「空・雨・傘」では足りてない――有名フレームワークの落とし穴

「空・雨・傘」というフレームワークがあります。

このフレームワーク、私が若い頃は存在しなかったのですが、いつの間にか有名になり、マッキンゼーで使われていると謳われてるようですが、私は大いに疑っています。理由は後述。

空・雨・傘とは

空に雲が広がっている（事実）→ 雨が降りそうだ（解釈）→ 傘を持っていこう（打ち手）

• 話をするときは、事実と解釈を分けましょう。

• 事実と解釈だけで終わらせず、打ち手・行動まで考えましょう。

ロジカルシンキングや問題解決手法として、事実・解釈・打ち手の3ステップが大事だと、記事やセミナーでよく紹介されます。

でも私は、このフレームには大事なものが抜けていると思っています。

「空・雨・傘」に隠れている、ひとつの前提

このフレームには、明示されていないことがあります。それは

「雨に濡れたくない」という前提です。

これがあるからこそ、「雨が降りそうだ」という解釈から「傘を持っていく」という打ち手が出てきてます。

でも、この前提は誰にとっても当たり前なのでしょうか。

多くの人にとって、「雨に濡れたら嫌だ」というのは、当たり前すぎて意識されていない感覚かもしれません。最近は特に湿度が高いので、濡れると不快だし、服もなかなか乾かない。電車も混んでいるし、濡れたまま会社に着くのもみっともない。だから、雨に濡れたくない。

たしかに、そうですね。私もそう思います、今は。

でも、これは世界中で共有されてる感覚かと言うと、そうではないんですよね。

シアトルでは、誰も傘をささない

私はかつて、アメリカのシアトルに住んでいたことがあります。

シアトルは、9月下旬から5月くらいまで、半年以上ずっと雨が降り続けるような、雨が多い街なんです。

でも、ほとんどの人が傘をさしてません。しょっちゅう雨が降るのに、そもそも傘を持って出かけもしません。

なぜでしょうか？

理由はいくつかあります。

ひとつは、車社会であること。移動がほとんど車なら、駐車場からサッと走ればたいして濡れません。

それ以上に大きな理由は、湿度がとても低いこと。どれくらい低いかというと、引っ越してすぐは鼻の奥が痛くなったくらい。日本から行くとカラッとして気持ちいいと感じるハワイが「蒸し暑いな…」と感じるくらい。それくらい乾燥してます。

だから、雨に濡れてもすぐ乾くんです。日本のように、濡れた服でジメっとする感覚がまったくない。だから、濡れても不快じゃない。

さらに言うと、シアトルがあるワシントン州やオレゴン州、カナダのブリティッシュコロンビア州を含むパシフィック・ノースウェスト地域は、アウトドアが盛んな地域でして、日常的にアウトドアウェアを着てたりする。すると、撥水・防水仕様なので、水滴を払えばそれで終わり、という感覚。

結果として、シアトルの人は、傘をささないし、持ってもいかない。

こういう街では、「空を見て、雨が降りそうだ」と解釈しても、打ち手は「傘を持っていこう」にはなりません。「いつものことだね、出かけよう」で終わりです。

同じ事実でも、ゴールが違えば打ち手は変わる

このエピソードで私が言いたいのは、こういうことです。

空・雨・傘というフレームを使う前に、もう一歩手前のことを確認する必要がある。それは、「期待する成果は何か」「ゴールは明確になっているか」ということです。

シアトルの人と日本の人では、空を見て「雨が降りそうだ」という解釈が同じだったとしても、「濡れたくない」というゴールが共有されていません。だから、打ち手が全然違います。

これ、仕事でも同じことが起きます。

たとえば「売上が下がっている」「競合が10%の値下げを仕掛けてきた」という事実があったとします。ここから「価格競争のフェーズに突入した」という解釈が出てくる。

ここまでは、事実と解釈の話です。

そこで、「うちも値下げで対抗しよう」という打ち手の案が出てくるのか、「価格競争に巻き込まれない高付加価値路線にシフトしよう」という打ち手の案が出てくるのか。それは、式の右側、期待する成果をどう定義するかによって変わります。

「市場シェアを死守する」を最優先にすれば前者。「利益率を維持する」を最優先にすれば後者。同じ事実、同じ解釈でも、ゴール次第で打ち手は真逆になります。

だから、空・雨・傘の前に、期待する成果を揃える必要があります。

「期待する成果」を、先に揃える

拙著『たたき台の教科書』では、たたき台作りの順番として、

1. 期待する成果を明確にする

2. 現状（事実と解釈）を把握する

3. 打ち手の案を複数出す

4. 打ち手を1つに絞る

の4ステップで紹介しています。

ステップ1に「期待する成果を明確にする」が来るのは、まさにこの理由です。

ゴール（期待する成果）が揃っていなければ、どんなに事実と解釈を分けても、打ち手を議論しても、噛み合いません。それを「意見が割れた」と捉えて議論を続けても、本当はゴールが揃っていないことに気づかないと、いつまでも収束しません。

空・雨・傘は便利なフレームワークです。でも、たぶんマッキンゼーが作ったものじゃないと思うんですよね。だって、グローバルのコンサルタント同士でコレを使っても、前提とするゴール（期待する成果）が全然合いませんから。

「期待する成果は何か」を明確にする。そうしてはじめて、このフレームワークは機能します。

まずはゴールを揃える。

雨に濡れたくないのか、別に濡れてもいいのか。ここを揃えてから、傘を持っていくかどうかを議論しないと、話が噛み合わないのは当然ですよね。

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