会议营销如何做？应该注意什么？

会议营销大家都懂，议何就是营销应该邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、注意专家分(fen)享、议何案例展示等流程(cheng)，营销应该之(zhi)后给(gei)出一个仅限当天的注意特惠活动(dong)，爆发式地收割业绩。议何

这类活动我认为最(zui)会搞的营销应该是直销行业和整形(xing)医院，我的注意朋友马列分享过一场海南整形医院的会销实战心得，实(shi)收金额500万，议何不包含交欠款，营销应该后续跟单做了300万，注意总共800万。议何

注意，营销应该800万是注意即交(jiao)即耗的，也就是(shi)说，顾客必须在交钱当(dang)天(tian)或是几天内把手术做掉，这钱也就稳稳当当地落在医院口袋里，而不(bu)是充5000送3000这种(zhong)远期还欠着顾客钱的(de)。

这个业绩额相当惊人。

现场邀约到场120人，成交88人，73.3%的现场成交率创造(zao)业内新纪录。我相信一般医院做到40%的成交率已经要拍着桌子笑了(le)。

马(ma)列也很坦诚，表示自己也是试错过(guo)3次，经(jing)历过3次失败才像拼图一般，把会销的精髓一片一片(pian)的组合起来，废话不扯，直接来干货。

★ 提升品牌在顾客心中的(de)高度

★ 锁客，让顾客在未来一两年就在(zai)自己消费不“外逃”

★ 深化我们和供应商的关系(xi)，让他(ta)们未来更(geng)配合工作

█ 定位：只做单产品或单品类

很多医院心很贪，觉得(de)自己各个(ge)项目都不能丢，推双眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果这么干，会(hui)有(you)什么后果？

结果是时间碎片化。

我们按2小时的会议，做4个项目算(suan)，每个项目平均半小时，每个项目有那么多专家，那么多案例展示和促销政策，那么只能都蜻蜓点水的说(shuo)，结果(guo)是哪一个顾客都没听明白，都没下定决心做。

都想要，结果就是都没有。这是马总失败的教训。

所以这场会定义为微创抗衰的会，只推激光仪器和微创注射抗衰老。

大标是定格青春·V时代抗衰，副标是庆祝某医院荣获国家A级微整(zheng)形认证单位。

开门见山，我就是来解决你衰老(lao)的问题。A级单位是突出医院的权威性，做得效果比(bi)较安全，提(ti)升顾客信赖感。

马总(zong)特别提到，千万不要(yao)跟风同行去写什(shen)么“风华绝代”、“倾国倾城”这种空话，顾客看完不懂你想干嘛。

█ 邀约(yue)：少即是(shi)多

一个很重(zhong)要的思路：只邀高素质、高收入，对(dui)我们高认可(ke)的优质客户，明(ming)确拒绝其他(ta)客户入场。

很(hen)多医院办会销，是压数量给咨询师，说小马啊，你要给我邀来15个顾客！一定完成！逼销售员的结果，是她会多邀低端客人来滥竽充数(shu)。

有同学问：多来点人(ren)不是(shi)更热闹吗？何必如此严苛？

下面列举低端顾客可能在现场干出来的(de)一些(xie)事：

✪ 穿着打扮差，别人盛装出席，她衬衫垮裤就来了，给高端客户感官极差

✪ 台上尽力煽动(dong)和销售时，她无动于衷，如石头人

拉低档次，影响氛围，你说这种人能不能来？

如果你的目标卖的是5万块钱的(de)套餐，那么你邀约的顾客顾客(ke)之前的客单价至少也要在1万以上，证明他的经济实力是比较(jiao)强的。并且筛选有累计3、4次消(xiao)费的顾客，证明他对你(ni)的机构是比较认(ren)可。

消费时间一年之内(nei)的(de)不要邀约，因为刚消费完，马上又要消费的意向不会高。

有纠纷，有客诉的，不满意的，绝对不能来，否则来大闹会场，所有努力化为灰烬。

怎么挡掉低端客人？目前(qian)已(yi)经测试出一种非常有效的方法(fa)——卖门票。

顾客交680元买一张(zhang)门票，换到的是多个项目的(de)体验(yan)。

一举过滤掉低端顾客，当(dang)只(zhi)有高端顾客在场时，尊贵感(gan)和成(cheng)交气氛就会调动起来。

█ 布置：明星盛宴品质

服务人员穿戴正式齐整，路(lu)标(biao)展(zhan)架统一风格设计，VCR请专家去棚拍，质感如同卫视宣传片，通过品质感塑造体现权威、难得、用心。

很(hen)多机构失败在咨询师（销售员）的配置上(shang)。

有(you)的医院来50个人来配3个咨询师，结果很多顾客没咨询到，或是咨询个10分钟就被别的顾客挤走，一气之下走人导致跑单。

那么咨询师要怎么配呢？4对1。

一张桌坐6-8个顾客，配2咨询师。

从会场那个环节开始咨询销售？答案是不要等，从(cong)进会场第1分钟到最后一分钟都要聊天销售。

台上走他的流程，桌边你做你的咨询工作。台上只是给(gei)你更多的论据(ju)去销售。比如台上出现大牌专家，你就说你看这个是全国知名的专家，一年(nian)也就来我们三亚2次，你今天就可以让他亲手(shou)给你做，比如台上厂商授牌，你说我们的材料都(dou)是(shi)正品授权的，你做了放心，等等。

