サロンのチラシで「売れない」を解決する！今日から使える「誰の悩み？」の考え方
この記事を読んで頂ければ概ねなんで今までチラシを出したのに反応がなかったのだろう？
また、私がネット上で書く文章ではなんで人があまり反応して問合せをしてくれないのだろう？ということがわかります(∩´∀｀)∩
では気張らずに下記から読んでみてください。
「サロンのチラシって、やっぱりキレイに作らないとお客さん来ないですよね？」
もし、あなたにそう聞かれたら。
僕はたぶん、
「うん。キレイに作れるなら、キレイな方がいいですよ」
と答えます。
僕自身、広告もWEBも作ります。
写真撮影も仕事にしています。
だから、
「デザインなんてどうでもいいですよ」
なんて言うつもりはありません。
でも、そのあとに一つ付け加えます。
「ただ、キレイに作ればお客さんが来る、とは思わない方がいいです」
すると、たぶん、
「え？じゃあ何が違うんですか？」
となりますよね。
今日はそこを、一緒に考えてみましょう。
難しいマーケティング講義ではありません。
この記事を読み終わったあと、いま使っているチラシを一枚出して、
「これって、誰の悩みについて書いてあるんだろう？」
と考えられるようになれば十分です。
ヴィレッジヴァンガードのPOPって、スタイリッシュでしょうか？
たとえば僕が、
「ヴィレッジヴァンガードのPOPって、スタイリッシュだと思います？」
と聞いたとします。
たぶん、
「いや、高級ブランドみたいなスタイリッシュさとは違いますよね（笑）」
となると思います。
そうなんです。
もちろん、あのPOPには長年積み重ねられてきた独特の書き方がありますし、ものすごくこなれています。
でも、
CHANELやDIORの広告みたいな意味で、
「洗練された美しい広告か？」
と言われれば、少し違いますよね。
でも読んでしまう。
「何これ？」
「そんな商品なの？」
「ちょっと面白そう」
と思ってしまう。
なぜでしょう。
キレイだからではありません。
そこに、自分が気になることが書いてあるからです。
地域に配るチラシを考えるとき、僕はここがかなり大切だと思っています。
ものすごくキレイな口紅の広告を見て、その場で買いに行きますか？
もう一つ。
あなたが街を歩いているとします。
そこに、ものすごくスタイリッシュな口紅の広告がある。
美しいモデル。
きれいなライティング。
高級感のある商品写真。
それを見た瞬間、
「わあ、このリップ素敵！今すぐ買わなくちゃ！」
となります？
もちろん、そういう人もいるでしょう。
CHANELのように、すでにブランドへの強い憧れが出来上がっている商品なら、また話は別です。
でも普通は、
誰かがSNSで、
「最近これ使ってるけど良かったよ」
とか、
「40代になって昔の口紅が似合わなくなってきた人、これ結構いい」
なんて話しているのを見て、
「え、それ私かも」
と興味を持つ。
そこから商品名を検索する。
公式サイトを見る。
写真がきれい。
説明もしっかりしている。
ブランドの世界観もある。
そこで、
「ちゃんとしていそうだな」
「じゃあ買ってみようかな」
となる。
こんな流れ、ありませんか？
つまり、
興味を持たせる情報と、信頼させる情報は、同じ役割ではないんです。
サロンの店内メニューは、キレイでいいんです
だから僕は、
「サロンの広告は全部わざと雑に作りましょう」
なんて言いません。
店内メニューはキレイでいいんです。
ホームページもそう。
店舗写真もそう。
料金表もそう。
初めてあなたのお店を調べた人が、
「ちゃんとしたお店だな」
「雰囲気も好きだな」
「ここなら安心して行けそうだな」
と思える方がいい。
でも。
地域にポスティングするチラシは、少し役割が違います。
なぜなら、
まだあなたのお店を知らない人の家へ、突然入ってくる1枚だからです。
その人は、
「今日は新しいサロンを探そう！」
と思いながら郵便受けを開けているわけではありません。
だから最初に必要なのは、
「素敵なお店ですね」
ではなく、
「あれ？これ、私に関係ある話かもしれない」
なんです。
これ、カッコいい。でも新規集客のチラシとしては弱いんです
ここで、かなり分かりやすい例を出してみます。
