『行動経済学の手法を物語で読んで使えるようになる本』 第十四章

第十四章（最終章）　おとり効果

　―― 「高いけど、こっちの方がお得だね」　高価で高品質のハイクラスPCと、安価で低品質のロークラスPCを選ぶとなると、ロークラスPCを選ぶ人もいます。そこに引き立て役の「おとりのPC」を入れます。高価で中品質のPCです。この場合、高価なPC同士を比較すると、ハイクラスPCの方がいいと思います。そして、多くの人がロークラスPCではなくて、ハイクラスPCを購入します。

　レース当日。
　会場に向かう直前、メンバー最後の顔合わせ。
「キャプテンの速見から一言もらおう」
　私は速見に水を向ける。
「もうここまできたら、俺のためとか、自分のためとか、チームのためとか、そんなのどうでもいい。お前ら、とにかく優勝しろ」
　速見の思いはみんなわかっている。速見なら「お前ら」でもいいけど、コーチである私は自分から入っていく言葉を使わないといけない。頑張ってではなく「みんな頑張ろう。練習の成果を見せよう。私たちならできる！優勝するぞー！」「おお！」

　参加する２０チームの選手、コーチ、応援団がスタート地点に集まっている。私たちのチームは第一走の表に、私と、時間に余裕のある第五走の真面目が付き添っている。第二走の自辰奈には裏が付き添っているはずだ。表がスタートしたら、私は歩道を並走、第二走がスタートしたら、裏が第四走の真根地のスタート地点に移動して付き添うことにしている。速見と補潔はすでに第三走のスタート地点に向かっているはずだ。
　市民大会とは言え、男女ミックスは珍しいし、今年はあの小笠原のチームが参加するというので、報道陣も多い。
「２０チームもいると、家族や友達の応援に来ている人も結構いるんですね」
　と、真面目が１００人を超える応援団を前にして感心している。
「真面目の親も来ているんでしょ？」
　と訊くと、
「ゴール地点にいるって連絡がありました」
　と、言いつつ、目の前の報道陣に目を遣っている。
「これ第一走の方が目立つんじゃありませんか？」
「真面目は結局報道されて新聞に写真や名前が載ることが目標だからね、気になるのもわかる。けど、考えてみなよ。距離が長い１０キロで目立つ第五走と、距離がそこそこ長い７キロで目立たない第三走。距離が短い３キロで目立たない第二走。どれがいい？　第五走でしょ？」
「たしかに。あれ？　それって第一走が入ってないじゃないですか」　
「ん？　バレたか。けど、長く走ればそれだけ目立つ、そうでしょう？」
「まあ、そうですね」
「じゃ、表、プラン通り、ね」
「はい。区間賞狙いますよー、一位も狙います」
「区間賞ってことは一位ってことだから。もう、大丈夫？」
「ちょっと緊張しているかもしれません、はは」
　スっと表の後ろに回った真面目が、そんな表の両肩を軽く揉み始める。
「おおー、気持ちいいわー。真面目、肩揉むの巧いな」
「子どもの頃から親の肩揉んでるんで」
「そうか。ありがとな。だいぶリラックスしたでー」
　心のリラックスは身体から。スポーツ選手ならみんな知っていることだ。真面目ももうきちんとしたスポーツ選手になったのだと思うと感慨深い。
「それにしても台風で記録会がなくなったから、自分たちの実力がよくわかりませんね」
　と真面目。
　やはり、日々の記録だけで優勝を狙えると言っても、競争相手を実際に置き去りにした経験がないのでは、実感がないと言うのもわかる。
「そのおかげでエントリーしたチームは全部出られた。小笠原のチームが参加したせいで、関西ブロックから出られなくなるチームが出るはずだったけど、それはよかったよ」
「コーチ引きずってますねー」
　と表。
「僕らの優勝で、コーチの未練とか嫉妬とか憤りとか、ぜんぶ消してあげますよ」
　と真面目。
「他のチーム、俺らより遅そーだし（内集団バイアス）、大丈夫だろ」
「それはどうも。私の話はいいの。記録会がなかったことで、私たちのチームはノーマーク。これはチャンスと見るべき。でしょ？」
「ですね」
　と二人。
　メディアも注目していない。私に注目している人間がいるとすれば、小笠原くらいだろう。
「じゃ、これ」
　と青いたすきを表に渡す。たすきにはメンバーの名前が書いてある。速見と裏も一緒だ。表がたすきをギュッと握りしめてから、肩にかける。

