脳の三層構造「爬虫類脳（本能）・哺乳類脳（感情）・人間脳（理性）」にアプローチせよ

◆ お知らせ

宮本真愿の「今日の１発目シリーズ」を本記事の巻末に掲載しています。このシリーズでは、毎回フォロワーさん３名の新着記事を紹介しています。企画の内容は本記事の巻末をご覧ください。

◆ 脳の仕組みに沿った文章制作・営業・プレゼン

あなたはこれまでに、何かの商品説明を受けていたり、営業トークを聞いているときに「あ、この人ちょっと無理…」と感じた経験はありませんか？

内容が悪かったわけではありません。

むしろ話のレベルは高くて、情報も正しくて、論理も完璧だった。

にもかかわらず…

「なんかこの人好きじゃない」
「なぜだか受け入れられない」
「はやくこの場から立ち去りたい」

そう感じたことがきっとあるはずです。

逆に、説明は下手でも、専門用語も使えなくても「この人が言うなら聞きたいな、信じたいな」

そんな不思議な感覚を抱いたこともあるでしょう。

その違いはどこから生まれているのか？

その答えは、私たち人間の「脳の仕組み」にあります。
　

◆ 脳は３層構造でできている

人間の脳は、大きく次の３つの層から成り立っています。

情報は、内側（爬虫類脳）→中間（哺乳類脳）→外側（人間脳）という順番で処理されます。

僕は、比喩表現として…

• 第１検問所：爬虫類脳（本能を司る脳）

• 第２検問所：哺乳類脳（愛情を司る脳）

• 第３検問所：人間脳（理性を司る脳）

というように「検問所」というキーワードを使っています。

第１検問所をパスしないと、第２検問所には辿りつけない。

そして、そして第２検問所をパスしないと、第３検問所には辿り着けない…

つまり、文章、トーク、プレゼンテーションなどで、読者や見込客に新しい提案（オファー）を受け入れてもらう場合や、商品を販売する場合「爬虫類脳）→哺乳類脳→人間脳」の順番でアプローチするとうまくいきやすいということです。