最近は生成AIがありますから、
「高級感のある美容室のチラシを作って」
「上品なリラクゼーションサロンの広告を作って」
と指示すれば、それなりにスタイリッシュなものがポンと出てきます。
たとえば、こんな感じです。
あるいは、
どうでしょう。
普通にカッコいいですよね。
写真もきれい。
色使いも整っている。
料金も分かる。
店内の雰囲気も分かる。
メニューも一覧になっている。
「こういうデザインにしたい！」
という気持ちは、僕もよく分かります。
だって、単純にカッコいいですから。
だから、
スタイリッシュなデザイン自体が悪いわけではありません。
問題は別のところにあります。
付け加えておくと、チラシ表面ではなく、これは裏面だけの内容です。裏面なら何の問題もありません。
で、表面になるものが何もないってことがつまり問題なのですよ。
このチラシ、上から下まで何が書いてありますか？
少し一緒に見てみましょう。
書いてあるのは、
店名
キャッチコピー
店舗の雰囲気
メニュー
料金
キャンペーン価格
お店の特徴
営業時間
電話番号
Instagram
住所
です。
一見すると、
「ちゃんと情報が全部載っているじゃないですか」
と思いますよね。
そうなんです。
情報は載っています。
でも僕が聞きたいのは、
「これは、誰の、何の悩みを解決するチラシなんですか？」
ということです。
ここが、ほとんど見えてきません。
何かがたくさん書いてある。
でも、
お客さん側の課題解決については、ほとんど何も言っていない。
これが問題なんです。
「深くほどける、癒しの時間。」だけでは、自分の話にならない
たとえばリラクゼーションサロンなら、
深くほどける、癒しの時間。
というコピー。
きれいですよね。
雰囲気もあります。
でも、僕ならこう聞きます。
「誰が、その“癒しの時間”を必要としているんですか？」
肩が痛い人？
首が重い人？
立ち仕事で脚がつらい人？
子育てで身体が疲れている人？
デスクワークで夕方には動きたくなくなる人？
寝ても疲れが抜けない人？
全部、状況が違いますよね。
ところが、
「深くほどける、癒しの時間。」
だけでは、その誰にも具体的に話しかけていません。
だから、
「いい感じのお店だな」
で終わる可能性が高くなります。
だったら最初に、こう話しかけてみる
たとえば、
「肩が重い。首までガチガチ。寝ても疲れが抜けない方へ」
と書いたらどうでしょう。
さっきと少し変わりませんか？
少なくとも、
「私、最近それかも」
という人が出てきます。
その下で、
こんなお悩みありませんか？
デスクワークで夕方になると肩や首が重い
朝起きても身体がスッキリしない
マッサージへ行っても、すぐ元に戻ったように感じる
帰宅すると何もしたくなくなる
身体を休めたいと思いながら、そのままにしている
と続ける。
そこで初めて、
「その疲れ、一度しっかり身体をゆるめてみませんか？」
と解決策を提示する。
そして、
全身もみほぐし 60分
初回 4,980円
と出す。
さらに、
○○駅徒歩3分
完全予約制
女性スタッフ在籍
個室対応
電話
LINE
QRコード
など、予約するときに必要な情報を提示する。
これなら、
悩み → 解決策 → メニュー → 安心材料 → 行動
という流れになります。
メニューそのものは同じなんです。
60分4,980円でもいい。
違うのは、
そのメニューを出すまでの話の順番です。
「メニュー表」と「集客チラシ」は、役割が違うんです
ここを僕はかなり分けて考えています。
先ほどのスタイリッシュなAIチラシは、
サロンのブランド紹介物としては悪くありません。
ホームページを見に来た人へ、
「こんなお店です」
と説明する。
来店した人へ、
「こんなメニューがあります」
と説明する。
そういう用途なら十分使えます。
でも、
新聞折込やポスティングで、
まだお店を知らない人から新規客を獲得する
ことが目的なら、話は変わります。
集客チラシには、
人を止めて、読ませて、自分の問題だと思ってもらい、解決策を理解してもらい、最後に行動してもらう
という役割があります。
だから、
上から下まで均等に、
店名。
写真。
メニュー。
料金。
特徴。
アクセス。
