【思考】「相手を動かしたい！」「自分で納得したい！」時は、"目的の○○"を示せ

別チームのある後輩くんが私のところに相談に来ました。

「○○の実験を手配しようと思いますが、高額のためちゃんと理由をつけないと否認されてしまいそうです。
説得力を持たせるために他のチームのニーズも含めた実験にしようと思いますが、何かこの実験でついでにやってほしい内容はありますか？」

後輩くんは、どうやったら承認を得られるかを必死に考えていました。

考えた結果、他のチームにも良いことがあるという影響範囲を理由にすれば、
承認が得られると思っているようでした。

相談に来た時点で、実験の”目的”が不明確でした。
この実験をやった結果、何を達成したいのかわかりません。

実験の手配を上司に承認させる(相手を動かす)には、”目的”が必要です。

その目的がどれだけ”価値”があるのか示すことができれば、
さらに相手は動きやすくなります。

「相手を動かしたい！」「自分で納得したい！」時は、”目的の価値”を示す必要があります。

今回の例では、
“実験の目的の価値”＝”高額な支払い金額”
であることを示すことができれば、上司の承認は得られるはずです。

相手が動くということは自分も納得しているということになります。
自分が納得していないのに、相手が納得するわけがありません。

それでは、目的の価値を示すにはどうのようにしたら良いでしょうか。

目的の価値を示すための3つの観点を紹介します。

①解決できる問題の大きさ

問題とは、ゴールと現状のギャップです。
今回の行動(実験)によりどんなギャップが解決され、
ゴールにたどり着くことができるのかを示します。

例えば、子どもがカレーを作るためにお母さんに食材費を求めるシーンを想像してください。
「有名な○○レストランのカレーレシピをゲットしたから、家族みんなで一緒に食べたいな。
明日自分で作ってみたいんだけど食材費をください。」

ゴール・・・家族みんなで有名レストランのカレーを家で食べる
現状・・・レシピはあるが、食材を買うお金が無い
問題(ギャップ)・・・食材を買うお金が無い(お金があれば、ゴール(価値)を達成できる)

お金をもらうためには、お母さんに価値を伝える必要があります。
今回の例では「家族みんなで有名レストランのカレーを食べること」が価値にあたります。
お母さんも食べてみたい、その食材費にお金を払う価値があると判断してくれれば、
食材費をもらうことができます。

②行動の影響範囲

その行動で誰に価値があるのか、影響範囲を示す必要があります。

先ほどのカレーの例での影響範囲は、家族が影響範囲と言えます。
自分のためだけにカレーを作るよりは、家族のためにカレーを作るという方が
影響範囲が広いので価値がより多くの人で分かち合うことができます。

一石一鳥よりも一石二鳥、一石二鳥よりも一石三鳥の方が良いですよね。

③最終目的に対する位置づけ

最終目的に対する位置づけとはどういうことか。
今回の行動が無いと、最終ゴールにたどり着けないこと、プロセス上必ず通ることを示すことです。

ジェンガで想像すると、ある一つのピースを抜いてしまうと全体が崩れてしまうイメージです。

カレーの例では、
家族みんなでカレーを食べるために下記のプロセスを踏みます。
①レシピを入手
②食材費をもらう
③食材を買う
④カレーを作る
⑤家族みんなで食べる

②の食材費をもらうことができなければ、⑤の家族みんなでカレーを食べるところまでたどり着けません。

お金をもらえないことが重要な行動であることを伝えることができます。
(カレーの例でこんなことをお母さんに伝えるのはかなり不自然ですが…汗)

まとめ

・「相手を動かしたい！」「自分で納得したい！」時は”目的の価値”を示す
・価値を示すには
　①解決できる問題の大きさを示す
　②行動の影響範囲を示す
　③最終目的に対する位置づけを示す

ここまで読んでいただきありがとうございました。
みなさんの思考向上の一助になれば幸いです！

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