『話さへんから、売れてん』

第一章

【スーツ着たかっただけやのに】

　中卒やった。学歴なんてあらへん。
ただ、スーツ着たいだけで不動産営業に飛び込んでみたわ。

　せやけど、気ついたらトップ層におったな。
　なんでかって？
　それは、話さへんかったからやわ。

　これは、口下手で営業に向いていないと悩んでいる若手や、ガツガツした営業に疲れた中堅の営業マンに伝えてみたいかな。

　自己流で見つけた
「売ろうとせんでも、売れるで」

「話さんでも、契約取れるねん」

「口を閉じたら、相手が動かしよる」

「押さない。そやかて、俺はトップ層の一員だった。」

「待つんやない。待たせるんや」

　中卒の元職人が飛び込んだ不動産の
営業マンとしての約9年間。

　壁にぶち当たり、挫折もあり、
病気にもなった事も…。

　うまいこといった日もあれば、
見事にコケた日もあるわ。

　せやけど、乗り越えたら
「俺なりの営業の型に辿り着いたで。」

　そない、嘘みたいな実経験ノウハウを語ってみるから、よー聞いて行ってな。

　まずは、簡単な自己紹介しとくわ。

家は元々、貧乏やったな。
小学生の時、訳あって施設で5年間、
両親と離れて過ごしてたわ。

　中学なって、親が離婚。
母子家庭の中、高校進学も、
制服買えんとか、お金無いとか…

　そないな理由で諦めたな。

　まっ、元々、学もそない無かったんやけどな…。

　卒業してからは、直ぐに職人なったわ。下に、弟や妹おったし、少しでも家計を助けたろ思うてやったなあ。

　職人したり、辞めてアルバイトしたり、色々と転職はしたけど、20歳で結婚したわ。

　付き合うて、4年。
世間では、出来ちゃった婚って
見られとったけど、

　実際は、出来たら婚。
やねんけどな(笑)
(20歳やそこらで、プロポーズするん恥ずかしかってんなあ。笑)

　それからは、職人で落ち着いてたんやけど、バブル経済崩壊の影響やったと思うわ。

　勤めた会社、3社倒産。
全部、社長の夜逃げ…。結婚して、
子供居てるのに、キツかったわ。

　そやかて、生活せなアカンし、
なんとか乗り切って、現場任される
職長まで昇りつめたな。

　でも、バブル経済崩壊の波に押し寄せられて来た時期もあって、不景気には
勝てんかったわ。

　25歳くらいの時やったかな？
なんや急にスーツ着たいなって思って。

　一回くらいは、サラリーマンみたいなんも経験するの有かなと。

　母親からは、親父も昔は不動産屋で仕事してたってのは聞いてた。

　スーツ着るなら
不動産屋、格好ええやん。

　嫁さんには、職人の口下手やのに
営業なんか無理やわ。って、えらい反対されたけどな。

　せやけど、スーツ着たい欲望が
勝ったな。(笑)

