第5話｜今期を落とせない｜東央ソリューションズ―― 実務統合型PM論・連載小説

東央ソリューションズ本社、第一営業統括部。

月曜朝の営業会議は、
いつも空気が重い。

大型モニターには、
今期売上進捗が映し出されていた。

未達案件は赤。
達成見込みは青。

そして、
神谷の担当領域には、
巨大な数字が表示されていた。

「東和物流DX案件」

総契約予定額：
約12億円。

今期売上寄与見込み：
4.8億円。

第一営業統括部 部長、
神谷 隆司は、
腕を組みながらモニターを見上げていた。

その横で、
営業企画部の若手社員が説明を続ける。

「現時点で第一営業統括部は、
今期計画に対して87％進捗です」

「大型案件を除くと、
かなり厳しい状況です」

会議室の空気が沈む。

誰も口を開かない。

営業組織では、
沈黙は珍しくない。

数字が悪い時ほど、
人は黙る。

役員席に座っていた統括本部長が、
静かに口を開いた。

「……東和物流は、
ほぼいけるんだよな？」

視線が神谷に集まる。

神谷は表情を変えず答えた。

「はい。
先方の期待値はかなり高いです」

「役員層も前向きですし、
競合優位性もあります」

「まずは第一フェーズを確実に受注し、
その後の追加展開につなげる想定です」

「今期計上分としては、
4.8億を見込んでいます」

本部長は頷いた。

「頼むぞ。
この案件は落とせない」

「ここを取れれば、
来期以降も広がる」

短い一言だった。

だが、
営業組織にいる人間なら分かる。

“これは命令だ”

神谷は軽く会釈した。

「承知しました」

その瞬間、
会議室の空気が少しだけ緩む。

大型案件がある。

それだけで、
組織は安心する。

たとえ、
まだ何も始まっていなくても。

会議後。

神谷は自席に戻り、
冷めたコーヒーを口にした。

スマホには、
大量の通知が並んでいる。

• 顧客役員との会食調整

• 来期提案レビュー

• AI関連セミナー登壇依頼

• 別案件の失注報告

• 若手営業の相談

その中に、
高梨からのメッセージがあった。

「東和物流案件ですが、
一部技術検証が必要な領域があります」

「PoC計画を含め、
早めに整理したいです」

神谷は数秒だけ画面を見つめ、
そのままスマホを伏せた。

もちろん、
高梨が言いたいことは分かる。

分かっている。

だが、
今はまだ早い。

いや、
正確には——

今、それを広げたくない。

この案件は、
まだ入口に過ぎない。

第一フェーズを取れなければ、
後続の大型展開も消える。

だから今は、
止まりたくなかった。

神谷は深く息を吐いた。

その時、
隣席の若手営業が声をかけてきた。

「神谷部長、
東和物流すごいですね」

「AI案件で12億って、
今年トップクラスじゃないですか？」

神谷は苦笑した。

「まだ全部決まったわけじゃないよ」

「まずは第一フェーズだ」

「でも、
かなり期待されてますよね」

若手は目を輝かせていた。

営業組織では、
大型案件は英雄譚になる。

案件を取る人間は、
評価される。

目立つ。

出世する。

逆に、
慎重すぎる営業は、
数字を作れない人間として埋もれていく。

神谷は、
それを嫌というほど見てきた。

「案件ってさ」

神谷は独り言のように呟いた。

「完璧な状態で始まること、
ほとんどないんだよ」

若手は曖昧に頷く。

神谷は続けた。

「最初から全部決まってる案件なんて、
現実にはほぼない」

「走りながら作るしかない」

「特にDXなんて、
なおさらだよ」

それは、
営業としての経験則だった。

実際、
神谷は過去にも、
曖昧な状態から大型案件を成立させてきた。

無理だった案件もある。

炎上した案件もある。

だが同時に、

“走ったから成功した案件”

