「どうやって単価を上げてきたの？」　副業やフリーの人たちにむけて全部言うわ。

今回のタイトルは僕の嫌いな・・・

「全部言うわ」

これをあえて入れてみた。
これで閲覧数が伸びてしまうと

「なるほど……。僕は嫌いだけど、やっぱりこの表現は売れる（見られる）から、みんなタイトルに入れるんだな」

このように認識を正すことができる。
（なんだか見て欲しいような、欲しくないような）

余談だが、たとえ副業だとしても、こうやってあれこれ考えて行動するのは大事だと思っている。与えられたことだけをやっていてもやがて頭打ちがくるからだ。

そのおかげもあるかもしれないが、先日副業時代に利用していたココナラで売り上げが1,000万円を超えた。もしココナラを利用している人やこれから始めようとしている人がいたら参考にしてほしい。

ともあれ、副業者やフリーランスになりたい人が悩むテーマ

「どうやって売り上げを上げれば良いのか」
「単価って、どうやって上げていくんだろう」

これらについて、自身の経験をもとに話していこうと思う。

再現性はそれなりにあるはずだ。
なんせ、僕は凡人。
僕で思いつくことは世の中の多くの人はできるはず。
きっとあなたの役にも立つことはあると思う。

単価遍歴

まずは僕がどのような経歴……というか、どのような売上の変遷を辿ってきたのか振り返る。

僕は映像制作を主たる活動としているので、例えばライター業など映像制作以外の業界では相場が異なるかもしれない。
そのため映像制作以外の業界については、金額そのものよりも「規模感」や「フェーズ（段階）」として伝わると嬉しい。

ちなみに僕の活動内容は、そのほとんどをすでに記事化している。
過去の僕と同じ副業の立場の人や、フリーランスになりたいと思っている人など、詳しく知りたい人は下記リンクからマガジンをご確認いただきたい。

その中で特にイマ最もお勧めしたいのは、書籍についてまとめた記事。
僕みたいに「元教師なのに映像関係のフリーランスになってしまった人」のような、畑違いで独立する人に向けて参考になる内容がまとめられているはずだ。

では、僕がどのように単価を上げていったのか。
時系列に沿って説明する。

最初の売り上げは、単価5,000円のYouTube編集

最初の報酬は、知り合いのYouTube動画だ。

リアルでも数回お会いしたことがある自転車やツーリングのブログを運営されているブロガーが立ち上げたYouTubeチャンネル。その編集作業が、僕にとっての最初の仕事だった。

サイクリングの様子が多いので、フルテロップの必要もなし。
エンタメ要素も少なかったので、そこまで凝った演出なんかも不要。

実績づくりと思って頑張っていた。
何より、報酬をもらって映像をつくれることが嬉しくもあり面白くもあった。

ただし、コスパやタイパは決して良くない。
あとでも話すが、法人と違い、個人のクライアントではどうしても以下のような問題点がある。

• リクエストや要望が多いわりに費用が安い

• 正解がクライアントのみにあるため、手探りの部分が多い

僕はその頃まだ副業だったのでそこまで問題視していなかったが、限られた人生の時間を使う以上、優先順位を見直すきっかけにはなった。

打ち合わせ・資料の受け渡しから納品までおよそ10時間。
その報酬が5,000円。
時給換算をすれば、たったの500円だ。

時給脳は早いうちに捨てることをお勧めしているが、それでもコスパやタイパを考えると良いとは言えない。
僕はクライアントワークに切り替えることにした。

はじめてのクライアントワークは手取り22,000円の商品説明動画

僕の初のクライアントワークによる報酬は、手取り22,000円の広告制作だった。（クライアントの立場からすると、支払い総額は27,500円）

僕はあるときから

• 個人の仕事は実績づくり

• 企業の仕事は収入づくり（兼、実績づくり）

このようにマインドを切り分けて、個人からの依頼を減らしていった。
代わりに、法人案件の獲得に力を入れ、あれこれと模索した。

本業にプラスして月に5万円稼ぐ……とかであれば、個人からの依頼だけでも良いだろう。しかし僕みたいな凡人……というか、副業をしている多くの人にとって「収益」は譲れないポイントのはずだ。

