問う技術　〜相手の背後に問いかける〜

「どこに問いかけるか？」ということは交渉において重要な技術です。

これも頭の理解は簡単ですが、実践するには意識と実践を繰り返しながら習慣化していくことが大切で、その先にある結果は間違いなく変わってきます。

事例から紹介したほうが分かりやすいので、２つご紹介します。

①どうしても１５分時間が欲しい時に、次のように問いかけます。

あなた：何とか１時間いただけないでしょうか？

上司　：今忙しいからそれは無理だわ～

あなた：それでは１５分だけでも時間をいただけないでしょうか？

上司　：じゃ〜１５分だけだよ

あなた：ありがとうございます。

最初から「１５分お時間をいただけないでしょうか？」と聞いていたら、相手の返事はこのようにいかなかったかもしれません。

②商品Ａをお試しで使って欲しい時に、次のように問いかけます。

あなた：商品ＡかＢを、まず一度使ってみていただきたいのですが、どちらが気になりますか？

お客様：どちらかといえば、商品Ａかな〜

あなた：そうですか～ありがとうございます。それではまず商品Ａをお試しで使ってみて、あとで感想を教えてください。

お客様：分かりました。

最初から「商品Ａをお試しで使ってみませんか？」と聞いていたら、相手の返事はこのようにいかなかったかもしれません。

このように「目の前に問いかける」のではなく、一度「相手の背後に問いかける」ことで、目の前のYESがもらいやすくなります。

今回ご紹介した「どこに問いかけるか？」は、俯瞰する力がなければ臨機応変に活用できません。

そのためには、目の前の「問いかけ」だけではなく、頭の中でシミュレーションする力が必要です。

まさに、俯瞰する力なのです。

詳しくはこちら「木を見て森を見ず 〜コミュニケーション能力を高めるには〜」をご覧ください。

純粋な疑問を解消する問いかけではなく、何か意図を持った問いかけの時には「誰に問いかけるか？」そして「どこに問いかけるか？」を考えることが重要です。

問う技術の基本である「相手の背後に問いかける」を意識して、仕事や他の人との会話に活用してみてください。

交渉に興味のある方は、こちら「相手に喜ばれる交渉術」もぜひご覧ください。