　そない思って、不動産の世界に
飛び込んだんやわ。

　ここからは、本題の営業マンとしての話なるわ。語るから聞いてなあ。

第二章　

【デカい壁と、俺のスタイル】

　最初の不動産屋としての営業は、
賃貸屋さんやったわ。

　そこで営業マンなって
最初の月の営業、店長や先輩のヘルプもあってやけど、全店で3位！

　もしかして、俺って…
そない思ってもうたわ。

　せやけど、それも束の間の話。
半年もしたら、壁が…
デカい壁が目の前に現れてきよったわ。

　全然、契約取れん。
後輩には抜かれる。
店長にはパワハラ並みに怒鳴られる。

　やっぱり向いて無かったんやろか？
辞めるなら今かなって思って、店長に
相談してみたわ。

　更に、専務にまで話が伝わって、
気分変える為に、ちゃう店に転勤して
みよかって話なっていったな。

　なんや、そこで諦めんと
とりあえず、行ってみますわ。
そない、流れで転勤に。

　そこで、爆発！
なんや、地域の畑が合うたんか
成績右肩上がりやった。

　転勤3ヶ月目には、
月成績、全店売上げ2位の
契約本数は、なんとトップに。

　そこからは、平均してトップ層を維持したな。

　せやから、売上げ悪い店あったら
そこに転勤して売上げ上げて、
また、売上げ悪い店あったら
そこに転勤して売上げ上げて、
の繰り返しやったわ。

　ここらで、少し営業の楽しさってのを実感するようになってきてたわ。

　少しずつ、独特の営業スタイルが確立され始めた頃やったかな。

　賃貸屋さんって、思ってるより毎日のようにお客さん来よるねん。
ほんま、色々な人来るで。

　たぶん、そのお客さんらの話だけでも一冊は余裕で書けるけど、
今回は一応｢営業ノウハウ｣やから止めとくわ。

　まっ、そん中で最初に独自スタイル
みたいなん出来たんが、｢話さない｣

　賃貸屋さんって、めっちゃ喋るイメージあると思うんやけど、そこを壊したな。

　最初は、なんか頑張って物件の話したり、家賃相場説明したり、必死なって話しはしとったわ。

　せやけど、ある時
他の営業マンが対応しとったお客さんの顔みたら、疲れとってん…。

　その営業マンは、めっちゃ喋るタイプやってんけど、なんや、お客さんが可哀想に思えてなあ。

　それから、押すより引く。
引くっていうか、横。

　同じ立ち位置で考えて、
聞き出すスタイルに変えていったわ。

　聞き出し方も営業マンっぽくやなくて、友達と内覧しに来てる。みたいな感じで話をするように変えたな。

　そないしてたら、向こうから
あれはどう？これは？
こんなん大丈夫？

　お客さんの方から
色々と聞いてくるようになったわ。

　ここで、重要なんが
やっぱり知識は武器やで。

　的確に答える。濁さない。
分からなければ、直ぐ確認。

　一つの答え、それは
｢余裕｣と｢行動｣。

　これを、スマートに出来るようになれば、｢信頼｣、｢信用｣が生まれるねん。

　ってなると、｢話さない｣ってのが
自然とスタイルとして確立していけるわ。

　ここで一つ、なかなか手強かった
お客さんエピソードあるから、ちょっと話すわ。

　20代の女性で、一人暮らしの部屋を探しに来てたんやけどな。

　まーーこの子が、喋らん。

アンケート書いてもらって
そのアンケートを元に希望にあった
物件紹介してくんやけど、

　まーー喋らん。

　せやけど、そんなタイプもおる。
焦ったけど、焦っとらんフリ。

　ペース乱されそうやったけど
｢余裕｣のフリ全開やったわ。

　何とか内覧まで進めて、
何とか、返事は返ってくるまでは打ち解けたかな。

　でも、何を希望してんのか
何か不満あるのか、読めん…

　内覧終わって店に帰ってきて
ここからが勝負やったわ。

　気にいったんか、気にいってないんか答えが返ってこん…。

　黙り込んだまま。

　こん時は、勝負に出たなあ。

　女の子、椅子に座ったまま
一時間以上黙ったまま。

　今で言ったら、【完黙】やな。

　せやけど、こっちも付き合うたわ。
対面に座って、お互いに【完黙】合戦。

　でも、｢余裕｣のフリ全開で
答え待ちするよ。みたいな…。

　せやけど、一時間以上の対面での
無言って…

　あの間、何考えとったんやろ？
何も考えとらんかったんかな？

　記憶にないわ…笑

　でっ、そないしとったら
女の子の方から、ボソッっと…

　やっと一言出たわ。
　｢どうしたらいいんですか？｣

　｢あっ、どれか気にいった部屋あったん？｣

　｢はい｣

　思ったわあ。
『勝った』って。

　勝ち負けやないんやけど
ほんま思ったわあ。

　でも、焦らず、ゆっくり。
相手のペースに合わせて
何とか契約まで終わらせる事が出来たわ。

　契約成立の時くらいには
笑顔で話してくれるようになってた。

　よー話し聞いてあげたら、
ほんまの、人見知りのあがり症で
話すのが、めっちゃ苦手やっただけやったみたい。

　店長も、他の営業マンも
こん時の営業は、絶賛してたわ。

　みんな、あんな営業
絶対無理って(笑)