「よーい！」
　緊張の間があって
「パァン！」
　乾いた音が響き渡るとともに、２０チームが一斉に走り出す。表のスタートを見送って真面目は駅へ、私は歩道を集団と並走する。集団は縦長になりながらも、ゴール近くまでばらばらにはならない。その中でチーム小笠原の選手と表が集団を先頭で引っ張っている。
「無理せず、後ろについた方が楽だって言ったのにっ」
　と呟きながら、表の必死の形相を横目に私も走る。カーヴを曲がると、３００メートル先にゴールが見えてきた。自辰奈が第二走のスタートライン上に出てきた。たすきを外し握りしめ、スパートをかけて先頭を争う二人。一瞬早く、表が自辰奈にたすきを渡した。
「やった！」
　思わず拳を握り締めながらも、私は自辰奈を追う。少しして、裏も私の後ろを走って来た。
「コーチっ！」
「裏っ！ まさか走るつもりっ！？」
「はいっ！ 表さんが真根地さんのところに行ってくれることになってますっ！」
　みんな勝手なことをしてと思ったが、あとはもう何も言わず３キロを走る自辰奈を二人で見守りながら走る。
「他のチームのコーチはどうして走ってないんですかっ？」
　荒い息の合間に裏の声が聞こえてくる。
「今年から自転車で歩道を並走するの禁止になったからっ！」
　自分の脚で全区間を走ろうなどという人間は私くらいだろう。幸い小笠原も走っていない。危うく、歩道でコーチ同士が一騎打ちする激闘を免れることができた。

　途中まで自辰奈は順調だった。２キロを過ぎたところで強い向かい風が出始めると、自辰奈は上半身を後ろに倒し気味にして風を受け流す。よし、練習通り。そして、後続をだいぶ引き離し独走になる。身体の揺れもない。なのに、自辰奈はいっそうペースを上げた。なぜ？
自辰奈は、
「私はできる。私はできる」と考えていた（予言の自己成就）。
「裏のためにもこんなとこで弱音吐いてる場合じゃない。もっと、もっと余裕をもって先につなげるんだ」と念じながら走っていた。
「バカあいつ無理してるっ。ペース落としてっ！」
　駄目だ、私の声が聞こえていない。その時、裏の声が聞こえた。
「ペース落としてええええー！！」
　こんなに大きな声を出せたのか。そう言えば、舞台に出るために発声練習をしていると言っていた。
　はっとして横を向いた自辰奈がスローダウンする。よしっ、それでいい。
第二走を迎える地点には、裏の応援団が来ていた。練習場にも顔を見せていた人たちだ。後で聞くと、裏の応援する人を応援したいからと言って駆けつけてくれたようだ。大応援団の声援を受ける中、自辰奈は二位に２０秒以上の差をつけて、倒れそうになりながらも補潔にたすきを渡した。
もはや声も出せない自辰奈に代わり、裏と速見の声が、仲間を送り出す。
「行っけえええー！」
「よくやったね。けど、ペース上げすぎー」
　裏が自辰奈に声をかけると、
「裏の分までって思ったら、へへ」
　最後は涙声で笑っている。号泣する二人をただただ突っ立って見つめる速見の姿がそこにあった。
「俺の入る隙、全然ねーな」