も存在した。

だから神谷は、
完全には否定できない。

むしろ、
変革案件ほど、
最初から全部決め切る方が不自然だと思っている。

同じ頃。

開発第一部。

高梨は、
東和物流案件の収支計画を見つめていた。

想定工数。
PoC費用。
初期体制。
粗利率。

未確定要素が多い。

本来なら、
もっと前提を整理したい。

だが一方で、
別の現実も見えていた。

開発第一部は、
ここ数四半期、
不採算案件が続いていた。

炎上案件の立て直し。

追加要員投入。

赤字案件の穴埋め。

現場負荷は高く、
利益率は悪化している。

だからこそ、
東和物流案件のような大型案件には、
部門として期待も大きかった。

黒田も以前、
こう言っていた。

「危ない案件は嫌だ。
だが、
案件がなければ組織も死ぬ」

高梨は、
その言葉を思い出していた。

PMは、
単なる現場管理者ではない。

売上も、
利益も、
稼働も、
背負っている。

もちろん、
リスクは見えている。

だが、
案件を止めれば、
組織数字にも影響する。

しかも今回、
会社全体がDX案件を推進しようとしている。

高梨自身も、
少しずつ考え始めていた。

“変化前提で進めるしかない案件も、
あるのかもしれない”

夜。

神谷は役員フロアへ呼ばれていた。

営業担当役員の大杉は、
資料を閉じながら言った。

「東和物流、
ここは絶対に落とすな」

「第一フェーズさえ取れれば、
後続は全部つながる」

「今期も助かるし、
来期のDX実績にもなる」

神谷は静かに頷いた。

「承知しました」

同じ時間。

開発第一部では、
高梨が黒田と収支計画を見直していた。

黒田は資料を見ながら、
低い声で言う。

「リスクはある」

「だが、
この規模の案件を逃す余裕もない」

「最近、
赤字案件のリカバリばかりだ」

「そろそろ、
大型案件を回さないと部も苦しくなる」

高梨は黙って頷いた。

黒田は続ける。

「もちろん、
無茶はしたくない」

「だが、
今の東央は、
守ってるだけでも沈む」

静かな言葉だった。

だが、
その重さは十分伝わった。

深夜。

営業フロアと開発フロア。

別々の場所で、
神谷と高梨は、
それぞれ東和物流案件の資料を見ていた。

営業は、
今期数字を背負っている。

開発は、
利益と組織維持を背負っている。

立場は違う。

だが、
背負っているものの重さは、
よく似ていた。

そして二人とも、
同じ結論へ近づき始めていた。

“まずは、
この案件を取るしかない”

その思いは、
無責任な楽観ではなかった。

責任感だった。

だからこそ、
誰にも止められなくなり始めていた。

ここから先はケーススタディ編です

第5話では、

• 営業組織の受注プレッシャー

• 開発組織の利益責任

• DX推進への期待

• 今期数字への焦り

が重なり、

「誰も止まりたくても止まれない状態」

が少しずつ形成されていく様子を描きました。

今回重要なのは、

“悪人がいない”

