２C経営の先駆企業「キーエンス」とは何か？

この会社は、とてつもなく、どこまでも伸びて行くに違いない！！

ー   キーエンス製品との初めての出会いで感じた卓越した「開発センス」  と感動！ ー

※お断り：本稿は、全編キーエンス賛歌になっていますが、それは「本質経営」ということを考察するときキーエンスが最もそれを具現化している企業に見えるからです。尚、本稿でキーエンスの凄さを全て語り尽くせている訳ではありません。

キーエンスの社名は「キー・オブ・サイエンス」から来ている。
キーエンスは「技術のキー」だけではなく「経営のキー」も「サイエンスする」会社である。

　サイエンスといえば科学のことだが、科学とは理系の研究分野（学問）のことばかりを指すのではない。学問とは「ものごとに通底する原理」を体系化することによって、その法則（再現性）を探求することだとすれば、経営も科学（するべき）である。逆に言えば、経営に「通底する原理」が無ければ、そもそも経営を研究しようということも始まらないし、経営が成功する確率も企図できないことになる。つまり、何を頼りに経営をしたらいいのか？ということになる。経営にも「通底する原理」があるから、多くの人は経営ができるのである。
　さて、何故、ここで「サイエンス」についての定義めいたことに言及したかと言えば、キーエンスという超高度な技術企業は、「経営の諸要素のキー」も「サイエンスする」企業だと思うからである。
　つまり、キーエンスは企業まるごとサイエンスで出来ていると感じるのである。このことはキーエンスの「強烈な核心」だと感じる。

キーエンスとの出会い

　1980年代中頃、高度成長の絶頂期、日本中に未だ製造工場が溢れていた頃、キーエンスがレーザー式光電センサーを日本で初めて開発し販売した。
　このセンサーを、工場の自動組立てラインの制御（ワークの位置決め）に初めて使った時の感動は今も忘れられない。
　その時、「この会社は、とてつもなく、どこまでも伸びて行くに違いない」という確信に近い思いが心の中から自然と出て来た。こんな核心を突いた製品を一片の迷いも無く確信を持って「開発するセンス」は、本物の技術の会社であり本当に顧客思いの会社であると心の底から感じたからだ。
　その確信的な予感は見事に当たり、キーエンスは創業時から、毎年増収増益を続けている。海外展開に於いても増収増益を続けている。
　2026年3月の決算は、売上高1兆1,692億円（前年同期比10.4％増）、営業利益5,957億円（同8.4％増）。売上高・各利益ともに過去最高を更新。
　営業利益率は、実に51.0％。
　そして、これからも、間違いなく驚異的に伸びて行くであろう。

何に感動したか？

　キーエンスのレーザー式光電センサーが開発されるまで、生産自動化ライン（組立・搬送・物流・その他の制御）に於ける、ワークの位置決めの調整は大変な作業であった。LED式光電センサーの光の照射角度が広いので所定の位置で停止させる為の調整に時間がかかったからだ。又、調整方法も面倒であったので、この位置決めは骨の折れる面倒な作業であった。しかも、一度決めてもを何度も調整し直さなければならないこともしばしばであった。これは、自動化ラインのシステムを開発製造して納める側の技術者、導入側の技術者、工場作業者にとっては気の重い作業であった。

キーエンスのレーザーセンサーはどんな製品だったか？

　光電センサーは「調整が面倒くさいし、偶に誤検知するのでその都度対処しなければならないし、又、ラインを止めなければならないこともある」ということが現場の声であった。
　そんな中で、キーエンスのレーザーセンサーは、「ボタン一つで光線方向の調整が簡単に設定できて、一回設定すると殆ど誤検知しないので大いに助かる」というものであった。又、レーザー素子のコストの高さによる販売価格の上昇を抑えるために、センサーヘッドとアンプ部分を分離してランニングコストの減少に配慮していた。（他製品は、センサーヘッドとアンプ一体型が多かった。）

　キーエンスのレーザーセンサーは、
①システム導入設置時の調整作業の時間短縮（システムの早期稼働開始）、②導入後の現場作業者の教育時間の短縮と手間の削減、
③システム稼働後のトラブルによる運転停止による逸失利益発生リスクの回避や運転コストの低減、
という顧客側にとって大きな価値が感じられるものであった。

