質問が上手だから、人は本音を話すのか

■｜はじめに──具体と抽象のあいだで⑥

組織で長く働いていると、
「あの人、最近なんだか変わったな」
と思う瞬間がある。

以前は話しかけづらかったのに、
最近はなんだか声をかけやすい。

前は少し怖かったのに、
今はそのハードルが少し
低くなったように感じる。

逆に、
昔は話しやすかった人が、
役職が変わった途端、
どこか距離を感じるようになることもある。

そんな経験はないだろうか。

不思議なのは、その変化を
本人はあまり自覚していないことである。

そして周りも、
「何が変わったの？」と聞かれると、
それをうまく言葉にできない。

話し方だろうか。
表情だろうか。
コミュニケーション能力なのだろうか。

もちろん、
それらもあるのかもしれない。

けれど私は最近、
人の変化をそれだけでは
説明できないような気がしてきている。

人は、本当に他人の言葉だけを
聞いているのだろうか。

それとも、その人の"あり方"そのものを、
無意識のうちに感じ取っているのだろうか。

今回の記事では、
私自身が「観察」という営みを
続ける中で見えてきたことを通して、

「質問が上手だから、人は本音を話すのか」

という問いについて、
具体と抽象のあいだから
ゆっくり考えてみたい。

■｜観察を続けると、何が変わるのか

私はここ数年、人を
「観察する」ということを
ゆっくり続けてきた。

ここでいう観察とは、
相手を評価したり
分析したりすることではない。

自分の解釈をいったん脇に置き、
その人をその人として見ようとする
姿勢である。

目に入ってきたものをそのまま受け取り、
聞こえてきたことを一つの情報として扱う。

そんなイメージに近い。

もちろん、実際には簡単ではない。

人は誰でも、これまで積み重ねてきた
経験や知識、価値観というフィルターを
通して世界を見ている。

だから私たちは、
相手を見ると同時に、
無意識のうちに解釈までしてしまう。

「きっとこういう人なんだ」
「だからこんな行動をするんだ」

そんな結論を、
気づかないうちに出してしまうのである。

だからこそ、
ただ観察するということは案外難しい。

そして、
その難しさが私には面白かった。

昔から私は、人を変えたり、
思い通りに動かそうとしたりすることに、
どこか違和感を覚えていた。

だからこそ、
相手を変えようとする前に、
まず理解したいと思った。

その時、私の中に
自然と生まれた問いがある。

「この人には、
　どんな世界が見えているのだろう」

私はその問いを持ちながら、
人と関わるようになった。

ただ、それだけだった。

それが、私にとっての
「観察」というあり方だった。

■｜人は、「言葉」よりも"あり方"を見ている

私たちは人と関わる時、
つい「何を話すか」を気にしてしまう。

どんな質問をすればいいのか。
どんな言葉を返せばいいのか。
どんな伝え方なら相手に届くのか。

そんなことを自然と考える。

もちろん、それらは大切である。

けれど最近の私は、
それ以上に大切なものが
あるように思っている。

それは、

「どんな姿勢で相手を見ているか」

ということである。

人は驚くほど敏感な生き物だ。

この人は、
本当に私を理解しようとしているのか。
それとも評価しようとしているのか。

説得しようとしているのか。
正そうとしているのか。

そうしたものは、言葉になる前から
不思議と相手に伝わってしまうように思う。

きっとあなたにも経験があるはずだ。

同じような質問をされているのに、
「この人には話してもいい」
そう感じた相手もいれば、
どこか話しにくさを感じた相手もいた。

その違いは、
一体何だったのだろう。

私は、その答えは質問の上手さだけでは
説明できないように思っている。

だから私は、
部下が本音を話す相手にも、
同じ構造がそこにあるのではないかと
思うようになった。

むしろ、その質問を生み出している
"あり方"にこそ、その答えは静かに
隠れている気がするのである。

■｜観察を続けると、「見えている世界」が変わる

今振り返ると、以前の私は
人を理解しようとしているつもりで、
実はどこかで相手を
変えようとしていたのだと思う。

部下にも。
同僚にも。
家族にも。

「どうしてそんな考え方になるんだろう」
