「営業力」こそフリーランス・デザイナー必須のスキル。「大手出身だから安泰」という大きな勘違い

大手化粧品メーカーのデザイン部門出身で、銀座に事務所を構えている——経歴だけ見れば誰もが羨む独立ストーリーです。でも実際は、非デザイナーである妻の人脈でなんとか食いつないでいたのでした。そして数年後、夫はデザイナーを辞めていました。この話から見えてくるのは、「ブランド力があれば仕事は勝手に来る」という思い込みの危うさと、2026年のいまだからこそ改めて問い直したい「営業力」というスキルの重要性です。今日は、その理由と具体的な向き合い方についてお話しします。

銀座に事務所を構えた「エリートデザイナー」の話

先日、女性の友人からこんな話を聞きました。

友人の夫は、大手化粧品メーカーのデザイン部門出身のデザイナーです。デザイナーの世界でその化粧品メーカーの名前を聞けば、それだけで一目置かれます。広告、パッケージ、ブランディング——日本を代表する企業のデザインを手がけてきたという経歴は、それだけでポートフォリオの一行目に説得力を持たせてくれるものです。

彼はそのキャリアを引っさげて独立し、銀座に自分の事務所を構えました。私はその話を聞いたとき「独立して2、3年もすれば、年商2,000万〜3,000万円くらいはいっているんじゃないか」と、勝手にイメージを膨らませていました。大手企業出身、しかも一等地に事務所を構えるくらいですから、当然仕事も引く手あまたなのだろうと。

ところが、最近になって聞いた話はまったく違うものでした。

実際にはそれほど儲かっておらず、経営はずっと綱渡り状態。デザイナーではない奥さんの人脈をたどって仕事を取ってきて、なんとか事務所を維持していたそうです。そして最終的に、夫はデザイナーという仕事そのものを辞めてしまい、いまではまったく別の職に就いているとのことでした。

この話を聞いたとき、私は正直かなり驚きました。同時に、「やっぱりそうだよな」という納得感もありました。デザイン事務所を長く続けてきた身として、この構造には心当たりがありすぎるからです。

ブランド力は「入口」にはなるが「継続」の保証にはならない

独立したデザイナーの経営を左右する要素として、出身企業やこれまで携わったブランドの力は、たしかに無視できません。初対面のクライアントに対して「（誰もが知る）〇〇の仕事をしていました」と言えることは、信頼を得るうえで大きなアドバンテージになります。名刺代わりの実績、と言い換えてもいいでしょう。

ただし、そのブランド力が効くのは、あくまで「最初の接点」までです。

ここを混同してしまう人が本当に多いと感じます。「有名企業出身だから」「賞を取ったことがあるから」というだけで、黙っていても仕事の依頼が舞い込み続けると思い込んでしまうのです。しかし現実には、ブランド力によって得られるのは「話を聞いてもらえる機会」までであって、そこから先——実際に契約を結び、継続的に発注してもらい、次の紹介につなげていく——というプロセスには、まったく別の力が必要になります。

それが「営業力」です。

友人の夫のケースは、まさにこの典型でした。素晴らしい経歴と実力を持ちながら、自分自身で仕事を取りにいく仕組みを作れなかったのです。結果として、営業を代わりに担っていたのは、デザインの専門知識を持たない奥さんだったわけです。これは皮肉な話ですが、同時にとても示唆的でもあります。デザインの技術だけでは、事務所という「経営体」を維持できないという現実を、はっきりと物語っているからです。

なぜデザイナーは「営業」を軽視してしまうのか

私はこれまで、広告制作をはじめ様々な企業を渡り歩いたのち、フリーランスとして独立しました。広告、書籍、SPツール、Webデザイン、アプリデザインと、扱う領域を広げながら、この十数年、営業のいらない仕事など一つもなかったというのが実感です。

にもかかわらず、多くのデザイナーは「営業」という言葉に苦手意識を持っています。理由はいくつか考えられます。

一つは、デザインの専門教育のなかで、営業やマーケティングを体系的に学ぶ機会がほとんどないことです。美大や専門学校のカリキュラムは、表現力や技術力を磨くことに重心が置かれていて、「どうやって仕事を取るか」「どうやって価格交渉をするか」といった実務的なスキルは、独立してから独学で身につけるしかないのが実情です。「デザイン制作」と「営業」は全く逆のベクトルを持つ仕事と言えるかもしれません。

