発想は、
「もっと売る」
である。
これは決して悪いことではない。
むしろ商売の初期には非常に重要である。
商品を作っただけでは商売にはならない。
誰かに知ってもらい、買ってもらわなければならない。
売上を作る力がなければ、どれだけ利益率の高い商品を持っていても意味がない。
だから売上を上げる人には大きな価値がある。
ただし、売上という数字には一つ弱点がある。
売るためにいくら使ったかが見えない。
例えば月100万円売れたとする。
商品の仕入れに55万円。
広告費に15万円。
送料に8万円。
決済手数料に4万円。
外注費に8万円。
システム利用料やその他の費用に5万円。
合計95万円。
100万円売れたのに、残るのは5万円である。
ところが売上だけ見れば、
「月商100万円達成」
である。
さらに広告を増やして月商150万円になったとする。
しかし費用も145万円まで増えた。
残るのは、やはり5万円である。
売上は50％増えた。
仕事量も増えた。
発送も増えた。
問い合わせも増えた。
ところが利益は1円も増えていない。
こういうことは普通に起きる。
売上を伸ばすことと、儲けを増やすことは同じではないのである。

収益を上げる人は「その商品以外でも稼げないか」を考える

同じ店を、今度は収益を上げる人が見る。
この人は単純に「もっと商品を売ろう」とは考えない。
まず、
「今ある客や商品から、ほかのお金の流れを作れないか」
と考える。
例えばコーヒー豆を販売している店なら、豆を売るだけではなく、
定期便を作る。
コーヒー器具も販売する。
有料の淹れ方講座を作る。
ギフト商品を作る。
企業向けに定期納品する。
オリジナル商品を他店へ卸す。
こうして一つの商売から複数のお金の入口を作る。
ソフトウェア会社ならもっと分かりやすい。
ソフトを1本売って終わりではなく、
月額利用料。
保守契約。
追加機能。
クラウド利用料。
API利用料。
法人ライセンス。
導入支援。
教育サービス。
という収益源を作れる。
同じ技術、同じ商品、同じ顧客でも、お金の入り方はいくつも作れる。
収益を上げる人が見ているのはそこなのである。
売上を上げる人が、
「100人に売ろう」
と考えるなら、
収益を上げる人は、
「一人の顧客と何回取引できるだろう」
と考える。
この違いは大きい。
新しい客を一人獲得するには広告費や営業費がかかる。
しかし、すでに商品を買ってくれた顧客へ別の商品やサービスを提供できれば、顧客獲得費を抑えられる場合がある。
つまり収益を考える人は、単純な販売量よりも、
商売のお金の流れそのものを設計する。
ただし、ここにも落とし穴がある。

収益源を増やしすぎると、管理する仕事も増える。
商品販売。
月額サービス。
講座。
サポート。
企業契約。
広告。
ライセンス。
いろいろなサービスを始めれば、それぞれに人手もシステムも必要になる。
収益は増えた。
しかし費用も増えた。
結果として利益が減った。
これも普通に起こる。
つまり、
収益源が多い会社が、必ず儲かる会社とは限らない。

利益を上げる人は最初に「何が残っているか」を見る

では利益を上げる人は、同じ店をどう見るのか。
この人は最初から、
「もっと売ろう」
とは考えない。
「新しいサービスを作ろう」
とも考えない。
まず数字を見る。
商品Aはいくら売れているか。
商品Bはいくら売れているか。
それぞれの原価はいくらか。
広告費はいくらか。
送料はいくらか。
返品はいくらあるか。
問い合わせ対応に何時間使っているか。
そして、
「結局どの商品が一番お金を残しているのか」
を見る。
ここから、売上を上げる人とはまったく違う判断が出てくる。
例えば商品Aが月100万円売れている。
商品Bは月30万円しか売れていない。
売上だけ見れば、当然Aが主力商品である。
しかし詳しく計算すると、
商品Aの利益は5万円。
商品Bの利益は15万円。
だったら利益を上げる人は商品Bを見る。
「Bをもっと売れないか」
と考える。
場合によっては、
100万円売れている商品Aをやめる。
売上を見ている人からすると、かなり怖い判断である。
しかし利益を見ている人からすると合理的である。
商売の目的が「売上の数字を大きくすること」ではなく、「お金を残すこと」なら、利益の出ない100万円より利益の出る30万円の方が価値があるからである。

