人は正しさでは動かない

ボードゲーム専門店で学んだ、人が自然に動く設計の話

はじめに：ボードゲームは世界の縮図だ

人はみんな違うルールで生きている

オフィスの手洗い場に「紙ナプキンは1枚、小さく丸めて捨てること」という張り紙が貼られていたとする。経費削減のためのルールだ。

でも誰も守らない。

ルールが守られないのは、誰も得しないからで、経費が削れて嬉しいのは経営者だけ。

社員にとってそれは自分のゲームじゃない。

だから張り紙だけでは、人は動かない。

設計の話として処理する

紙を厚手にして1枚で拭けるようにする。ゴミの問題は別の仕組みで解決する。
ルール設計側が解決する方法はいくらでもある。

従業員にそれを解決させたいなら、何かメリットがある形にするか、自然な行動でそれができるようになっていなければならない。

そうできていないから、誰も守らない張り紙だけが増えていく。

ゲームと生きてきた

ボードゲーム専門店に11年勤めつつ、ショップ・イベント・企画・研修・講演と様々な形でボードゲームを紹介してきた。
どう知ってもらい、楽しんでもらい、どう動き、どう止まるのか。
それをボードゲーム体験の中で見出してきた。

思えば、原体験は4歳のサイコロ。
祖父は好きな目を出せると言い張り、実際にどんな目でも自由自在に出していた。
トランプのルール説明は得意だった。
トレーディングカードゲームでは大会に出場し、運用の難しさを知った。
テーブルトーク・ロールプレイングゲームではルールを踏まえた応用を知った。
大人になった時に友人からボードゲームをプレゼントされ、あまりにおもしろくて自分でも作ってゲームマーケットに出展した。
気がついたらボードゲーム専門店で働いていた。

ゲームと生きてきたからこそ、このレンズが使える。
ボードゲームという小さな世界から見えてくるものは、社会でも同じはずだ。人間と向き合って遊んでいるのだから。

社会の仕組みとボードゲームのルールは似ている

私にとってボードゲームはたんなる遊びではない。

「はじめておわれる」「なにかをめざす」「ルールを守り参加する」

この3条件を満たすものは全部ボードゲームだと考えている。
サッカーも裁判も会社も、構造は同じといえる。

ボードゲームを使い続けたことで見えてきたことがある。
ショップでもイベントでも研修でも、人が動く仕組みはひとつだった。


人は正しさでは動かない。

第1章：売り場で気づいた、人の動かし方

お客さんの言葉をそのまま受け取ると、必ず失敗する

「カップルで楽しめるゲームが欲しい」
「子どもが楽しめるものはありますか」
「頭を使わずに楽しみたい」
ショップに来るお客さんはそう言う。これは嘘ではない。
でも、そのまま受け取ると失敗する。

有名な格言に「ドリルを売るな、穴を売れ」というものがある。でもボードゲームの接客で学んだのは、そのさらに先だった。
顧客が想像している海が水たまりだったら、穴をあけても大した成果は得られない。穴の使い方は、顧客の想像の中にはないことが多い。
だから「穴の先にある衣装掛けを探れ」と気づいた。
もちろん「本当に欲しいものを引き出す魔法の質問」なんてない。引き出すんじゃなくて、要素の組み合わせから提案するしかない。

質問は2〜3個

「何が欲しいですか？」と聞いても意味がない。
相手に考えてもらうより、専門家として質問を絞って聞いた方がずっといい。

ボードゲームなら人数と年齢。
どんなに面白いゲームでも、適切な人数と年齢で遊ばないと面白くならない。

会話ができるならそれもいい。
「兄弟で遊びますか？」「お孫さんが来るんですか？」と投げかけると、「違うよ」や「そうなんです」と返ってくる。
そこから初めて見えてくる。

「買わない方がいい」と言える店になれるか

絞り込んでいくと、時々「それは買わない方がいい」という結論になることがある。
小売店でそれを言うのは一見おかしい。でも実際にそう伝えていた。
「お子さんがまだ小さいので、このゲームを理解するのは2年後かもしれません。今日買うなら別のゲームの方が絶対に楽しめます」と。

口癖は「買わなくていいから」だった。

買わされるプレッシャーは、それだけで人を防御態勢にする。合わないものを売って「つまらなかった」と思われるより、またいつか来てもらう方がいい。
全員を顧客にする必要はなく、良さを広めてくれる人になってもらえれば十分。

正しさより安心感が先だ

難しいのは、興味のない人に届けること。

公園、商店街、お祭り。
そういった場所でのイベントでは、ボードゲームを買いに来た人はゼロ。「ボードゲームに興味がある人」はほぼいない。でも「興味本位や好奇心のある人」はたくさんいる。その違いが重要になる。

人は知らないものに対して、まず不安になる。
「ルールが難しそう」「失敗したら恥ずかしい」「時間がかかりそう」。
この不安を放置したまま「面白いから遊んでみてください」と声をかけても、人は動かない。正しいことを言っていても、だ。
だから最初にやることは正しさの提示ではなく、不安の除去だった。

