紹介を「偶然」で終わらせないルーツ分析の技術

ビジネスを続けていると、ふとしたきっかけで「〇〇さんからの紹介で連絡しました」という嬉しい出会いに恵まれることがあります。

多くの人は、このありがたい機会を「ラッキーだった」「運が良かった」と笑顔で受け取って、そのまま目の前の案件をこなして終わりにしてしまいがちです。

でも、ちょっと待ってください。

実は、その紹介が生まれるに至った背景には、必ず「必然のルーツ（根っこ）」が隠れています。

ここを丁寧に掘り起こし、言語化できるかどうか。

それが、ビジネスを単発のラッキーで終わらせるか、息の長い「ジョイントベンチャー（JV）の仕組み」へと育てるかの大きな分かれ道になります。

以前、仲間と定期的に行っている作戦会議の中で、興味深い相談を受けました。

最近、人づてで素晴らしいクライアントを紹介してもらい、バックエンドの契約がスムーズに決まったという報告です。

本人は「たまたま紹介が重なって本当にありがたいです」と恐縮していたのですが、私はその話を聞いて、真っ先にこう伝えました。

「それは偶然で終わらせちゃダメだよ。その紹介は、何次のつながりから生まれたものなのか、ルーツを遡って分析してみよう」

紹介というのは、カマキリの成長に似ています。

カマキリは体が大きくなるとき、何度も脱皮を繰り返します。

脱皮の瞬間というのは、一番エネルギーを使い、一番デリケートな時期です。

もし湿度が足りなかったり、引っかかる場所がなかったりすると、「脱皮不全」を起こして成長が止まってしまう。

ビジネスにおける紹介もまったく同じです。

1人目の紹介（1次紹介）が出た段階は、まだ皮が脱げかかっている途中に過ぎません。

そこから2人目、3人目（2次・3次紹介）へと波紋が伝播し始めて初めて、ビジネスがワンステージ上の「本物の仕組み」へと成長していくのです。

では、どうすれば紹介を偶然で終わらせず、再現性のある共創の仕組みに変えられるのでしょうか。

やるべきことは、実にシンプルです。

今回契約してくれた方が、自分から見て「何番目のつながりの人か」を丁寧にノートに書き出してみること。

• その人を最初に繋いでくれたのは誰か？

• その紹介者は、なぜ自分を信頼して大切な知人を紹介してくれたのか？

• その時、自分は相手にどんな「安心感」や「期待」を渡していたのか？

ここをじっくり掘り下げていくのです。

そうすると、「あ、自分は売り込みをせず、相手の課題をじっくり聴く姿勢を見せたから信頼されたんだ」「ジョイントベンチャーという『お互いの強みを掛け合わせる視点』を語ったことが、相手のフックになったんだ」という真の理由（勝ちパターン）が見えてきます。

理由がわかれば、次に出会う新しい人たちに対しても、同じように信頼の種を蒔くことができるようになります。

自分が直接出会った1人の人を感動させるのはもちろん大切ですが、その人が「誰に、どんな顔で自分のことを話してくれているか」まで想像を巡らせる。

相手の背後にある人間関係に想いを馳せ、信頼のリソースを丁寧にお借りする。

これこそが、私が20年以上大切にしてきたジョイントベンチャー（JV）の真骨頂です。

「たまたま紹介してもらえて良かった」で済ませてしまうのは、あまりにもったいない。

せっかく生まれた奇跡のようなご縁のルーツを、今日からノートに1行書き留めてみませんか。

脱皮の瞬間を静かに見守り、手入れを重ねることで、あなたのビジネスはもっと軽やかに、もっと遠くまで広がっていくはずです。

ではまた。 森本。