#648 上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎編

2020年7月から10回に渡って投稿をしたネタが創作大賞（ビジネス部門とお仕事小説部門）にふさわしいのでは、と思い再掲して、メモ。

あらすじ
部下育成に悩む某銀行支店長の佐藤が、ふとしたことをきっかけにゼミの同期会で再会した高橋に指導を受けることに。
試食、試着、試乗ができない、形のない金融商品をお客様のお役に立つ形でお届けするには？を、日系、外資系、銀行、保険、直販、BtoBの経験があり、のべ数千人の研修、企画、講師を行なった経験者が豊富な経験とケーススタディをもとに対話形式で平易に解説する内容。
「ドラムロール質問」「過去に戻って勢いをつける質問」などの具体的質問手法に留まらず、営業のプロセスやボトルネックの特定方法、顧客が部下が自ら納得して動ける、再現性の高い営業手法を解説する内容です。

このnoteも含む、以下のマガジン全体が創作大賞応募対象作品となります。

１、他の営業ノウハウ本と何が違うの？

私自身、新卒で銀行で働き始め、ちょっとできるかも、と勘違いし、フルコミッションの営業に転職して、どん底を経験し、その後、BtoBのビジネスをする外資系金融機関に2度目の転職をしています。

どん底時代に嫌というほと営業本は読みました（買えないので立ち読み…すいません）し、BtoB時代には、ありがたいことに新たに規制が緩和された新規事業に立ち会えたことで20代の若さで研修の企画、立案、講師までさせて
いただいたことで、多くの書籍を読み漁りました。

ですから、ほぼすべてのパターンを網羅している自負があるのですが、そうした書籍と異なるのは、以下３点です。
☑️試乗も試着も試食もできない、様々な規制がある、金融商品という特殊なカテゴリに特化していること
☑️支店長から課長、支店の担当者、渉外サポート係、住宅ローン担当者、コールセンター、といった非常に幅広い職種の方々、のべ数千人に対して研修を行なった実際の経験に基づいていること
☑️その過程で、多くの受講者の方の悩みごと、困りごと、をインタビューしたり、参考とするためハイパフォーマーの方にもその行動含めてインタビューを行いました。加えてそして研修後のフォロー調査もさせていただいていること

もちろん多くの営業本は実体験に基づいています。しかし、多くの場合、主語は「自分」です。そしてスパー営業パーソンです。

この物語は、全く売れずにどん底から這い上がり（つまり、なぜできないか、が本当にわかる人間が書いている（本を書くほど売れている方は実はできないことが分からないケースが多くあります））、自分ではなく、数千人が主語の物語であり、心理学も踏まえ構造化されており、再現性、汎用性という点で他とは異なる内容となっています。

２、管理職がいまさら営業力？

はい、6年前の最初にも「いまさら営業スキル身につけてもねぇ…」という項目があるぐらい、ですので、自覚しています。

しかし、すべての業務にはプロセスがあります。
このストーリーは営業に限った話にすることもできますが、汎用性が高いため、そのプロセスを求めていく過程は今も今後も変わらない、管理職に求められるものが散りばめられています。

例えば、業務をプロセスとしてしっかり把握すること。
何を当たり前な、と思われるかもしれませんが、物語中にもありますが、では、それが管理職の認識とメンバー一人一人の認識とピッタリと合っていますか？ということに自信を持ってYesと答えられるでしょうか？
もちろん、同じ言葉を使っているので合っている、と思っている（これが一番厄介です）かもしれませんが、その言葉が示している内容を話し合ってみると、実は定義が異なっている、ということはかなりの確率であり得ます。

ちょっとぐらい違くても、と思われるかもしれませんが、たとえ角度で言えば15度程度の”ちょっとした誤差”でも、業務プロセスがたった３つの業務でも、15度×３＝45度も異なるのです。結果は全然異なります。

また、メンバー一人一人が自ら考え、自律的に動けるチームが理想、とよく言われますが、そのためのヒントもこの物語にはあります。
それが「質問」です。
「自分が一番説得されるのは自分」です。
いくら口を酸っぱくして言っても変わらない。
それは「質問」で変わるかもしれません。

そのための具体的質問例が豊富に含まれています。

３、まとめ

いかがでしたでしょうか？

ちょっとハードル上げすぎかもしれませんが、読み返してみて今でも十分に通用しますし、6年経って改めてみると、前述したように、あらゆる業務で管理職が必要とされる、業務効率化、メンバー育成、自律的な組織などにつながるエッセンスが含まれている、と感じました。

ぜひ皆様のお役に立てば嬉しいです。