玩转餐厅饥饿营销：3招让顾客感到“饿”…

又快到了小米新品发布(bu)会的饿时候(hou)了。经过大约一个月的玩转小(xiao)米(mi)8手机的(de)“猜测”、“曝光”，餐厅米粉们的(de)饥饿关注重心又开始转移到“抢预购码”这件事(shi)上来。抢购，营销几乎成了小米脱不掉的招让标(biao)签。作为一家即将上市IPO的顾客感(gan)公司，不知(zhi)道小米是饿不是(shi)真的还处(chu)在“供不应求”的状态。但在初期成功占据国内手机市场一方天地，玩转这种饥饿营销的餐厅方(fang)法可谓功不可没。

饥饿营销，饥饿就是营销吊足人的胃口，制造产品供不应求的招让“假象”。这种手段在消费领域很常见(jian)。顾客感苹果每次(ci)新品发(fa)布，饿也几乎都会出现“产能不足、全线缺货、黄牛涨价”的套路局面，但(dan)这已(yi)经帮助苹果(guo)一步(bu)步扩大在中国的市场份额。通过有计划、有目的地放出未发布新产品的信息，这些(xie)数码品牌始终让消费者的购买欲望无法(fa)满足。

买不到的都在被抢

这样的策(ce)略在餐饮行业其实同样适用。不少大(da)牌早已有例在先：肯德基(ji)、麦当劳经常会推出赠送限量(liang)纪念礼物(wu)的套餐，也曾引起孩子们的“疯抢”；百事、可口可乐时常与各类活动合作投放的“纪念罐”，不少粉丝也会抢购收藏。2016年百事请六小龄童代言的(de)猴年纪念罐限量投放，在部分地区一个月内就几(ji)乎售完，价格甚至被炒到几百元一个。

买一箱才可能得到一个，但是限量拦住了(le)思(si)考，先买再说！

最(zui)近，又有山寨“鲍师傅”雇黄牛排队的新闻曝出，但(dan)同样请人来制造“生(sheng)意火爆”假象的其实又何止这一家店。供不应求、限(xian)时限量、排队抢购……所有(you)的策略都在(zai)催赶着消费(fei)者马上(shang)进入“饥饿状态”：已(yi)经来不及思考啦，现在(zai)就买！

饥饿营销其实是一种营销心(xin)理的运用：越是买不到的，人们就越要想法设法买到它。限流、限时、限量，都会让消费者有购买倾向，但又(you)暂时不能实现。迟迟无法满足的欲望，不仅吊人胃口、吸引关注，如果时(shi)不时被勾起并且没能消解，时间越长，越发“饥饿”的(de)消费者就(jiu)更容易“买买买”。

对于餐饮行业而言，排队是一个(ge)饥饿营销很好的应用。“排队”现象符合饥饿营销所需要的生意火爆、供不应求因素，并且在日常场景中足够显眼。更重要的是，它背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定(ding)和认同，是“已经(jing)经过(guo)市场检验”的证明。而借助消费者普遍存在的“跟风”心理(li)，进排队店消费的几率就会比没有排队的店更高。这就是“羊群效应”。

排队反而更(geng)加吸引消费者

羊群是一种(zhong)很散乱的组织，平时松散的状(zhuang)态下(xia)会盲目地冲撞。但牧羊人只需要管好几只羊就足够了，因(yin)为一旦有一只头羊动起来，其他羊就会不假思索地一拥而上。消费者也是如此。在一些特定的情境中，他们普遍会追随大众(zhong)所(suo)同意的饥饿营销，将自己的意见(jian)默认否定掉，顺应“习惯”。这时，理(li)性判断就失去作用(yong)，群体力(li)量会(hui)占据主流。基于此，一些餐厅会不惜雇人来“假装”这种场面。

这让我想起那(na)个经(jing)典的说(shuo)法：选择了白玫瑰，红玫瑰成(cheng)了心头的朱砂痣；选择了红玫瑰，白玫瑰就化(hua)作床头的(de)白月光。人们对没(mei)能(neng)拥有(you)事物的执念，正如歌词所唱的那样“永远在骚动”。对于一家(jia)餐厅而言，越是有吸引力却越让他“求而不(bu)得(de)”，消费者的饥饿越来越强烈。这(zhe)样的餐厅，还愁没顾客吗？