売上を上げる人は足し算をする

三者の違いをもっと単純にすると面白い。
売上を上げる人は足し算をする。
客を増やす。
商品を増やす。
広告を増やす。
営業を増やす。
販売チャネルを増やす。
店舗を増やす。
基本的に、
「今あるものに何かを足す」
ことで数字を大きくしようとする。
会社を成長させるには必要な力である。
しかし足し算には問題がある。
何かを足すと、多くの場合コストも増える。
10人だった客が100人になれば問い合わせも増える。
商品を10種類から50種類にすれば在庫管理も複雑になる。
店舗を増やせば家賃も人件費も増える。
売上は大きくなる。
同時に会社も重くなる。
だから売上を増やす人には、
「増えた売上以上に費用が増えていないか」
という視点が必要になる。

収益を上げる人は掛け算をする

収益を上げる人は掛け算を考える。
商品×定期購入。
顧客×追加サービス。
技術×別市場。
コンテンツ×広告。
システム×月額利用料。
一つのものを一度売って終わるのではなく、一つの資産から複数のお金の流れを作る。
例えば100人の顧客を200人にするのは大変である。
しかし100人の顧客のうち30人が月額サービスを契約してくれれば、顧客数を増やさなくても収益は増える。
収益を上げる人が強いのは、この「仕組み」を作れることである。
一度作った仕組みが繰り返しお金を生むようになれば、毎回ゼロから売る必要がなくなる。
サブスクリプションが代表的である。
一回売って終わる商売では、翌月またゼロから売らなければならない。
月額課金なら、解約されない限り翌月にも収益がある。
だから収益を上げる人は、
一回の売上ではなく、継続するお金の流れ
を作ろうとする。

利益を上げる人は引き算をする

そして利益を上げる人は、意外なくらい引き算をする。
儲からない商品をやめる。
効果のない広告を止める。
使っていないサービスを解約する。
過剰な在庫を減らす。
意味のない会議をやめる。
無駄な作業を自動化する。
利益の出ない顧客との取引を見直す。
安売りをやめる。
利益を増やすというと、何か新しいことを始めなければならないように思える。
しかし実際には、
何かをやめるだけで利益が増えることもある。

例えば毎月20万円の広告を出している。
その広告経由の売上が50万円ある。
売上だけ見ると、
「20万円使って50万円売れているから成功」
と思うかもしれない。
しかし、その50万円の商品原価が25万円、送料と手数料が8万円かかっていたらどうなるか。
広告20万円。
原価25万円。
送料・手数料8万円。
合計53万円。
売上50万円。
3万円の赤字である。
この広告を止めると、売上は50万円減る。
しかし利益は3万円増える。
ここが重要である。
売上を減らして利益を増やすことはできる。
売上だけを追っていると、この判断はなかなかできない。

値下げすると売れる。でも利益はどうなるのか

もう一つ分かりやすい例が値下げである。
1万円の商品がある。
原価は6,000円。
1個売れば4,000円残る。
月100個売れれば売上100万円、粗い計算で40万円残る。
そこで売上を増やすため、8,000円へ値下げしたとする。
販売数が150個まで増えた。
売上は120万円になった。
100万円から120万円へ増えた。
売上だけなら成功である。
しかし1個当たりの残りは2,000円になった。
150個売って30万円。
売上は20万円増えたのに、残るお金は10万円減っている。
しかも販売数は1.5倍になったので、発送も問い合わせも増えている。
つまり、
前より忙しくなって、前より儲からなくなった。
こういうことがある。
利益を見る人は、値下げする前に、
「値下げしたら何個売れば現在の利益を維持できるか」
を計算する。
売れるかどうかではなく、
売った結果いくら残るか
を見るのである。

忙しい会社と儲かる会社は別物である

商売では、忙しさが成功に見えやすい。
電話が鳴っている。
注文がたくさん入る。
倉庫では人が走り回っている。
社員が増える。
店舗が増える。
売上も伸びる。
外から見れば繁盛している会社である。
しかし数字を開いてみると、
月商1,000万円。
社員10人。
利益20万円。
ということもある。
一方で、
月商200万円。
一人で運営。
ほぼ自動化。
利益100万円。
という商売もある。
売上は前者の方が5倍大きい。
利益は後者の方が5倍大きい。
どちらが正しいという話ではない。
会社を巨大化したいなら前者を選ぶこともある。
雇用を増やすことが目的なら、それも意味がある。
しかし、
「自分の商売からお金を残したい」
という目的なら、評価は逆になる。
つまり、
大きな会社と強い会社は必ずしも同じではない。

