成功した組織では、型が「当たり前」になる。
段取りの順番。
確認の呼吸。
「あの会社らしい」と言われる、仕事の作法。
当たり前になったものは、誰も言葉にしない。
言葉にされないものは、継承されない。
継承されないまま、人が入れ替わる。

製造現場を所管していた頃、
私はこれが本当に怖かった。

居座る支援は、静かに依存を作る。
第十一話で、社長依存の話を書いた。
何でも社長に聞かないと決まらない会社。

あれと同じことが、外部の支援者でも起きる。
「先生に聞かないと、決められない」。
そうなったら、私は会社の判断力を育てたのではない。
判断の外注先に、なっただけだ。

長い休みがあっても、帰らない。
そういう選択が、珍しくなくなってきているそうです。

その中で私が気に入っているのが、「品川サウナ」です。

特に好きだったのが、
アルファベット4文字の略語です。
会話に挟むと、なんだか仕事ができる人っぽい。
実際、最初の会社では
それが共通言語で、何の問題もありませんでした。

象徴的なのが、補助金です。
長らく「IT導入補助金」と呼ばれてきた制度が、
2026年度から「デジタル化・AI導入補助金」に名前を変えました。

私は、人を救わない。
構造を扱う。
冷たく聞こえるだろうか。
私はこれを、敬意の話だと思っている。

広尾の有栖川宮記念公園の中にある、
5階建ての図書館です。
何がすごいって、蔵書の数。

国内の公立図書館では最大級の、約225万冊。
調べ物には、これ以上ない環境です。

大企業は、分業で速い。
開発、製造、営業。
それぞれが専門部隊で、 それぞれの中では最適化が進む。
だが、部門の間には壁が立つ。
売る現場の発見が、創る現場に届くまでに、
何階層もの伝言を経る。
前の章で書いた「還流」が、構造的に遅いのだ。

円安の影響なのか、それとも日本そのものの魅力なのか。
おそらく両方でしょう。
理由はどうあれ、日本の文化や風習、食べ物を
たくさん感じていただいて、
日本を好きになって帰っていただけるのなら、
それは素直にうれしいことです。

これが外気浴のときに聞こえたら、
最高だと思いませんか。

あるんです。
幕張に。
「幕張温泉 湯楽の里」です。

最初は、ちゃんと準備をしていました。
相手の会社を調べ、仮説を立て、
聞くことを整理して訪問する。

ところが、うまくいかない。
準備した割に、受注につながらないのです。

初めて見る資料のはずなのに、
全部どこかで見たことがある。
あの構成、あの配色、あの図の置き方。

「あっ、これはGensparkで作って、出力そのままのやつだな」
「これはNotebookLMで作ったものの切り貼りだね」。
見た瞬間に、分かってしまうのです。
そして私は、それが気持ち悪くてしょうがない。

最初に来るのは「守」――借りることだ。
借り物、という言葉には、後ろめたい響きがある。
だが、考えてみてほしい。
複式簿記も、
品質管理の手法も、
生産方式も、
すべて、誰かが作った型だ。

ゼロから全部を自分で発明した経営者は、一人もいない。
借りることは、思考停止ではない。
先人の試行錯誤の蓄積に、接続することだ。
「守」には、コツが一つだけある。
省略せずに、一巡使うことだ。

型の途中で、「ここはうちには要らない」と
曲げたくなる瞬間が、必ず来る。
その衝動を、いったん観察してほしい。

要らないと感じた工程にこそ、
先人が痛い目に遭った記憶が
埋まっていることが、多いからだ。

一巡使ってから曲げるのと、
使う前に曲げるのとでは、
同じ変更でも、意味がまったく違う。
型は個性を消す、という人がいる。
逆だ。

型は、個性が出るべき場所を、
絞ってくれる。
すべてが自己流だと、どこからが
自分の判断なのか、 自分でも分からなくなる。

私は連休になると、仕事のモチベーションが上がります。

私は、経営力をこう分解している。
経験、型、修羅場。
しかも足し算ではなく、掛け算だ。

この頃、遠方のお客様のところへ
飛行機で伺うことが増えたのですが、
気になっていることがあります。

JALさん・ANAさんの運賃、5年前と比べて、
ずいぶん上がっていませんか？

上越妙高駅からバスで40分。
私の大好きなアパホテルの、リゾート版があります。
ここに期間限定で併設されるサウナが、
なかなかのものなのです。
貸切のプライベートサウナなのですが、
なんと水風呂が、インフィニティプール。

会社勤めの頃、請求書の発行を
遅らせたことがあります。
悪気はありませんでした。
「決算までに出せば、問題ないだろう」。

タカをくくっていたのです。
当時の私にとって請求書は、「済んだ仕事の事務処理」でした。

自動化、ルーティンワーク、下調べ、文章の叩き。
AIにやってもらえることは、
無限にありそうに見えます。
実際、賢い。単発で仕事を投げても、
短時間で、ちゃんと有意義な回答をくれます。

この回で書くのは、経緯ではない。
あの朝の、前と後で、私の頭の中にあったものだ。

東京〜大阪間の新幹線がかなり安くなる、
JR東海ツアーズの旅行商品です。
しかもこれ、グリーン車でも安い。
なにーっ、とみなさん飛びつきそうな内容ですが、
大きな落とし穴があります。

ここまで、
・失注の構造化、
・顧客の声の仕組み化、
・購買行動の設計、
・仮説検証
と見てきました。
これらに共通するのは、すべて「売る」現場で
生まれた情報だということです。

そして、マーケットインの本質は、
その情報を「創る」現場に戻すことにあります。

事業は、社内から市場へ向かう流れと、
市場から社内へ戻る流れの、二つで回っています。

開発から生産、営業を経て顧客へ届く
――これが行きの流れ。
そして、顧客の反応が営業、生産、開発へと戻っていく
――これが戻りの流れです。
多くの会社は、行きはあっても、戻りが設計されていません。

いやー、ムズイ。もう、議論が深まるフカマル。