　○○ワールドやん。
あの世界感、ヘルプにも誰も入れんかったわあ。って言われたなあ。

　ちょっとした伝説なったわ。

　では、話し戻して続けようか。

　「口を閉じたら、相手が動かしよる」まずは、クリア。

　この｢余裕｣
とくに、これが大事。

　若手や新人なら、｢勢い｣、｢頑張ってます｣が伝わって、契約なったりする事ある。
　せやけど、そのままじゃ壁にぶち当たる時が来るねん。

　その壁を壊すのが、｢余裕｣。
実際、ヤバってなったり、焦る時はめっちゃあるで。

　せやけど、それを感じさせたらアカンねんな。
　その焦りをカバーするのが
｢余裕｣に見せかけた｢行動｣やで。

　せやから、行動しとる間に、
めっちゃ考えるねん。
　でも、その｢行動｣は、
あくまでゆっくりと。

　そこから生まれるのが
｢信用｣と｢信頼｣やな。

　それが雰囲気で出せるようになると　「話さんでも、契約取れるねん」
に、繋がるんやわ。

　ほんま、雰囲気って
めっちゃ大切やで。

　嘘でも、｢余裕｣と｢行動｣
を徹底したら、これもクリアやわ。

　では、
　「押さない。そやかて、俺はトップ層の一員だった。」
これについてやけど、

　さっきまで話しとった事を続けとったら、営業マン最強のアイテム
　『紹介』ってのが生まれるねん。

　これ、『最強で最高！』

　新規のお客さんプラス
ほぼ、最初からノー営業みたいな
契約率９０%以上、いや９８%くらいの案件確保やで。

　これが月に一本でも生まれたら、
成績にも｢売上げキープ数字｣が勝手に
積み上がりよる。

　それが、新規のお客さんに対しての
営業にも楽に挑めるマインドになるわ。

　｢押す｣と言う事なんかせんでも
自分なりの安心感が勝って、新規契約に繋がるって流れが生まれるんやな。

　それが、トップ層を維持していける
独自のスタイルになるって事やわ。

　「押さない。そやかて、俺はトップ層の一員だった。」
これも、クリアやな。

　ここまでは、賃貸屋さんでの話し。

第三章　

【聞いて、聞いて、与えて、聞いて】

　ここからは、売買屋さんの話に入るで。
　まず、賃貸屋さんでの営業は、自分の目標として、30歳までに店長なったら辞めようと思っててん。

　最終は代理店長で終わったけど、
30歳で、売買屋さんへ移行したわ。

　まず、賃貸屋さんと売買屋さんの
営業って同じ不動産でも全く別もんやったわ。

　最初は、2ヶ月目で契約取れたんやけど、そっから半年以上は全く無理やったな。
　やっぱり、新人の最初の勢いって
今、思い出しても凄いもんやで(笑)

