「他のお客様の声」は売り込み感のない最強のセールス
●売り込むことへの抵抗感がある。
●セールスがどうも苦手。
そんな販売員も意外と多いのではないでしょうか。
頑張って売ろうとすればするほど売る気満々に見え、お客様はひいてしまう⇨売れない⇨どんどんセールスへの苦手意識が高まる。
こんな悪循環に陥ってしまう販売員をたくさん見てきました。
一方、「売ろう！売ろう！」とすると感じが全くないのになぜか売れていく方もいます。
そんな、売り込み感ないのになぜか売れる販売員が無意識にやっている「伝え方のコツ」について。
だれでもできるちょっとしたコツをお伝えします。
セールスが苦手な方が、
売ること・おすすめすることへの苦手意識を払拭し、少しでも気持ちがラクになれば嬉しいです。
⚫︎売り込み感がでない伝え方
売り込み感なくすには、
「他のお客様の声を使うことが最強」です。
これを第三者話法と言ったりもします。
第三者話法とは、
会話に第三者を登場させるトークテクニックのこと。
相手を説得する際に第三者の事例や意見・気持ちを紹介して、相手からの信頼を高める手法です。たとえば、
「他のお客様も〜〜とおっしゃってくださり、大変ご好評いただいている商品です」
「皆さま〜〜で困っている聞くのですが、お客様はいかがですか？」
など、第三者の話や体験を伝えることで、自分ごとのように感じさせることができます。
アパレル販売でも第三者＝他のお客様の声を伝えることで、直接おすすめされるよりも、セールス感がなく、お客様の「欲しい！」という気持ちを高めることができます。
⚫︎他のお客様の声を伝える2つのメリット
・嘘っぽくなく伝えられる
・「みんなと一緒」は安心してもらえる
・嘘っぽくなく伝えられる
売り手から直接「これいいですよ！」とおすすめすると、どうしても嘘っぽさが出てしまうものです。それを他のお客様の声として伝えることで、信頼度があがります。
あなたは、ネットで何かを購入する際にサイトのどこの情報を見ますか？
商品説明等ももちろん見ると思いますが、口コミ情報もあてにしませんか？
口コミ＝他のお客様の声です。
多くのお客様は、売り手ではなく、商品を使用したお客様の声はウソがなく信頼できる情報だと感じます。
・「みんなと一緒」は安心してもらえる
人は、みんながやっていること＝正しいことだと感じる集団心理をもっています。
たとえば、
旅行プラン決める際に、
店員さんに「みなさんBプランにされることがおおいですよ」など言われるとみんなが選んでいるBプランについしてしまう。
このような経験はないでしょうか。
それと同じで、、
「みんなが買っているもの」「みんなが良いと言ってるもの」などのお客様の声を伝えることで、売り込みなしで、「欲しい！」という気持ちを高めることができます。
⚫︎他のお客様の声を伝えるときのポイント
上記のように、他のお客様の声は売り込み感なく、お客様の欲しい！という気持ちも高めることもできます。
しかし、「皆様が○○とおっしゃっています」とあまりにもたくさん使うと、
「皆様ってだれ？！」と逆に嘘っぽく感じられてしまうこともあります。
他のお客様を伝える際のポイントを2点お伝えします。
・「誰が」を具体的に伝える
どんなお客様が言った言葉なのかを具体的に伝えましょう。
たとえば、「お客様のようにまだお子様が小さいママのお客様なんですが、、」など。
お客様との共通点があるとより説得力がアップします。
・他のお客様の声は「 」のまま伝える
他のお客様が言った言葉は「 」のセリフのまま伝える方が、リアル感・臨場感が高まります。
たとえば
✖︎「皆様、このコートを軽いって言ってくださいます。」
◎「先日、お子様がまだ小さいママさんがこのコートを羽織って下さったんですが、、『え！！軽！着てないみたいに軽いですね。これなら子供抱っこしてても安心です』って驚いてくださったんです。
このように、他のお客様の声を伝える際は、言われたトークをまるっとそのまま届ける方がより伝わります。
⚫︎今日のまとめ
Ｑ.売り込みなしで、お客様の欲しい気持ちを高めるには？？
【他のお客様の声を伝えること】
伝えるときのポイント
・誰がを具体的に伝える
・「 」のまま伝える
私たち販売員は毎日たくさんのお客様を接客します。
日々の接客の中で、お客様からもらった会話や反応を他のお客様にも伝えていくことで、私たちが伝えたいことがよりお客様に届きやすくなります。
ぜひあなたの接客に活かしてみてください。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
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