「もっとこうした方がいいのに」

そんな思いが、
いつも頭の片隅にあった。

もちろん、そこに悪気はない。

相手のためを思っていたし、
役に立ちたいという気持ちも本物だった。

困っているなら助けたい。
失敗しそうなら教えてあげたい。

そう思うことは、
ごく自然なことなのだと思う。

けれど今振り返ると、
その奥にはもう一つ、
静かな前提が隠れていた。

「私の方が正しく見えている」

そんな思い込みである。

だから私は、相手の話を聞きながらも、
頭のどこかでは答えを探していた。

どんな助言をしようか。
何を伝えようか。
どこを直せば良くなるのか。

理解しようとしているようで、
本当は自分の答えへ相手を近づけようと
していたのかもしれない。

けれど、「観察」を続けるうちに、
その前提が少しずつ揺らぎ始めた。

以前の私は、相手の言葉や
行動という"具体"だけを見ていた。

しかし今は、その行動を生み出している
認知や前提へと自然に
目が向くようになっていた。

そして私は、この変化が、
これまで書いてきた「具体と抽象」という
考え方にも深くつながっていることに気づいた。

このシリーズではこれまで、
抽象化とは、
目の前の出来事をまとめ直すこと。

そして、
切り取る範囲を変えることでもある。

そんな話を書いてきた。

▶︎過去の記事はこちらです。
https://note.com/ethica_lab/m/md0f3375178ae

人を理解するということも、
それとよく似ているのかもしれない。

私たちは、相手の言葉や行動という
"具体"だけを見ていると、

「なぜそんなことをしたのだろう」

という問いしか持てない。

しかし、その具体の奥にある
認知や前提まで視野を広げてみる。

つまり、
一段抽象度を上げて相手を見ようとすると、
見えてくる景色はまるで違ってくる。

同じ出来事を経験していても、
人はそれぞれ違うものに注目し、
違う意味を与え、違う世界を見ている。

見えている世界が違えば、
そこから生まれる判断も、
行動も当然変わる。

そう考えるようになった時、
私の問いは自然と変わっていった。

「どうしてそんなことをしたの？」

ではなく、

「この人には、何が見えていたのだろう」

という問いへと
変わっていったのである。

今思えば、その瞬間から
変わり始めていたのは、相手ではなく
私自身だったのかもしれない。

■｜解釈が変わると、態度は勝手に変わる

面白いことに、私は話し方を
変えようと努力したわけではなかった。

傾聴のテクニックを
意識的に学ぼうと思ったわけでもない。
質問力を磨こうと思ったわけでもない。

変わったのは、人の見方だった。

そして私は、「具体と抽象」という考え方には、
もう一つ面白い特徴があるように思っている。

それは、

抽象が変わると、具体は勝手に変わる。

ということである。

人が外から見ているのは、

話し方。
表情。
質問。
相槌。
間の取り方。

つまり、すべて"具体"である。

けれど、その具体を生み出しているのは、
もっと奥にある"抽象"なのかもしれない。

相手を理解したい。
相手を評価したい。
相手を変えたい。

そうした見方そのものが、
言葉や態度として自然に表れてしまう。

だから私は、話し方を
変えようとは思わなかった。

先に変わったのは、
自分の解釈だった。

すると不思議なことに、
急いで結論を出さなくなった。

正解を渡そうとしなくなった。
途中で話を遮らなくなった。

以前なら、
「それは違うと思う」
そんな思いが、表情や態度のどこかに
滲んでいたのだと思う。

けれど、自分の見方が変わると、
その滲み方も少しずつ変わっていった。

私は、自分では
大きく変わったつもりはなかった。

けれど周りの反応は、
少しずつ変わっていった。

「どうして、この人は
　そんなことまで話してくれるのだろう」

そう思う場面が、
立場や年齢、性別を越えて
増えていったのである。

だからこそ私は、人は言葉だけを
聞いているのではないと思っている。

その言葉を生み出している"あり方"を、
思っている以上に敏感に
感じ取っているのではないだろうか。

■｜観察は、育成の「翻訳」になる

ここまで読むと、
「観察すると、人との関係が良くなる」
そんな話に聞こえるのかもしれない。

