プレゼン・商談で相手を置いてきぼりにしない３つの技術／世界トップセールスが教える！今日から使える営業の極意 #13

はじめに

営業における商談やプレゼンにおいて、最も避けたいのは「相手が理解できていないのに話を進めてしまうこと」です。

どれだけ素晴らしい商品やサービスでも、相手が途中から理解できなくなれば、契約はほぼ成立しません。

ボク自身、2つの異業種で世界トップセールスを経験した上で強く感じたのは、「相手を置いてきぼりにしない工夫」こそが成果に直結するということです。

この記事では、ボクの失敗や学びを交えながら、今日から使える具体的な３つの技術を紹介します。

学生時代の授業からの学び

少し話を戻します。

ボクは学生時代、決して頭の良い方ではありませんでした。

授業を聞いていても、途中で分からない箇所が出てくると、その先はまったく理解できなくなる。

挙げ句には、それまで分かっていた内容すら頭に入らなくなることもありました。

「お前がバカだっただけだろ」と言われれば、その通りかもしれません。

ですが、この経験があるからこそ、営業活動に活かすことが出来たのです。

クライアントは、貴方の商品やサービスについて予習してきているわけではありません。

むしろ、知識ゼロから話を聞くのが普通です。

稀にインターネットなどで予習をしている方と遭遇することがあります。

しかし、その内容が正しいとは限らないのです。

おかげで、妙な先入観を持ってしまっているクライアントさんも実在します。

だからこそ、“相手は理解力が乏しく、どの程度の知識があるか確認しながら進める”くらいでちょうどいい のです。

技術①：３分ルールで区切る

人は普段聞き慣れない話を、５分以上集中して聞き続けることは難しいと言われています。

だからボクは、商品説明の際に 「３分を超える前に必ず区切る」 ことを意識していました。

実際にこんな言葉を添えて始めます。

あらかじめ時間を区切って宣言すると、相手は集中しやすくなるのです。

技術②：質問を歓迎する雰囲気をつくる

さらに大事なのは、相手に質問を促すことです。

ボクは必ず冒頭にこう伝えます。

この一言を添えるだけで、相手は質問しやすくなります。

そして、相手からあまり質問が出なかったときはどうするか？

ここで役立つのが、「他のクライアント事例を引き合いに出す」 ことです。

と補足してあげると、相手も「なるほど、そういう視点があるのか」と理解が深まります。

質問が出にくい空気を壊すだけでなく、「他の人も気になった点なら、自分も聞いていいんだ」と安心させる効果もあります。

技術③：クイズで集中力を持続させる

ボクは説明の途中で、必ずクイズ形式の問いかけを入れるようにしています。

例えば、商品の機能を説明したあとに、

といった具合です。

こうすると相手は「いつ当てられるか分からない」状態になるので、自然と集中して話を聞くようになります。

また、自分の口でアウトプットしてもらうことで理解が深まり、記憶にも残りやすいのです。

これは小学校の授業でもよく使われる「問いかけの技術」ですが、商談の場でも非常に有効です。

面談の途中確認を欠かさない

１つの話題が終わるごとに、必ずこう確認します。

念には念を入れることで、相手の理解度を常に把握できます。

そして「この営業さんは丁寧にこちらの理解を確認してくれる」と信頼感が高まるのです。

集中力を切らさない工夫

どんなに工夫をしても、長時間の面談では相手の集中力は落ちていきます。

だからボクは、できる限り短時間で終わらせるようにしています。

どうしても長引く場合には、面談の序盤でお手洗いのタイミングを確認しておくのも１つの方法です。

「途中で抜けたい」と思いながら話を聞かせるのは、相手にとって苦痛だからです。

まとめ

営業における商談やプレゼンの場で、成果を出すために必要なのは、特別なカリスマ性ではありません。

大切なのは――

• ３分ルールで区切ること

• 質問を歓迎し、他のクライアント事例も交えて補足すること

• クイズや問いかけで集中力を持続させること

• 理解度を常に確認すること

つまり、「相手を置いてきぼりにしない工夫」 です。

貴方が一方的に話し続ける営業から脱却すれば、相手は自然と「この人は他の営業さんとは違う」と感じ、信頼が生まれます。

そして信頼は、成果につながります。

おわりに

プレゼンや商談は「自分が話す場」ではなく「相手に理解してもらう場」です。

その意識を持って取り組めば、きっと貴方の営業やビジネスは一段上のレベルに到達するはずです。

👉 貴方は次の商談で、相手を置いてきぼりにしないために、どの技術から実践しますか？

ヒトタラヲ

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