とキレイに並べればいいわけではありません。
むしろ僕なら、
見出し
↓
悩み
↓
解決
↓
提案
↓
証拠・安心材料
↓
予約・問い合わせ
という流れを先に考えます。
デザインは、そのあとです。
つまり「スタイリッシュだからダメ」ではありません
ここは誤解してほしくありません。
僕はデザインの仕事もしています。
写真も撮ります。
WEBも作ります。
だから、
「デザインなんていらない」
と言っているわけではありません。
むしろ、
伝えるべき内容が決まったあとで、読みやすく、見やすく、店舗のイメージにも合うようにキレイに仕上げる。
これは大切です。
問題は、
何を伝えるかが決まっていないのに、先にキレイな箱だけを作ってしまうこと。
なんです。
AIでもCanvaでも、今は見た目の整った広告はかなり簡単に作れます。
だからこそ、
これからますます重要になるのは、
「何を書くの？」
の部分だと思います。
じゃあ、何を書けばいいの？
ここからが今日、一番持って帰ってほしい話です。
難しくありません。
チラシを作るとき、一度メニュー名を忘れてください。
そして、
「誰の、何の悩みを解決するサービスなんだろう？」
と考えてみてください。
これだけです。
たとえば「トリートメント」から考えない
美容室に、
トリートメント 8,800円
というメニューがあるとします。
店舗側から考えると、
「このトリートメントはツヤが出ます」
「補修成分が入っています」
「サラサラになります」
と、商品の説明をしたくなります。
でも一回、それを忘れてみます。
そして、
「このトリートメントを必要としている人って、どんな人？」
と考える。
たとえば夏なら、
夏
↓
紫外線
↓
顔には日焼け止めを塗る
↓
でも髪はそのまま
↓
毎日直射日光を浴びる
↓
なんとなく毛先がパサついてくる
↓
まとまりにくい
↓
ツヤもなくなった気がする
↓
鏡を見ると以前より疲れて見える気がする
↓
でも美容室へ行くほどかな……と放置している
ここまで考えてみる。
すると、
「トリートメント 8,800円」
から始める必要がなくなります。
「夏の直射日光、髪だけそのままになっていませんか？」
たとえば、こんな話にできます。
夏の直射日光、髪だけそのままになっていませんか？
顔の日焼けは気にしている。
でも、髪は毎日そのまま。
最近、
「毛先がパサつく」
「まとまりにくい」
「なんとなくツヤがなくなった」
と感じていませんか？
夏にダメージを受けた髪を、トリートメントでツヤのあるしなやかな印象へ。
髪の印象が変わると、鏡に映るあなたの印象も変わります。
そこまで話してから、
「そのためのメニューはこちらです」
と、
トリートメント8,800円を出せばいいんです。
同じメニューなのに、伝わり方がまったく変わります。
これ、難しいマーケティングではなく「連想ゲーム」です
「マーケティングって難しそう」
と思うかもしれません。
でも最初は、そんなに難しく考えなくて大丈夫です。
紙に、
トリートメント
と一つ書いてください。
そこから連想します。
トリートメント
↓
誰が必要？
↓
髪が傷んでいる人
↓
なぜ傷んでいる？
↓
紫外線
↓
何が起きる？
↓
パサつく
↓
まとまらない
↓
本人はどう感じる？
↓
なんとなく老けて見える
↓
どうしたい？
↓
以前みたいにツヤのある髪にしたい
そして、その人に、
「こんなことありませんか？」
と話しかける。
これだけです。
肩もみなら、もっと日常まで戻ってみる
たとえば、
肩もみ
というメニュー。
肩もみ
↓
誰が必要？
↓
デスクワークをしている人
↓
いつ困る？
↓
夕方
↓
どうなる？
↓
肩が重い
↓
首もガチガチ
↓
帰宅する
↓
何もしたくない
↓
でも翌日も同じ仕事
↓
ずっと疲れが残っている
だったら、
「夕方になると肩が重くて、家に帰ると何もしたくなくなる方へ」
という入口が作れます。
これなら、
「肩もみ60分○○円」
よりも、
誰に向けたサービスなのかが分かりますよね。
エステでも。
整体でも。
リラクでも。
美容室でも。
基本的な考え方は同じです。
メニューから考えるのではなく、そのメニューを必要としている人の日常まで戻る。
