ようこそ、フォレスト・システムへ　　 〜売上落とさず「定額制」に移行せよ〜

▢あらすじ

ビジネスモデルを根本から変えろ！
但し、今年の売上（どんぐり）は絶対に落とさないように！
森のインフラを支える【フォレスト・システム】に下った社長からの大号令。現場の猛反発とトップからのプレッシャーの板挟みとなったタヌキ課長。 ３つのチームの部下たちと共に、この難解な指示にどう立ち向かうのか。

▢ある日の大号令。定額制にするけど、売上は落とすな！

森のインフラを支えるソフトウェア会社「フォレスト・システム」。
そこには、森の平和と会社の利益を守り続けてきた、
ビジネスモデルと3つの製品が存在していた。

わが社の主力製品はシンプルに3つ。
①縄張り・境界線マッピングシステム
毎年変わる川の流れや倒木に合わせて、
クマやオオカミたちの縄張りを正確に記録する。
②快適な巣穴づくり支援プログラム
若いビーバーやアナグマの職人向けに提供している。
③冬越しどんぐり貯蓄管理システム
各家庭の冬越しや冬眠に備える備蓄ソフトだ。

中でも、一番大きな売上を占めるのは、
会社創設から販売している【縄張り・境界線マッピングシステム】だった。

「今月も高額パッケージが5本出ました！ これで目標達成です！」
営業チームをけん引するキツネリーダーが誇らしげに尻尾を揺らす。
彼らが売るパッケージソフトは、買い切り型だ。
商品としてドカンと、「どんぐり1万個」の大きな売上となる。
さらには、毎年のマップデータ更新やトラブル対応として、
【年間保守費用】どんぐり1,200個を別途契約してもらうのだ。

つまりは、一度販売すると、
毎年ゴロゴロと会社にどんぐりが入ってくる。
商品＋保守費用という、極めて強固な収益基盤だった。
この盤石なモデルのおかげで、森林第1課を束ねるタヌキ課長は、
部下たちと、忙しくも平穏で充実した日々を送っていた。

あの日、トップから【活火山】のような号令が下るまでは。

▢トップダウン：青天の霹靂

「いいか。わが社は今後、すべてのパッケージ販売を廃止し、完全な定額制へ移行する！」

全社会議の席。
上座でオオワシ社長が放ったその言葉に、タヌキ課長は耳を疑った。
今までも、オオワシ社長からのトップダウンは多々あったが・・・・

タヌキ課長：「パ、パッケージの廃止、ですか？ なぜわざわざ今の完璧なビジネスモデルを壊す必要があるんですか？」

オオワシ社長：「空高く森全体を見渡せば、時代の流れは明らかだ。今の売り切りモデルはいずれ頭打ちになる。定額制にすることで、顧客が長く使えば使うほど、数年後には今の何倍もの巨大などんぐり収入になるんだよ。クマやオオカミの中には、保守に加入していないままで古いシステムを使い続けられている現実がある。つまりは、保守に入っていない顧客からはどんぐりが入らず、サポートコストだけがかさむというリスクが残る。定額制にすれば、加入している期間だけ使用できる仕組みにでき、また開発もメンテナンスも楽になる。時代は定額制だ！！わが社も乗り遅れる訳にはいかないのだ！」

社長の言うことは「ビジネスの真理」としては正しい。
初期費用を「月額どんぐり300個」に下げて、
システム導入のハードルを低くし、長く使い続けてもらう。
一時的に売上は落ち込むかもしれないが、
数年後には、売り切りモデルの限界値を軽々と突破するだろう。

タヌキ課長：「承知しました。移行に向けた準備を進めて参ります。ただ、一時的にどんぐり収益が凹む期間はどうしても発生します。今年の森林第1課のどんぐり獲得目標は、下方修正していただきたいのですが・・・」