安心感を作るための工夫

見た目で予測できるものを置く。
つまり高いタワーのゲームなんかを全面に出す。あるいは、音の出るものを置く。
「なんとなくわかる」ものは怖くない。知ってる形、知ってる話題、知ってる言葉を使う。

「私のものじゃない」と思われた瞬間、興味の圏外に出る。

衆目を使う。
声を出すゲームを体験テーブルで遊んでいる様子を見せる。誰かが楽しんでいる場面を見ると、「自分もできるかも」という気持ちが生まれる。最初の一組に丁寧に体験してもらうことで、周囲が自然に集まってくる。

ハードルを段階的に下げる。
いきなり複雑なゲームを出さない。最初は2分で終わるシンプルなゲームから始める。「できた」という体験が積み重なると、次のステップへの不安が減っていく。

この3つをやって、ようやく「他のブースと同じ」くらい。
そこに「大学教授推薦」や「累計100万個販売」などの実績が加わって初めて「へー」となる。不安の除去はそれほど難しい。

不安の除去に失敗した話

これがうまくいかなかった例がある。

駅ビルのカフェで、ボードゲームの無料体験コーナーを設けたことがあった。駅側からの依頼で出店したのだが、カフェの利用者からはかなり不評だった。

そもそも休憩したり、友人と歓談したりしようとして訪れているところに、見知らぬゲームが置いてあっても不必要だった。

遊ぶ段階になれば楽しい体験になっただろう。
でも遊ぶ前に感じるのは
「なんか大変そう」「そんなことをしたいわけではない」「私に関係ない」「せっかくコーヒーを飲みたかったのに」だ。
大失敗。

体験者もほとんど生まれず、ゲームも全く売れなかった。

売れなかったことより、終了まで何もできずに立っているカカシになるのがとんでもなく辛かった。

安心感以前の問題として、「自分のための場ではない」という認識が先に来る。

どれだけ丁寧に設計しても、文脈のない場所には刺さらない。

自分のものではないと思われたら負け。

不安を除去する前に、「これは自分に関係がある」と思ってもらえる文脈を作ることが先で、どんな設計も、文脈なしには機能しない。

第2章：規模が大きくなると、邪魔が入る

ここまでは「動かされる側」の話だった。次は「動かす側」、つまり設計者の話に入る。

視座の違いを理解する

ゲームマーケットへの出展が大きくなり、自社イベントの規模が上がり、法人向けの提案も始まった。

その頃、企画がなかなか通らない時期が2年ほど続いた。
「何がいいのこれ？」と言われるたびに、「絶対いいのに、なんでわからないんだ」とストレスになっていた。

でも問題は別のところにあった。
上司に企画を通すということは、「いい企画かどうか」を伝えることではない。
「経営的に意味があるかどうか」を伝えること。

実施側と経営側では、そもそも何を重要視するかが違う。私が持っていっていたのは「実施者目線の最高の企画」であって、「経営者目線で判断できる企画書」ではなかった。

企画の核と企画書は別物

気づいてからは、企画の「核」と「上司用の企画書」を最初から分けて作るようにした。これは妥協ではなく、視座の翻訳だ。立場により重視するものが違う——数字が取れるか、人が来るか、前回より何がどう改善されているか。核は変えない。届け方を相手に合わせる。それだけで受け取られ方が全然変わる。

まっすぐ1本の線を引く

企画を作る時も同じ構造で考えるようになった。まず、まっすぐ1本の線を引く。
これだけあれば成立する、失敗しているプロジェクトになっちゃうけど最低限は動く、という骨子。それが見えないと何もいじれない。

線が引けたら削ったり肉付けしたりする。ある程度形になったところで止める。
この時、企画を熟知した人間が見ると「なんか足りない」と感じるくらいがちょうどいい。
余計なものを足しすぎるのが普通だから、物足りないくらいが適切といえる。捨てた部分は別の企画の種になる。

シンプルさは検証可能性の問題

シンプルさは美学ではない。
シンプルだと失敗した箇所が特定できる。複雑な設計は失敗原因が特定できないから、次に進めない。

シンプルさは、検証可能性の問題だ。

「そこそこいいな」を実装に落とした時に死ぬのも同じ理由だ。
根幹がフニャフニャなまま実装しようとすると、あちこちから「こうした方がいい」「これも入れよう」という意見が入り、導線がダメになる。

導線が整えば、人は勝手に動く

うまくいく企画とうまくいかない企画の違いが、少しずつ見えてきた。
違いは根幹の強度だった。
「これをやる」という核心が明確でブレない企画は、実装段階で邪魔が入っても耐えられる。

逆に、核心が曖昧な企画は、ちょっとした外圧で形が変わり、導線がぐにゃぐにゃになる。

ここでひとつ、別の角度から。
作業場にゴミ箱が通路にはみ出して置いてあるとする。人はそれを無意識に1歩避けて通る。些細なことだ。
でもそれは小さなストレスで、毎日何十回も繰り返される。誰も気にしていないが、確実に人の力を削いでいる。