僕なら、まずここから始めます。
「自分では分かっている」が、意外と一番危ない
店舗側は、そのサービスを毎日扱っています。
だから、
「トリートメントと書けば分かるでしょう」
「もみほぐしと書けば分かるでしょう」
「フェイシャルと書けば分かるでしょう」
と思ってしまいます。
確かに、
何をするサービスなのか
は分かります。
でも、
「なぜ自分に必要なのか」
までは伝わっていないかもしれません。
これ、恋愛でも似たようなことがありますよね。
「これだけ言ったんだから分かるでしょ」
と言った側。
「いや、そんな意味だとは思わなかった」
という受け取った側。
広告もかなり似ています。
伝えたことと、相手が受け取ったことは、同じとは限りません。
だから、
「うちの良さはこれです」
だけではなく、
「お客さん側から見たら、これはどう見えているんだろう？」
と一度考えてみる。
地域広告では、これがかなり大切です。
森のありかさんも、最初から分かっていたわけではありません
ここからは、実際の店舗のお話です。
いま僕が地域集客の実例としてご紹介している、
リラクゼーションサロン「森のありか」さん。
2019年。
勤務先のグループ店が破綻し、自分たちで店舗を立ち上げることになりました。
施術はできる。
接客もできる。
でも、
「自分たちで、どうやってお客様を集めればいいの？」
というところからのスタートでした。
そこから僕と一緒に、
チラシを作る。
配る。
反応を見る。
直す。
また配る。
既存のお客様への案内も作る。
また反応を見る。
ということを続けてきました。
最初から完璧な広告を作れたわけではありません。
実際に作って、届けて、反応を見ながら身につけてきた
という方が近いです。
▶ 森のありかさんが「集客を知らない状態」からどう変わったのか
2019年の独立時から現在まで、どのように地域集客を続けてきたのかを詳しくまとめています。
▼ 勤務先の突然の破綻から、自分たちで集客できる店舗へ
このページでは、
独立当初どんな状態だったのか
なぜ地域チラシを選んだのか
どのように広告を改善してきたのか
2019年から現在までどう運用しているのか
などを、実例として紹介しています。
▶ 実際にどんな広告を添削しているのか見たい方へ
「話は分かったけど、実物ではどう直しているの？」
という方のために、実際の添削資料も公開しています。
▼ 実際のチラシと添削内容を見る
文章だけではなく、
どこを見て、どう考えて、何を直しているのか
を見たい方はこちらをご覧ください。
最近は逆に「キレイにし過ぎないでください」と言っています
面白いもので。
何年も一緒に広告を作っていると、今度は森のありかさん自身の広告制作の腕も上がってきます。
すると、
「もう少しスタイリッシュにしたい」
「もっとキレイにしてみたい」
という気持ちも出てきます。
そこで僕は、
「抑えてください。抑えて。そこは一回抑えましょう（笑）」
という話をしています。
もちろん、
キレイにするな、
ではありません。
でも、地域集客チラシの目的は、
「素敵なブランドですね」
と眺めてもらうことではありません。
実際に反応してもらうことです。
問い合わせてもらう。
予約してもらう。
来店してもらう。
そこまで行って、初めて集客広告としての役割を果たします。
これをマーケティング用語で言うと「ダイレクトレスポンス」
広告を見た人に、
読んでもらう。
興味を持ってもらう。
問い合わせてもらう。
予約してもらう。
というように、その場で何らかの反応をしてもらう考え方は、
ダイレクトレスポンスマーケティング
と呼ばれる考え方に近いものです。
……なんて書くと、急に難しそうですよね。
でも僕が実際にやっていることは、
先ほどの、
「誰が困っている？」
「何に困っている？」
「どうなりたい？」
という連想ゲームと、そんなに変わりません。
マーケティング講義というより「お楽しみ座談会」にしたい
僕が2019年から森のありかさんと行ってきた広告添削でも、
毎回ずっと、
「はい、今日はマーケティング理論の第3章です」
なんてことをやっているわけではありません。
恋愛の話になったり。