けれど私が一番伝えたいのは、
そこではない。

私は、観察という力は
育成の場面でこそ、本当の価値を発揮する
のではないかと本気で思っている。

前回の記事では、
管理職の役割とは、抽象的な言葉を
部下が行動できる具体へと"翻訳"すること
なのではないか。

そんな話を書いた。

けれど最近
その翻訳には、もう一つ
欠かせないものがあるように思えてきた。

それが、「観察」である。

例えば、
部下が同じミスを繰り返したとする。

以前の私は、
「どうして確認しなかったの？」
「前にも伝えたよね。」
そんな言葉をかけていたと思う。

けれど今は、
まず別のことを考える。

この人には、何が見えていたのだろう。
何を見落としていたのだろう。

何を大切だと思っていたのだろう。
何を怖いと感じていたのだろう。

そう問い始める。

すると、
不思議なことが起きる。

同じ「確認不足」という結果でも、
その背景は人によってまったく違うことが
見えてくるのである。

ある人は、
「相談すると迷惑をかける」
そう本気で思っていたのかもしれない。

ある人は、
「自分で考えることが評価される」
そう信じていたのかもしれない。

また別の人は、
「聞いたら能力が低いと思われる」
そう感じていたのかもしれない。

私たちの目に映る行動は同じでも、
そこへ至るまでの認知は、
一人ひとりまったく違う。

だから、同じ言葉では届かない。

だから育成には、「翻訳」が必要になる。

相手はどんな世界を見ているのか。
どんな前提で、その言葉を受け取るのか。

それが見えて初めて、
その人に届く言葉へと翻訳できるのである。

私は最近、観察とは相手を理解するため
だけのものではないと思っている。

その人に届く言葉へ
翻訳するための情報を集める営み。

それこそが、観察という力の
本当の価値なのではないだろうか。

だから私は、本音を話してもらえる上司と、
そうでない上司の違いも、
この観察にあるのではないかと思っている。

■｜人は、「理解されようとしている」と感じた時に話し始める

私は最近、ここにも「具体と抽象」の
構造があるように思っている。

私たちは、人との対話を考える時、
つい質問の仕方や話し方という
"具体"を変えようとする。

どんな質問をすればいいのか。
どんな相槌を打てばいいのか。
どんな言葉を返せばいいのか。

もちろん、それらは大切である。

けれど、その具体を
生み出しているものは何なのだろう。

私は、その奥には"あり方"という抽象が
そこにあるように思っている。

人は、安心したから本音を話すのではない。

「この人は、自分を理解しようとしている」

そう感じた時に、少しずつ本音を
話し始めるのではないだろうか。

例えば部下が失敗した時。

「どうしてこんなことをしたの？」
と聞かれるのと、

「その時、何が見えていたの？」
と聞かれるのとでは、

同じ質問のようで、
受け取る側の感覚は大きく違うだろう。

前者は、理由を説明する場になる。

後者は、自分の見えていた世界を
話す場になる。

違うのは、質問そのものではない。

その質問を生み出している
"見方"なのである。

相手の行動を見ているのか。

それとも、
その行動を生み出している認知を
見ようとしているのか。

その違いは、思っている以上に
言葉へと表れてしまうようだ。

私は以前まで、
人は言葉で信頼関係を
つくるものだと思っていた。

けれど最近は、少し違う気がしている。

信頼とは、
「この人は簡単には決めつけない」
そう相手が解釈した時に、

少しずつ育っていくものなのかもしれない。

■｜本音は、「引き出す」ものではない

よく、「本音を引き出す質問」
という言葉を耳にする。

もちろん、質問は大切だ。
私自身も、その技術を学んできた。

だからこそ最近、
見えてきたことがある。

本音は、質問だけによって
引き出されるものではない
ということである。

本音とは、相手が、

「この人になら、
　自分が見えている世界を話しても大丈夫だ」

そう本気で感じた時に、
自然と外へ出てくるもの
なのではないだろうか。

だから、
どれだけ質問の技術を学んでも、
どれだけ傾聴の形を真似しても、

相手が、
「評価される」
「決めつけられる」そう感じている限り、
本当の意味での本音には届きにくい。