キーエンスの製品は、「顧客のコストがデザイン」されている

　繰り返しになるが、以上を模式的に説明すると、
１.　設置するときの調整人件費と時間：調整時間の短縮と人件費の低減。
２.　壊れたときの部品代： 毎回、数千円（約6割）安くなる。（ヘッドのみの交換で済む）
３.　ラインが止まる損失：年間、十万〜数百万規模以上の逸失利益発生のリスクを回避又は低減できる。
単に「製品の価格を安くする」ことではなく、「工場がその製品を使い続ける中でトータルで出ていくキャッシュを圧倒的に削り落とす」ことを、製品開発の「キー」にしているように感じられた。

　つまり、キーエンスは、製品を開発するとき、製品を販売するとき、常に「顧客のコストデザイン」をしているのではないか？
　「コストデザイン」という考え方は、原価企画や価値工学でも中心のテーマだが、それらはどちらかと言えば、自社の為のものというスタンスだろう。しかし、キーエンスは顧客が自社の製品を使うときに、顧客側の「コストの有り様はどうか？」という顧客の為のコストデザインを徹底的に行いながら製品開発と販売営業活動を行っているのではないか？と思えるのである。

「コストデザイン」思考がキーエンスの経営姿勢の起点 ―「顧客のコスト」を考え抜く！

　以上のような企業姿勢から、キーエンスには以下のような企業イメージがある。
１．「高いけど、本当に困ったときはキーエンスに頼めば解決する」
２．キーエンス＝高機能・高付加価値。そして、問題を「今すぐ解決」するという提案。
　　尚、ここでの「高付加価値」は顧客にとっての「高付加価値」ということ。つまり、キーエンス製品を使えば、顧客企業は高付加価値な生産活動が出来るということ。
３．キーエンスは顧客の時間を大事にする、常に、現場の今にフォーカスする。それ故に当日訪問を優先する。「キーエンスの営業マンは、工場の担当者が『困った、センサーが上手く反応しない』と電話をすれば、その日のうちにデモ機を持ってすっ飛んで来る。そしてその場で『この新製品のレーザーなら一発で解決します！』と実演してみせる」という顧客の声を良く聞く。
このように「圧倒的な営業スピード」と「ボタン一つで解決する分かり易いシンプルさ」で、現場の泥臭い課題も解決していく。
４．顧客の付加価値の最大化が最終目的―「コストデザイン」と「タイムパフォーマンス」
＝『キーエンス解剖』（日経BP）「第３章　期待を超え続ける商品部隊」からの引用＝
　キーエンスの「元素分析装置」は、元素の分析だけで終わらず、その元素構成をもつ物体が何かを特定するために「AIサジェスト」機能がついているという。これで、検査者はこの物質は何かを別途調べる手間が必要なくなる。しかも、卓上型なのでどこでも手軽に使えるという利便性がある。
　まさに、「ボタン一つで全て解決する分かり易いシンプルさ」を具現したものである。
　ところで、今の時代は、どんな空間でも、工場でも倉庫でもオフィスでも店舗でも個人住宅でも、動線を考えることは当然のこととなっている。
　が、キーエンスは、そこで止まらない。上半身の動き、腕の動き、手の動き、顔の動き、目の動き、瞳の動き、まで考察してボタンの位置やレバーの位置までも総合的に設計する。
　「乾いたタオルを更に絞る」という言葉があるが、キーエンスは、顧客の付加価値最大化へ「フォーカスの上に更にもう一歩フォーカスを重ねる」ように見える。
　それらが、タイムパフォーマンス（タイパ）や使い易いと感じる心理的な余裕感の大きな要素であることが分かっているからだろう。
　
キーエンスの巨大な利益の源は、顧客の付加価値へのファーカスの度合い／与えるもの（貢献）が大きいので、返って来るもの（利益）もおおきい

　ここまでの考察をまとめると、キーエンスの巨大な利益（率）の源泉は、顧客のコストデザインを極限まで追求して、顧客の付加価値を最大化しようとする姿勢が、企業経営の各階層における日々の活動の中に徹底的に浸透しているからのように思える。キーエンスから感じることは、「与えるもの＝顧客利益への貢献が大きいので、返ってくるもの（自社の利益）も大きい」ということだ。