そう言いかけた瞬間、オオワシ社長は真顔でこう話した。

「何を言うのか！！。森林第794年度のどんぐり目標は絶対に落とすわけにはいかない。もし売上が落ちれば、当社のイメージダウンによる森林ランキングの低下や、今年のボーナスである乾燥高級トリュフも出せなくなる。既存の売上をキープしたまま、定額制への移行を完了させるんだ！！」
タヌキ課長は、目の前が真っ暗になるのを感じた。

▢メンバーの戸惑いと反発

タヌキ課長：「以上のことから、我が森林第1課は【定額制】への移行プロジェクトを開始します」

タヌキ課長が重い口を開くと、部下たちの間に冷たい沈黙が走った。
最前線で数字を作る営業チーム、
社内規定やマニュアルを作る規定チーム、
数値を弾き出す分析集計チーム、
全員の顔に戸惑いが浮かんでいる。

その静寂を破ったのは、
案の定、営業チームのリーダーであるキツネだった。

キツネリーダー：「冗談じゃないですよ！ 定額制なんかにしたら、今までみたいな【最初の一撃】のデカいどんぐり収益がなくなるじゃないですか！そのうえで、 今年のどんぐり目標をキープしろなんて、物理的に不可能です！」

キツネの毛がかなり逆立っている。無理もない。
どんぐり獲得目標の未達は、
乾燥高級トリュフ（ボーナス）の取り分に直結する問題なのだ。

キツネリーダー：「それに、お客様の立場で考えてみてくださいよ。高いどんぐりを出してソフトを買って、毎年【保守費用】まで払ってくれているクマの親方やオオカミの頭領たちですよ。それを今さら『定額制の新しい仕組みに乗り換えてください』なんて言ったら、『今までの保守費用は何だったんだ！』って絶対に怒られますよ。誰もそんなの望んでいませんよ！」

キツネリーダーの矢が、タヌキ課長にグサグサと突き刺さる。
フロアの隅では、森林第1課の最古参であるビーバーが、この修羅場を静かに見つめていた。
フォレスト・システムでは社長に次ぐ社歴の方であり、
定年を迎え、今は一人の再雇用者として、森林第1課をその経験で支えてくれている大切な存在である。
社長からの【難解な指令】と、部下からの【真っ当な反発】。
中間管理職として板挟みの中、タヌキ課長の長い戦いが幕を開けた。

タヌキ課長：「とにかく、今日から営業チームミッションには、定額制の新規契約提案を追加するので、既存顧客の保守更新だけじゃなく、こっちも全力で追ってほしい」

すると、キツネリーダーは大きなため息をついた。

キツネリーダー：「タヌキ課長、現場の状況わかっていますか？ 【今まで通りのどんぐり目標】を追いながら、単価の安い月額制も売るんですか？ 広い森を駆け回るだけで、大変ですよ！！」

タヌキ課長：「社長の決定だ。やるしかないんだよ！！」

強い言葉でタヌキ課長も押すが、トリュフが掛かるキツネリーダーも一歩も引かない。現場の最前線を走る彼らにもプライドとそれに見合う対価が必要なのだ。
気合だけで新しいモデルを売らせることなど不可能なのだろう。

焦ったタヌキ課長は、最悪の行動に出てしまう。

タヌキ課長：「わかった、営業チームが売りやすいように、新しい定額制用のチラシと契約のハードルを下げる移行マニュアルを大至急作る！ 私が全部指示を出すから、規定チームは急いで形にしてくれ！」

現場を無理やり動かすため、タヌキ課長は任せるべき業務まで自分で抱え込み、力技でプロジェクトを回そうとし始めたのだ。部下を抱える中間管理職が、そんなプレイングマネージャーのような動きをしても、組織が回るはずがなかったのだ・・・

▢前課長からの痛烈な一言

数週間後。森林第1課の空気は最悪なものになっていた。

タヌキ課長のデスクには、
経営会議用の資料、
定額制移行の進捗レポート、
そして現場から上がってくる無数の承認フローが山積みだ。
目は血走り、完全にキャパオーバーしていた。