当時の僕もそうだった。
同じ時間を使って稼げる金額が違うのならば、高単価を狙うに越したことはない。

問題は
「どんなことに力を入れれば、法人の案件が取れるのか？」
これだけだった。

この疑問について、僕なりに端的に答えるなら以下の通りである。

1. 「こんなの作れますよ」という作品例の充実

2. 「（例えば）相場の半額以下でお得ですよ」という費用感と納得感

3. 「この人なら安心かな」という信頼感を与える

案件を獲得できるようになってから4年経つが、今でもこの3つが重要だと痛感している。
「なぜ？」という理由は本記事の後半で語っているので、急いでいなければ、もうしばらくこのまま本文を読み進めてほしい。

上記、重要なポイント3つについて。
それらを伝える手段（ツール、媒体、プラットフォームなど）はなんでも良いと思っている。

ちなみに僕が最初に利用したのは、ランサーズというクラウドソーシングサービスだった。

「なぜ、ランサーズなの？」という話は、副業時代の話も多く関わってくるので、詳しく知りたい場合は以下の記事を参照してほしい。

ちなみに僕が利用したことがあるプラットフォームとしては

• クラウドワークス

• ココナラ

• ビデオワークス

このようなものがある。他にも、クラウドソーシングとは違うが比較ビズという相見積もりサービスも利用していた。

比較ビズは月額課金のため除くが、それ以外のプラットフォームについては、いずれも15％から25％ほどの高い手数料がかかる。

無いに越したことはない手数料だが、個人的には営業費として、あきらめにも似た心境で割り切っているところもある。

実績と信頼が増していけば口コミなどで広がっていったり、個人事業主や法人を作っていればホームページ経由での仕事も増えてきたりするので、手数料はそこまで気にならなくなってくる。
（本音を言えば、目くじらを立てて怒り続けることに疲れてしまった）

または、海外に目を向けてみるのも良いだろう。
僕が利用したのは

• Fiverr

• Upwork

この2つだ。

特に、ココナラなどスキルシェアサービスに慣れているなら、Fiverrはオススメだ。UIがほとんど同じ……というか、同じだ。

「これって、ココナラを立ち上げるときに絶対ベンチマークにしてたよな……」というほどのレベル。
使用感は全く一緒だ。

ただし日本語対応にはなっていないため、英語にアレルギーがあると利用は難しいかもしない。

ちなみに僕は、ここにあげたものは全て利用した。

「利用した」というのは、一度はサイトを通して仕事を受注した・・・・・・・という意味だ。
ギグワークやクラウドワークが合う合わないは性格や考え方にも大きく影響されると思うが、キャッシュポイントをいくつも用意しておくことはプラスに作用することが多い。

リソースがかけられるなら、間口を広げるつもりで、いくつかサイトを利用してみると良い。やがて、自分のなかで合うサイト・合わないサイトが見えてくる。
（ちなみに僕はココナラとランサーズ以外はその風土が合わなくなったため、たまに覗く程度で今ではほとんど利用していない）

クラウドソーシングを一切利用しないのであれば、おすすめはSNS。
特にInstagramやX（旧Twitter）などを使って仕事のオファーを待ったり、YouTubeで情報を発信して仕事を取るのも全然アリだろう。

しかし僕としては（SNSはやや「個人」の発注が多い印象があるため）コミュニケーションコストを考えると、SNSでの集客は割に合わないことが多かった。

ビジネスマナーがない人の依頼は往々にして感覚で話されることが多く、突き詰めると「好き嫌い」で評価が分かれてしまうことに、僕は疲れてしまう。

やはり「何を利用するか」については、性格や考え方による影響が大きいと感じている。
クライアントワークで2万円とか5万円のものを取りにいきたいなら、自分に合ったものを複数利用してみると良いのかもしれない。