もう一つは、「良いものを作れば、それが評価されて自然と仕事が来る」という、ある種の職人気質的な思い込みです。これは決して間違った考え方ではありませんが、それだけに頼ってしまうと、景気の波や取引先の事情ひとつで簡単に収入が途絶えてしまいます。実力があるかどうかと、仕事が継続的に発生するかどうかは、似ているようでまったく別の問題なのです。

そしてもう一つ、これが一番厄介なのですが、「特定の会社や取引先から継続的に仕事をもらえている」という状態そのものが、営業を怠る言い訳になってしまうケースです。

「安泰」だと思っている人ほど危険な理由

現在、特定のクライアントから安定的に仕事が来ているデザイナーやデザイン事務所ほど、実は危険な状態にあると私は考えています。

理由はシンプルです。取引先が一社、あるいは少数の企業に偏っている状態は、経営としては極めてリスクが高いからです。担当者が異動する、取引先の予算方針が変わる、社内でインハウス化の話が持ち上がる、あるいは取引先の業績そのものが悪化する——こうした要因は、デザイナー側の努力とはまったく無関係に起こります。そしてそれが起きたとき、日常的に営業活動をしてこなかった人は、次の一手を打つまでに大きな空白期間を作ってしまうことになります。

「うちは長年の付き合いだから大丈夫」「あの担当者とは信頼関係があるから安心」——そう思っている間にも、状況は静かに変わっていきます。これは友人の夫のケースにも通じる話で、経歴やブランド力に安心しきってしまい、自分で継続的に接点を作る努力を怠った結果、経営が細っていったのではないかと想像します。

営業とは、決して「頭を下げてお願いする」ことだけを指すのではありません。自分の仕事を継続的に発信すること、過去のクライアントと関係を絶やさないこと、新しい人と出会う場に顔を出すこと——これらすべてが営業活動です。そう捉え直すと、「営業をしない」という選択肢は、フリーランスにとって実質的に存在しないことがわかります。

2026年、デザイナーの「営業のかたち」はどう変わったか

ここで少し、直近の状況にも触れておきたいと思います。2026年に入り、フリーランスデザイナーを取り巻く環境は、生成AIの普及によって大きく様変わりしました。

WEBデザイナーを対象にした2026年の調査では、直近の案件受託量が「増えた」と答えた人が7割を超え、単価についても6割超が「上昇した」と回答しています。AIを活用しているデザイナーの6割以上が「修正回数が減った」と答えており、AIはもはや「仕事を奪う脅威」ではなく、提案力やクライアント満足度を高めるためのパートナーとして定着しつつあります。同じ調査では、2026年に最も注力したいこととして「提案力・企画力を高める」を挙げた人が最多でした。つまり、単に手を動かして納品するだけの仕事は相対的に価値が下がり、企画力や提案力、そしてそれを届けるための発信力・営業力の重要性が、以前にも増して問われる時代になっているということです。

SNSの使い方にも変化が見られます。あるフリーランスデザイナーの発信では、「SNSは営業せずに営業できるツール」であり、日々の実務ノウハウや制作の裏側を発信し続けることで、関心を持った相手が自然と集まってくる入口として機能する、という考え方が紹介されていました。そのうえで、ポートフォリオサイトは「この人に本当に頼んでいいか」を確認するための信頼装置として役割を分けて使う、という整理は、いまのフリーランスデザイナーにとって非常に現実的な戦略だと感じます。SNSで認知され、ポートフォリオで信頼される。この二段構えの入口を持っているかどうかが、案件獲得のスピードを大きく左右する時代になっています。

