営業は才能ではなく、構造で伸びる＃4 営業OSを、あなたの現場にインストールする
4つの営業マニュアルの読み方
ここまで、私は「営業は才能ではなく、構造で伸びる」という考え方について書いてきました。
私の思いや、このマニュアルを書くきっかけについては、前回までに、かなり長くコメントしてきました。
私はいまでも、このマニュアルを使用して1年間かけてメンバーに研修を実施しています。
本当は動画の方がわかりやすいだろうなぁ、と思いながらのnoteでの公開になります。
現在、この営業マニュアルは大きく4つのマガジンで構成されています。
それぞれ役割が違います。
ここでは、その4つの営業マニュアルの読み方を紹介します。
１：これから営業をはじめるあなたへ
営業という仕事に、誇りと自信を持つために
最初に読んでほしいのが、このマガジンです。
営業という仕事に就いたばかりの人。
営業に自信が持てない人。
そして、若手営業にどう向き合えばよいか悩んでいるマネージャーに向けて。
営業は、ただ商品やサービスを売る仕事ではありません。
人と出会い、相手を理解し、問いを立て、言葉にし、約束を守り、関係をつくり、事業を前に進める仕事です。
そして、その過程で身につけた力は、営業職の中だけでなく、マーケティング、マネジメント、新規事業、アライアンス、組織開発、そして自分自身の人生にもつながっていきます。
このマガジンでは、営業という仕事の存在価値、楽しさ、難しさ、メンタルブロック、目標設定、習慣、成長の考え方などを扱っています。
営業をはじめる前に。
営業に迷ったときに。
営業という仕事に誇りと自信を持ちたいときに。
まずはここから読んでください。
これから営業を始めるあなたへ
２：営業マニュアル 基本のキ
営業以前に身につける、社会人としての基本動作
次に読んでほしいのが、「基本のキ」です。
営業成果は、商談の中だけで決まるわけではありません。
身だしなみ、姿勢・表情、敬語やメールの作法、来客対応、席次など
基本動作の積み重ねが、相手からの信頼をつくります。
営業という仕事は、相手の時間をいただく仕事です。
相手の意思決定に関わる仕事です。
だからこそ、営業以前の基本がとても大切になります。
しかし、多くの会社では、こうした基本をきちんと教える機会が少なくなっていますね。
「それくらいわかるだろう」
「見て覚えなさい」
「社会人なら当然だ」
そう言われながら、若手は何が正解かわからないまま現場に出ていきます。
このマガジンは、そうした曖昧な基本を、できるだけ言葉にしたものです。
３：営業マニュアル 基本のホ
商談を前に進める、営業プロセスと実践スキル
「基本のホ」は、営業活動の中核となるマガジンです。
営業という仕事を、プロセスとして分解し、実践できる形にまとめています。
営業は、話がうまい人だけが成果を出せる仕事ではありません。
営業は、勢いだけで押し切る仕事でもありません。
準備があり、仮説があり、質問があり、確認があり、提案があり、合意形成があります。
商談は偶然うまくいくものではなく、前に進めるための構造があります。
このマガジンは、その構造を身につけるための実践編です。
若手営業が成果を出すために。
営業マネージャーが部下に商談を教えるために。
営業組織が共通言語を持つために。
営業プロセスを学びたい方は、ここを中心に読んでください。
４：営業マニュアル 基本のン
営業の種類を理解し、キャリアと組織へ広げる応用編
最後に読んでほしいのが、「基本のン」です。
ここでは、営業という仕事をより広い視点で扱っています。
BtoB営業とBtoC営業。
有形商材と無形商材。
新規営業と既存営業。
エンタープライズ営業とSMB営業。
プロジェクト型営業。
ソリューション営業。
パートナー営業。
アライアンス。
営業と一言で言っても、その中身は一つではありません。
商材が変われば、営業の難しさも変わります。
顧客が変われば、意思決定の構造も変わります。
BtoBとBtoCでは、求められる力も違います。
新規営業と既存営業では、見るべきポイントも違います。
営業職としてキャリアを広げていくためには、自分が今どの種類の営業に向き合っているのかを理解する必要があります。
また、営業組織をつくる立場であれば、営業の種類に応じて、採用、育成、KPI、マネジメント、マーケティング、アライアンスの設計を変えなければなりません。
このマガジンは、営業を一段高い視点から捉えるための応用編です。
５：営業OSは、完成品ではありません
この4つの営業マニュアルは、私にとって完成品ではありません。
むしろ、営業という仕事をより良くするための、公開された試みです。
私一人の経験だけで、営業を語り切れるとは思っていません。
営業には、業界ごとの違いがあります。
商材ごとの違いがあります。
会社ごとの違いがあります。
時代ごとの変化があります。
そして何より、営業パーソン一人ひとりの経験があります。
だからこそ、この営業マニュアルは、これからも更新していきたいと思っています。
いつか、1000人の営業パーソンでつくる営業マニュアルへ。
公開したオープンソースのマニュアルを作成して、日本中の営業パーソンと、普遍的なマニュアルを更新し続けていきたい、と思っています。
将来は3000人、5000人、10000人の営業パーソンで作ったマニュアルなら、誰とっても役に立つものにできるのではないかな、と思います。
大学に「営業学科」なんてのも作ってみたいですね！
勝手にですが、ワクワクしていますね。
そのための最初のたたき台として、私はこの営業OSを公開しています。
営業に自信が持てない人へ。
営業をどう学べばいいかわからない人へ。
営業をどう教えればいいか悩んでいる人へ。
営業組織をどうつくればいいか考えている人へ。
このマニュアルが、少しでも役に立てばうれしいです。
今後も更新を続けていきます。
営業は、才能ではなく、構造で伸びる。
そして営業は、自分の人生を遠くまで連れていってくれる仕事です。