今では、1本あたり15万円前後

そしてフリーランスになった今では、およそ1本15万円前後で制作することが多くなった。
もちろん要件や与件によって金額には上げ下げがある。

個人のご依頼であれば5万円台とかもザラにあるし、東証プライム上場の企業だと1本で30万円を超える依頼もザラにある。
教師をしていたから余計にビビるが、1つの制作物に30万円とか（しかもそれでも相当安いらしい）金銭感覚が違いすぎて、高額案件を受けた初めの頃は脳がバグっていた。

「教師なんて、生徒に買わせる参考書1冊1,000円をケチるために、何十時間という時間を消費して生徒のためにプリントを何十枚と作ってきたんだぞ！」

そうやって、心の底から叫びたくなった。

うそだ。すまない。
別に叫びたくはなっていない。
ただ「金かけるな、手間かけろ」で育ってきた元教師としては、ギャップを感じたのは確かだ。

報酬の算定基準は（僕の場合はシンプルで）あらかじめある程度で工数を見積もっておき、パッケージ費用で提案することが多い。
要は「1分尺の広告動画ならこのくらいの工数と作業時間がかかることが多いから、それなら費用はこのくらいもらわないと作業できないな」という金額レンジや費用テーブルを準備した。

その上で、現在の平均単価およそ15万円に到達するまでに気をつけたことは、たった一つ。

「値下げには応じない」

これだけだった。
ほんと、これだけ。

「なぜ値下げしないのか？」と疑問を持った読者のために先回りして答えるが、理由はカンタン。
値下げ対応をしても、基本、良いことは訪れないからだ。

あ、在庫を抱えているようなサービスの場合は違うので、誤解しないでほしい。在庫があるようなサービスは、値下げも立派な経営戦略の一つだ。

あくまでも僕の仕事のように、デジタルコンテンツを提供するような「在庫を抱えないサービス」をしているなら、値下げは不要だ。

クライアントにとっても、サービスを提供する僕ら側にとっても、百害あって一理（お金のためだけ）しかない。

「それでも値下げ交渉されたら？」

こんな質問も飛んできそうだが、そんなところは一旦事情は聞くものの、費用を下げて見積もりを提示する機会は少ない。

• 作業工数がこちらの想定よりも少ないことが確実に明文化できたり

• 値下げが可能な理由に、自分が納得できたり

• やってみたい（面白そうな）内容

このような条件であれば、値下げに応じたこともある。
（それでも数える程度しかなかった）

値下げに応じない理由は、さっきも話したが「対応しても良いことがない」からだ。
別にお高くとまっているわけではない。

値下げをしてしまうと

• こちら側は、クオリティの低いものを納品したくなるし

• クライアントにとっても「まあ値下げしたし、そこまでキツく文句は言えないか」となる

このようにどちらの立場にとっても妥協が存在してしまうため、僕は値下げ対応は極力受けてこなかった。

勘違いしたくないのは、先方の予算に合わせて作業することと、値下げは別物だということ。
値下げは単に価値を下げるだけだが、予算に合わせて作業量（料）を柔軟に変えることは全く別。
ビジネスで請け負う以上、必ず先方には予算がある。
その予算内でできることがあれば、それを提示する。その結果、冒頭で言ったように（特に個人からの依頼が多いが）5万円で引き受けることもある。

15万円の仕事を5万円で引き受けるわけではない。
5万円の予算の仕事を、5万円の価値で（または＋αの価値を付与して）提供する。
値下げの要素はない。
やる必要もない。

そのおかげもあるのか、過去に1本5,000円で案件を引き受けていた僕は、現在ではその30倍の金額でクライアントワークを引き受けることができている。

単価を上げるためにおこなったこと

それでは具体的に、

• 5,000円の案件を獲得するまでに必要なこと

• 50,000円くらいまで（初めてのクライアントワークを獲得するまで）に必要なこと

• 100,000円以上の案件を獲得するために必要なこと

この3シリーズに分けて説明をしていこう。

5,000円の案件を獲得するまでに必要なこと

やる気と根気。
以上。

冷たく聞こえるかもしれないが、5,000円までの案件で必要なのはやる気と根気のみだ。
正しい集まり（集団）のなかで自らの価値を根気強く叫び続けて、5,000円集められない方が難しい。