またSNSマーケティング全体の潮流としても、2026年は「フォロワー数をとにかく増やす」よりも、プラットフォーム内で完結する濃密な体験や、量より質の関係構築が重視される方向にシフトしています。これは企業マーケティングだけの話ではなく、個人としてSNSで発信していくデザイナーにとっても、そのまま当てはまる考え方です。派手な拡散よりも、少数でも深く信頼してくれるフォロワーとの関係を積み重ねていくことのほうが、結果的に案件につながりやすくなっている。これは肌感覚としても、実際に納得できる変化です。

一方で、自分の人脈やSNSだけに頼らず、フリーランスエージェントを併用してリスクを分散するという選択も、以前よりずっと一般的になりました。自分で営業して案件を探す場合は仕事が途切れることもある一方、エージェントを利用すれば定期的な案件紹介によって収入の波を抑えられる、という声も多く聞かれます。すべてを自力の営業でまかなおうとせず、複数のチャネルを組み合わせてリスクを分散するという発想も、2026年のいまはひとつの現実解になっていると思います。

では、具体的に何をすればいいのか

ここまで「営業が大事」という話をしてきましたが、では実際に何から手をつければいいのか。私自身が長年フリーランスとしてやってきたなかで、効果を感じている考え方を、いくつか共有したいと思います。

まず一つ目は、「案件が途切れていないとき」こそ営業のタイミングだということです。忙しくて手が回らないときほど、次の種まきを後回しにしてしまいがちですが、案件がひと段落してから慌てて動き出しても、契約成立までにはどうしてもタイムラグが生じます。常に少しずつでいいので、発信や関係構築を止めないことが大切です。

二つ目は、取引先の数をあえて分散させることです。一社に依存している状態は、どれだけ関係が良好でも構造的にリスクが高いのです。複数の取引先、複数のチャネル(直接営業、SNS経由の問い合わせ、エージェント経由の案件)を持っておくことで、どこか一つが揺らいでも事務所全体が傾かないようにしておく。これは経営の基本でもあります。

三つ目は、「デザインを作る力」だけでなく、「なぜそのデザインが売れるのか、使われるのか」を言語化して伝える力を育てることです。私自身、最近はビジュアル表現そのものよりも、UX/UIの視点から「どうすれば商品やサービスが売れるのか」「どうすれば人が使いやすいと感じるのか」というところまで領域を広げて仕事をしていますが、この言語化する力こそが、クライアントとの信頼関係を作り、次の仕事につながる提案力の土台になっていると実感しています。作品の良し悪しを感覚で語るのではなく、根拠を持って説明できるデザイナーは、それだけで営業がしやすくなります。

四つ目は、若手や後進に自分の経験を伝えることも、実は立派な営業活動になるという点です。フリーランス、個人事業主としての経験を発信し、後進に伝えていくことは、一見すると直接的な案件獲得とは無関係に見えるかもしれません。しかし、そうした発信を通じて自分の考え方や仕事への向き合い方が伝わることで、思いがけないところから新しい仕事の相談が来ることは、決して珍しくありません。発信の積み重ねは、遠回りに見えて実は一番確実な営業になっていくものです。

おわりに

大手化粧品メーカー出身という輝かしい経歴があっても、営業を怠れば事務所の経営は傾いてしまう。逆に言えば、出身企業やブランド力に頼らずとも、地道に営業活動を続けてきたデザイナーは、時代の変化があっても案件を途切れさせずに生き残っています。私自身、この業界で長く仕事を続けてこられたのは、デザインの腕前だけでなく、常に「次の接点をどう作るか」を考え続けてきたからだと思っています。私自身も独立して直後は、それまで所属していた広告代理店から仕事をもらっていましたが、危機感を感じ新規顧客開拓をはじめました。

2026年はAIの進化によって、デザイナーに求められる役割そのものが変わりつつある年です。手を動かす作業の価値が相対的に下がる一方で、企画力・提案力、そしてそれを届ける発信力や営業力の価値は、これまで以上に高まっています。「特定の会社から仕事が来るから安泰」という考え方こそが、いま最も危険な油断だということを、この記事を通じて改めて考えていただけたら嬉しいです。

もしあなたが、フリーランスや独立を考えているデザイナーであれば、まずは今日から、小さな一歩でいいので「次の接点」を作る行動を始めてみてください。それが半年後、一年後の経営の安定につながっていくはずです。