仕事の習慣「相手に考えてもらう、相手に決めてもらう」

◆概要

セールスや商談など、
人とコミュニケーションをとる時に
相手に質問をなげて考えてもらう、
相手に最終的に決めてもらう
というスタンスをとる
という内容です。

◆なぜ始めたか

例えば、
個人事業主であったとしても、
必ず人とのやり取りが
発生すると思います。

私自身も、
会社員をしていた時は、
主に営業・セールスを
ずっとしていたわけですが、
結構、物を売ったり、
自分の意見を通したりする
ことに対して、
抵抗がある方は
多いのではないかと思います。

私も実際、
そういった質問を
もらうことがあります。

例えば、
不動産投資においてであれば、
「お金を貸してください。
　とか
　良い物件を紹介してください。
　と伝える勇気が、中々、出ません。」
といったことです。

そういう時に、
私がよく考えている
仕事中におけるコミュニケーションで
大事にしているスタンスは、
「相手に考えてもらう」
ということです。

よく、何か言いづらくなったり
セールスができなかったり
クロージングができなかったりする
というのは、
どちらかというと
自分に矢印が向いていることが
多いのではないかと思います。

「それを言ったら
　私はどう思われるのだろう。」
とか
「そう言ったら
　なんて反撃されるのだろう。」
とか。

どちらかというと、
意識は自分の方へ向いているのでは
ないかと。

なので、
それを取っ払う一番簡単な方法は、
自分の中に意識を向けるのではなく、
「相手が何と言ってくるのか
　相手がどんな意見をもっているのか
　相手にとっての最善は何か」
と、意識自体を
自分ではなく相手へ向ける
ということです。

そうすると、緊張はしなくなります。

なぜかというと、
決定権は、相手が握っているからです。

例えば、
打ち合わせをしていて
すり合わせをしたい内容・
決めたいゴールがあるとしても、
「あなたはどう考えているのか、
　なぜそう考えているのか
　聞かせてほしい。」
と伝えるわけです。

これは不思議と、
色々な話をしていて
白熱した議論になっていたとしても、
改めてそういうふうに尋ねると、
理路整然と返ってこないケースが
結構多いです。

相手も、
その時の勢いや感情で
話していることが多い
というわけです。

これは、それが駄目だ
というわけではなくて。

ただ、そういった
議論・商談・取引を
積み上げていきたい時に、
感情が先行している状態だと
きちんとした合意には
至らないことが多い。

仮に、その時は
合意に至ったと思っても、
後から考えて、やっぱり、
「ここはできません。」
とか
「ここは違います。」
と、結局、
決まらないことが多いのではないか
と思います。

なので、
相手に考えてもらって、
相手から理路整然と
納得のいくロジックで
言葉を喋ってもらうように求める
ということが、
すごく大事だと思います。

そして最終的に、
「どうされるのですか？」
という決定までこぎつける。

相手の意見を踏まえた上で、
「あなたはどうしたいと
　思っているのですか？」
というところまで引き出す
ということが、
すごく大事だと思います。

そこまでいって初めて、
「あなたは
　こういう考えでこうしたいと
　思っているのですね。」
ということを確認し、
「そうであれば、
　私は、ここはこうしたい。
　ここだけは調整したい。
　ここは同意できる。」
というふうに、
議論の積み重ねが
できるようになりますし、
例えば、
セールスや商談においては、
最終的に相手が決めた
というところまで
引き出すことができれば、
後々、それに対して話が変わったり
こじれることがあっても、
「あなた自身が
　そう言ったのですよね。」
という話の展開ができるわけです。

そうなってくると、
概ねロジック的に
嚙み合わなくなってくるのは、
相手側の方になることが多いので、
少しテクニック的な話にはなるのですが、
より仕事面における物事を
滞りなくスムーズに決める
という意味では、
すごく大事にしています。

間違っても、
自分の理論武装、自分の正しさ、
自分の言いたいことだけをぶつけ、
相手に話させるターンを与えない。

最終的に
「 “ はい ” か “ いいえ ” だけ
    答えてください。」
というのは、
コミュニケーションとしては
かなりまずいのではないかと
思います。

より強固な信頼関係、
合意形成を結ぶ上では、
必ず、
クローズドな質問
「はい」か「いいえ」ではなく、
オープンな質問
「あなたはどう思っているのか、
　なぜそう感じているのか、
　どうしたいと思っているのか」

ここから組み立ててあげることが
すごく大事ではないかと思います。

◆効果

・相手の意見を論理的に見極めながら
　合意形成をとることができる。
・相手にコミットメントを渡すことで
　意思をしっかりと確認することが
　できる。
・よりスムーズに仕事を進めることが
　できる。

本当に
コミュニケーションが
上手な人は
話すことが
上手な人ではない。

本当に
コミュニケーションが
上手な人は
相手の
本音を引き出す力が
強い人。

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