【好奇心】あの『進研ゼミ』の漫画に隠された、顧客を虜にするハイブリッドマーケティング術とは？

あなたのメルマガ、相手が企業だからって、小難しい理屈ばっかり並べてませんか？。 逆に、個人のお客さん向けだからって、フワッとした感情論だけで押し切ろうとしていませんか？。

「いやいや、ウチはBtoB（企業向けビジネス）だからこれでいいんだ」「私はBtoC（個人向けビジネス）だから感情に訴えるのが正解でしょ」 …なんて思ってたら、ちょっとキケン信号かもしれません。

実は、BtoBとBtoCって、皆さんが思っているほどスパッと綺麗に分けられるものじゃないんです。 この境界線を勘違いしていると、売れるはずの商品もなぜか売れない…なんてことになりかねません。

でも、安心してください。 この記事を読めば、あなたのビジネスに本当にマッチした、お客さんの心をガシッと掴むアプローチ法が見つかるはずです。

僕が住宅営業時代にやらかしていた「大きな勘違い」

何を隠そう、僕自身も昔は大きな勘違いをしていました。 以前、住宅営業マンをやっていた頃の話です。

家を売る相手は、もちろん個人のお客様。 だから僕は、自分の仕事を完全に「BtoC」（個人向けビジネス）だと思い込んでいたんです。 目の前のお客様にワクワクしてもらって、「この家、最高！」って感動してもらえれば、それで契約になるはずだと。

でも、現実はそんなに甘くありませんでした。 お客様本人にどれだけ気に入ってもらっても、なぜか話が一向に進まない。 「うーん、一度持ち帰って検討します…」この言葉を何度聞いたことか。笑

なぜだか分かりますか？。 答えはシンプルで、目の前にいるお客様の「その先に」、見えない決済者がたくさんいたからです。

例えば、ご夫婦でいらっしゃった場合。 「ロジカル」な思考をしやすい旦那様と、「ビジュアル」を重視しやすい奥様。 この時点で、もうアプローチを2種類考えなきゃいけない。

さらに、家のような大きな買い物になると、「親御さんの意見」も無視できません。 そうなると今度は、親御さん世代が安心できるような「安全性」や「信頼性」をアピールする必要が出てくる。

もう、てんやわんやです。 正直、今思い返しても「よくやってたな自分…」と恐ろしくなるくらい、住宅営業って本当に大変なんです。笑

そこで僕が編み出したのが、「お客様が、その先にいる決済者を説得するための“武器”を、僕が代わりに作ってあげる」という方法でした。

ご夫婦に渡すプレゼン資料とは別に、「お父様・お母様向けのプレゼン資料」を特別に用意したり、専門用語だらけの見積もり書には「この項目はこういう意味です」っていう丁寧な注釈をびっしり書き加えたり。

目の前の担当者（この場合は家を買いたいご夫婦）を満足させるだけじゃない。 その奥にいる本当の決済者（親御さんなど）まで見据えて、彼らが納得できる材料を揃えてあげる。

この視点って、実はゴリゴリの「BtoB」（企業向けビジネス）の考え方なんですよね。 この経験があったからこそ、今こうして「1人でビジネスを回したい社長」という、BtoBでありながらBtoCの要素がめちゃくちゃ強い方々をサポートできているんだなと、心から思います。

あなたのビジネスはどっち？BtoBとBtoCの境界線

さて、僕の昔話が長くなってしまいましたが、ここからが本題です。 あなたのビジネスは、本当にBtoB、BtoCと一言で片付けられるものでしょうか？。

BtoB（企業向け）は「稟議書が書けるか」で決まる

まず、BtoBのメルマガで一番大切なこと。 それは、あなたのメルマガを読んだ担当者の人が、上司に提案しやすくなるかどうかです。

会社の担当者さんが、あなたの商品を「これ、めちゃくちゃいいじゃん！」と気に入ってくれたとします。 でも、その担当者さんの一存でハンコが押されることって、ほとんどありませんよね。 その先には、部長や社長といった決済者が必ず存在します。

