059 儲けだけを考えたマーケティングは詐欺と変わらない

『天才詐欺師のマーケティング心理技術』（ダン・S・ケネディ著）という本がある

この本は詐欺師の視点でマーケティングの秘訣を書いた本である

この中に「他人が求めるものを得る手助けをすれば、手に入らないものなどない」という言葉がある

「他人が求めるもの」が顧客のニーズやウォンツだとすれば、それをかなえるためにありとあらゆる手を打てる人は、商売において絶対に失敗しない

この著者の主張は、ある意味マーケティングの本質かも知れないと思った

ちなみにニーズとは「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」

ウォンツは「承認欲求」「自己実現欲求」のこととしておく

確かに、ニーズやウォンツをかなえるためにありとあらゆる手を打てる人に、人は物事を依頼する傾向がある

たとえば、自分が余命１カ月と診断されたとき、「地球の裏側まだ行って奇跡の水を持ってくる」という詐欺師が現れたらどう感じるだろうか

生存欲求（生理的欲求のこと）に関する提案である

もちろん心身ともに健康な人なら、こんな怪しい話に乗ったりはしない

でも、本当に余命１カ月になってしまったらどうだろう

藁をもすがる気持ちでついつい聞いてしまうかもしれない

さらにその詐欺師が毎日のように通ってきてくれて、説得力のある話をしてくれたらどうだろう

「詐欺でも構わない、この一縷の望みに賭けてみるか」って気分になってもおかしくないかな

この話はニーズに関するたとえだけど、この流れはウォンツでも一緒だ

たとえば、整形手術というウォンツを持つ人で考えてみる

もし仮に「あなたをモテモテのイケメンにできます」なんて詐欺師が現れたらどうだろう

整形手術は生きていくうえでとくに必要なもの（ニーズ）でないのでウォンツなんだけど、こういうウォンツを持っていない人なら「こんな胡散臭い話に騙される奴はいない！」って思うことだろう

でも、これが欲しくて仕方のない人がいるのも現実である

壮大な広告、メディアの取り上げ、権威がありそうな雰囲気、執拗なフォローなど、これらを徹底されたら信じてしまうかもしれない

これが詐欺師のマーケティングである

さて、問題は詐欺とマーケティングの違いだよね

考えを先に言ってしまえば、良心があるかどうかだと思っている

長年いろんな経営者を見てきたけど「この人良心があるのか？」と思う人は少なからずいる

とくに儲けている経営者に多い気がする

彼らのやり方を見ていると、まさに『天才詐欺師のマーケティング心理技術』に書かれている次のようなことをやっている

• 権威を使いたがる

• ターゲットを絞り込んだら徹底的に狙い、打ち続ける

• メディアを徹底的に使う

• 自信満々に売る

• 利用できるものはなんでも利用する

• 敵と味方がはっきりしている

• 回復力がすごい

• 顧客に対して徹底的なフォローをする

これらはいわゆる「マーケティング」そのもの

「いわゆる」を付けたのは皮肉であり、要するに詐欺の要素も感じるってこと

でも、世のビジネスマンたちは多かれ少なかれ、上記のようなことをしていると思う

確かに、気持ちは顧客志向でも、競合とのシェア争いがし烈になると、このようなグレーゾーンに足を踏み込む気持ちは分からなくもない

それくらい詐欺とマーケティングの境界はあやふやである

一般的には、宣伝文句と結果がまるで違ったら詐欺で、その許容範囲は法律や契約に基づいて判断される

となっているけど、言うほど違法と適法の境界は明確じゃない

詐欺とマーケティングは外形的に区別することは難しく、最終的には裁判で決着つけるしかないだろう

違いがあるとすれば内面、つまり「良心」の有無しかない

だとしたらつまらない結論に達っしてしまう

どんなに悪意があろうと外形的に法律に触れなければ、もしくは有罪判決を受けなければ、詐欺にはならない、となる

憲法で「内面の自由」が保障されているからね

事実、詐欺罪は起訴率・検挙率ともに半々、つまり1/4程度しか判決にまでたどり着かないらしい

それだけ故意を証明するのが難しいということだ

これをいいことに、限りなく詐欺に近いマーケティングは、今日もどこかで行われていることだろう

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