　補潔は道を横切った猫や上空を旋回する烏、まばらな沿道の応援など、何にも動じることなく、ペースも乱さず７キロを走り、一位で真根地にたすきを渡した。二位との差は２５秒。
　真根地も順調に走り出す。二位のチーム小笠原、三位の昨年の優勝チームは、じりじりと下がっていった。気になるのは、あの坂だ。上がらん坂。だが、秘策を授けてあるから大丈夫だろう。
「これは真根地だけに教えるの、いい？（スノッブ効果）」
　急な登り坂は敢えて前傾姿勢を取らず、まっすぐな姿勢を保って上がる。こうすれば、胸に足を引き付けるぐらいに腿上げをしなくても済む。だから、それほど腿に疲労を溜めずに、あの緩い上がらん坂に挑める。
　真根地は授けた通りの走り方で急坂を上りきる。さあ、ここからだ。練習通り、敢えて小股にすることで、腿の代わりに脛の筋肉を使って走っている。このように走法を変えることで二つの坂を攻略する。案の定、後続の選手たちは二つの坂に同じ走法で挑み、上がらん坂で突如スローモーションを演じているかのようになっていった。その間に真根地は二位との差を３０秒に広げていた。真根地からトップでたすきを受け取った真面目は、「頼んだよー！」という声を背に受けて、右腕をさっと上げて応えると、前に誰もいないコースへと駆け出した。
　大会で唯一給水があるのはこの１０キロ区間。その５キロ地点では、真面目はうまく給水を取ることができた。２０人分の色とりどりのボトルがテーブルに置かれている中で、自分のボトルを見分けるのは難しい。加えて、前後二列に並んでいるので、取りにくさもある。実績のあるチームは前の列、もちろん初出場の私たちのチームは後ろの列。この二点をどうクリアするか。
　真面目のために私が準備したのは、くまモンのぬいぐるみが蓋と一体化しているボトルだ。他のチームは色で目立たせようとしているが、蓋の上にくまモンが屹立しているのは真面目のボトルだけ、目立つことこの上ない。真面目は確実に目当てのボトルを見つけ、前の列のボトルの上にそびえるくまモンをムンズとつかむことに成功した。中身は蜂蜜と塩を水に溶かしたもの。４２．１９５キロを走るなら、炭水化物も必要だが、今回は違う。汗で流れた塩分と水分を補給するだけでいいのだ。ただ塩味は飲みづらいので、甘味を加えることは欠かせない。オレンジジュースでもブドウジュースでも何でもいい。真面目の場合はそれが蜂蜜だったというわけだ。
　後ろを走る小笠原チームの選手は、これもまた初出場ゆえに、後列にある自分のボトルを見つけたまではよかったが、ボトルの上部をつかみそこねて倒し、それどころか巻き添えに他の選手のボトルまで地面に落としていった。さらなる後続の選手はまだ来ていなかったので、ボトルを置き直す時間はあり、事なきを得た。
　７キロ地点を過ぎて、真面目と二位の選手との差は１０秒まで縮まっていた。真面目がスタートした時点で３０秒の差があったので、３.５キロで１０秒詰められたことになる。そして、残りは３キロ。ギリギリ逃げ切れるかどうかというところだ。速見は、自分だったらという思いで中継を見ているのだろうか。
　優勝の可能性は、私たちとチーム小笠原の二チームに絞られていた。昨年の優勝チームの選手は、はるか後方の三位である。こうなると真面目か、二位の選手か、どちらがいつスパートをかけるかというところに、勝負の分かれ目がある。或いは、その体力があるかどうか。それはどこがどのくらいの上り坂で、どこが見通しの悪いカーヴかというコースを熟知していること以上に、相手と自分の残した体力を見極める作業に多くを負っている。
　しかし、無名のチームである私たちには利点があった。常識的な走りであれば、上下動が大きくなってきた、腕が振れなくなってきた、俯き加減になってきたなどのサインを見る。そして、苦しそうだ、ここが勝負どころだとわかる。だが、真面目の走法は見慣れないものだ。チーム小笠原は私の授けた真面目の走り方を観て、なにも読み取れないだろう。上半身は下半身に乗っかっているだけ、腕をほとんど振らず、膝もほとんど曲げない走法だ。読み取るとすれば表情くらいだが、真面目は裏から渡されたサングラスに鍔の長いキャップを被って、表情を読み取りにくくしていた。しかも、普段はマスクを着けてトレーニングをしているので、マスクなしの呼吸の楽さを感じて、にやけ顔になってしまうくらいだ。一方で、私はチーム小笠原の選手の走りを隅から隅まで知っている。小笠原は自信があったのだろう。或いは、市民駅伝に非公開練習などそぐわないと思っていたのかもしれない。いずれにしても、私は堂々と選手の特徴を把握することができた。今二位を走っている選手は私の大学の三年後輩でもあった。私は彼の走る映像を見て、分析して、知り尽くしていた。疲れてくると右腕が下がり気味になってくることも。
　今、８キロ地点。彼の右腕は下がり始めた。ここで真面目がスパートできれば、もうチーム小笠原はついてこられない。ここがスパートするところだ。ところが、前を走る真面目の顎が元気な時と比べて1センチ下がり始めている。疲れている証拠だ。もうスパートはできない。ＡＩではなく、練習を見てきた私が導き出した予測だ。このレースにはもう坂はない。あるのは小さな緩いカーブが一つだけ。何とかそこで少しでも加速できれば、背中を見失った後続の選手は不安になるのだが。もはやそれは望めない。二位の彼は、ＡＩがはじき出した理想の太腿、速筋三割、遅筋七割を持っているのだろう。 けれど、これからの時代、私たちのチームが今まさに切り開いている時代の着眼点は腿ではない。脛の速筋六割、遅筋四割が理想の世界が来る。チーム小笠原の脛の筋肉は、旧時代のものだ。私たちからすれば、素人と同じである。人の偏見が生み出した選手、ＡIの偏見が導き出した能力を持つ選手、私たちは、どちらにも勝つ。

　もうすぐゴール。緩いカーヴを曲がると、外からでもトラックの見える小さな競技場が見えた。ゴール付近で待ち構えているメンバーも見える。速見も裏もいる。このまま真面目と並走していては、ゴールを見られない。遠回りに設定されているコースを走る真面目を横目に、私は一般客用の入り口から中に入った。