　せやけど、あんまりにも契約取れんもんやから、会社を辞めていく先輩の契約引き継ぎで、3件の担当を任されたわ。

　自分の契約経験も少ないせいか、
書類手続きとか、めっちゃややこしかった。

　お客さんから求められる事、こっちが求めて行く事、
　ありすぎて脳ミソ、キャパオーバーなっとったなあ。

　せやけど、その3件の引き継ぎをこなしていくうちに、知識付いてくるし、対応の仕方のコツみたいなん掴んでいったなあ。

　そのせいか、新規のお客さんにも
なんとか対応出来るようになっていったわ。

　今思えば、
この辺は、会社に感謝せなやな(笑)
慣れさせる為の引き継ぎやったんやろう。

　そうこうしてく内に、入社一年くらいで、契約が月に一本から二本取れるようになってきたわ。

　しかし、欲が出てまうな。
なんや、もしかしたら
そこそこいけるんちゃうか、
って勘違い始まってもうたわ。

　でも、その勘違いが良い方に動いてんな。
自分の営業スタイル｢余裕｣、これを武器にして。

　売買屋さんでも、おんなじ感覚やった。｢話さない｣｢押さない｣｢余裕｣｢行動｣このスタイル、崩さんかったわ。

　聞き出しに徹する。
そないしてたら、お客さんの内情がこっちに伝わってくるようになったなあ。

　親身になって一緒になって考える。
家族の一員になったつもりで。
夕飯時にお邪魔して、食卓を一緒に囲んだりも。

　たまには、晩酌のお供も。

　ここまで、他人が一つの家族の中に入っていけるのって簡単やないで。

　でも、やる事は簡単。
｢聞いて｣｢聞いて｣｢与えて｣｢聞いて｣

　これが、自分が造りだした
売買屋さん用の営業スタイル。　

　｢聞いて｣とは、家族の主導権は誰。　
　｢聞いて｣とは、グチや不満の有無。　
　｢与えて｣とは、必要ある情報提供。
　｢聞いて｣とは、台所事情(お金)。

　ここまで進めたら
「売ろうとせんでも、売れるで」に、繋がるわ。

　こん時には、既に全体的な主導権は
こっちに移ってるねん。

台所事情を聞き出せたら
何が無理で何がクリア出来るか。
何が足りなくて、何が必要か。

　これがパズルを作るように
ピースがハマっていって、完成(契約)まで進めれるで。

　言い方、あんまり良くないかもしれんけど、聞くフリみたいな感覚でも、問題ないと思うわ。

　その代わり、フォローは
確実に的確に丁寧にやで。
これ、怠ったらトラブルの元が発生するしな。

　でも、営業って楽しいって思いながらやってても、知らず知らずの内に爆弾を抱えてしまってるって事、あの時までは気つかんかったわ。

第四章　

【爆弾と、とんでもない失敗】

　ちょっと話変わるけど、ここで自分の身に起きた爆弾の爆発の話するわ。

　参考？なんて表現したらええんかやけど、まっ、少し聞いといて。

　ある日、突然やったわ。
朝、会社のデスクにある電話で、お客さんとこに連絡しよって思ったら、電話機の数字のボタンが押されへん。
手が震えて震えて…。

　右手でボタン押すのに、左手で右手を固定させてじゃないと、プルプル震えて、押されへん…。

　自分でもビックリしたんやけど、横におった事務員さん、もっとビックリしとったわ。

　何が起きてんのか？

　数日、そんな症状が続いたな。
更に、急に意識が飛びそうになってきたり…。

　なんか、急にパーンッて
暗い所に引っ張れて行くような感覚。
自分で、顔ビンタして意識戻したりで。

　ちょっとヤバいなあって思ったから
さすがに病院で検査したわ。

　脳のCTやら、なんや色々と検査。
診断は原因不明で、最終的には心療内科へ。

　極度のストレス…
それが最終の診断結果になったな。

　急に襲われる不安感や極度の倦怠感。寝れない睡眠不足。結局、安定剤で抑えるしか手段が無くなったわ。

　手の震えが、収まるまで約一年程かかったな。

　せやけど、営業っていう仕事は楽しくやってたんやで。

　治療中も、仕事に対してストレスあるわってなんか思いもせんかったし…。

　余裕を見せるんは武器やった。

　せやけど、その“余裕のフリ”を続けるうちに、自分の中に無理が溜まってたんかもしれへんわ。

　知らず知らずの内に、ストレスって
爆弾を造りだしてたみたいやわ。

　こーゆうのは、個人差があるから何とも言えんけど、こーゆう時って少しでも兆候は出とるはずやから、客観視した自己管理ってのも、大切にせんとアカンで。

　そや、ここらでとんでもない失敗談あるから話しとこかあ。

　あれは、売買屋さんの時やったわ。

　新築住宅で、間取りは自由設計ってやつ。それで、契約したはずやった…

　事務所で書類整理しとったら、お客さんから電話が。

　慌ててる？怒ってる？なんか早口で話してきたわ。

　でも、やっぱり怒り口調やった。
　｢間取り、まだ確定してへんやんな？｣

　｢ですね。まだしてないですね｣

