「できる営業マン」とは？| 「クローザー」の仕事現場を見てイメージが変わった話

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はじめに|「営業＝押し売り」の誤解

最近、「クローザー」という営業職の存在を知りました。

そしてありがたいことに、実際の営業現場をいくつか見させてもらう機会がありました。

正直に言うと、営業職を経験したことがない私は、今まで自分がされた営業から、こんなイメージを持っていました。

でも実際に現場を見て、その認識は大きく変わりました。

正確にいうと、営業の種類によってはもちろん前述の側面もあるだろうけれど、それだけじゃない、ということです。

今回は、その気づきについて書いていきます。

営業活動の全体像

気づきを書く前に、一般的な営業活動の流れをざっくりと整理しておきます。

私が今回見させてもらったのは、3〜5の部分。

対面ではなく、オンラインでの商談でした。

クローザーとは？

クローザーは、営業活動の「最後」を担う人です。

すでにサービスに興味を持っているお客さんに対して、

• 本当に今必要なのか
• 不安に思っている点は何か
• 他の選択肢と比べてどうか

を一緒に整理し、「契約する・しない」を判断するサポートをします。

「売り切る人」というより、決断を支援する人。

この時点で、営業の概念を大きく覆されました。

見学して得た気づき

① トークの型を“自分の言葉”にしている

もちろん、営業にはトークの型があります。

聞いていて、「あ、ここはきっと型なんだろうな」と思う場面もありました。

でも不思議なことに、マニュアルを読んでいる感じが一切しない。

商材の説明も、過去の事例も、
すべて自分の言葉として話している。

きっと、他の人の営業トークや用意された資料をそのまま覚えているのではなく、

「自分はどう理解したか」
「なぜこれが必要だと思ったのか」

を、ちゃんと自分の中で咀嚼しているのでしょう。

型は大切。
でも、型をなぞるだけでは伝わらない。

その違いを、目の前で見た気がしました。

② 自己開示と共感が本音を引き出す

もうひとつ印象的だったのが、自己開示の多さ。

まず自分から積極的に

• 迷った経験
• 失敗した話
• かつて抱えていた不安

を話していました。

それによって、オンラインでも、場の空気が一気にやわらぐのがわかりました。

そして同時に、お客さんへの共感がとても深いのにも驚きました。

表面的な相づちではなく、「それ、つらかったですよね」と本気で向き合っている。

その結果、限られた時間の中でラポール（話し手と聞き手との間に構築される信頼関係）が形成され、お客さんが少しずつ本音を話し始めます。

本音が出て、初めて「本当に必要な提案」ができるのです。

「営業は人」ってこういうことなんだな、と感じました。

③ 優しいだけで終わらない、決める力

共感して、寄り添って、それで終わりではありません。

やはり営業さんの使命は、契約を取ること。

決めるところできちんと決めにいく、粘り強さを見せていただきました。

これは押し売りではなく、お互いの時間を大切にする姿勢だと感じました。

話もとにかく具体的で、金額シミュレーションなど、曖昧なまま終わらせません。

だからこそ、不安が整理されていくんだと思います。

④ ニーズキャッチと「今・これから」のすり合わせ

一貫していたのは、

「今、何が一番の課題か」
「今後、どうなった方がいいか」

をお客さんと一緒に確認していたこと。

いきなりサービスの説明をせず、

• 何に困っているのか
• どこを目指しているのか

をすり合わせた上で、

「それなら、このサービスでこう解決できますよね」

という流れです。

ニーズ → 解決策 → サービス

この順番が崩れていないから、お客さんも警戒せず、押し売りされている感もなく、話が自然に入ってくるのでしょう。

営業職未経験の私の感想

冒頭でもお伝えした通り、私は営業職をしたことがありません。

だからこそ、営業に対して「数字を追い、トークで押す仕事」というイメージを持っていました。

でも実際に見た営業さんは、数字よりも、目の前の人を見ていました。

よくビジネス書などに「数字を見ている人は売れない」みたいなことが書いてありますよね。

これまであまりイメージがわいていませんでしたが、今回実際に現場を見せてもらって、腑に落ちました。

百聞は一見にしかず。

「よく聞く話」が、「こういうことか！」という実感に変わった瞬間でした。

そして営業さんの凄さは、とにかく頭の回転が早いこと。

会話の中で相手の性格や反応を見ながら、

と、その人に合う伝え方を瞬時に選んでいるのです。

話しながら、自分の頭の中の引き出しを光速で検索して、カスタマイズしていく能力。

じっくり考えて結論を出すタイプの私には到底できない当意即妙ぶりに、ただただすごいなぁと見とれてしまいました。

おわりに

今回見させていただいてわかったのは、営業さんは、人間性の総合力で戦っているということ。

トーク力だけでも、型だけでも、数字だけでも、持って生まれた性格の強さだけでもない。

理解力、共感力、決断力、誠実さ。

そういうものが全て繋がって、成約という結果に繋がっていくのだということを学ばせていただきました。

心から、尊敬しています。

私は「営業職」になる予定はないのですが（能力的にできる自信もないです...）、仕事を任せてもらうために、

・どんな課題解決ができるのか
・どんな価値提供ができるのか

を提案する機会はありますし、今後増えていきそうです。

その時には、今回営業さんから学ばせてもらったことを活かしていきたいと思います。

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