ベクトルで学ぶ、敵を作らない交渉術

こんにちは！とあるメガベンチャーでPdMをやっているかなをと申します。

先日、上司と一緒に取引先と交渉の場に同席する機会がありました。
そこでの上司の進め方があまりに見事だったので、話を抽象化しつつ、書いてみようと思います。

特に、若手のうちって取引先との交渉ってどう振る舞えばいいか分からないですよね。僕自身、他者の感情に敏感に反応してしまうHSP気質な人間なので、最初っからファイティングポーズを構えられているような、殺気だった交渉の場は大の苦手です。

そんな中、今回目の前で見た上司の進め方が、再現性があり、とても面白い手法だなと感じたのでまとめてみようと思います。

前提：交渉の構図

まず最初に、前提となる交渉のシナリオを抽象化しつつ書いてみようと思います。たとえば、こういう状況を想像してください。

• A社（自社）: あるサービスを提供しているが、契約時の条件が実態に見合わなくなってきた。条件の見直しを提案したい。

• B社（取引先）: 現状の条件を維持したい。変更する理由がないと考えている。

つまり、お互いの主張が真逆となっている状態です。

• A社は「条件を見直したい」

• B社は「現状維持でいい」

正面からぶつかれば敵対するのは当然の構図となる交渉の場面です。

実際に起きたこと

ここから、上司を軸にした交渉の進め方を時系列で書きます。

1. 論点から一旦離れる

会議が始まっても、上司はいきなり論点となっている条件の話をしませんでした。代わりに始めたのは、雑談でした。

まずは、雑談から始めて相手の殺気だった雰囲気から和やかな雰囲気に変容をさせていきました。

その次に始めたのは、現状のサービスについてのヒアリングです。
その後、提供しているサービスの使い勝手などの話について質問を始めていきました。

「実際に使ってみて、どのくらい変化がありましたか？」
「導入前と比べて、具体的にどう変わりました？」

本題からずれて、関係のない雑談のようなところから始めつつ、現状のサービスについて様々な質問を行っていきました。

2. 相手自身に語らせる

雑談を通じて多少和やかな雰囲気にしつつ、こちらが行った質問に対して、B社の担当者が語り始めます。

「ここが改善された」「この指標が上がった」「現場が助かっている」など、自然とポジティブな話がいくつか出てきました。

この時には最初の殺気だった雰囲気はなく、和やかにサービスの良かったところや改善点についての話をしていました。

3. 論点に戻す

B社に十分語らせた後に、上司はこう言いました。

「それだけの効果を出しているのに、今の条件のままか……っていう気持ちにはなりますよね」

論点を元の「条件の見直し」にじわじわと戻していきました。B社はさっき自分で「サービスについての価値がある」と語ったばかりです。「価値がある」と言った直後に「でも条件はそのままで」とは心理的に言いづらかったのでしょう。

4. 共同課題として再定義する

ここから空気が完全に変わりました。「A社 vs B社」ではなく、「じゃあどうやって適正な条件にしていくか」という共通の課題を一緒に解く構造に持っていきました。

最終的に、B社とA社で「条件見直しに向けてポジティブに整理する」というネクストアクションでMTGが終了しました。

交渉とはベクトルである

ここまでの流れを見ていた僕はこう思いました。

「交渉ってベクトルの合成と同じじゃない？」と。

異なる向き・大きさの2つのベクトルを、1つのベクトルに着地させていく作業。それが交渉の本質なんじゃないかと思いました。

• 向き = 主張の方向性（何を実現したいか）

• 大きさ = 主張の強さ（どのくらい譲れないか）

普通の交渉は、向きも大きさも違う2本のベクトルを、合成して一つの着地点を探すというイメージでした。
この場合は、基本的に両者がどちらも少しずつ折れて、中間的な着地点に落ち着くことになります。

ただ、今回上司がやっていたのは、全く異なるアプローチでした。

上司のアプローチ

では、上司が行っていたアプローチをベクトルの考え方を利用して、説明したいと思います。

Step1（対立）

最初はベクトルが真逆。A社は「条件を見直したい」、B社は「維持したい」。

Step2（離れる＋向きを変える）

論点（条件）から離れた別の位置に話題、すなわちベクトルで言うところの始点を移します。B社はその場所で「価値がある」と語り始める。位置は本題となる論点から離れているけれど、語っている内容の向きはA社に有利な方向になります。

Step3（位置を戻す）

話を元の論点（価格）に引き戻す。B社は向きがA社側を向いたまま、元の位置に戻ってくる。

Step4（共同化）

向きが揃った状態で、あとは大きさ（どこに着地させるか）を一緒に決める。

まとめ

交渉というと「いかに相手を説得するか」「いかに自分の要求を通すか」という攻防戦のイメージがあります。

でも、今回目の前で見たアプローチは全然違いました。

相手を説得するのではなく、相手が自分で納得する構造を作る。

ベクトルで言えば、真逆を向いている相手の矢印を、力で無理やりこちらに向けるのではなく、一旦論点から離れたところで自然にこちら側の角度に向かせてから、元の場所に戻す。気づいたら同じ方向を向いている。

「語らせてから、味方にする」。

若手のうちは交渉の場に立つこと自体が少ないかもしれませんが、この構造を知っておくだけで、いざその場に立ったときの振る舞い方が変わると思います。

ということで今日はこんなところで！
最後まで読んでくださりありがとうございました。