　｢じゃっ、鉄骨柱、何で立ち上がってんの？｣

　｢何の事？｣

　｢何の事やなくて、現地見てきたら｣

　｢ん？まっ今から行ってみますわ｣

そないやり取りして、急いで向かったわ。

　現地に着いて、ビックリしたで！
鉄骨柱立っとる…。
慌てたなあ。あれは、ビックリしたわ。

　工務の責任者に直ぐに連絡して聞いたら、｢図面上がってたで｣って。

　｢ちゃう。あれは仮図面やって｣

工務の責任者も唖然としったわ。

　事務所戻って、図面確認したら
(仮)、ちゃんと記載されとる。

二人して、｢やってもうたなあ｣って、
慌てたわ。

　せやかて、鉄骨柱立ってもうた。
今さら、どないもならん。とりあえず工事ストップさせてお客さんに直ぐに連絡したわ。

　夜、ご主人が帰って来るタイミングで訪問して説明したけど、そりゃ、納得せんかつたわ。

　鉄骨の変更は無理。間取りを引き直して、納得させるしか解決策はなかったわ。

　何回も通って説明して、何回も説明して。

　連日のように通うては、図面引き直して、ようやく納得してもらえる間取りを完成させれたわ。

　完成して、物件引き渡しして改めて訪問した時には、一生懸命さが伝わってたみたいで。

　その後は、一緒に釣り行く仲までになってたなあ。

　これは、一番ビックリした出来事やったわ。
せやけど、ビックリじゃ済まないレベルの出来事やねんけどな。笑

第五章

【営業の極意は、人やった】

　まっ、そんな事もあったでって事で

いよいよ、
「待つんやない。待たせるんや」
について話してこか。

　これは、自分が営業マンの時に
他の営業マンでやった事あるでって、
聞いた事なかったわ。

　簡単に言ったら、今までの営業スタイルで契約まで話が進んだとしよう。

　せやけど、契約せんねん。

　難しいな。細かいな。ってお客さんは、絶対に居てる。

　特に、そんなお客さんに対しては、
お客さん都合では契約せんねん。(笑)

　直ぐに契約出来る簡単なお客さんも居てる。そーゆうお客さんは、正直、いつでも契約出来る案件。

　せやけど、ちょっと癖のあるお客さんには、徹底して主導権は渡さない。

　これは嫌がらせとかちゃうで。

　このスタイルも、最後には
｢余裕｣｢信用｣｢信頼｣｢紹介｣へと
繋がるねんな。

　契約は、あくまで自分が主導権握ってますスタイル。

　｢会社にも話は通してる。契約のタイミングは、こちら都合で進めるし、お客さんにもメリットがあるよ。｣って。

　ここで要注意なんは、このメリット。これが無ければ、嘘ついた事になる。

　営業って、多少なりに？大いに？
必ず駆け引きってのは必然として生まれよる。それをどのタイミングで出すか。

　最初に出す。途中で出す。
　最後に出す。最後まで出さない。

このタイミングを間違わず行う事で、
お客さんへのメリットとして使える事があるんやわ。
(些細な事でも、OKやで)

　せやから、お客さん合わせて
それを言うと、何が起きるか。
(こん時は、最後に出した)

　｢この人、会社の中でも信頼されてるんやなあって｣

　｢あっ、この人やったら全部まかせても安心やなって｣

　そない思わせる事が出来るねん。
そう、思われたら後は楽なもんやで。
(心理戦みたいなもんやな)

　最終的には信頼生まれるから
　『最強で最高！』の
　『紹介』に繋がって、更に流れを掴んだら『紹介』の連鎖が生まれるねん。

　営業の世界だけでは無いと思うけど、やっぱりこの『紹介』って
　『最強で最高！』の武器やと思うわ。

　これで、トップ営業マンとして
永く君臨出来るはずやで。

　スタイルは、人それぞれ向き不向き、得手不得手あるかもやけど、やらなければ結果は付いて来ない。動かなければ
変わらない。
それが、現実ってもんやで。

　実経験としてのノウハウやから試してみる価値はあると思うで。

　｢知らんけど…｣

　まっ、そんなこんなで、
中卒でもトップとして走れる世界もあるって事を証明した、成り上がり話やわ。
(自慢話やないで。笑)

　現職営業マンの人
これから営業職に就こうと考えてる人。こんなんでも、なんかの役にたてばと思って、ここにまとめてみたわ。

　最後に、今回の内容を
更にアレンジしてみたりして
独自の営業スタイルを作るってのも
楽しいと思うで。

　中卒でも、口下手でも、関係あらへん。人を大切にしたら、人が返ってくる。

それが全て『営業の極意』なんちゃうかな。

　せやから、人と人の繋がりっての
大切にして、これから最高で最強の
営業マンを目指してみてなあ。　

最後まで読んでくれて、おおきに。
そこの弱気になっとる営業マン諸君。
結局、何を伝えたかったんかやけど。

最後に一言だけ。

『明日から、
話さなアカンっていう気持ちを
少しだけでも抑えてみよや』

｢知らんけど…笑｣

完