この順番を無視すると、いくら最高のプレゼンをしようと、どれだけ美しい文章を書こうと、相手の脳はあなたの話を聞き入れません。
　

◆ 多くの営業マンがやらかす典型例

「こちらをご覧ください。業界シェアNo.1です！」
「前年比２００％成長です！」
「今までになかった新しい機能です！」

……はい、これ全部、第３検問所である「人間脳」へのアプローチなんです。

でも脳はこうつぶやいています。

つまり、最初の入口である第一検問所の門番（爬虫類脳）が通してくれないのです。

人間の判断、決断は、脳の第１検問所である「爬虫類脳」から始まっています。

人間には「自衛本能」があるため、まず相手を「敵か味方か？」で判断しているわけです（第１検問所）

自分以外の人間の多くは「敵」かせいぜい「敵に近い中立」であり、その中から「味方」だと判断した相手のみ、次の「第２検問所」に通してもらえるのです。

つまり「安全」と認められるまでは「信用がおけない相手」という判断を下して、第１検問所を通過させないということですね。
　

◆ 第１検問所：爬虫類脳の存在を甘く見るな

爬虫類脳は、脳幹にあり、私たちの生存本能を担っています。

彼らの口癖はシンプルです。

私たちが初対面で「なんか好きじゃない」「なんか怪しい」と直感的に感じるのは、爬虫類脳からのシグナルです。

だからこそ、どれだけ素晴らしい商品を持っていても、第１検問所で失格になった瞬間、勝負は終わりです。

僕はこの構造を理解したとき、セールスも文章も、すべての本質が見えた気がしました。
　

◆ 第２検問所：哺乳類脳は「愛」がないと絶対通さない

第１検問所を突破しても、次の検問所が待っています。

それが哺乳類脳（大脳辺縁系）＝第２検問所。

ここでは、相手の言葉や表情、仕草、気配り、空気感から

などを判断します。

つまり、感情こそが「信頼」の通行許可証。

愛情が感じられない相手は、例外なく門前払いされます。

どれだけ論理武装しても、どれだけスライドを綺麗にしても、愛がないプレゼンは、永遠に届かないのです。
 

◆ 第３検問所：やっと人間脳の出番

第１・第２検問所を突破して、やっとデータや事実を受け入れる体制が整います。

ここで初めて、脳はこう言います。

つまり、本能と感情を満たさずに理性へ話しかけても、無意味だということです。
　

◆ 脳の３層構造と、マズロー説の一致

実はこの脳の三層構造は、有名な「マズローの欲求５段階説」と恐ろしいほど一致しています。

生理的欲求と安全の欲求が満たされなければ、所属と愛の欲求や承認の欲求は起きにくく、所属と愛の欲求や承認の欲求が満たされなければ、自己実現の欲求には到達できません。

つまり…

これが、プレゼンも文章も営業も結果が出ない本当の理由です。

ではどうするのか？

繰り返しになりますが「答えは１つ」です。
　

◆ 本能→感情→理性の順番でアプローチする

▼ ステップ１：爬虫類脳（安全）

・正直さ
・誠実さ
・透明性
・偽らない態度
・安心できる雰囲気

▼ ステップ２：哺乳類脳（愛情）

・笑顔
・共感
・丁寧さ
・傾聴
・温かさ

▼ ステップ３：人間脳（事実）

・データ、実績、証拠、商品説明
 

◆ 宮本が「心・技・体」を重視している理由

技術（技）と方法（体）だけでは、人は動きません。

本能と感情を動かすには…

語り手に「人間力・人間性・人間的魅力」がなければ、爬虫類脳も哺乳類脳も動きません。

すると、どれだけ技術（プレゼンやセールストーク）を磨いても、どれだけすごい商品を持っていても売れません。

逆に、心を磨いた人はこう言われます。

これは現実に起こる話で、僕自身も幾度となく経験してきました。
　

◆ ネガティブバイアス vs ポジティブバイアス

爬虫類脳・哺乳類脳で不合格になった相手の話は、ネガティブバイアスがかかり、脳が自動的にこう言い始めます。

逆に、合格した相手には、ポジティブバイアスがかかり…

と、相手（見込客）の脳が勝手に応援してくれます。

これが、営業の世界で圧倒的な成約率の差になる正体なのです。
　

◆ 結論

本能 → 感情 → 理性

この順番でアプローチできれば…

そんな奇跡のような言葉すら現実になります。

逆に順番を間違えれば…

で終わりです。
 

◆ 最後に質問です

あなたが本当に信頼している人からのオファーと、全く知らない人・嫌いな人からのオファー…

どちらの話なら聞くでしょうか？

答えは明白です。

だからこそ、まず本能、次に感情、最後に理性。

この順番が、人を動かす黄金ルールなのです。
　

◆ ミニワーク

最近出会った、以下３タイプの人を思い出してみてください。

1. 一瞬で信頼できると感じた人

2. なぜか苦手だと感じた人

3. 普通で印象に残らなかった人

そして、こう自問してください。

• その違いは「安全」か？

• その違いは「愛」か？

• その違いは「理性」ではなかったのでは？

きっと、そこに気づきが生まれます。
 

◆ あなたの「心」を磨く旅は、ここから始まります。

文章術、コピーライティングは、とかく「技」（Skill）ばかりに着目しがちですが「技」だけ磨いても、爬虫類脳や哺乳類脳には響きません。

「心」（Mind）を磨くことによってはじめて、爬虫類脳と哺乳類脳を説得することができるのです。

もちろん「技」も「体」も外せない重要な要素ではあるのですが、そこに「心」が欠けていると全てが台無しになるのです。

あなたもぜひ「心・技・体」を極め、脳の３層構造にアプローチできる人になりましょう。

それが、あなたの人生とビジネスを劇的に変える鍵です。

◆ 追伸

コピーライティングの「心・技・体」に関する記事に関しては、以下のマガジンにまとめていますので、ぜひあわせてご覧になってみてください。

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◆ 最後に

貴重な時間をお使いいただき、最後までお読みいただきありがとうございました。

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宮本真愿 拝

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