営業は属人性か？再現性か？―どちらを選ぶかでチームは変わる―

営業チームを預かる身として、何度も突き当たる壁がある。
「Aさんは数字出せてる。でも他のメンバーは……」
気づけば、そのAさんばかりに頼る体制になっていた。
"属人化"
営業組織を語るうえで、避けて通れないキーワードだ。

属人性は悪なのか？

属人性＝悪、という捉え方をよく見かける。
でも、それは少し短絡的だ。
成果が出ているトップ営業には、圧倒的な“個の武器”がある。
業界知識、顧客心理を読む力、言葉選びの巧みさ、熱量。
そのどれもが、磨き抜かれた武器だ。

チームの売上が立っていないときに、
この属人性が“救世主”になることもある。
属人的にでも結果を出す人がいなければ、「型」なんて作れないし、そもそも売り上げが立たずに会社は倒産してしまう。
つまり、属人性は"営業の出発点"としては、むしろ重要なのだ。

では、なぜ属人化は問題視されるのか？

それは、“拡張できないから”だ。
属人性に頼る営業は、その人が抜けた瞬間に崩壊する。
どれだけ優秀でも「育てられない・引き継げない・再現できない」では、チームはスケールしない。

• 商談数が増えても対応しきれない

• ナレッジが属人化して言語化できない

• 新人が育たない、現場に入れない

この「属人の壁」にぶつかると、多くの組織が成長を止める。

再現性とは“仕組み”である

ここで出てくるのが「再現性」という考え方だ。
属人でしかできなかった営業活動を、誰がやっても一定の成果が出せる状態に落とし込む。

それが営業における“再現性”の本質だ。
たとえば、僕らが現場でよくやるのはこういったこと：

• トークを「STORM」などの既存のフレームで設計する

• ヒアリングを“構造化された質問集”で標準化する

• KPIや勝ちパターンをチーム全体に共有する

• NG理由と切り返しを「ロジックツリー」で言語化する

これらを整えると、どんなメンバーでも同じ戦い方ができるようになる。
属人の武器は、チームの武器に変わる。

どちらを選ぶべきか？

答えは単純ではない。
ステージによって使い分けるべきだと、僕は思う。

また、属人性の中にも“再現性の種”はある。
成果を出している人の行動・言語・思考を分解し、仕組みに落とし込めばいい。

最後に：チームを強くしたいなら

属人性に頼っている組織は、どこかで限界がくる。
でも、再現性ばかりを追っても、現場に“熱量”がなくなる。
だからこそ、営業マネージャーに求められるのは、

「個人の武器を、チームの武器に再構築する力」

その構築作業を、誰かがやらなければならない。
あなたのチームは、いまどちらに偏っていますか？
今こそ、営業の“型”と向き合ってみませんか。

◆プロフィール
江波 雅也
VOIQ株式会社 執行役員CMO

2020年3月に日本大学商学部会計学科を卒業後、株式会社SANKYOで人事・採用を従事。
2022年に個人事業主として独立し、営業支援・新規事業立ち上げ・地域創生など様々な業務を経験。
2024年よりVOIQ株式会社に参画し、インサイドセールス支援・営業組織の仕組み化・生成AI活用を軸に多くの企業の新規開拓を支援。
営業戦略の設計から現場運用、KPIマネジメントまで一貫して携わり、実働＋仕組み化の両輪で成果を上げている。
また、自社のマーケティング・セールスにも力を入れ、幅広い分野で活躍中。

得意領域は、物事をロジカルに言語化・分析し、形に落とし込むこと。

プライベートでは700人規模の20代限定コミュニティを運営。
趣味は読書、そして仲間と至福の一杯を飲むこと。

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