CAC2万円をLTV6万円で12ヶ月回収する──この計算式

Payback期間：
1人の顧客を獲得するためにかかった
CACを回収するまでにかかる月数

計算式：
Payback期間（ヶ月）
= CAC ÷ （月次ARPU × 粗利率）

例：
CAC：2万円
月次ARPU：5,000円
粗利率：60%

Payback期間 = 2万円 ÷ （5,000円 × 60%）
           = 2万円 ÷ 3,000円
           ≒ 6.7ヶ月

前提：
CAC：2万円
月次ARPU：5,000円
粗利率：40%

月次粗利：5,000円 × 40% = 2,000円

Payback期間 = 2万円 ÷ 2,000円 = 10ヶ月

LTV計算（解約率8%・平均継続12.5ヶ月）：
LTV = 5,000円 × 12.5ヶ月 × 40% = 25,000円

→ タイトルの例（CAC2万円・LTV6万円）だと：
LTV/CAC = 6万円 ÷ 2万円 = 3（健全）
Payback = 2万円 ÷ 月次粗利 で計算

月次粗利の逆算：
平均継続月数 × 月次粗利 = LTV
→ LTV / 平均継続月数 = 月次粗利

LTV 6万円、平均継続12ヶ月の場合：
月次粗利 = 6万円 ÷ 12ヶ月 = 5,000円

Payback = 2万円 ÷ 5,000円 = 4ヶ月

→ この場合は4ヶ月で回収できる（健全）

タイトルの「12ヶ月回収」の場合：
月次粗利 = 2万円 ÷ 12ヶ月 ≒ 1,667円
= ARPU × 粗利率 = 1,667円

→ 月額ARPUが低い・粗利率が低い状態

具体例：
月次新規顧客獲得目標：10社/月
CAC：5万円/社
Payback期間：12ヶ月

毎月の資金の動き：

Month 1：
✓ 新規10社獲得 → 50万円のCAC支出（先払い）
✓ 回収開始：なし（今月獲得した顧客から）
✓ キャッシュ変化：-50万円

Month 2：
✓ 新規10社獲得 → 50万円のCAC支出
✓ Month 1の顧客から月次粗利回収：4.2万円（50万円÷12ヶ月）
✓ キャッシュ変化：-50万円 + 4.2万円 = -45.8万円

Month 12：
✓ 新規10社獲得 → 50万円のCAC支出
✓ Month 1〜11の顧客から回収：4.2万円×11ヶ月分=46.2万円
✓ キャッシュ変化：-50万円 + 46.2万円 = -3.8万円

Month 13：
✓ 新規10社獲得 → 50万円のCAC支出
✓ Month 1〜12の顧客から回収：4.2万円×12ヶ月分=50.4万円
✓ キャッシュ変化：-50万円 + 50.4万円 = +0.4万円（ようやくプラスに）