売上が一番大きい顧客が、一番いい顧客とは限らない

商品だけではない。
顧客についても同じことが言える。
顧客Aは毎月100万円買ってくれる。
顧客Bは毎月30万円しか買わない。
売上を見るなら、Aの方が重要である。
ところがAは毎回値引きを要求する。
特注対応が多い。
問い合わせも多い。
返品も多い。
支払いも遅い。
担当者が毎月何十時間も対応している。
一方、Bは定価で買う。
問い合わせは少ない。
返品もない。
支払いも早い。
実際に計算したら、
Aから残る利益は5万円。
Bから残る利益は15万円。
ということもある。
売上を上げる人は、
「一番大きな顧客をもっと大事にしよう」
と考える。
利益を上げる人は、
「一番利益を残してくれる顧客は誰だろう」
と考える。
同じ顧客一覧を見ても、順位が変わるのである。

「売上が増えているのにお金がない」は珍しくない

商売をしていると不思議な状態になることがある。
去年より売上が増えている。
注文も増えている。
社員も増えている。
それなのに銀行口座にはお金がない。
理由はいろいろある。
売上が増えれば仕入れも増える。
在庫も増える。
人件費も増える。
広告費も増える。
売掛金なら、売上が立っても現金が入るのは後になる。
つまり、
成長するために先にお金が必要な商売もある。
急激に売上が増えたことで、逆に資金繰りが苦しくなることさえある。
だから会社を見るとき、本当は売上だけでは足りない。
売上。
収益。
費用。
利益。
そして現金。
ここまで見なければ会社の状態は分からない。

三人に「来月もっと良くして」と頼んでみる

では、この違いを最後に一度まとめてみよう。
同じ会社を三人へ渡して、
「来月、もっと良くしてください」
と頼む。
売上を上げる人は考える。
広告を増やそう。
営業を増やそう。
新商品を出そう。
キャンペーンをしよう。
もっと売ろう。
収益を上げる人は考える。
月額サービスを作れないか。
既存顧客へ別の商品を売れないか。
ライセンスできないか。
企業向けサービスを作れないか。
別のお金の入口を作ろう。
利益を上げる人は考える。
どの商品が儲かっているのか。
どの商品が赤字なのか。
どの広告が利益を出しているのか。
どの作業に時間がかかっているのか。
何をやめればお金が残るのか。
三人とも会社を良くしようとしている。
しかし、見ている場所が違う。
だから出てくる答えも違うのである。

本当は三人とも必要である

ここまで書くと、
「結局、利益を見る人が一番偉いのか」
と思うかもしれない。
そういう話ではない。
売上を作れなければ商売は始まらない。
収益構造を作れなければ、一回売って終わる商売になりやすい。
利益を残せなければ、どれだけ売れても会社は続かない。
三つとも必要である。
問題は、
今、自分が何を増やそうとしているのか分からないまま動くこと
である。
広告を出す。
これは売上を増やすためなのか。
月額サービスを作る。
これは収益を安定させるためなのか。
赤字商品を廃止する。
これは利益を増やすためなのか。
目的が違えば、成功を判断する数字も違う。
広告を出して売上が増えても、利益を増やす目的だったなら失敗かもしれない。
赤字商品をやめて売上が下がっても、利益を増やす目的なら成功である。
数字は大きくなればいいわけではない。
何の数字を大きくしたかったのか
が重要なのである。

売上を上げる人、収益を上げる人、利益を上げる人

最後に一言ずつにすると、こうなる。
売上を上げる人は、
「もっと売る方法」を考える人である。
収益を上げる人は、
「もっとお金が入る仕組み」を考える人である。
利益を上げる人は、
「もっとお金が残る構造」を考える人である。
そして商売が大きくなるほど、この三つを混同しないことが重要になる。
月商100万円。
月商1,000万円。
年商1億円。
数字が大きくなると、それだけですごいように見える。
しかし、その数字だけでは何も分からない。
1億円売って9,900万円使っていれば、残るのは100万円である。
3,000万円しか売っていなくても、1,500万円残る商売なら、利益という意味ではこちらの方が強い。
だから売上を聞いたあとに、もう一つ聞けばいい。
「それで、いくら残ったの？」
さらに商売を深く見るなら、
「そのお金は、どんな仕組みで入ってきたの？」
まで聞く。
売上を見る。
収益の仕組みを見る。
利益を見る。
この三つを分けて考えられるようになると、商売の数字はかなり違って見える。
売上を増やすことが必要なときもある。
収益源を増やすべきときもある。
逆に売上を減らしてでも利益を増やすべきときもある。
商売で本当に重要なのは、毎回「もっと売る」ことではない。
今の商売では、売上、収益、利益のどこを直せば一番強くなるのかを見つけることなのである。