男女の勘違いあるあるの話になったり。
「いや、それ男側はそういう意味で受け取りますよ（笑）」
「でも女性側はそんなつもりで言ってないでしょう」
なんて話をしながら、
人は、自分が伝えた通りには受け取ってくれない
という顧客心理の話になることもあります。
広告を作ることを、僕はなるべく「勉強」にしたくありません。
できることなら、
地域集客のお楽しみ座談会
くらいの雰囲気にしたいと思っています。
もちろん、
「せっかくなので、マーケティング理論からしっかり理解したい」
という方には、理屈から説明します。
反対に、
「専門用語が多いと頭に入らない」
「実際のチラシを見ながら話したい」
という方なら、具体例や雑談を交えながら進めます。
その人に伝わらなければ意味がない。
これは広告も、添削も同じです。
自分のチラシを実際に見ながら考えたい方へ
現在Nich ideaでは、
森のありかさんと2019年から実際に行ってきた地域集客チラシ・広告添削の方法を、
1DAY体験添削
としてご案内しています。
「Canvaでキレイには作れる。でも反応がない」
「結局いつもメニュー表みたいになる」
「誰向けなのか自分では分からない」
「そもそも何を書けばいいのか分からない」
「一度、実物を見ながら一緒に考えてほしい」
という状態でも構いません。
むしろ、そこから一緒に考えるための添削です。
▶ 1DAY体験添削では何をするの？
料金、内容、進め方、年間実践プランとの違いなどはこちらで詳しくご案内しています。
▼ サロンの地域集客広告・実践添削の詳細
「いきなり年間でお願いするのはちょっと……」
という方は、まず1DAYで実際の進め方を体験していただけます。
でも、その前に一度、自分でやってみてください
この記事を読んだからといって、すぐ僕へ相談する必要はありません。
まずは、
いま使っているチラシを一枚出してみてください。
そして、そこに書かれている言葉を見ながら、
「これは誰の、何の悩みについて書いてあるんだろう？」
と考えてみてください。
もし、
カラー＋トリートメント 12,800円
極上の癒しをあなたへ
頑張る自分へのご褒美
丁寧なカウンセリング
落ち着いた上質空間
だけだったら。
もう一歩だけ先へ進めます。
そのサービスが必要になる人は、
朝、何をしている人だろう。
仕事中、何に困っているんだろう。
夕方、何がつらいんだろう。
夜、何を気にしているんだろう。
何を、
「まずいな」
と思いながら放置しているんだろう。
どうなれたら嬉しいんだろう。
そこまで連想してみてください。
そして、その人へ、
「それ、あなたもありませんか？」
と話しかける。
それだけでも、チラシの入口はかなり変わります。
それでも分からなかったら、気軽に聞いてください
自分で考えてみた。
でも、
「これって本当に悩みになっていますか？」
「誰向けなのか、うまく絞れません」
「考えたけど、結局またメニュー表になりました」
「実際のチラシを見ながら一度話してほしい」
ということもあると思います。
そのときは、気軽にご相談ください。
いきなり契約を決める必要はありません。
あなたのお店なら、
誰に。
何を。
どう伝えればいいのか。
まずはそこから一緒に考えます。
▶ 「こんなチラシでも相談していいの？」という段階でも大丈夫です
▼ 地域集客・チラシ添削について相談する
「まだお願いするか決めていないんですけど……」
「とりあえず自分の広告について少し聞いてみたい」
というところからでも構いません。
最後に
広告は、
キレイに作ることがゴールではありません。
もちろん、キレイに作れるならキレイな方がいい。
でも、その前に考えてほしいのは、
あなたのお店を必要としているのは誰なのか。
その人は、
いま何に困っているのか。
そして、
あなたのお店は、その悩みをどう解決できるのか。
です。
その人がチラシを見た瞬間、
「あ、これ私のことかもしれない」
と思ってくれる。
そこから広告は始まります。
まずは今日。
手元のチラシを一枚だけ出して、
「これは誰の、何の悩み？」
と見直してみてください。
もっと実例を見たい方はこちら
👉 勤務先の破綻から、自分たちで集客できる店舗へ｜森のありか様 実例
