紺屋の白袴、やってました

クライアントには、ずっと言うてきたことがあります。

「サービスを並べすぎると、お客さんは何を頼めばいいかわからなくなりますよ」

編集もできます、SNSもできます、広報もマーケもLP改善もできます。全部本当でも、並べた瞬間に選ばれなくなる。だから一番深いところにある「選ばれる理由」を先に掘り出して、そこから逆算して見せ方を組みましょう、と。

偉そうに言うてきました。10年以上。

で、先日。自分の職務経歴書を見直していて、気づいてしまったんです。

……これ、全部「できることリスト」やないか。

書類は3種類、テンプレも3種類

言い訳をさせてもらうと、雑に作っていたわけじゃないんです。むしろ逆。

職務経歴書は編集・広報向け、マーケ向け、汎用と3種類。営業メールのテンプレートも、美容・ファッション系、IT・SaaS系、採用・人材系の3パターン。応募先ごとに最適化して、実績の順番も入れ替えて。我ながら器用にやってるつもりでした。

でも、どの書類も答えているのは「東郷宝は何ができるか」だけ。

「なぜ東郷宝なのか」には、一行も答えていませんでした。

クライアントに毎回診断してきた症状、そのまんま。紺屋の白袴。医者の不養生。ほんまにアレです。人のことはよう見えるのに、自分のことは全然見えてへん。

実績を全部並べたら、機構は一つだった

腹をくくって、自分の実績を全部机に並べてみました。バラバラの仕事をしてきたつもりでした。

• 企業SNSをゼロから4,000フォロワーに育てた。鍵は数字じゃなくて「人格設計」やった

• 介護福祉の特集で、業界に埋もれたストーリーを掘り起こしたら問い合わせが増えた

• 就活情報誌で全掲載企業にキャッチコピーをつけたら、重版がかかった

• 広報でファクトブックを作ったら、「会社の外から自分たちを見る視点」が一番の資産になった

• 静止画をストーリーテリング型の動画に変えたら、エンゲージメントが40%上がった

媒体も業界もバラバラ。でも、やってることは一つでした。

対象の中に埋まっている物語を掘り当てて、言葉にする。そうすると、数字が動く。

PVも、CVRも、フォロワー数も、全部この機構の出力にすぎなかった。数字は結果であって、商品は「掘る力」のほうやったんです。

13年やって、いま気づくか？という話ですが、まあ、気づいたもんは仕方ない。

だから、一行にしました

「埋もれた"選ばれる理由"を掘り起こし、数字が動く物語に変える」

これが東郷宝の仕事です。編集も、SNSも、広報も、コピーも、全部この一行の実行手段。

決めてみると、面白いことが起こります。まず、受ける仕事と受けない仕事の基準ができる。掘る工程が含まれている仕事は本領が出る。完成した指示書をなぞるだけの仕事は、強みが一切発揮されへんので、お互いに不幸になる。以前の記事で「条件が最初から歪んだ仕事は受けない」と書きましたが、その判定基準が具体的な言葉になった感覚です。

それから、営業の仕方も変わる。「ご支援できます」と言う代わりに、「御社が選ばれている理由、たぶんこれですよね。もったいないことに、サイトのどこにも書かれてません」と言えばいい。診断そのものが、商品のデモになる。

全部捨てて一つに絞れ、という話ではなくて

誤解のないように書いておくと、「サービスを一つに減らせ」という話ではないんです。

変えるのは順番だけ。一行を先頭に置いて、できることのリストは「証拠」として後ろに回す。それだけで、書類も、プロフィールも、営業文も、答える質問が変わります。「何ができる人か」から、「なぜこの人か」に。

復帰を宣言してから、もうすぐ1年。目に見える結果はまだ道半ばですが、軸は一本、通りました。

もし同じように、実績はあるのに散らかって見えている人がいたら、一度全部机に並べてみてください。バラバラに見えた仕事の底に、たぶん一つだけ、ずっと同じことをやってきた線が埋まってます。

僕の場合、それを掘り出すのに13年かかりました。

あなたのは、もうちょっと早く見つかるはずです。なんなら、掘るのを手伝いますし。それが仕事なんで。