キーエンスは経営のあらゆる要素（階層）が「キー・オブ・サイエンス」である

　キーエンスは、技術開発、製品開発、製造、マーケティング、営業企画、営業、営業マン育成、人材育成、納品・配送、・・・、経営の全ての要素（階層）の「キー」が探求されフォーカスされて徹底的にサイエンスされているように感じる。
　キーエンスは、自社の経営に於いても、顧客へのコミットメントに於いても、「時間と機会」を、重要な要素と考えていて、時間とは、経営に於いては「金」でもあり「コスト」でもあり「付加価値創出の大きな源泉」であることを強く認識しているのではないかと感じる。
　ここで「機会」とは、「顧客の危機に際して、実機を持って当日に駆けつけて当日にトラブルを解決する」という機敏さのようなことを言う。顧客の損失を最大限に最小化する。こんなメーカーに値引きをして、という顧客はいないであろう。だから、時間と機会は、お金（利益）の源なのだ。
　これが分かっていない企業や営業マンは多い。
　自社の利益を増やしたければ、全社の活動が「キー・オブ・サイエンス」であることが必要だ、とキーエンスを見ていて感じることである。

（実録）キーエンスの営業マンは、「疾風のように現れて、疾風のように去って行く」
キーエンスの営業マンは、自分の時間も顧客の時間も大事にする。
キーエンスは、営業マンの日常活動の隅々までも「キー・オブ・サイエンス」である

　レーザー式光電センサーでの出会いの後しばらくキーエンスとの関りは無かったが、物流関係の製品で再び関わりが生れた。キーエンスの営業マンは、明らかに他社の営業マンとは違っていた。
　キーエンスの営業マンは、商談（商品説明）にやって来ると、先ず、図解入りの紙のパワポ資料を取り出し、２次元的の世界で説明をする。紙の資料がないときは、着席すると直ぐにノートパソコンを開き画面を客側に向けて、パワポ資料を見せながら2次元の世界で説明をする。これらの資料は、その時その時の商談の内容に合うように営業マンが独自に作成したものだ。
　尚、１次元の説明とは、言葉だけ口頭だけの説明のことだ。
　また、多くの会社の営業マンは、カタログや会社作成の資料だけで説明をする。が、それだけでは、個々の客の要求事項の説明には足りないことがある。その場合、多くの営業マンは口頭で説明をする。口頭の場合、説明する側の表現の仕方などの癖が出るし、聴く側も音声だけでは理解に時間が掛かる。
　一方、図で説明すれば、殆ど図を見た瞬間に全体の構図が理解できるので説明の言葉も少なくて済む。
　図解化とは、口頭説明の中で行う全体の構図の部分の説明が省略できることである。すると、テキパキと説明が終わる。キーエンスの営業マンは、この図解資料を必ず使うことによって、自分の説明時間と顧客の理解の時間の両方の時間を短縮しているのであり、しかも、お互いの伝達ミス・理解ミスも防いでいるのである。

　従って、キーエンスの営業マンの商談時間は短い。長くても30分。これは、顧客にとっても本当に助かる。また、図解資料は顧客側の社内での情報共有にも役立つ。それだけ、キーエンスの顧客社内での認知度と好感度が上がることに繋がる。
キーエンスの営業マンは、「疾風のように現れて、疾風のように去って行く」、問題（用件）をテキパキと片付けて。
　キーエンスでは、営業マンの日常の営業活動の全ての中に「キー・オブ・サイエンス」があるように感じられる。

　尚、キーエンスでは、顧客からの問合せには、30分（～2時間？）以内に折り返し電話しなければならないというルールがあり、これはホームページへの問合せにも適用されるらしいので、問合せ要件の入力後、直ぐに担当営業マンから電話がかかって来るので顧客の方が驚く。が、良い印象が生れることは確かである。キーエンスから何か買いたくなる。

時代は「３C経営」から「２C経営」へ
キーエンスは、「２C経営」の先駆企業

　経営・ビジネスの手法の一つに「３C分析」がある。
Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）、の３つの要素で自分のビジネスを考察せよ、ということだ。が、今、この視点でビジネスをしている企業は苦戦しているのではないか？
そもそもが、これは、レッドオーシャン市場を生き抜くための手法だ。
ブルーオーシャン経営をやるには、２C経営をすることが必要なのではないか？