タヌキ課長：「あーもう、規定チーム！ この前の定額制移行キャンペーンの件、なんでまだマニュアルができてないんだよ！」

タヌキ課長が声を荒らげると、
規定チームの若手メンバーがビクッとなる。

若手：「す、すみません・・・でも課長、先週の指示だと『とりあえずいい感じに安く見えるプランを作れ』としか・・・具体的にどう規定を外すのか分からなくて・・・・」

タヌキ課長：「そんなの過去の事例を見て、適当に修正しといてほしいなぁ、 細かいことまで構っていられないよ！」

タヌキ課長は、背景や目的を深く考えず【雑な指示】を連発するようになっていた。 その結果、現場では手戻りが多発し、
チーム間の対立まで起きており、タヌキ課長も空回りしている状態であった・・・

そんなある日の就業間際であった。
規定チームに所属する、最古参であるビーバーと、
雇用についての定期面談を実施していた時のことだった。

事務的な話を終えたビーバーが、ふと動きを止め、
手でクイッと眼鏡を押し上げた。

ビーバー：「タヌキ課長・・・」

いつも温厚だが、普段より少しだけ低い声。
私が顔を上げると、静かに、しかし決定的な一言を放った。

ビーバー：「指示が雑、という声が他の部下から入っているよ」

その言葉は、怒声よりも何倍も重く、冷たく、タヌキ課長の胸に刺さった。

ビーバー：「森林第1課全体が新しい方針に戸惑っている。そんな中で、課長であるあなたの指示がブレて、背景も説明されず、あげく作業だけを丸投げされたら、現場はどう動けばいいの？焦りすぎじゃないのかな」

ビーバーはそれだけを言い残し、面談室を出て行かれた。
一人残されたタヌキ課長は、寒気で毛が逆立つのを感じた・・・
オオワシ社長からのプレッシャーに焦り、一番大事にしなければならない【森林第1課のメンバー】を置き去りにしていた……。 この痛烈な一言で、タヌキ課長はようやく自分の過ちに気づいた。

▢データで示す【やれるところから】の逆転ロードマップ

翌朝、タヌキ課長は、朝のミーティングで森林第1課のメンバーに深く頭を下げた。

「森林第1課のみんな、すまなかった。上層部からのプレッシャーに焦り、現場の状況を考えずに無茶な指示を出していた。本当に申し訳ない」

ミーティングフロアが、水を打ったように静まり返る。
そして、タヌキ課長は、黙々とPC作業している「分析集計チーム」のフクロウ分析官の元へ歩み寄った。

タヌキ課長：「フクロウ。君たちのチームの力を貸してほしい。社長の言う『定額制の推進』と、現場が抱える『今年のどんぐり目標』。この二つを両立させるための、シミュレーションデータがほしい！！さらにはキツネたち営業担当の評価も変える必要がある。 売上だけではなく、どれだけのお客様をご案内できたかどうかだ」

フクロウ分析官：「ようやく、私たちの出番ですね」

フクロウは静かに頷き、あらかじめ準備していたかのように、
分厚いファイルの束をタヌキ課長に差し出した。

数日後の全体ミーティングにて、タヌキ課長はホワイトボードの前に立ち、キツネをはじめとする部下全員に向けて新しいロードマップを提示した。

タヌキ課長：「結論から言おう。わが森林第1課は、すべてのソフトを一斉に定額制へ移行することはしない！！」

一番反発していたキツネリーダーがハッと顔を上げた。

タヌキ課長：「分析集計チームが弾き出してくれたデータを見てほしい。全製品を一度に定額制にすれば、今年は大幅などんぐり赤字に転落し、乾燥トリュフも支給されないだろう。だが、【やれる製品から順番に】移行した場合はどうなるか見てほしい」