→ 毎月10社獲得しても、
  12ヶ月間はキャッシュが出続ける

→ 累積のキャッシュアウト：
  Month 1〜12の合計：約-326万円

→ この326万円を補うための
  「運転資金」が必要
  これがPayback期間の長さがもたらす
  キャッシュフロー問題の正体

Payback期間中に必要な運転資金：

月次新規獲得数：N社
CAC：C万円
Payback期間：P ヶ月

必要運転資金 ≒ N × C × P ÷ 2

例：
N = 10社
C = 5万円
P = 12ヶ月

必要運転資金 ≒ 10 × 5 × 12 ÷ 2 = 300万円

→ 「毎月10社獲得する」計画を立てるなら、
  Payback期間が12ヶ月の場合、
  最低300万円の運転資金が必要

→ この300万円をどう手当てするか（JFC・信用金庫等）を
  マーケ投資計画と同時に設計する必要がある

Payback期間の一般的な目標：
SaaS業界：12ヶ月以内
BtoB一般：18ヶ月以内

「12ヶ月以内」が目標の理由：

理由1：ランウェイとの整合性
一般的なスタートアップのランウェイ目標は
12〜18ヶ月（話22参照）

→ Payback期間がランウェイを超えると、
  「回収前に資金が尽きる」リスクがある

理由2：事業環境の不確実性
12ヶ月以内なら、1年という
「比較的予測可能な期間」内での
回収が見込める

12ヶ月を超えると、
市場の変化・競合の参入・
製品の陳腐化リスクが高まる

理由3：投資家・銀行への説得力
「12ヶ月以内に回収できる」は
「1年で投資を取り戻す」という
分かりやすいストーリーになる

Payback < 6ヶ月：
→ 非常に優秀
→ マーケ投資を大幅に増やせる
→ キャッシュフローの悪化リスクが低い

Payback 6〜12ヶ月：
→ 良好
→ マーケ投資を積極的に増やせる
→ 必要運転資金を確保した上で実施

Payback 12〜18ヶ月：
→ 許容範囲だが注意が必要
→ 運転資金の手当てを先に確認
→ LTV/CAC 5以上ならまだ実施できる

Payback 18ヶ月以上：
→ 要注意
→ キャッシュフローへの影響が大きい
→ Payback短縮施策を最優先

仕組み：
月払い（月額3万円）を
年払いに切り替えると、
初月に「12ヶ月分＝36万円」を
一括で受け取れる

→ CAC 5万円の場合、
  通常の月払いPayback：
  5万円 ÷ 2.1万円（月次粗利70%）= 2.4ヶ月

  年払いでは：
  初月に36万円×70%=25.2万円の粗利を受け取る
  → Payback = 5万円 ÷ 25.2万円 = 0.2ヶ月

→ 実質的に「初月で回収」できる

年払い化の典型的な割引設定：
「年払いで2ヶ月分無料
（3万円×10ヶ月 = 30万円）」

年払い導入後の効果：
✓ CAC回収が極端に速くなる
✓ 毎月の運転資金需要が大幅に減少
✓ キャッシュフローが劇的に改善

前述（話12）のCAC削減施策と連動

Payback期間への影響：

CAC：5万円 → 2万円に削減
月次粗利：2.1万円（ARPU 3万円・粗利70%）

Payback：
削減前：5万円 ÷ 2.1万円 = 2.4ヶ月
削減後：2万円 ÷ 2.1万円 = 1.0ヶ月

→ CACが60%削減されると
  Paybackも60%短縮される

月次粗利を増やすことで
毎月の回収速度が上がる

Payback期間への影響：

ARPU：3万円 → 4万円に値上げ
粗利率：70%

月次粗利変化：
値上げ前：3万円 × 70% = 2.1万円
値上げ後：4万円 × 70% = 2.8万円

Payback（CAC 5万円の場合）：
値上げ前：5万円 ÷ 2.1万円 = 2.4ヶ月
値上げ後：5万円 ÷ 2.8万円 = 1.8ヶ月

→ ARPU 33%アップで
  Paybackが25%短縮

マーケ投資計画の設計フロー：

Step1：目標の月次新規獲得数を決める
（例：月10社）

Step2：CACを計算する
（例：5万円）

Step3：Payback期間を計算する
（例：12ヶ月）

Step4：必要運転資金を計算する
= 月次新規獲得数 × CAC × Payback ÷ 2
= 10 × 5万円 × 12 ÷ 2 = 300万円

Step5：300万円の運転資金を
どう手当てするか決める
✓ 手元資金で賄える → マーケ投資実施
✓ 不足する → JFC・信用金庫から調達
  または月次新規獲得数を減らす

