営業と販売は違う

普段、仕事をしていて、〇〇と〇〇は違うと感じたことについて記載いたします。

１．営業と販売は違う

あまり意識はしたことがなかったのですが、「営業」も、「販売」も、お客様に製品や、サービスを売る仕事ではあるのですが、違うと言われて「なるほど」と感じたことがあります。

「営業」とは、営利を目的として業務を行うこと。
「販売」とは、商品を顧客に売る行為。

「営業」は営利を目的としたすべての業務を行うのに対して、「販売」は商品を買いに来たお客様に売る行為です。

「営業」と「販売」最大の違いは、物を売るお客様に購入する意思があるか無いかです。「営業」の場合は、物を購入する意思がない、サービスを利用するつもりのない新規のお客様がターゲットになります。 「販売」は物を購入する意思のある、サービスを利用するつもりで足を運ぶ、お客様がターゲットになります。

２．求められるスキルが違う

「営業職」と「販売員」と言われると、求められるスキル、能力が違ってきます。

営業職に求められるスキル
・課題解決力　・コミュニケーション能力　・やる気

販売員に求められるスキル
・礼儀正しさ　・真面目　・穏やか

購入する意欲のないお客様に対しても、コミュニケーション能力から、課題を引き出し、解決し、売り上げを上げる営業はすごいスキルであると感じます。
「なりわい（業）をいとなむ（営）」と書いて「営業」ですので、①新規顧客の開拓、②課題の引き出し、③受注の成約、④継続的関係の構築、すべてが営業に求められるスキルとなります。

３．組織化される営業

近年、多くの人がリモートワークを強いられ、お客様と直接会うことができなくなり、「インサイドセールス（内勤営業）」と呼ばれる役割が増加し、書籍「The Model」記載されているように、営業の仕事を組織化、効率化する手法が注目を集めています。
　　マーケティング　　　→　見込みの顧客を集める
　　インサイドセールス　→　案件化する
 　　外勤営業　　　　　   → 　顧客から受注をとる
 　　カスタマーサクセス　→　受注した顧客を継続的に支援する
各組織はKPIも明確になっており、組織として効率的に、営業活動ができるようになります。

完全に組織化してしまうと、購入する意思のあるなしにかかわらず見込み顧客を集めるのは「マーケティング」となり、顧客から受注をとる「外勤営業」の役割は、お客様に購入する意思がある状態になり「販売」に近づいてしまいます。
これからは、「営業」という幅広い役割ではなく、自分の得意な営業の役割を理解し、スキルがあるポジションに着く時代になると思われます。