という点です。

神谷は、
無責任に案件を進めたいわけではない。

高梨も、
リスクを軽視しているわけではない。

黒田も、
品質を捨てたいわけではない。

それでも、
案件は止まらない。

むしろ、

全員が「責任感」を持っているからこそ、

止まれなくなる

という構造が、
今回の本質です。

これはSIerだけではなく、

• コンサル

• SaaS

• 受託開発

• DX推進

• 新規事業

などでも、
非常によく起こります。

今回のケーススタディでは、

• なぜ営業は止まれないのか

• なぜ開発側も完全には止められないのか

• なぜ“曖昧なまま進む”状態が生まれるのか

を、
実務視点で整理していきます。

ケーススタディ

「今期を落とせない」組織は、なぜ止まれなくなるのか

CASE

東央ソリューションズでは、
東和物流向けDX案件の提案が進んでいた。

総契約規模は約12億円。

そのうち、
第一フェーズとして4.8億円の受注が予定されている。

営業責任者の神谷は、
案件リスクを理解していた。

しかし同時に、

• 今期売上

• DX案件比率

• 競合状況

• 役員期待

• 来期大型展開

など、
複数のプレッシャーを抱えていた。

また、
第一フェーズを失注すると、
後続案件全体が消える可能性も高い。

そのため神谷は、

「まず第一フェーズを受注する」

ことを優先するようになっていく。

一方で、
PMの高梨もまた、

• PoC未整理

• AI適用範囲の曖昧さ

• 現場運用未確定

• 責任分界未定義

などに危機感を持っていた。

しかし高梨自身も、

• 開発部門の売上

• 利益率

• 稼働維持

• 不採算案件の挽回

などの現実を背負っていた。

開発第一部では、
炎上案件対応が続き、
利益率も悪化している。

大型案件を失えば、
組織全体に影響が出る。

そのため、
高梨も黒田も、

「リスクはある。
だが、
案件を止めるわけにもいかない」

という状態に近づいていく。

こうして、
営業も、
開発も、
それぞれの責任を背負いながら、

少しずつ
“止まれない空気”
が形成されていった。

Q1

この案件では、
なぜ神谷はリスクを理解しながらも、
「まず受注」を優先したのでしょうか。

営業個人の性格ではなく、
営業組織の構造という観点から整理してください。

A1｜解答例

今回重要なのは、

神谷個人が無責任なのではなく、“その判断が合理化される構造”

です。

営業組織では通常、

• 売上

• 受注金額

• 成長率

• 大型案件獲得

• DX案件比率

などで評価されます。

特に大型案件では、

「まず入口を取る」

ことが極めて重要になります。

今回も、
第一フェーズ4.8億円を取れれば、

• 後続フェーズ

• AI追加展開

• 保守契約

• 横展開

などにつながる可能性がある。

つまり営業視点では、

「今止まること」そのものが最大リスク

になっていました。

これは現実のSI案件でも、
非常によくある構造です。

Q2

今回、
高梨や黒田も、
案件を完全には止めませんでした。

なぜ開発側も、
慎重論だけでは動けなかったのでしょうか。

開発組織の構造という観点から整理してください。

A2｜解答例

ここで重要なのは、

開発組織もまた、“利益責任”を負っている

という点です。

PMは単なる現場管理者ではありません。

実際には：

• 売上

• 粗利

• 稼働率

• 要員維持

• 不採算防止

なども強く求められます。

さらに黒田は、
開発第一部の部長です。

つまり：

• 部門採算

• 炎上案件リカバリ

• 利益改善

• 要員確保

まで背負っている。

今回のように、
不採算案件が続いている状況では、

「大型案件を逃すこと」

自体が、
組織リスクになります。

そのため、
高梨も黒田も、

「危険だから止めたい」

だけでは動けなかった。

むしろ、

「リスクはある。だが案件も必要」

という、
極めて現実的な葛藤を抱えていました。

ここが、
今回のケースの重要ポイントです。

Q3

DX案件では、
「詳細は受注後に詰める」
という進め方自体は珍しくありません。

では今回、
受注前に最低限整理・合意すべきだった内容は、
何だったのでしょうか。

A3｜解答例

DX案件では、
最初から全要件を完全確定することは現実的ではありません。

しかし、
だからといって、

“何も決めなくていい”

わけではありません。

今回、
最低限必要だったのは、

• 何が未確定なのか

• どこまで検証済みなのか

• PoCで何を確認するのか

• 誰が責任を持つのか

• どこから先が追加対応なのか

を、
双方で明文化することでした。

特に重要なのは、

「未確定事項を、未確定のまま合意する」

ことです。

これは矛盾しているように見えますが、
実務では非常に重要です。

曖昧なまま進めることよりも、

「曖昧であること自体が共有されていない」

方が、
はるかに危険だからです。

今回のケースでは、
誰か一人が暴走していたわけではありません。

営業にも理由がある。

開発にも事情がある。

経営にも期待がある。

だからこそ、
誰も止まれない。

そしてその状態が、
少しずつ組織全体を、
引き返せない方向へ進ませていきます。