誰でもマネできる！商品が売れるきっかけトークの作り方
・店販すすめたいけど、きっかけが掴めない
・押し売りされた！って思われたくない
・店販すすめようと思うと会話が不自然になる
そんな悩みを抱えていないですか？
店販をおすすめする”会話の流れをパターン化”する方が楽です。
今日はだれでもマネできる、店販おすすめきっかけトークをご紹介します。
その前に、
きっかけトークを作る上で大切なポイントから押さえておきましょう。
1番のポイントは☝️
売り込み感なくすこと
お客様は売り込み感を少しでも感じると警戒し、一気に心閉ざします。
心閉ざされた状態では、あなたのおすすめする商品に興味を持ってもらえることはありません。
いかに、売ろうとしてる感をださずに自然におすすめするかが超重要です。
「それが難しいんじゃーい！」
って思う方こそ、今日ご紹介するきっかけトークの流れをそのままご活用ください。
流れは以下の5STEPです。
この５STEPを活用することでどんなお客様にも商品のおすすめに入ることができます。
STEP1.お客様をほめる
STEP2.普段のケアを聞く
STEP3.悩みを引き出す
STEP4.悩みに対して共感する
STEP⒌「たとえばなんですが・・」で切り出す
百聞は一見にしかず。
実際の会話例を見た方が早いので書きますね。
美容師「いい感じのくせ毛ですね。来店された時に、ルーズに結んでた感じもすごくオシャレだなと思ってたんですよ。」
（STEP1 お客様をほめる）
お客様：「いえいえ、そんなことないですよ」
美容師：「何かご自宅でケアされているんですか？」
（STEP2 普段のケア方法を聞く）
お客様：「いやー特に何もできてなくて。子供もまだ小さいのでいつもお風呂とかもバタバタで」
美容師：「そうなんですね〜お子様小さいとゆっくりケアする時間なかなか取れないですよね。何か髪の毛で気になっていることはありますか？」
（STEP3 悩みを引き出す）
お客様：「うーん、なんだろーなー。。。」
美容師：「この季節だと、乾燥で悩まれている方も多っかったり、小さいお子様をお持ちの方だとしっかり乾かせずに枝毛に悩んでいる方も多いですが、お客様はいかがですか？」
（STEP3 悩みを引き出す）
お客様：「あー確かに最近少し乾燥が気になるかもです」
美容師：「乾燥気になりますよね。私も乾燥しやすいタイプなのでわかります。スタイリングに時間かかっちゃいますしね」
（STEP4 悩みに共感する）
美容師：「例えばなんですが、〇〇のシャンプーってご存知ですか？乾燥しやすい方におすすめで・・・・・・・・・・・・・」
（STEP5 例えばなんですが、で切り出す）
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いかがでしょうか？
だいたいイメージが湧きましたか？
このトークを具体的に解説していきます。
一番のポイントは、「売り込み感なくすこと」でしたね。
売り込み感が出ないようにするために以下のポイントがあります。
・唐突に悩みを聞かない（STEP①②）
お客様が悩みを話してくれると、その悩みを解決できるような商品をおすすめしやすくなりますよね。でも唐突に悩みを聞いても99％「特にないです。。」で終わってしまいます。その上、「何か売ろうとしている・・」と悟られてしまいます。
そのため、お客様の悩みを唐突に聞くのは避けましょう。STEP①②のようにお客様を褒めたり、普段のケアの話をしたり、違う話題から会話をしてから徐々に悩みを聞くようにします。
・仮説を立てて悩みを話しやすくする（STEP③）
1つ目のポイントでもお伝えした通り、お客様に悩みを聞いても出てこないことが多いです。なんて答えていいかわからなかったり、お客様ご自身でも悩みを理解していないこともあるからです。
そんな時は他のお客様の事例を出して、お客様に話してもらいやすくしていきましょう。「この季節だと。。。」「お客様と同じようにお子様が小さいママさんだと。。。」など季節や境遇が似ているお客様の悩みを事例に出して仮説を立てることで、お客様に自分の悩みを思い出してもらえたり、話してもらいやすくなります。
・悩みを聞いてからすぐにオススメに入らない（STEP④）
悩みを聞けたとしてもすぐに商品をおすすめするのはNGです。売り込み感を感じられてしまいます。お客様の悩みを深掘り、共感し、少し時間をおいてからオススメに入るようにしましょう。
・「例えば・・・」の前置きでかしこまりしぎない（STEP⑤）
軽い感じのおすすめの方が、お客様も気楽に話しを聞くことができます。
かしこまりすぎない「軽さ」を出すためにおすすめなのが、「例えば・・」の前置き。
最初は気軽に商品のお勧めを聞いてもらって、徐々に興味を高めていってもらえるようなトークをしていきましょう。
※逆に「商品が欲しい！」という気持ちがすでに明確にある方には初めから「今日お客様に絶対にお勧めしたいものがあって、、」と前置きする方が効果的です。
上記のトークのポイントは以上です。
きっかけトークを磨けば、商品のおすすめ回数を増やすことができます。
おすすめ回数が増えれば、売れる回数を増やすことができます。
たとえ、売れなかったとしても、お客様の反応をもらうことができます。
お客様の反応をもらえることで、次に活かすヒントが見つかります。
逆に、きっかけトークができなければなにも始まりません。
「店販すすめたいけど、きっかけが掴めない」
そんな方は今日の内容をぜひ実践してみてください。
今日も最後まで読んでいただきありがとうございます。
