🐈‍⬛上司がトップ営業にだけ優良顧客を渡し、あなたには“いわくつき顧客”を渡す3つの理由 ─元人材業界トップ営業の三毛が見た営業の裏側

👆顧客差配をわかりやすくストーリーにしたものはこちら

🐈三毛’s Diary（導入：日常あるある）

1コマ目：上司と営業メンバー全員が会議室に集う
上司：たぬ吉にはA社を任せる
たぬ吉：よっしゃー！頑張ります！
三毛（心の声）：（A社…誰もが担当したい超優良顧客にゃ…いいにゃ〜）

2コマ目：三毛猫、上司からきつい顧客を差配される
上司：三毛、お前にはB社を担当してもらう。
三毛の耳がピクッ。
三毛：B社、あそこは過去の決定実績が無い上に、
歴代の担当者誰しもクレームをもらうという
あのいわくつきの企業と噂の企業。。

3コマ目：さらに混乱する三毛
三毛：上司～これはあまりにもきついですにゃ。
これで目標数字はたぬ吉達、
優良顧客を持っている人たちと同じなのかにゃ。、
三毛の毛がふわっと逆立つ。
上司：ミケ、お前なら出来る。期待しているぞ！
三毛：ニャー！！！
上司（心の声）：（たぬ吉を昇進させるために優良顧客を渡した…
ミケには悪いが、俺の評価がかかってるんだ…）

4コマ目：帰り道の段ボール
段ボールにすぽっと入りながらメモを取る三毛。
三毛：きついにゃ。あまりにもきついにゃ。。
でも数字は待ってくれないにゃ…どう動けばいいのか…

🐈今日のテーマ宣言：上司があなたの同僚に“優良顧客”を渡し、あなたには“いわくつき企業”を差配する理由は何か？

こんにちは、三毛です。

今日は、営業の世界でよくある 「上司があなたの同僚に“優良顧客”を渡し、あなたには“いわくつき企業”を差配する理由」 という裏側の話を、動物園の生態になぞらえて解説します。

1⃣なぜ上司は“優良顧客”を特定の人に渡すのか

営業組織には、外からは見えない“評価の構造”があります。

上司の評価は、 「チームの数字」×「昇進候補の育成」 で決まる。

だから上司はこう考える。

• 昇進させたい人には“優良顧客”を渡す

• 数字を作りたい人には“決まりやすい案件”を渡す

• 期待している人には“成功体験”を積ませる

つまり、 優良顧客は“成果を出させたい人”に集まる。

たぬ吉がA社をもらったのは、
「次の昇進候補だから数字を作らせたい」 という上司の戦略。

これは残酷だけど、営業の世界ではよくある話。

2⃣いわくつきの企業とはそもそもどんな企業か？

三毛が担当になったB社のように、

• 過去の決定実績ゼロ

• クレーム率が高い

• 売上になっても実績が小さい

• そもそも企業とのリレーションがほぼ無い

こういう企業は、担当しても評価が上がらず、
むしろ 評価が下がるリスクすらある。

だから社内では “押し付け合い” が起きる。

3⃣なぜ“いわくつき顧客”はあなたに回されるのか

そして最終的に回ってくるのは──

• 数字が落ち目のベテラン

• 新人

• トラブルシューティングが得意な人（期待はされているが昇進候補ではない人）

上司は建前でこう言う。

「ミケ、お前ならできる」

でも本音はこう。

誰もやりたがらないから頼む…
たぬ吉には優良顧客を渡して数字を作らせたい…
俺の評価がかかってるんだ…

営業の世界は、 “公平”ではなく“戦略”で動く。

4⃣三毛（作者）の実体験

正直に言うと、私は新人時代からずっと
“いわくつき顧客ばかり差配される営業” でした。

同僚からは、

• 「大変だね…」という哀れみ

• 「頑張ってね…」という、どこか見下した励まし

そんな言葉をかけられることも多かった。

当時は本当に悔しかった。

「なんで私だけこんなに厳しい企業ばかり担当なの？」
「上司のお気に入りは、何もしなくても勝手に決まる案件ばかりじゃないか…」

そう思っていました。

でも今振り返ると、 “いわくつき顧客ばかり差配された理由” は明確です。

✔ ① 新人の時に伸び悩んだ時期があった

序盤でつまずくと、 「この子は厳しい案件でも経験を積ませよう」 という名目で、いわくつき顧客が回ってくる。

✔ ② 社内営業が上手くなかった

若い頃の私は、 上司の意図や営業組織の力学を理解していなかった。

だから、 “上司が助けたくなる立ち回り” ができていなかった。

✔ ③ いわくつき顧客で結果を出し続けてしまった

最初は全然決まらなかった。

でも担当し続けるうちに “攻略法” が見えてきた。

積み重ねた結果、 半年後にはグループトップの成績を取り、
社内MVPも複数回受賞。

すると上司はこう学習する。

「ミケなら厳しい顧客でも決めてくるだろう」

🐈 あの頃の私へ、そして今のあなたへ

「なんで自分だけ…」 そう思いながら、
いわくつき顧客を抱えていたあの頃の私へ。

もし今、同じ場所にいる人がいるなら伝えたい。
抜け出す方法は必ずある。
しかも、構造を知れば驚くほどシンプルだ。

これから紹介する3つを実践していけばいい。

5⃣いわくつき顧客を担当した時の“正しい立ち回り方”

• 上司との接点をどう作るか

• 企業をどう分類し、どう攻略するか

• 成功と失敗をどう抽象化し、横展開するか

これは 「いわくつき顧客で勝つ技術」 の話。

6⃣優良顧客を回してもらえる側に行く方法

• 上司が“期待枠”に入れる人の特徴

• 社内営業の正しいやり方

• 評価される行動と、評価されない行動の違い

これは 「キャリア戦略」 の話。

7⃣三毛（作者）はどうやって半年でトップに返り咲いたのか

• 何を変えたのか

• どんな壁があったのか

• どうやって“いわくつき専門”から抜け出したのか

これは 「ストーリーと再現性」 の話。

🐈 次回予告

次の記事では、まず最初に “いわくつき顧客を攻略するための具体的な技術” をお話しします。

あの頃の私が一番知りたかった、 “最初の一歩”から始めます。

👇裏側シリーズの最初の話

👇ひとつ前の裏側シリーズはこちら