　GAFAMと呼ばれる企業は、みな、２C経営でビジネスをやっている。
　つまり、Customerという、「市場と顧客と時代の変化」だけにフォーカスして、Companyたる自社の脳力と資源を極大化してビジネスを展開している。つまり、Competitorという存在は眼中にない。意識していない。
ひたすら、顧客と自分だけを見ている。

　Googleは、初めから市場（時代の変化）と自社の技術力だけしか見ていなかった。一番力を入れたことは画期的な検索技術の開発だった。人々が検索に何を望むかを知っていたから。
　Amazonは、完全なECサイトの構築の前に、倉庫を全米に造ることに注力した。翌日配達に必須だったからだ。翌日配達ならばいずれ多くの人がAmazonを利用することが分かっていた。つまり、市場の声が聞こえていたのだ。
　Facebookは、サーバーの増設に力を入れた。世界中のより多くのユーザーが使えるように。世界中が繋がることが、ソーシャルメディアの本質だと分かっていたからだ。
　Microsoftは、WindowsでOSの市場での互換性（コンパティビリティ）を確保することに注力した。パソコン市場には、共通OSが必須であることが分かっていたからだ。
　Appleは、市場と時代の変化の声を聴いて、iPhoneを開発して世界を変えた。スティーブ・ジョブスは３Ｃ経営の世界で競合に勝とうとして機能満載のMacintoshを作り、在庫の山を築いて自分が作った会社から追い出された。だが、２C経営に立ち返って世界を変えた。つまり、「顧客だけを見る」ということを過去の失敗から学んでいたからだ。
　また、IBMは、自社の資源の核心は何かを探ったから、1980年代から始まったコンピュータ業界のダウンサイジングへの変化から逃れられた。IBMの核心とは「ソリューション」であった。

　日本に目を移せば、ナノテクノロジー企業はみな２C経営だ。技術の極限を目指すとき、市場の声と自社の能力を極限まで伸ばすことだけが必要なことだからだ。
　富士フィルムは、自社の資源と市場（顧客）だけを考えたから危機を脱して再び発展軌道に乗ることができた。

　さて、キーエンスは、滝崎武光氏が「『顧客の価値』を最大化するコストデザイン」をすることを自社の核心として1974年に創業された。競合など意識せず、徹底して「顧客と向き合う」姿勢だ。

　上記のGAFAMが２C経営で事業を始めたのは、1990年以降である。
　キーエンスは、３C分析が提唱される1982年以前の1974年から、２C経営をして驚異の成長を続けていた。

　今、顧客（と市場と時代の変化）と自分（自社の有形無形の全ての資源）にフォーカスすることが、ビジネスの基本であるという考えが主流になっているように思える。すなわち、２C経営である。

　キーエンスは、２C経営の先駆企業である。キーエンスの驚異的な発展を見れば、それが高付加価値ビジネスと高収益企業への道であることが分かる。

　トヨタ自動車は２C経営の巨人企業ではないだろうか？
　トヨタはいつも顧客を見ている。トヨタは創業のときから２C経営であった。世界がEVを叫ぶ中で「６パスウェイ」という方針を掲げて独自の道を進んでいる。何故、６パスウェイかと言えば、世界には未だ電気が十分に使えない国もある。EVばかりになったら、そんな国の人達は移動の自由が無くなる。また、地球の環境への配慮をすれば、ガソリン車ばかりでは対応できなくなるかもしれない。だから、エネルギー源を現段階で一つに絞るのは時期尚早である、と。
　この姿勢の中には、世界の競合他社を気にする気配が少しも感じられない。ただただ、「世界中の顧客」だけを見ている。
　一方、世界各国の政府の政策や競合の動きがどうのということを気にしている企業のアタフタ振りには驚く。こんなアタフタ振りで巨額のお金を動かしていいのだろうか？と傍から見ても心配になってくる。自動車メーカーがみんなこんなことだと、将来の世界のモビリティが大丈夫かと心配になってくる。

まとめ

　キーエンスの「キー・オブ・サイエンス」は、顧客価値の最大化のためのものである。
　そこから導き出されることは「顧客と市場と時代の変化を捉え自社の資源を最大限に適合させ発展させる」という２C経営は、現代において、極めて成功確率と生存確率の高い「本質的なアプローチ」（本質経営）であるということではないだろうか？　

つまり、２C経営企業は、
　　　
　　　　　　とてつもなく、どこまでも飛翔して行く、不死鳥！？

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