ZOPAについて

ビジネスの様々な場面で、人と交渉することがあると思います。その際、自分の要求を通して相手の譲歩引き出す「交渉術」が重要となります。
前回、「アンカーに関して」紹介しましたので、こちらも読んでいただければと思います。

ZOPAとは

ZOPAとは、「Zone Of Possible Agreement」の略で、日本語では「合意の可能性のある範囲」という意味です。

簡単に言うと、双方が合意できる条件の範囲になります。

具体的には、以下の2つの要素で構成されます。

自分の最低限の受け入れ条件 (Reservation Price)：
自分が絶対に譲れない条件です。

相手の最低限の受け入れ条件 (Reservation Price)：
相手が絶対に譲れない条件です。

ZOPAは、自分が受け入れられる条件以上で、相手の受け入れ条件以下となるため、次のようになります。

ZOPA = 相手の最低限の受け入れ条件 - 自分の最低限の受け入れ条件

ZOPAが広いほど、双方が合意できる解決策の選択肢が広くなります。逆に、ZOPAが狭いほど、合意に至るのは難しくなります。

ZOPAを活かした交渉

様々な交渉術にZOPAを加えることで、さらに高度な交渉を行うことができるようになります。交渉をしながら、相手のZOPAを探るということです。

例えば、値下げ交渉において、ネットの価格より、もう3000円安く購入できないかと考えたとします。この場合、自分の最低受け入れ条件は、ネット価格より3000円引きとします。

店舗に行って、ネットの価格ぐらい値引きした後、もう3000円安くならないかお願いしてみると、例えば、会員登録すると、3000円引きになるなどの提案があるかもしれません。

価格という視点で見ると、
　買い手：
　ネットの販売価格よりも3000円安く買いたい
　売り手：
　店舗の会員になれば3000円引き
こういう時に、交渉価格が、ZOPAに入ったという状況になります。

ZOPAを意識することで、交渉が合意する可能性は高くなります。
前回紹介した、ローアンドハイ、ドアインザフェイス、フットインザドアにも応用可能です。

バルーン法

バルーン法は、ZOPA（合意可能領域）を活用した交渉術の一つであり、双方が歩み寄ることで合意を目指す手法です。お互いのZOPAを探り、相手との信頼関係を築きながら、Win-Winの解決策を見つけることを重視します。

先ほどの例のように、ネット価格まで値下げした後、さらに3000円値引きしてほしいと言って、店舗側が、会員登録してくれたら3000円引きのクーポンを発行するような感じで、お互いのZOPAを探りながら、最終的には、Win-Winの解決策を見つける方法となります。

事前の情報収集が重要

ZOPAによる交渉術が理解できたと思います。相手のZOPAを把握するためには、以下の方法が重要です。

１．事前調査
交渉前に、市場価格や類似事例などを調査することで、相手が持つZOPAの幅を推測します。

２．相手の情報収集
相手の立場やニーズを理解することで、ZOPAをより正確に把握します。

３．交渉中の情報収集
交渉中に相手から得られる情報から、相手のZOPAを絞り込むことができます。

交渉は、事前準備が８割と言われるぐらい事前準備が重要です。

ZOPAはあくまで目安ですが、相手のZOPAを把握することで、交渉を効果的に進めることができます。ZOPAを意識して交渉してみましょう！