⑤/⑥「デキる人、頭の良い人」は『人間偏差値が高い人』_誰に？何を？どうやって売っているのか？知る人編

もし書店の店員に、
「貴方は　”何を”、”誰に”、”どのように売っているのか？"」
と質問したら、きっとこんな答えが返ってくるはずです。

しかしもう一歩踏み込んで、
「今、お客様はどんな本を読みたいと思っているのでしょうか？」
と質問したらどうでしょうか？

ひょっとしたら、書店に立ち寄るお客様は、自分が気づいていない知識を欲っしているかもしれません。

つまりお客様が言語化できていない欲求を見抜いて、求める本を見つけやすくすることが「どのように売っているのか？」の答えになります。

今日は人間偏差値を活かして、顧客が求める価値の見出し方について書いてみました。

まずはロジラテ思考のファーストステップ　Whatで起こった事を分析します。

1．What＿多くの人は、どんな売り方をしているのか？

企業でも同様なことが起きています。

例えば営業会議の話の中心となるのは「誰に？」「何を？」「幾らで売るのか？」です。

これをよく観察してみると、主語がお客様ではなく当社になっていることが分かります。

ここで決定的に欠けている視点があります。

それはお客様に、「どのように売っているのか？」という視点です。

つまり主語がお客様になる重要な要素です。

次はロジラテ思考のセカンドステップ　Why、何故そうなるのか？で分析していきます。

2．Why＿企業では、なぜ主語が「当社」になってしまうのか？

そういう私も現役時代は、「当社」が主語の戦略戦術を実践していました。

新しい技術やサービスのアイデアが社内で見つかると、途端に新製品を主語にした戦略戦術を考えていました。

何故なら、企業は「新」という言葉に非常に弱いからです。

マーケットにとっては「新」でもなんでもないばかりか、無意味の「無」であっても自社の「新」は社内で喜ばれる言葉です。

一端、みんなが「新」に合意してしまうと、打ち上げ花火ような戦略戦術が実践され、お客様の喜びのストーリーは二の次となって、結局不発だったなんてことは良く聞く話です。

お客様の喜びのストーリー戦略は、スターバックスが身近で最も分かり易い例です。

スターバックスのコンセプトは「第三の場所の提供」です。

そこはコーヒーショップではなく、職場でも家庭でもないリラックスできる第三の場所を提供するというストーリーが戦略に組み込まれています。

つまり主語はお客様で、提供する価値はリラックスできる日常以外の場所です。

これをイメージすると、まるで映画の一幕を観ているようなストーリーが浮かびませんか？

主語をどこに置くかが、いかに大事なことかを教えてくれています。

次はロジラテ思考のサードステップ　How、どうするのか？です

3．How＿主語をお客様にする戦略を立てる方法

では、お客様が求める価値とは何か？という問いは、何やら難しく感じますが、単純に考えると次の欲求を満たすことだと言えます。

新製品や新サービスを提供する私達が考えなくてはならないことは、次の3つを明らかにすることです。

・本当に必要な人は誰か？
・人はどのように利用したいのか？
・人は、なぜそれを喜び、なぜ満足するのか？

これを見抜くためには現場に足を運び、常に変化する現場のWhat～Howを時系列に記録し、変化を観察し、顧客が言語化できていない欲求を見出しすことが必要です。

What（事実）　何が起こったのか？
Why（仮説）　何故それが起こったのか？
　　（課題）　その仮説を解決するための本質的な問題
How（戦術）　どうすれば課題が解決されるのか？

この活動ができる人材こそ、以下の能力を兼ね備えた人間偏差値の高い人です。

皆さんは、如何お考えでしょうか？

【最後に】
この記事は、全ての物事をWhat～Howに分解するロジラテ思考で書いています。ご興味ありましたら、是非ロジラテ　マネジメント　マガジンお読み下さい。