虽然让消费者“欲求不满”是引起兴趣的好方法，但前提是(shi)消费者能够挨过“饥饿的等(deng)待”。这是顾客最难熬的时候，也是餐饮饥饿营销能否做成的关键。因为一旦把控不好，很可能会把(ba)顾客往竞争对手的方向推。其实(shi)，除了小米，玩饥饿营销的品牌并不少见，对于怎么玩好饥饿、让消(xiao)费者持续产生兴趣，他们也有自己的“心机”。

•苹果手机

•奥迪 Q5

汽车行业(ye)中新车刚面试的时期大多(duo)会采用饥饿营销策略。不止奥迪 Q5，广本雅阁、广丰凯美(mei)瑞、汉兰达(da)等许多(duo)新车都是如(ru)此：推出时排队排号，有的需要先交钱再排队、有的要加(jia)价购买，甚至需要托人找关系才有机会。但是(shi)饥饿营销很好地弥补了刚上市(shi)时新(xin)车产能不足的漏洞，反而助长了“热销”气氛，帮助在产能达标后的大(da)量(liang)快速销售。

•太平人寿福禄康瑞保险

饥饿营销在保险领域也有应用。太平人寿推出(chu)的“福禄康瑞”重疾险就(jiu)有(you)打着“高性(xing)价比”、“马上就(jiu)要停售”、“X 日限售”的旗号销售。据说在 2017 年 12 月广东最初上市的时候，保险员都说将会在(zai)今(jin)年 3 月底“停售”。而在(zai)成都、北京等地更是“只(zhi)卖3天(tian)”。性价比高、保险范围广、业务员催得(de)急，不少消费(fei)者来不及细想保险具体内容就买单了。在“限时限(xian)量(liang)”面前，消费者对(dui)于内容(rong)和(he)品质的思考也会被(bei)限制。但玩好了会提升销售业绩，玩不好也容(rong)易拿品牌信誉度“陪葬”。

如果多给一些时间，消费者就会“反悔”，这样的饥饿营销尝试还(hai)是不要轻易做

•羊坊胡同11号厉家菜

厉家菜的营业形式比较特殊，一天只接待一桌客人(ren)，消费需要(yao)提前预约，并且是套餐形式，不支持顾客自己点菜。一天只接待一桌，做足了限量(liang)；需要提前预定，也增添了神秘感和高端感。再加(jia)上宫廷口味的定位，不少人纷纷被吸引前去预约探店，包括不少名人政要。美国前财政部长鲁宾、英国前首相梅杰、比尔·盖茨都曾光顾，梅葆玖、成龙、金庸等国内名人也曾是厉家菜的座上宾。

限量的名气打得响，某些时候可以弥补其(qi)他方面的不(bu)足

•雕爷牛腩

作为网红店饥饿营销的著名(ming)案例，雕爷牛腩开业前半年(nian)一直不(bu)对外开外的餐厅“封测”可谓前所未有。免费招待名(ming)人网红，让他们帮助宣传，也是足够吸引眼球。正式开业前，雕爷牛腩就已经成为大众点评热门餐厅，正式开店后更是一跃进入第一梯队。这很大(da)程度得益于封闭的饥饿经(jing)营策略，在吸睛的同时，也能够让店面能够吸收反馈、及时调(diao)整菜品和服务。

•西班牙斗(dou)牛犬餐厅（El Bulli）

西班牙这家餐厅只有50个座位，餐厅经营期间，预约次数超过200万次，但每年只提供8000人的用(yong)餐机会。这主要由于餐厅对品质(zhi)的要(yao)求，每5000次试验(yan)才能开发出25~50道菜，所以只(zhi)能服务(wu)有限的消费者。这就造成了“物以稀为(wei)贵”的印象，能去消费堪比中彩票。不过“吊足了胃口”的背后(hou)也是过硬的(de)口味和质量，才能够保持期(qi)待感。