█ 产品：推出拳头新产品。

当时现场推出的是热玛吉和长效玻尿酸，在当时(shi)当地算比较新(xin)的概念。如(ru)果单纯靠顾客口碑传播销售很慢，搞大型展会能(neng)加速产品知名度的普及。

█ 流程：铺排就像办春晚

如(ru)何设计流程(cheng)？安排哪些流程？仔细思考，流(liu)程的本质是达成主题，即成功销售年轻化产品，大块上可以分成2块，第一块是多方(fang)证明(ming)，势能积蓄，第二块是优惠刺激，临门一脚。

第一块包括：专家专(zhuan)业作证、协会权威背书、消费者真人证言，这些大家都很熟悉，但是马总列出了很高的工作(zuo)标(biao)准，这些就不是人人能做到的。

专家：一定要请到激光仪器和微创注射的权威专家，什(shen)么叫权威，就是一提(ti)到这几个人，全中国的顾客都知道，不能(neng)只是你那个城市知道(dao)而(er)已。

专家(jia)为什么要最牛的？因为他才能让高端顾客下订单，2个顾客就能覆盖专家的酬劳。

协会： 当时(shi)请协会给医院颁发颁发微整(zheng)形(xing)A级证书，以及厂商颁发正品授权证书，这些都很(hen)容易操作，为的是给(gei)顾客一个信心(xin)：我们用的是正品，技术是一流。

案例：马总(zong)讲了案例的几种展现(xian)方法，从最LOW到最好，大家对号入座。

最糟糕的是放一个(ge)前后对比照，这个是10年前就有的做法，顾客很难相信。他怀疑：PS过了吧？化妆了(le)吧？其他(ta)医院copy来的(de)吧？没有说服力，营销负责人可以回家卖地瓜了(le)。

好一点(dian)呢，是展示(shi)手术后(hou)3天、5天、7天逐步(bu)恢复的样子，最后的对比照，术前术后都没有(you)化妆，甚至全过程写成了日记，在新(xin)氧这样的整容App上(shang)展现，这样(yang)明显更(geng)有说服力。

你知道的，有些(xie)十分谨慎的(de)顾客还是不(bu)会信，认为电脑上的东西都可以造假。有时(shi)，你把真人(ren)案例请到现场，她还可能怀疑是托。

那么更好的办法是现(xian)场随机找一个顾客，假设做注射隆鼻，然后(hou)拉着(zhe)她全场走一圈，给大家(jia)看清楚她的塌鼻子，然后带她去(qu)手(shou)术室里打针隆鼻，做完抓紧时间找化妆师把她鼻子的阴影(ying)化出来加强一下，然后闪亮登场，给大家看真人对比，这样的说服力无疑是最强的。

以上是第一块：多方证明，势能积蓄。

而我们的(de)流程(cheng)设计，与春晚的安排有异曲同工之妙，通过不(bu)断的情感积累，推上最高峰，春晚在12点钟声响起前请出赵本山，我们在流程结(jie)束前颁布促销政策，临门一脚刺激顾客下单。

█ 销售政(zheng)策：一定要(yao)简单，简单，简单。

简单的第一原则(ze)就是项目要少，最怕罗列大而全，脱毛，隆鼻、隆胸啥都(dou)有会议营销，那么啥都(dou)不是(shi)重(zhong)点。别忘了(le)我们的主题是年轻化，除此之外一律不卖。

促销简单分为3种：大单，中单，小单，对应经济能力高、中、低的客(ke)群(qun)。

大单，金额在数十万元一份，是指长期享受的项目，比如若干年部分拳头产品包年(nian)套餐，年(nian)轻化新项目终生免费体验等。

中单，金额在十万档元。是做拳头产品，核心(xin)是引导顾客提高预算，比如说热玛吉一个部位是9折，2个部位8折，3个(ge)部位7折。比如说打玻尿酸，买2只送1支，买5支送4支。做越多越划算。

还有(you)小单，金额在十万以下(xia)，比如说脱毛年卡，补水年卡等，核心是覆盖面广(guang)，是个女人都需(xu)要，口袋里钱不多但又不想空手而归，那么就买这类。

现场做项目要交(jiao)30%的定金，避免回家反悔，让业绩做得更实。

按照马总(zong)金额，6成的业绩出自中单，其余是大单、小单。

█ 几个非常重要的Tips

★ 别光羡慕人家一场会赚大钱，重点(dian)在该院坚持高端定(ding)位，门庭冷落也不降价，绞尽脑汁想着提高服务体验，高处不胜寒换来今日辉煌。

★ 大型会销的极(ji)限是一年最(zui)多2次，搞太多(duo)会(hui)破坏价格体系(xi)，大家(jia)就等着会销消费(fei)，平时都不来。

可能看完只是觉得有道理而已(yi)

如果你(ni)搞过会销

为(wei)效果痛苦过

你就知(zhi)道(dao)这些文字

都是钱啊。。。

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关健明

★ 前奥美广(guang)告人(ren)，现医疗集团营销总监，连续3年营销ROI超过1：5

★ 《销售与管理》杂志特邀专栏作家

★ 知乎营销类回(hui)答高赞记录保持者 《如何写走心文案》22K赞

马(ma)上关注ID：【bigideaa】

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