その決済者に向かって、担当者さんが「いやー、長嶺さんのサービス、なんかすごい熱意があって最高なんスよ！」なんて感情論だけでプレゼンしても、100%通りません。 「で、データは？」「導入したら具体的にどうなるの？」「費用対効果は？」と、論理的な根拠を求められるのがオチです。

だから、僕たちがやるべきことは、担当者さんがその「論理的な武器」を手に入れられるような情報を提供すること。

• 具体的な実績値やデータ

• 他の会社の導入事例

• なんなら「社内提案用の資料テンプレート」まで用意してあげる優しさ

こういった「稟議が通りやすくなる情報」をメルマガで届けてあげることが、BtoBではめちゃくちゃ重要になってきます。 これは、アフィリエイト（成果報酬型広告）をお願いする時に、ただ「お願いします！」と丸投げするんじゃなくて、「紹介文のテンプレートも用意しました！」って渡してあげる配慮と全く同じです。 相手が動きやすくなる環境を作ってあげるのが、デキる人の仕事術ですね。

BtoC（個人向け）は「感情」が基本。でも、そこに落とし穴が…

じゃあ、BtoCは感情に訴えかければいいんでしょ？となりますよね。 はい、基本的にはその通りです。

「わ、楽しそう！」「わかるー！」「こんな風になれたら最高！」 こういった「楽しさ・共感・憧れ」といった感情を動かすことが、購買の大きなきっかけになります。 なので、メルマガでもあなたの日常やブランドの裏側にあるストーリーを語って世界観を共有したり、限定キャンペーンやクーポンでワクワク感を刺激したりするのが有効です。

でも、ここにも落とし穴があります。 それは、「商品を使う人」と「お金を払う人」が違う場合です。

その典型例が、「子供向けの教材」です。

最強のマーケティングは「ハイブリッド」にある

子供向けの教材って、欲しがるのはもちろん「子供」ですよね。 でも、お財布を握っているのは「親」です。 これって、構図がBtoBの「担当者と決済者」とめちゃくちゃ似ていませんか？。

この「BtoCでありながらBtoB要素を持つ」という難しい市場で、かつて神がかり的な大成功を収めた企業があります。 そう、ベネッセです。

彼らが送ってくる「こどもちゃれんじ」や「進研ゼミ」のダイレクトメール（DM）に、必ずと言っていいほど入っていた漫画を覚えていますか？。 あの漫画、実はとんでもなく計算され尽くしたマーケティングの塊なんです。

ストーリーはだいたいこうです。 勉強も運動もイマイチな主人公が、人気者の友達がやっている「進研ゼミ」の存在を知る。 ↓ 主人公は「お母さん、僕、本気なんだ！これやりたい！」と親に頼み込む。 ↓ 進研ゼミを始めたら、なぜかテストで良い点が取れるようになり、運動もできるようになり、果てはクラスのアイドルにモテ始める。笑

この漫画の本当にすごいところは、ただ子供を「進研ゼミ、欲しい！」とワクワクさせるだけじゃない点です。

漫画のクライマックスで、主人公に「お母さん、僕、本気なんだ！」というセリフを必ず言わせていること。 これ、つまり「こう言えば、キミも進研ゼミを手に入れられるよ」という、決済者（親）へのアプローチ方法のテンプレートを、子供に教えているんです。

子供の「感情」を漫画で動かしつつ、決済者である親を説得するための「論理（という名の熱意の伝え方）」まで提供する。 これこそが、BtoBとBtoCのいいとこ取りをした、最強の「ハイブリッド戦略」です。

あなたのビジネスも、一度「BtoBだから」「BtoCだから」というメガネを外して見つめ直してみてください。 「最終的に、誰が、何を根拠に、お金を払う決断をするんだろう？」 この問いの答えにこそ、あなたの売上を劇的に変えるヒントが隠されているはずです。

今日のポイント

• BtoBのキモは、担当者の先にいる「決済者」を意識し、論理的な情報（武器）を提供すること。

• BtoCは感情が基本。でも、使う人と買う人が違うなら「決済者」へのアプローチも忘れずに。

• 自分のビジネスを決めつけず、BtoBとBtoCの要素を組み合わせた「ハイブリッド戦略」を考えよう。