足够高的品质才能维系足够久的购买欲

结合开头提(ti)到的肯德基(ji)、百事等的例子饥饿营销，不难发现这些运用饥饿营销比较到位的品牌都有几个共同点：品牌强(qiang)大、具有一定竞争力、属于(yu)中高档级别。因(yin)此(ci)，不是所有餐饮品牌都适合(he)用饥饿营销这种方式。对于名气不大、菜品独特性不够、不关注高档次消费的餐厅来说，饥饿感没玩好，反倒会引起消费(fei)者(zhe)的抵触心理。

对于一般的餐厅，我们自然(ran)不可能去做(zuo)“一天只接待一桌客人”这样的经营策略。那么想营造饥饿感、让顾客对品牌产生期待，应该怎么办呢？其实，“限流、限(xian)时(shi)、限量”只是饥饿营销的表面手段，更深层次来看，它(ta)的核心在于“吊起消费者的购买欲，维持(chi)欲望并(bing)且不予满足”。就是(shi)说，饥饿营销的根本在于要找到一个让消费者感到饥饿的需求“缺口”，从而想要通过购买去满足“缺口”的不足。这时再一点点满足它，让消费者“想吃又吃不饱”，一直保持期待和购物的欲望。

那么怎么找到这(zhe)个让消费者感到饿的“缺口”点呢？可以从两个方向思考：

一是寻找缺口，满足消费者未被满足的(de)需求，雪中送炭，而不是锦上添花。在主流手机是5000元以上的苹果、三星的时候，消(xiao)费者对“高性(xing)价比的中低价手机”的(de)需求就是市场没有满足的“缺口”。那么对能满足这个需求的小米手机，消费(fei)者自然会心生向(xiang)往。这个思(si)路的关键在于，明(ming)确餐厅品牌的目标人群，摸清他们想要什么，再去设计菜品、服务(wu)。接下来的事就是如(ru)何让目标消费者(zhe)“知道我”，当消费者(zhe)发现这(zhe)家餐厅就是(shi)自己一直渴望的那个样(yang)子，自(zi)然也就会消费了。

二是制造缺口，创造情景或者机会，让消费者感到“饿”。比如电影《华尔街之狼》中如何卖出一支笔的片(pian)段：当其他推销员都在说笔有多么好的时候，有一个推销员(yuan)却问：“能帮我签个名吗？”索要签名，会激发出对(dui)方被崇拜的自豪感，这时他就会需(xu)要一支笔来完成签名，满足他(ta)的自豪感。本身不需要买笔的人(ren)，被(bei)塑造出一个需要笔的情况。这就是制造一个让消费者感(gan)到饥饿的场景，产品自然就卖出去了。

根据这两个思路，餐饮品牌想要营造饥饿感，应当从这3个方(fang)面下手：

•提高购买门槛，制造神秘感(gan)和稀缺性

越不容易买到，越会激发(fa)消(xiao)费者的购买欲望。限时、限量会让消费者念念不忘。可以尝试把门店的一部分拿来做预约，造成“供不应求”的“假象”。

•注重质量(liang)，打(da)造菜品和服务的独特性

饥饿营销的基础(chu)在于持续维系消费者的欲望。如果菜品和服务的质量不过(guo)关，或者和其他(ta)竞争对(dui)手没什么(me)差别，消费者(zhe)来过一次就不会再光顾，这就会导致流(liu)于表象，变成“火一阵就过气”的网红店。因此，在菜品和服务方面，一定要有自己的特色和水平。

内在(zai)撑不起外表，就没法(fa)长久

•宣传(chuan)造势，酒香也(ye)怕巷子深

要维系消费者欲望的另一个关键在于持续曝光。在宣传方面持续造势，不断在消费者面(mian)前露出，提醒他“饥饿感”的存在并(bing)且不断强化。另外(wai)，宣传也会提高餐厅的知名度，吸引更多潜在顾客。

当然，我们谁都不喜欢被吊胃口太久，就好像没(mei)人愿意(yi)为(wei)了一顿饭排5个小时队。实际上，研究认(ren)为一般情况下，餐厅排队超过10分钟就会有消费者离(li)开，30分(fen)钟以上(shang)消费者的总数就会(hui)减少。排队越久，顾客的期待就越高，对餐厅也会(hui)更加吹毛求疵，对于餐厅来说也不是好事。把(ba)握好(hao)排队的时间，和把握好饥饿营销的“度”一样关键(jian)。