【営業の話し方】13年目で気づいた「沈黙」の凄さ。『頭のいい人が話す前に考えていること』を実践した結果

「営業マンなら、沈黙を恐れず喋り続けろ」

「即答できるのが優秀な証拠だ」

若手の頃、私はそう信じて疑いませんでした。

しかし、13年間現場で揉まれ、ある「冷や汗」をかくような失敗を経て、私の営業スタイルは180度変わりました。

今の私の座右の銘は、 「沈黙は金」 です。

今日は、Amazon Audible（聴く読書）を使って、私の営業車を「動く大学」に変えてくれた一冊、『頭のいい人が話す前に考えていること』（安達裕哉 著）を紹介します。

・つい余計な一言を言ってしまう

・商談で主導権が握れない

・「結局、何が言いたいの？」と言われる

もし一つでも当てはまるなら、このnoteが「話し方」を変えるヒントになるはずです。

移動中に、私の営業人生が変わった話をシェアさせてください。

■「仲が良い」と「信頼」は違う。冷や汗をかいたあの日

なぜ私が「沈黙」を大切にするようになったか。
それは、ある顧客との苦い思い出があるからです。

当時、私はそのお客様と非常に良好な関係を築けていると自負していました。

商談も盛り上がり、心の距離が縮まったと感じていたその時、ふと気が緩んでしまったのです。

会話の中で、 「まだ公開すべきではない社内情報」 を、反射的に口にしてしまいました。

「〇〇さんだから、特別に」

そんな甘えがあったのかもしれません。

結果として、その発言は巡り巡って上司の耳に入り、私は厳しく叱責されました。幸い、会社への実害は最小限で済みましたが、あの時の背筋が凍る感覚は一生忘れられません。

どんなに仲が良くても、プロとしての一線を越えてはいけない。

「頭に浮かんだ言葉を、一度『吟味』してから口にする」

この本には、当時の私を救ってくれる言葉がありました。

『頭のいい人は、決して「すぐに」反応しない。感情と事実を分け、一呼吸置くことができる。』

ハンドルを握りながらAudibleでこの言葉を聴いたとき、「あぁ、あの時の自分に聴かせてやりたい」と強く思いました。

■会話は「プラレール」の線路を敷く作業

この本には「頭のいい人は論破しない」「話し合いの目的を見失わない」という教えがあります。

これを私の営業スタイル、そして4歳と2歳の娘を持つパパとしての視点で翻訳すると、こうなります。

「会話とは、ゴールまでプラレールの線路を敷く作業である」

かつての私は、顧客の質問に対して、まるでクイズ番組の早押しボタンを押すように即答していました。

でも、それでは単なる「検索エンジン」と同じです。AIが台頭する今、人間がやるべき仕事ではありません。

今の私が意識しているのは、以下の3点です。

1. ゴール（顧客の課題解決）はどこか？

2. この一本（発言）は、そこに繋がっているか？

3. 今は「直線のレール」か、それとも「カーブ」か？

顧客の「問い」にただ答えるのではなく、その裏にある「真のニーズ」を把握する。

そして、そこへ導くためのレールを、一本、また一本と丁寧に置いていく。

時には、あえて何も言わず、相手が考える時間を待つこともあります。

その 「沈黙」の時間こそが、実は一番重要なレールのつなぎ目 だったりするのです。

■業界用語は「リトマス試験紙」として使う

本の中に、 「頭のいい人は、相手の『前提知識』に合わせて話す」 という章があります。

独りよがりな専門用語を使わず、相手に伝わる言葉を選ぶことこそが知性だと。

これ、営業現場では本当に難しいんです。

噛み砕きすぎると「素人扱いするな」と不快に思われるし、専門用語ばかりだと「何言ってるか分からない」と心を閉ざされる。

そこで私が実践しているのが、 「業界用語をあえてポンと投げてみる」 というテクニックです。

例えば、会話の中で自然に専門用語を使ってみます。

その瞬間、 相手の表情をじっと観察します 。

もし一瞬でも眉が動いたり、視線が泳いだりしたら、すかさずこう補足します。

「つまり、〇〇ということです」

こうすれば、相手のプライドを傷つけず、かつ置いてきぼりにもしません。

この「観察」と「翻訳」のプロセスこそが、本書で言う 「想像力のある優しさ」 なのだと再確認しました。

■移動時間を「思考の実験室」にする

13年目の営業職として、日々の移動時間はバカになりません。

私はこの本を、Amazon Audibleで聴きました。

なぜ「本」ではなく「聴く」ことを勧めるのか。

理由はシンプルです。

「沈黙」や「間」の重要性を説く本だからこそ、音声で聴くとスッと入ってくるから。

ナレーターの方が読むペース、重要な部分での一呼吸。

それを聴きながら運転していると、まるで助手席に優秀なメンターが座ってアドバイスをしてくれているような感覚になります。

倍速再生なら、往復の移動だけで一冊聴き終わります。

昨日聴いた内容を、今日の商談で即実践する。

このサイクルを回せるのが、営業職の特権であり、最強の自己投資です。

「頭のよさは、生まれつきではなく、思考の習慣で決まる」

もしあなたが、日々の営業トークやコミュニケーションに迷いを感じているなら、ぜひ次の移動時間にこの本を聴いてみてください。

見える景色が、少し変わるはずです。

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【最後に質問です！】

皆さんは、仕事の失敗から学んだ「座右の銘」や「教訓」はありますか？

私の「沈黙は金」のように、もし大切にしている言葉があれば、ぜひコメントで教えてください！

（記事が参考になったら「スキ」を押していただけると、明日の営業も頑張れます！）

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