→ 「マーケ投資をいくら使うか」を決める前に
  「必要運転資金はいくらか」を先に計算する

CAC：8万円（広告中心）
月次粗利：3万円 × 65% = 1.95万円
Payback期間：8万円 ÷ 1.95万円 ≒ 4.1ヶ月

月次新規獲得：15社
必要運転資金：15 × 8万円 × 4.1 ÷ 2 = 246万円

問題：
月次マーケ費用（120万円）に対して
手元資金が300万円しかなく、
ランウェイが2.5ヶ月しかなかった

毎月15社獲得しているのに
「お金が増えない」という状態

改善1：年払い化（最優先）
✓ 年払い特典（2ヶ月無料）を導入
✓ 新規顧客の30%が年払いを選択

改善後のCAC回収：
年払い顧客（30%）：
月3万円×10ヶ月=30万円×65%=19.5万円を初月受取
→ CAC8万円を初月でほぼ回収

月払い顧客（70%）：
Payback：4.1ヶ月（変化なし）

平均Payback：
0.2ヶ月 × 30% + 4.1ヶ月 × 70% ≒ 2.9ヶ月
（4.1ヶ月 → 2.9ヶ月に改善）

改善2：紹介プログラム導入によるCAC削減
✓ 既存顧客からの紹介が月5社増加
✓ 合計月15社のうち紹介5社のCAC：1万円

加重平均CAC：
（10社×8万円 + 5社×1万円）÷15 = 5.7万円

改善3：プレミアムプランへのアップセル
✓ 月3万円 → 月5万円への切替率20%
✓ 平均ARPU：3万円×80% + 5万円×20% = 3.4万円

月次粗利：3.4万円 × 65% = 2.21万円

平均CAC：5.7万円（削減）
月次粗利：2.21万円（増加）
Payback：5.7万円 ÷ 2.21万円 ≒ 2.6ヶ月

必要運転資金：
15 × 5.7万円 × 2.6 ÷ 2 = 111万円
（246万円 → 111万円に大幅削減）

ランウェイ：
300万円の手元資金に対して
必要運転資金111万円
→ 十分な余裕が生まれた

6ヶ月後：
✓ キャッシュが増え始めた
✓ マーケ費用を維持しながら
  手元資金が300万円→450万円に増加

Payback期間を計算するタイミング：

✓ 新しいマーケチャネルを試す前
✓ 月次新規獲得数の目標を引き上げる前
✓ 採用（セールス人材）を増やす前
✓ 価格改定を検討する時

計算して分かること：
「このペースで新規獲得すると、
 いつ・いくらの運転資金が必要か」

→ 「お金が足りなくなってから気づく」を
  防ぐための予防的な計算

例外ケース：
エンタープライズBtoB
年間契約額：600万円
CAC（営業コスト）：300万円

通常の見方：
月次ARPU：50万円
粗利率：60%
月次粗利：30万円
Payback：300万円 ÷ 30万円 = 10ヶ月

→ 実際には10ヶ月で回収できる

→ エンタープライズは
  「月払い」より「年一括払い・前払い」が多く、
  実際のキャッシュインが早い

→ 月単位の計算と
  実際のキャッシュインタイミングを
  分けて考える必要がある

試算の方法：

現状（値上げ前）：
月次ARPU：3万円
月次新規：15社
Payback：4.1ヶ月

値上げ後（3万円→4万円）：
楽観シナリオ（獲得数変わらず）：
月次新規：15社
Payback：1.8ヶ月（改善）

中立シナリオ（10%減少）：
月次新規：13.5社
月次ARPU：4万円
収益は改善・Paybackも短縮

悲観シナリオ（30%減少）：
月次新規：10.5社
月次ARPU：4万円
→ 各シナリオで「Payback × 必要運転資金」を
  計算して判断する

→ 悲観シナリオでも成立する場合は
  値上げを実施する

判断基準：

ランウェイ：12ヶ月
→ Payback 6ヶ月以内なら積極投資可能

ランウェイ：18ヶ月
→ Payback 9ヶ月以内なら積極投資可能

ランウェイ：24ヶ月以上
→ Payback 12ヶ月以内なら積極投資可能

→ 「ランウェイ÷2 > Payback期間」が
  安全なマーケ投資の基準

ランウェイ計算の参照：
第3章・話22（ランウェイ12ヶ月ルール）

簡易Payback計算：

Payback（ヶ月）≒ CAC ÷ 月次ARPU × 2

※ 粗利率を50%として概算
  （実際の粗利率と大きく異なる場合は
   正式計算を使う）

例：
CAC：3万円
月次ARPU：2万円

Payback ≒ 3万円 ÷ 2万円 × 2 = 3ヶ月

→ 「3ヶ月で回収できる投資」と
  ざっくり判断できる

→ 詳細は毎月の正式計算で確認する

計算：
□ Payback = CAC ÷ （月次ARPU × 粗利率）を計算したか
□ 必要運転資金 = 新規数 × CAC × Payback ÷ 2 を計算したか
□ ランウェイの半分以内にPaybackが収まっているか確認したか

改善施策の検討：
□ 年払いの導入を検討したか（最も即効性が高い）
□ CACを下げるための紹介・SEOを強化しているか
□ ARPUを上げるためのアップセル設計があるか

マーケ投資計画との連動：
□ 新規獲得数を増やす前に必要運転資金を計算したか
□ 運転資金の不足分をJFC・信用金庫等で手当てする計画があるか

□ 今日：CAC・月次ARPU・粗利率を確認する
□ 今日：Payback期間を計算する
□ 今週：月次新規獲得目標 × CAC × Payback ÷ 2 で
  必要運転資金を計算する
□ 今週：手元資金と比較して余裕があるか確認する
□ 余裕がない場合：年払い化・CAC削減・ARPU向上の
  いずれかに着手する