「見えてないモノ」を見つける目

あなたの弱点は何ですか？と

聞かれたとき、僕自身の弱点は
「お客様の立場になって考えていない」
ことでした。

顧客目線ができないから
何が欲しいかが分からなく、
求めているモノを提供できない。

そんな暗黒の時代がありました。

今回のテーマは【３つ目で見ていく】です。

自分がいる世界しか見えていない

医療の世界しか知らない僕は、
病院で働いていた日常が当たり前でした。

その病院を辞めて、ご自宅でリハビリする
訪問看護の道を選んだのです。

その会社が、自分のお客様は自分で営業し
お客様を獲得することも仕事内容に含まれて
いました。

毎日足を使って営業してもお客様は、
誰1人も来ません。セールスも全敗中。

このままでは本当にマズイ。

実際にお客様０だとクビになる会社。
本当に焦って毎日を過ごしていました。

そのとき、仲良くなった売上NO1の
営業マンに悩みを相談したのです。

僕の話を聞いてくれて、スッと立ち上がり
「自分の世界しか見えてないからお客様の
行動や心理が見えてないんだよ」と。

その後に

「よし！夜に居酒屋に行こう！
美味しい焼き鳥屋があるからそこに行こう」と。

え？なぜ？と思いました。
営業やセールスの方法を知りたいのに、
なぜ？居酒屋に行くの？と思ったのです。

居酒屋に行くのは何か関係あるの？と思い、
ハテナが頭の中に浮かびながら行きました。

違う領域から見る目

その居酒屋には、40代~50代の他業者が
いろんな会話をしてワイワイしていました。

ご飯を食べながら営業マンの方が
ボソッと言ったのです。

「夜は仕事が終わり、美味しいビール。
ホッとした瞬間に意外と本人の不満や悩みを
話すことがある。それを聞き逃さずにいろよ」と。

そのときにあるテーブルで、
・病院の待ち時間が長い
・介護疲れで腰が痛いんだよね
・介護と仕事でメンタルがやられる

など、ポロッと医療に関係する話も
していることがあったのです。

ご飯を食べながら、見逃さずに話を
聞いていると僕自身猛烈に反省しました。

自分のことばかりで、病院に連れていく家族様や
介護している家族様のことを考えずにいたのです。

これじゃ、営業やセールスしても来ない。
本当のお客様の悩みや不満を知らないからだと、
このときに気がついたのです。

焼き鳥を食べながら営業マンが言ったのです。
「鳥の目」を持つことだよ。

自分と違うほかの業種の話やターゲット以外の
領域を見ることで、そこに隠れている悩みを
見つけることが大事だと教えてくれたのです。

足を動かし現場から見る目

居酒屋でお客様の悩みや不満を知り、
その営業マンが次に指定したのが、
明日近くの病院に行くぞ。とのことです。

次の日に病院に行くと、いきなり
診察を受けてお客様の立場になって体験を
すること。と言われました。

朝から診察でならび〜診察が終わって会計する
までの流れを体験したのです。その待ち時間に
隣の人と話したりして時間を過ごしていました。

で！どうだった？と聞かれたので、

「待ち時間が疲れました。早く終われと
思いましたよ。お隣さんからも〇〇の
悩みを聞けて意気投合しましたよ」と、
体験して感じたことを素直にいいました。

それだ！

それが「虫の目」だ。と教えてくれました。

お客様の立場にならないと分からないことがある。
実際に体験することで得られることがある。

お客様が抱えている悩みを知り、
それが解決する糸口になる。と
現場を体験して、その重要性を学びました。

机上の空論にするな！

鳥の目や虫の目でしたことは、
僕自身が聞いて体験したことです。

聞いて体験したからこそ、
そこで終わりだと意味がないです。

そこに必ずやることが
２つあります。それは、

・なぜ？そう感じたのか？
・どうすれば？それを解決できるのか？

を繰り返すし「考える脳」になることです。

脳にそれを問いかけると必ず考えて、
答えを導きだすために脳が働きます。

２つの視点（鳥の目・虫の目）、どちらも
見て終わりでなく、考えることが大事です。

時代の流れを見る目

意気投合したお隣の人との会話で、
・どんな話をしたの？
・日常の中で最近何を買ったのは？
と営業マンから聞かれたのです。

お隣さんとは、
・メンタルが強くなる本を買っている
・マッサージを最近行っている
・整体やカイロプラクティックにも行っている
など。

日常の生活や何にお金を使っているかを
話してくれました。

ここで、営業マンから言われたのは

「お隣さんは君がいる業界の〇〇という
サービスだけではお物足りないと感じて
いるかも知れないね」と、

教えてくれたのです。

それを見分けるのが「魚の目」だよ。

時代の変化やトレンドによって、
お客様が求めているモノは変化します。

その変化に対応するためにはどんな行動を
すべきか？と考えることが必要になります。

まとめ

自分だけの考えや同じ同業者で悩みを
考えても顧客の悩みは分からないのです。

鳥の目・虫の目・魚の目を使い、
どうやったら「顧客」が良いと感じる
商品とサービスを作れるか？って言う
視点で考えることで、

「見えないモノ」が見えてくると学んだのです。

これだけは忘れてはいけない。
僕自身が売りたいモノじゃ無くて、
顧客が求めているモノを提供する。

そのために「３つの目」が必要になります。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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