これは、具体だけを変えようと
している状態なのかもしれない。

一方で、相手を理解したいという
抽象が先に変わると、

質問も、
表情も、
沈黙も、
距離感も、自然と変わっていく。

だから私は、
本音とは"引き出す"ものではなく、

相手が安心してそこへ
"置いていける"ものなのだと思っている。

その置き場所をつくる力こそ、
「観察」というあり方なのかもしれない。

■｜読んでくれたあなたへ──小さな問いを、ひとつ。

人は、本当に言葉だけを
聞いているのだろうか。

それとも、その言葉を話している
"あなた"を見ているのだろうか。

もし後者だとしたら。

変えるべきものは、
話し方ではないのかもしれない。
質問の技術でもないのかもしれない。

このシリーズで書いてきたように、

具体だけを変えようとしても、
抽象が変わらなければ、
また同じ具体へ戻っていく。

だから先に変わるのは、
相手を見る自分自身の見方なのだと
思う私がいる。

「観察」とは、
相手を分析することではない。
評価することでもない。

自分の解釈を一度脇に置き、
「この人には、何が見えているのだろう」
そう問い続ける姿勢である。

そして私は最近、
この姿勢が育成において非常に
重要なの姿勢なのではないかと
思うようになった。

管理職の役割とは、
抽象を具体へ翻訳すること。

けれど、その翻訳は、
相手が見ている世界が
分からなければできないことである。

だから育成者は、
教える前に観察する。
答えを渡す前に情報を集める。

その人は何を見ていたのか。
何を怖いと思っていたのか。
何を正しいと信じていたのか。

その世界が見えて初めて、
その人に届く言葉へと翻訳できる。

私は、観察とは相手を
理解するためだけのものではなく、

相手に届く言葉へ翻訳するための
情報を集める営みなのだと思っている。

もしあなたの部下が
本音で話してくれていなかった時。

すぐに答えを渡す前に、
一つだけ問いを変えてみるのはどうだろう。

「どうして？」

ではなく、

「この人には、何が見えているのだろう」へ。

その問いから始まる育成は、
あなたにこれまでとは少し違う景色を
見せてくれるのかもしれない。

本音を話してもらえる上司とは、
質問が上手いだけなのではなく、

部下が
「この人は、自分を理解しようとしている」
と感じられる人なのかもしれない。

■｜次回予告　具体と抽象のあいだで⑦

──私たちは、事実ではなく「切り取り」を見ている

今回の記事では、
人が本音を話すのは、
質問が上手だからではなく、

こちらが観察する姿勢を貫くことで、

「この人は自分を理解しようとしている」

そう相手が感じた時に
導かれる結果なのかもしれない。

そんな話を書いてきた。

けれど、その背景には、
もう一つ大きな構造があるように思う。

それは、私たちは普段、
「事実」を見ていると思っているけれど、

本当に見ているのは、
その事実の一部分なのではないか、
ということである。

同じ会議に参加しても、

「あの人は冷たい」と感じる人もいれば、
「あの人は慎重な人だ」と感じる人もいる。

同じ言葉を聞いても、

「否定された」と感じる人もいれば、
「期待されている」と感じる人もいる。

見ている出来事は同じなのに、
なぜ受け取り方はここまで違うのだろうか。

もしかすると私たちは、

事実そのものではなく、
自分が切り取った世界を
見ているだけなのかもしれない。

そして、その切り取りを、
いつの間にか
「事実」だと思い込んでしまう。

次回は、
「私たちは、事実ではなく
　『切り取り』を見ている」
というテーマを通して、

人はなぜレッテルを貼ってしまうのか。

そして、なぜ人間関係では
すれ違いが起きるのか。

その構造について、
具体と抽象のあいだから考えてみたい。

▶︎シリーズの構成上、予告なく
　テーマや順番を変更する場合があります。

■｜参考文献
・細谷 功『「具体⇄抽象」トレーニング 思考力が飛躍的にアップする29問』PHPビジネス新書（2019）

・細谷 功『思考力の地図――論理とひらめきを使いこなせる頭のつくり方』KADOKAWA（2025）

・エイミー・C・エドモンドソン『恐れのない組織――「心理的安全性」が学習・イノベーション・成長をもたらす』野津智子訳、英治出版（2021）