　私は、あの時のことを思い出していた。この会場は、十七年前、中学生の私が走るべきところだった。あの時のありうべき光景と違って、客席には私の応援など誰もいない、いや、いた。まさか。私の両親だ。大会にチームが出場するとは言ったけれど、まさかわざわざ来るとは。中学生の娘のためでもないのに。父親が私を見つけて手を振っている。思わぬ親孝行にもなってしまったようだ。私は胸の前で小さく手を上げると、客席を移動し、チームに合流した。
「コーチ、息切れてないですね。さっすがー」
　と裏。
「３０キロ走るなんて何考えてんすか」
　と、呆れ顔の表。
「もう、私のことはいいから、もうすぐ真面目が来るよ」

　競技場に入ってきた真面目は一応振り返ったが、誰も追いすがっては来ない。真面目の背中に近づくまでに、二位の彼はだいぶ体力を削ってしまったのだろう。
　書類で落とさなかった私たちの選手には実績はなかったけれど、才能があった。そして、誰よりも努力をした。個性もあるし意見も言う。つまり、自分で考える頭もある。そこに私の独自の発想で生んだ練習法や走法が加われば、速いに決まっている。世界大会で１０年前に優勝したような人が、常識に基づいた理論でコーチをしていても、私たちに敵うわけがない。
　最終コーナーだ。もうスピードは出ない。だが、一歩一歩、着実にゴールに近づいていく。そして、
　ゴールテープを切った。
　客席から上がる歓喜の声の中に私はいた。
「優勝っだー！」「おおおおおお」「優勝だぜー！」「真面目ー！」
　私も言葉にならない声を上げていた。そして、トラックの内側の芝生でへたり込んでいる真面目の元に、私を先頭にみんなが一斉に駆け出す。

　祝勝会は、裏の応援団が競技場近くで経営している鉄板焼き店で行われることになった。
「かんぱーい」
「わー」
「くー、走った後は、お通しでさえ、うまし」
　とみんなが好き勝手なことをしゃべっている。ただ一人、
「ただ酒はうまいわ。コーチごちそうさまです」
　と表が、お礼を言ってくる。
　時代を反映してか、みんなノンアルコールのビール、カクテルなどを飲んでいる。中学生の裏はコーラである。
　私の右隣に座った自辰奈が質問をしてくる。
「大会は賞金も出ないし、チームは部費も取らないけど、コーチはコーチを続ける予定ですか？」
「小越智、小越智って呼び捨てにしないでねー」
「だって小越智コーチっておかしい」
　と、もっともなツッコミをする左隣の裏。
「ま、いいけど。どこかの実業団からお誘いが来るかもねー」
　テーブルの向かいにいる速見に視線をやると、彼も気付いて、
「俺も来年出て、今度は最後の区間をぶっちぎりで走って、で、実業団に入りますよ」
　と言う。
「真面目はどうすんの？　誘われたら実業団入り？」
　と真根地が水を向ける。ラストランナーの真面目は、長テーブルの短い側、俗に言うお誕生日席にいる。
「いや、今日はTV中継されたし、明日の新聞にも載るだろうし、もう責任は果たしたってことで、走るのやめまーす」
「まじか」
　と裏。
「せっかく練習して速くなったのに、もったいない」（サンクコスト効果）　と言う速見だが、真面目の気持ちは変わらない。
「目的は果たしたから、未来を縛られたくはないね」
「いいんじゃないか？ 好きな人生、好きな料理ってね」
　と、補潔はメニューの下の方、つまり高級和牛の辺りに目を遣っている。そこには、最高級和牛霜降りの三万円コース、特級和牛の二万五千円コース、そして、並海外産牛の五千円コースと記されている。典型的なおとり効果の選択肢だ。たぶん彼はそんなことを知らない。補潔が三万円コースを注文する未来が、私には見えていた。

おとり効果　―― 「高いけど、こっちの方がお得だね」。
　高価で高品質のハイクラスPCと、安価で低品質のをロークラスPCを選ぶとなると、ロークラスPCを選ぶ人もいます。そこに引き立て役の「おとりのPC」を入れます。高価で中品質のPCです。この場合、高価なPC同士を比較すると、ハイクラスPCの方がいいと思います。そして、多くの人がロークラスPCではなくて、ハイクラスPCを購入します。松竹梅などの選択肢はこの典型です。予め予算の決まっている自動車や住宅、土地のような高価なものには、あまり使えません。
　マネジメントにおいては、望ましい行動がお得に見えるように、引き立て役のおとりの選択肢をいかに設定するかに成否がかかっています。
　例えば、「このＡプロジェクトチームに参加すると、公共事業のノウハウを身につけられるし、経済的な規模の大きい案件の感覚もわかるようになる。一方で、Ｂプロジェクトチームは、規模は大きいけど、民間だし、Ｃプロジェクトチームは民間で規模も小さい。どうする？」。こう選択肢を設定すると、Ａに誘導することになります。企業にとっても、その人にとってもいい選択肢であることが理想です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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