もし本当に5,000円の案件にたどり着けることができていないのならば

• 正しい場所に身を置いていない可能性

• 根気がない（途中で探すのを諦めている）可能性

• そもそも本気で5,000円の案件を取りたいと思っていない可能性

このいずれかだろう。
日本語を使えて体が自由に使える時点で、5,000円の仕事を取れないはずがない。
なぜなら5,000円までの価格帯の依頼は、そのほとんどが100円均一と同じ扱いだからだ。

「誰かいないかな。面倒な作業を安くやってくれる誰か」

その金額が5,000円だ。
もちろん内容によるだろうが、それなりに面倒な作業を5,000円の報酬でやってくれないかと探している人は、日本のそこらじゅうに存在する。

もし本当に5,000円の案件が継続的に取れていないなら、やる気と根気を意識して行動を継続してほしい。

50,000円くらいまでの案件を獲得するために必要なこと

5,000円の頃と違って、50,000円くらいまでの案件となると下記の3つが必要になる。

1. 「こんなの作れますよ」という作品例

2. 「（例えば）相場の半額以下でお得ですよ」という費用感と納得感

3. 「この人なら安心かな」という信頼感

濡れ手に粟とまではいかないが、この3つができていれば50,000円までのクライアント案件はわりと安定して獲得できるようになるだろう。

逆に（意外に思うかもしれないが）、50,000円までならば実績は不要。
「どこどこと取引をしたことがある」という取引実績は、50,000円までの案件ならばなくても戦えることが多い。

もし「私は取引実績がないから案件が取れていないのだろう……」と悩んでいる人がいたら、考え直して欲しい。
クライアントワークが取れないのは、決して実績がないのではなく

• 作品例

• 費用感（納得感）

• 信頼感

この3つのいずれか、または全てが足りていないのだ。

クライアントワークは担当者が個人で決裁する状況はほとんどないため、多くの場合は稟議が必要だったり、上長に確認が必要だったりする。
その際、（当然だが）客観事実が多い方が不安要素はなくなっていくため、結果的に指名や依頼が増える。

反対に（僕も経験あるが）、担当者としっかり意思疎通ができていて感触が良くても、別のクリエイターに負けることがある。
そんなときは上記3つが足りなかったのだろうと思う。

覚えておきたいのは、主観による価値の付与はゼロに等しいことだ。

よくある「なんでもできます」「責任感があるので最後までやり通します」などは最たるものだ。
毛ほどの価値にもならない。
主観による価値の付与はゼロだと考えておいた方が良い。

そういう意味で言えば、上記3つで最も苦労するのは「信頼感」だろうか。
映像制作のようにデジタル成果物を納品したり、パソコンとインターネットを使って報酬を得るものは、どうやって信頼を獲得していくのか。

この「信頼の獲得」は、あらゆるものが飽和している今の時代では特に悩みの種である。

信頼感を増すために手っ取り早いのは、多くの企業から案件をもらったり、大手企業との取引実績だろう。
しかしニワトリが先か卵が先かと同じで、信頼感を増す目的として企業との取引実績を作ろうと思うと、まずは信頼される情報が必要になる。

