Sales Opsはじめました ｜Note 01
「セイバーメトリクスはビジネスの現場でも重要なのか」そんなふうに勘違いしていた時期が自分にもありました。
「Sales Ops実践ノート」第一回は、2023年春、Sales Opsチーム立ち上げのエピソード。
セイバーメトリクスはビジネスの現場でも重要なのか
2023年の春、ネットスターズとしては、その年の秋ごろの東証グロース市場上場を見据えて全社を挙げて準備を進めている時期でした。事業統括本部（ネットスターズにおける営業組織）は当時60名程度の規模で、その時期の主眼は「まずは上場見据えて計画通りに売上目標を達成すること」と「上場したとして、どのようにしてその後ビジネスをスケールさせるか」の2点。
そんな時期のある日、ネットスターズに出資いただいている会社さまにおける、営業組織設計・マネジメントのスペシャリストたるJohnが米国より来日されるということで、セッションの場をいただきました。
あいさつをほどほどに済ませ、ネットスターズの現状などをお伝えすると、来日されたJohnは、おもむろにマーカーを手に取り、ホワイトボードに”OPS”という単語を書く。それと同時に、「ネットスターズの現在のフェーズで取り組むべきは"Sales Ops"である」と語り始める。
「まさかOPSって野球の出塁率と長打率足したやつではないよな」
というレベルで何もわかっていなかった自分とネットスターズの”強い営業組織を作る”ための戦いは、ここから幕を開けることとなりました。
セイバーメトリクス（英語: SABRmetrics, 一般にSabermetrics）とは、野球においてデータを統計学的見地から客観的に分析し、選手の評価や戦略を考える分析手法である。
OPS（オプス、オーピーエス）は On-base plus slugging の略。野球において打者を評価する指標の1つで、出塁率と長打率を足し合わせた値。打席あたりの総合的な打撃貢献度を表し、数値が高いほど、打席あたりでチームの得点増に貢献する打者だと評価される。出塁率と長打率の和によって簡単に求めることができ、得点との相関関係が非常に強いことからセイバーメトリクスでは重用される指標である。
Sales Opsってそもそも何？
ここでいう”Ops”はもちろん野球におけるセイバーメトリクスの指標のことであるはずはなく、Ops ＝ Operationsの略で、”Sales Ops”というと教科書的には以下のようなことを指すようだ。
セールスオペレーション（Sales Ops） とは、営業組織の生産性向上や成果の最大化を目的に、営業活動を支援・最適化する部門や業務を指します。
具体的には、営業プロセスの標準化、データ活用、CRM（顧客関係管理）システムの運用、パフォーマンス分析などを通じて、営業チームが効果的に動ける環境を整えます。
似たような言葉で、"Sales Enablement"という言葉があるけれど、人によっては ”Sales Ops”は”Sales Enablement”を包含するようなイメージで書いてあったり、ある記事では ”Sales Ops”と”Sales Enablement”は領域がやや違うと書いてあったりと解説はさまざま。
そんな中で、Johnの解釈は前者に近いイメージで、Sales Opsが取り組むべき領域を以下の７つに分類して考えよというものでした。
■取り組む領域の7つの分類
①戦略｜②KPI設計｜③ツール｜④プロセス｜⑤営業プログラム｜⑥教育｜⑦報酬
Ops駆動での戦略に、それを現場に落とし込むためのKPI設計。実行に必要なSFAやドキュメント等のツールに、標準化されたプロセス、より売るためプログラムやキャンペーンの設計＆実装。さらに、オンボーディングや研修等通じたスキルアップ教育と、これらと関連付けられた報酬・表彰の設計
パグとブルドックの違いならば断固主張し続けるけれど、Sales OpsとEnablementの呼び名の違いなんてまぁどちらだってかまわない。自分たちなりの整理や軸がそこにあれば進んでいけるというもんだ。
7つの分野がSales Opsの取り組む領域だと解説を受け、まずもってとりあえず、Opsの定義はよくわかった。野球のOPSとは無関係ではあったけど、野球のOPS同様現代ではとても重要な考え方で、組織の実態を踏まえると必要性も十分理解ができた。
参加していた全員が「ここは一つ素直にプロフェッショナルに従おう」という顔をしている。
でも問題は、何から手をつけていいのかがさっぱりだということにある。
その時点では、誰からも何も指名されてはいなかったものの、きっと自分が期待されているのだろうと何となく察しはつく。そんな感じで、右も左もわからない状態だったけれど、右か左か迷ったらめんどうなほうを選ぶスピリットで、Sales Opsの職務を預かり、試行錯誤の日々がスタートした。
初期フェーズで大切なこと
そんなこんなでとりあえず、SalesOpsチームというチームを作って、メンバーにも入ってもらったはいいけれど、自分でもまだまだメンバーにうまく業務内容の説明も分担すらもできない状態。
ネットスターズでは、salesforceこそ前年くらいから導入はしていたものの、しっかり使いこなしているというレベルではなく、まだまだ個人のスキルや感覚に依った営業スタイルであったり、各々が考える各々のプロセスがあったり、必要なツールやドキュメントも十分に整備されておらずバラバラだったりと、そんな状況の2023年春時点でありました。
７つの領域に取り組むテーマをずらっと並べ、隔週ごとのJohnたちとのセッション、毎週の営業組織のトップたるCOOとのミーティングを重ねながら、ネットスターズ流Sales Opsを模索した初期フェーズ。
いろいろ作った当時の資料を今改めて見てみると、試行錯誤の跡が残る中に、Johnからのキーメッセージとして”more comunication"、”称賛”というメモが残っている。そういえば、MTGの中でかなり強調していたのも記憶にある。
そんなわけで、なにはともあれ走り出したネットスターズのSales Opsチームが、まずもって実現させた取り組みは、”称賛・表彰の制度作り”で、最初に取り組んだもののわりに、なんとこれは、チューニングを重ね、2026年の今現在に至るまで続く制度となっている（詳細は次回の記事で）
振り返ってみると、初期フェーズの走り出しにおいて、本当に効いたのは以下５つだったように思う。
組織のトップのコミットメント
トライ＆エラーが可能なカルチャー
早めに一つ何かわかりやすい成果を形にする
専門家の言うことにはとりあえず素直に従う
現場間を滑らかに調整してくれるコミュ力の高いメンバー
最後の点については、”仕組みやツールを作ったからよろしく”では、浸透はかなり限定的になってしまい早晩廃れてしまう。それだけに現場に地道にインストールや理解を促すメンバーの力がとても大きい。
そもそも”Sales Ops”とか”Enablement”とかそういった概念があまりない会社だったので、「Sales Opsチームって何だっけ？野球だっけ？そんなの必要なんだっけ？」といった雰囲気や、時には実際にそうゆう言葉もあった。
当時のメンバーにはかなり苦労をかけたけど、そのおかげで今じゃSales Opsチームは多くの重要な役割を担うチームに成長することができました。
というわけで、今回はSales Opsチーム発足のきっかけや初期フェーズのことについて触れました。次回からはいよいよ具体的な施策・取り組みの話に入っていきます。お楽しみに▼•谷•▼
『Sales Ops実践ノート』では、株式会社ネットスターズのSales Opsチームが、ToDo・プロセス・スキル・カルチャーという４つの観点から、営業組織が最大限機能する状態を目指し、設計・運営してきたさまざまな取り組みと試行錯誤の模様を発信しております。
