【６】人が動き続けられる組織は、どう生まれるのか ―「誠実前進サイクル」を知る管理職の力

これまで「なぜ、真面目で誠実な人ほど動けなくなるのか」という問いを追いかけてきました。

「どうせ変わらない」は、いつ生まれるのか。
「正解を出そう」とするほど、なぜ動けなくなるのか。
そして前回は「分からない」が言える職場ほど、なぜ仕事が前に進むのかについて書きました。

動けるようになった人達は、管理職の支援によって、真面目さはそのままに、仕事の見え方が変わっていました。

１．頑張ったのに報われなかった

ある営業担当者の話です。
会社としても期待の大きい案件でした。

何か月もかけて提案を練り、社内調整を重ね、提案書も何度も書き直しました。

「ここまでやったんだから。」
そう思って臨んだ提案でした。

でも、結果は出ず、先方からはお断りの連絡をいただきました。
本人はかなり落ち込んでいました。

「もっと良い提案ができたんじゃないかな。自分の努力不足だったのかな。」

真面目な彼は、そう考えてしまいます。

頑張ったけれども報われなかった。
そして、「あの努力は意味があったのだろうか」と思ってしまうのです。

２．予期せぬタイミングの朗報

それから一年ほど経ったある日。
一本の電話が入りました。

相手は、その会社の担当者でした。
「実は、あのときはすぐに返事ができなくて申し訳ありませんでした。実はお話聞いたときからとても良い提案だったと思っていて。」
「社内調整に時間がかかってしまいまして。期待を持たせるのも失礼だと思って、こちらからは連絡できなかったんですよね。」

契約は決まりました。

営業担当者は、喜びながらも、こんなことを言っていました。

「こんなラッキーもあるんですね。この１年、他のことに注力していたので正直忘れていました。でも、去年の成績になってほしかったなあ。そうすれば去年の個人目標達成できたのに…」

３．管理職が見ていたもの

その話を聞いた管理職は、少し笑ってこう言いました。
「成果って、すぐ返ってくるものばかりじゃないですよ。それに、この一年、本当に何もしなかったのですか？」

営業担当者は少し考えます。
「いや……何度かは近況をうかがいました。役に立ちそうな情報があれば、お送りしたりもしました。」

管理職はうなずきながら言いました。
「あなたは去年、目標達成できなかったかもしれない。でも、止まらず前に進み続けていた。だからこそ、今年この成果につながったんでしょうね。」
続けて言いました。
「だから、これからも、成果がすぐ出なくても、こういった仕事の進め方をしていってください。」

営業担当者は少し黙っていましたが、
「目標未達の一年」が「前に進んでいた一年」へ、
その意味を変えた瞬間でした。

そして、彼は、自社と顧客の未来を考えて動く営業担当者として、さらに成果を上げていくことになります。

４．成果は計画どおりには返ってこない

私たちは、努力を積み重ねれば、成果もその順番で返ってくると思いがちです。

でも、正解のない仕事では、そうとは限りません。
成果は、計画した順番には返ってこない。

今日の努力が、今日の成果になるとは限らない。
去年の提案が、今日の成果になることもある。
今日の失敗が、来年の成功につながることもある。

だから、目の前の結果だけを見ると、
「意味がなかった。」
「失敗だった。」
と思ってしまう。

でも、前に進めた一歩は、自分が思っている以上に、
未来へ積み重なっているのです。

５．管理職がつくる「進み感」の力〜誠実前進サイクル〜

前回の記事では、管理職は部下に、「まず一人のお客さまで試してみよう。」と言いました。
そして今回は、「君はちゃんと前に進んできた。」という言葉を投げかけています。

この二人の管理職がしていることの共通点は、
どちらも、答えを教えてはいないことです。
そして、結果だけを評価しているわけでもありません。

彼らは、部下が、自分では気づけなかった『前進』を見つけ、それを言葉にしているのです。

管理職の役割は、部下をただ動かすことではなく、
「まだ分からないけれど、一歩進めそうだ。」と思えるようにすること。

そして、「自分はちゃんと前に進んできた。」と振り返れるようにすること。

その二つを支援することなのだと思います。

そして、そのような管理職は、メンバーの中で次のようなサイクルが回るように支援しています。
私はこれを、「誠実前進サイクル」と呼んでいます。

６．真面目なままでも、前に進むために

私は、組織が止まる様子を何度も見てきて、「合理的停滞」という状態を発見しました。

ただ、私が本当に描きたいのは、その先です。
正解のない仕事に悩む、真面目で誠実な人が、動き続けられる組織。

そのために必要なのは、真面目さを捨てることではなく、真面目なままでも、前に進める仕事の進め方です。

次回は、現場観察から発見したその共通点を、停滞から前進への「5つの転換」としてご紹介します。

（参考）本記事は「なぜ、誠実な人ほど止まるのか―変革停滞論を考える」というマガジンの６話となります。