そこで僕がお勧めしているのは、キャリアとの掛け算だ。
コンセプトメイキングと言ってもいい。

自分よりも上手い人、スキルがある人、デザインセンスがある人など、あらゆる能力を数値化できたとして、自分よりも上位にいる人たちはごまんといるだろう。

そんな中でも信頼を得ようと思えば、これまで積み重ねてきたことの違いをアピールするのが懸命だ。

心理学や行動経済学でいうところのハロー効果というものだろうが、提供するスキルやサービスそのもの以外のところで信頼や信用を与えられると良いだろう。

例えば配送業をしている人（またはしていた人）が、ライターだったりデザインや動画の制作をおこなったりしているとする。

このときよくあるダメな例としては以下のようなものが考えられる。

「配送をしていたので、時間厳守、納期遵守は体に染み付いています」
「ホウレンソウをしっかりと行い、責任感を持って行動できます」

残念だが、こんなPRでは全く意味がない。
先ほども言ったが、主観による価値の付加はゼロだからだ。
時間厳守しているかどうかは先方が客観的に調べようがない。

一方で、これならどうだろうか。

「配送会社に勤めているので、同僚などにアンケートをとりながら、配送業に特化した人材募集の記事が書けます」

これなら、先ほどよりも信頼感が増すことがわかるだろう。
勤めていることは事実だし、調べようと思えば調べられるからだ。

さらに信頼感を増したいなら、他の人に勝てるであろう専門性を足したり、逆に切り捨てる「人」「ジャンル」「地域」などを指定しても良い。

「配送会社に勤めているので、今配送業でどんな人材が求められているのか、実体験を通して記事が書けます。大卒求人のノウハウはないので挑戦中ですが、高卒者向けの採用記事はすでに東京の事業所や埼玉の中堅クラスの企業に納品した実績があります」

こんな感じで、専門性を高めたり、人やジャンルを絞ることであなたのコンセプトが際立ってくるだろう。

信頼感が足りないと思ったら、自分のキャリアやコンセプトを考え直してみるのがお勧めだ。

100,000円以上の案件を獲得するために必要なこと

いよいよ高額と言われる価格帯。
1案件100,000円以上を獲得するために必要なことを伝えようと思う。

自分に保険をかけるわけではないが、高額な案件が取れるかどうかは「運」によるところが大きいのは事実だ。
そこは頭の隅にでも置いておいたほうがいい。

「ちぇ。なんだよ。結局、運かよ」

そんな風に吐き捨てる人がいたら、ため息を漏らした後でいいからよく聞いてほしい。

運は、ある程度自分で操作できる。
運がないと思っている人は、単純に試行回数が少ないと科学的に証明されている（らしい）。
チャレンジする回数が少ないか、1回で成功すると信じ過ぎているのだ。

どんな一流のプレーヤーでも（もちろん僕みたいな凡人ならば尚更）、1発逆転サヨナラ満塁ホームランの可能性が残された打席に、2アウト2ストライクの状態で「よし、交代だ！」と言われてバッターボックスに立てば、バットを気持ちよく振ることさえできないだろう。

1発逆転サヨナラ満塁ホームランの可能性がある打席で、2アウト2ストライク。
野球が詳しくない僕でも、想像しただけで緊張してくるような状況だ。
そんな状況で、初めから打席に立っていたわけでなく、2アウトで2ストライク。いよいよ追い込まれた状況で、まさかの自分が登場……。

打てたらヒーローインタビューで「運があった」と言いたくなるだろうが、打てなかったら「そりゃあんな状況では打てないよな」と言うだろう。

そんなたった1打席……いや1振りしただけで「僕には運がなかった」と言うだろうか。それとも「あんな状況で代打で送り出された僕は、運がなかった」で片付けるのだろうか。ならば、どんなタイミングであればヒットが必ず打てて、「運があった」と言えるのだろうか。

結果論の話をしているのではない。
チャンスがあったかどうかの話だ。

バレーボールのアタックでもいい。
バスケのフリースローでもいい。
何も、スポーツに限らない。
1年に1度のコンクールの第1音目。
年末に行われる漫才大会のトップバッター。

ここぞ！　と言うときに良い結果が迎えられるかどうかは、何も運がよかったかどうかの結果論だけではない。
それまでにどれだけ場数を踏んできたかで決まることは容易に想像がつくだろう。

それなのに、僕たち凡人は（天才でも無理なのに）「1回中1回でヒットが出せる」と思い込んでいる。
その期待が外れたとして、なぜ運がないと決めつけられるのか。

回りくどい言い方をしてしまったが、結局のところ、高額案件が取れるかどうかは運による影響も大きい。
そう。高額案件を1件取るためには、それ以上の回数で、高額案件を（チャレンジしたのに）取れなかったという経験や場数が必要なのだ。