タヌキ課長：「主力製品である【縄張りマッピングシステム】は、当面は既存のパッケージ販売と保守更新を継続することで、森林第794年度のどんぐり目標を死守する！その代わり、若い職人向けの【快適な巣穴づくり支援プログラム】と、一般家庭向けの【冬越しどんぐり貯蓄管理システム】から、定額制への完全切り替えを行う。これなら、キツネリーダー率いる営業チームも既存のクマ親方やオオカミ頭領を怒らせることなく、今年のどんぐり目標をクリアできるはずだ！！」

キツネリーダー：「しかしタヌキ課長。それだと、社長が求めるスピードに追いつかないのでは？？」 キツネが疑念の目を向ける。
これには、分析集計チームのフクロウ分析官が補足説明を行う。

フクロウ分析官：「そこが、定額制の面白いところです。巣穴づくりと貯蓄システムを着実に積み上げていけば、3年後の秋である森林第797年度には、定額制の累積どんぐり売上が、パッケージ販売の限界値を完全に突破します」

データが示す、揺るぎない「未来のどんぐり」の証明である。
オオワシ社長を説得し、売上も守り抜く、完璧なロードマップだ！！
合わせて、営業チームの評価制度も今までの売り切り評価から、
定額制への移行率や更新状況を評価する仕組みに切り替えることで、
高級トリュフも問題なく支給される。

タヌキ課長：「規定チームには、移行マニュアルを再構築してもらいたい。ビーバーさん、こちらの作業をお願いできますか？」

ビーバー：「ええ。ここまで内容を絞っていただければ、精度の高いルールを作れますよ！！」 ビーバーが、眼鏡を押し上げながら力強く頷いた。

タヌキ課長は、営業チームのキツネリーダーに歩み寄った。

タヌキ課長：「キツネリーダー。新しい売り方を確立するまでは、どうしても現場には苦労をかけることになる。ただ、これが俺たちフォレスト・システムが生き残るための唯一の道なんだ。力を貸してくれないか！！」

キツネリーダーはしばらくロードマップを無言で眺めていたが、
やがて、これまでの反発した態度が嘘のように、ニッコリと微笑んだ。

キツネリーダー：「既存のクマ親方やオオカミ頭領のどんぐりを守ってくれるなら、文句はありませんよ！！巣穴づくり支援プログラム、冬越しどんぐり貯蓄管理システム、どちらの定額制契約も、ウチの営業チームがガンガン獲ってきますよ！！」

その瞬間、バラバラだった森林第1課メンバーが一つになった！！

買い切り制から定額制へ、痛みを伴う過渡期のマネジメント。
まだまだこれからタヌキ課長の苦労は続くだろう。
しかし、フォレスト・システム森林第1課の結束は、
確かに強固になったのだ。

▢エピローグ：社長の狙いとは・・・

フォレスト・システム本社、一番高い樹の上にある社長室。
オオワシ社長は、デスクに置かれた一枚のレポートに目を通していた。

それは、森林第1課のタヌキ課長から提出された【定額制移行への段階的ロードマップ】だった。

オオワシ社長：「ほう。一斉移行を避け、2つの製品から定額制のどんぐりを積み上げる……か」

オオワシ社長は低く喉を鳴らした。
社長とて、現場のどんぐり獲得が厳しいことなど最初から百も承知だった。単に古い殻を破るため、あえて絶対的な号令を下したのだ。

経営層が見据える数年後のビジョンと、現場が今日を生き抜くための現実。その二つの矛盾をどう乗り越え、どう繋ぎ合わせるのか、
タヌキ課長率いる、森林第1課メンバーの底力を試していたのである。

レポートの末尾に描かれた、見事な右肩上がりのJカーブ。
オオワシ社長は、バサリと大きな羽をたたみ、満足げに目を細めた。

オオワシ社長：「紆余曲折を経て、空へ続く階段を見つけたようだな・・・」

窓から社長室に優しい風が吹き込む・・・
フォレスト・システムの新しい季節は、今まさに始まろうとしていた。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。