「誰が言うか」は、思っている以上に大事——エトスが必要な理由

先日、ふと思ったことがあります。

権威のある人が話すと、割と月並みなことでも、なんとなく「すごいことを言っている」と感じることがある。

たとえば、

「相手の話をよく聞くことが大切です」

と言われたとします。

これだけを見ると、特別に目新しい話ではありません。

ところが、これを著名な経営者や、何十年も第一線で活躍してきた人が言うと、

「なるほど。やっぱりそこが大事なんだな」

と、急に言葉に重みが出ることがあります。

考えてみると、これは「何を言うか」だけでなく、「誰が言うか」も、私たちの受け取り方に大きく影響しているからなのだと思います。

■人は「内容」だけを聞いているわけではない

人を説得するときの要素として、

ロゴス・パトス・エトス

という考え方があります。

これは古代ギリシャの哲学者・アリストテレスが『弁論術』の中で示した、説得に関する考え方です。

ざっくり言えば、

ロゴス：論理・内容
パトス：感情・熱量
エトス：話し手への信頼

です。

私は以前、説得というと、どうしてもロゴスを重視していました。

筋が通っているか。
根拠があるか。
説明として納得できるか。

もちろん、これはとても大切です。

ですが、現実のコミュニケーションを考えると、ロゴスだけで人が動くわけではありません。

どれだけ正しいことを言っていたとしても、

「あなたに言われてもなあ」

と思われてしまえば、その内容はなかなか届きません。

反対に、

「この人の話なら聞いてみたい」

と思ってもらえていれば、同じ内容でもずっと入りやすくなります。

ここに、エトスの力があります。

■なぜ「誰が言うか」で重みが変わるのか

心理学には、権威バイアスと呼ばれるものがあります。

これが冒頭でも触れた、

権威のある人や専門家の発言を、実際の内容以上に正しい、価値があると感じやすくなる

という傾向のことです。

また、

その人の実績や肩書など、一つの強い印象によって、その人の発言全体まで優れて見える

ということもあります。

これはハロー効果と呼ばれます。

つまり、私たちは思っている以上に、

「何を言っているか」だけではなく、「誰が言っているか」も一緒に評価している。

ということです。

だからこそ、著名な人が、

「まず目の前のことを一生懸命やることです」

と言うと、

「深い……」

となることがあります。

一方で、同僚が同じことを言ったら、

「まあ、そうだよね」

で終わるかもしれません。

内容だけを切り取れば、それほど大きな違いはありません。

でも、私たちはそこに、その人が歩んできた経験や実績まで重ねているからこそ、その重みが違って聞こえてきます。

■エトスは説得の前提条件

ここまで考えると、エトスとは単に、

「偉そうに見せること」

ではないのだと思います。

むしろ、

相手にロゴスやパトスを受け取ってもらうための入口

なのではないでしょうか。

たとえば研修でも、

「この講師は現場を知らなそうだ」

と思われた状態では、どれだけ理論的に正しい話をしても、受講者にはなかなか届きません。

逆に、

「この人は実際に現場で苦労してきた人なんだ」

と感じてもらえれば、話を聞く姿勢そのものが変わります。

だから自己紹介で実績を伝えたり、実体験を話したりすることにも意味があります。

自慢するためではありません。

「この人の話を聞いてみよう」と思ってもらうためです。

そう考えると、エトスは説得の前提条件に近いものなのかもしれません。

■ただし、エトスが強すぎると危ない

一方で、ここには注意も必要です。

エトスが強い人の言葉は、それだけで説得力を持ってしまいます。

すると、

「あの人が言っているから正しい」

という判断になりやすい。

これは逆に危険です。
どれだけ実績のある人でも、いつでも正しいわけではありません。
その人の経験が、今の自分の状況にそのまま当てはまるとも限りません。

だから聞き手としては、

誰が言ったかと、何を言ったかを分けて考える

必要があります。

そして話し手としては、

エトスだけに頼らず、ロゴスとパトスも持つ。

これが大事なのだと思います。

■「何を言うか」と「誰が言うか」は切り離せない

このことから考えると、
人はそこまで純粋に内容だけを評価しているわけではなく、

誰が言っているのか。
その人を信頼できるのか。
その人はどんな経験をしてきたのか。

そうしたものも含めて、言葉を受け取っていると言えます。

だからこそ、伝える側にはエトスが必要です。
ただし、聞く側はエトスに引っ張られすぎてもいけません。

「誰が言うか」は大事。
でも、「誰が言うか」だけで決めてもいけない。

こう考えると、人に何かを伝えるときに説得力を持たせるには、

ロゴス、パトス、エトスの3つをバランスよく持っておく必要がある

ということがわかるのではないでしょうか。

今回は以上です。最後まで読んでいただきありがとうございました。