「応募してもなかなか採用されない」
「高額案件はみんな狙っているしな」

そんなふうに思っているくらいなら、自分ならどうやって勝ち取るかを考えて、攻略ルートを探してみてほしい。
「採用された（選ばれた）人」がわかるような状況なら、ぜひその人のことを調べられるだけ調べてほしい。
なぜ選ばれたのだろうと。

個人的には、50,000円くらいまでを獲得するときと、さほど変わらないと考えている。

• 作品例

• 費用感（納得感）

• 信頼感

この3つ。高額案件ならばより必要になってくるからだ。

「打席には立っているはずなんだけど、高額案件がなかなか取れない」
そう思っている人は、ぜひこの3つを見直してみよう。

「……見直してみようって、適当に言わないでよ。どうやってやるのよ？」

そんな人のために、いくつかすでに記事化している。
参考になれば幸いだ。

上記3つと運（チャレンジの試行回数）があれば、おそらく高額案件も取れるようにはなってくるだろうが、それ以外でいえばやはり、上流で作業をすることも重要だろう。

詳しくはこちらの記事にまとめているので、詳しく知りたい人は読んでもらいたい。

簡単に言えば、高額をもらえるだけの価値を自分に付与させることだ。

ポイントは、巨大な存在になるか、替えがきかない存在になるか。
この2択だ。

僕のオススメは「替えがきかない存在になる」こと。
特に、作業領域を増やして上流で作業することだ。

「あなたにしか頼めない」

そうなれば、自然と高額案件が向こうからやってくる。

もちろん先方に知ってもらうための「提案」は不可欠だ。
あなたの頑張りやレア度を先方は知らない。
知ってくれようともしない。
人間なんて所詮、他人にはほとんど興味がないのだ。

今日すれ違った人の服装を覚えているだろうか？
よほど特徴的な人じゃない限り、顔も思い出せない。
社会人であれば名前はどうだ？　営業先で名刺交換をした人の名前は思い出せるか？
営業先でなくても良い。今日お客さんとして利用したお店で出会った店員の名前を覚えているだろうか。

昨日食べたご飯すら思い出すのが怪しい僕にとっては、情けない話だが本当にどれも思い出せない。

だからこそ、自分で「私ここにいます！」と叫ぶ必要がある。
「これだけレアいことやってます。替えがきかない仕事してます」と。

組織で働いていれば人事評価だったり多くの人が能動的にあなたのことを評価してくれたりするから、放っておいても良い。
しかし副業やフリーランスともなると、そうはいかない。

行動するしかない。
自分で上流にいかないといけない。

• 作品例

• 費用感（納得感）

• 信頼感

この3つが十分に育って、運を上げるために打席にも多く立つようにできたのであれば、最後はこの「上流で作業する」「上流で活躍できる人材であることを知ってもらう」このことを意識すると良いだろう。

最後に

高額案件の獲得は、大学入試や入社試験とよく似ている。

自分の学力や能力と合う場所で活躍できていれば良いが、ミスマッチが起きてしまうと、自分にとってはもちろん、その環境側にとってもよくないことが起きる。

一方で（だいぶその意識は無くなってきたと思うが）、入れるならより良い大学を、より良い会社を……と思う人は多いだろう。

そんなことを考えている人はかなりの高確率で、そういった場所の入学試験や入社試験すら受けたことがない。
打席にも立とうとせず、運がないと言い続けるのだ。

試験当日は試験当日で問題だ。

どこにでもありそうな希望理由や志望理由を並べて、目的語（大学名や会社名）を変えれば万能に使えてしまうようなセールスレターで気を引こうとする。

全く価値にならない主観による評価を、自分に付与して。

偉そうに言っているが、全て僕が通ってきた道だ。
過去の僕は、入れそうな大学に入って、特に何も考えずに働いて、自分の主観で自分の価値を決めて、ないものねだりをしまくった挙句に運がないと決め込んで蓋をしていたことがよくある。

だからこそ。自分が通ってきた道だからこそ。
単価を上げるためにやってきたことには、一定の再現性はあると思っている。

こんな駄文をここまで読んでくれた人にとって、何かしら参考になるところがあったらありがたい。

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