うまくいく企画とうまくいかない企画の違いは、たぶんこれと同じだ。
核心が曖昧な企画は、あちこちにゴミ箱が置かれた通路に似ている。進むたびに1歩ずつ余計なコストがかかる。誰も問題だと思っていないから、ずっとそのままになる。

設計の仕事は、人が自然に動ける状態を作ることだ。
無意識に1歩避けなくていい通路を作ること。次に何をすればいいかが自然にわかる流れを作ること。

大きな正しさより、小さな導線の方が、人を動かす。

第3章：高校生たちのいた施設で

まさかと思える真実が効く

ある自治体と連携し、学習支援施設にボードゲームを導入するプロジェクトが始まった。自治体との連携、大手企業との合同プロジェクト、子どもの将来に関わる仕事という重さ。緊張と楽しみが混ざった感覚だった。

最初にキャリアの話をする場面があった。
「まさかボードゲームを売って生活してる人がいるの？」と高校生が驚く。それだけでもう場が動いた。
「そんな仕事、どうやって始まるの？」
知らないから驚く、驚くから聞く。

そんな当たり前のことも、高校生は体験したことがない。まさかと思える真実が、会話の入口になる。

ボードゲームを置いた後、体験会を開いた。
高校生たちの最初の空気は「勉強しなくていいんだ？なんかわかんないけど参加しろって言われたからとりあえずやってみるか」という感じだった。特に期待もなく、でも拒絶もなく。

だんだん熱中していった。

低い期待値が、熱中への入口になる。

期待値が高すぎると、少しでも外れた瞬間に離れる。期待値が低ければ、ちょっとでも面白ければ「思ってたより良かった」になる。

常設になったゲームたちは、こんな風に使われていった。

「あの日楽しかった犯人探しのやつやりたい」「あのマルバツゲームのやつで先生に勝ちたい」「新しい子いるぞ、あの子に教えて人数を増やそう」。

共通の話題があると、関係性が動く。ゲームはその話題を生み出す装置だった。
話題がなければ会話は生まれない。会話がなければ関係性は変わらない。
関係性が変わらなければ、情報は届かない。

そこからの変化は段階的だった。
一人で黙々とやる勉強、先生に聞きながらテキストを解く勉強、先生とゲーム、生徒同士でゲーム、生徒が先生にルールを教える、生徒が新しい生徒を誘って輪に入れる。

関係性が少しずつ広がっていった。

一人から双方向の場へ。
これは自然に起きたのではなく、そうなるように設計した結果といえる。ゲームを置いて体験会を開いて常設にする、という一連の導線が機能した。

双方向になると、情報は届く

導入前の施設は、いい意味で静かだった。悪い意味では、交流が全くなかった。
導入後は、会話が増えた。うるさくなった。先生や企業の人、自治体の人と高校生が話すようになった。その結果、進路が変わった生徒が出てきた。大学に行った子、留学した子、専門学校に入った子。

選択肢は元々あった。

ただ、高校生が知るには難しかっただけ。大人はずっと提案していた。でも一方的だったから、高校生は受け取りにくかった。それが双方向になったら、欲しい情報が欲しい人に届くようになった。その違いが出ただけだ。

ゲームじゃなくてもよかったかもしれない。
でもゲームでよかったのは、ルールという小さな法があることで、従うことに慣れている子たちが自然に参加できたからかもしれない。
狭い了見が、逆に広い世界への入口になった。

もちろん悪い面もあった。
うるさくなった施設で、静かに勉強したかった子は迷惑だったかもしれない。ゲームが苦手な子は居場所がなくなったかもしれない。

設計には、常にトレードオフがある。

何かを得れば、何かを失う。それを知った上で設計するのが、設計者の責任といえる。

おわりに：つながった！じゃなくて、つながってた

人間同士のやり取りしか、仕事にはない

11年間の仕事を振り返って思うのは、「気づいた」という感じではなかったということ。
つながった！じゃなくて、つながってたんだよ。

人間が人間とやり取りすることしか、仕事にはない。機械を通していても、自然や動物と取引はできない。人間同士のコミュニケーションの話が、あらゆる仕事についてまわる。だから同じ構造が、何度も何度も、別の現場で顔を出す。

邪魔するものの多くは、外からではなく内側からやってくる。見栄、固定観念、忖度、設計者自身の死角。
そして「自分の企画は正しい」という確信。それらを取り除き、元の良さを際立たせること。余計なものを削って、シンプルにすること。それだけで、人は動く。

人は、安心できると信じた道しか歩まない

難しいのは、「正しいことをすれば人は動くはずだ」という思い込みを手放すこと。正しさは必要だ。でも正しさだけでは人は動かない。人が動くのは、正しさが「体験できる形」になった時だ。

人は、安心できると信じた道しか歩まない。

最後に一つだけ言う。
自分を深く見つめても、深淵に落ちるだけであまりいいことはない。
他人に見てもらって意見をもらう方が100倍いい。

だからこの記事を読んで何か感じたなら、自分に問いかけるより誰かに話しかけてみてほしい。

「この記事、嘘くさいと思わない？」

くらいの気軽さで。

職種はニッチだった。でも、やっていたことは普遍だった。