【営業】40年間、手放せなかった営業ツールの話@PSS (プロフェッショナルセリングスキルズ)

2026年2月23日 11:37

40年間、大切に保管してきた営業ツールの話

あの時「RPGみたい」と笑った営業研修が、人生を変えた話

1980年代。
私は「PSS（Professional Selling Skills）」という営業研修を受けた。

正直に言うと、当時はこう思っていた。

「なにこれ、RPGかよ。」
質問の型、反論処理の型、クロージングの型…。
カード片手にロールプレイング。正直、くだらないとすら感じていた。

だが、販売に配属されて数年後、考えは一変する。

① 営業は“才能”ではなく“構造”だった

PSSではまず「拡大質問」と「限定質問」を叩き込まれる。

・まず相手に自由に話させる
・次に論点を絞る

今で言うコンサル営業の基本だが、当時は衝撃だった。
営業は“話す力”ではなく、“聞く構造”で決まる。

これを体に染み込ませただけで、商談の流れが安定した。

② 反論はチャンスだった

価格が高い
今は必要ない
他社と比較中

こうした反論を「拒否」と思うか「前進」と思うかで結果は変わる。

PSSでは、反論を

・誤解
・真の反論

に分けて対処する。

感情で押さない。
論理で潰す。
質問で返す。

この“型”があったから、怖くなくなった。

③ クロージングは自然にやるもの

クロージングは強引に迫るものではない。

・受け入れられた利点を要約する
・約束を取りつける

つまり「確認作業」だ。

これを徹底した結果、数字が安定した。

④ 結果：東海4県で若手ナンバーワン

配属後、私は東海エリア4県で若手トップを取ることができた。

自分なりのマーケティングを学んだり、お客様用のオリジナルの価格表や手順書作ったり、ものすごいテクニックを編み出してきた自負がある。

特別な才能があったわけではない。
ずっと考えてたアイデアとマーケティングを合体させた感じ。

でね、そのノウハウをまとめてみたわけ、そしてそのエッセンスを標準化しようと試みたら、、、、なんと

当時バカにしていたPSSに酷似してきたのだ。

あのRPG研修が、
実は最強の武器だったことを知ることになったわけ。

改めて研修資料を読み直してみた。

⑤ 今、改めて思うこと

営業はセンスではない。
再現性だ。

昭和の根性論より、構造化された技術。

40年経った今でも、この原理は変わらない。

あの青いカードは、私の原点である。

概略メモ（分析）

テーマ：80年代営業研修「PSS（Professional Selling Skills）」体験談

■ 写真の内容

・1982年富士ゼロックス（現・富士フイルムビジネスイノベーション）関連
・PSS（Professional Selling Skills）カード型教材
・販売プロセスを体系化
• 質問の手法（拡大質問／限定質問）
• 説得の手法
• クローズの手法
• 顧客態度への対処（同意・不満・無関心・反論）
• アプローチ話法

→ アメリカ発の体系的営業メソッド（Learning International社）

【参考】PSS（Professional Selling Skills）

旧富士ゼロックス（現・富士フイルムビジネスイノベーション）が導入・開発した世界的な営業教育プログラムです。傾聴、質問、提案など面談スキルを体系化したもので、50カ国以上で300万人以上が受講しています。顧客の課題解決型営業（コンサルティングセールス）の代表的な研修として知られています。

PSS（Professional Selling Skills）の概要
開発/提供: 富士ゼロックス総合教育研究所（現パーソル総合研究所）
特徴: 顧客との信頼関係（ラポール）を構築しながら、課題を特定・解決する営業スキル体系
内容: 営業面談のスキルを細分化し、ロールプレイングを通じて「聞く・質問する・提案する」能力を鍛える
対象: トップセールスから若手営業まで、顧客の課題を解決するアプローチが必要なすべての営業職

富士ゼロックスとPSSの歴史
2019年、富士フイルムが米ゼロックスとの合弁を解消し、富士ゼロックスを100%子会社化。
2021年、富士ゼロックスは「富士フイルムビジネスイノベーション」に社名を変更。
現在も、この研修プログラムは旧富士ゼロックスの営業教育の基盤として広く利用されています。