第一、电商电商设定目标

1、运营有教运营货品目标

货品如同上战场的基本装备，所以装备精良上战场之后赢的知识胜算(suan)更大一些！首先要明白一个原则，玩转20%的电商电商货赚80%的钱，80%的运(yun)营有教运营货赚20%的钱。在这个地方我就不细分哪个类目的基本货品线了，各位根据企业实际情况来制定：引流款、知识利润款、玩转形象款、电商电商定制款等占比。运营有教运营其次是基本货品的风格及受众人群(qun)的定(ding)位，这部分完全可以从(cong)竞争对手那(na)里得到最新(xin)的知识咨询和消息。很多商家喜欢闭门造车，玩转尤其是线下转线上的商家们。在这里我(wo)要更正大家一个思路，“所有(you)资源都是我的资源”，什么意思(si)呢？比如竞争对手的货品线，你(ni)完全可以把他家的买手纳为(wei)大电商时代别人花钱帮你雇来的。明白我的意思了吗？做电商就是走出去，把各种思想拿回来。其他我就不细讲了，懂的(de)人(ren)自然就懂了。

2、销售目标

电商的销售目标细分下来，其实就是更多的转化，而更多的转化来源于更多更精准的流量构成，更多(duo)更精准(zhun)的流量有(you)来自于站内、站外的一些引流工(gong)具和推广方式(shi)。具体如(ru)何引流量，大家可(ke)以在派代搜索那里搜“流量(liang)”，干货很多的，我就不细讲了，我重点要讲的是，如(ru)何设定销售目标。很多企业一上线，就扬言今年目标1000万、今(jin)年目标5000万等，我见过很多这样的商家，以为线下做的好，线上也一样(yang)。也有一些(xie)运营童鞋们，在(zai)去应聘工作的时候，把简历各种美化，本来做了(le)500万一年，就(jiu)会写3000万，本来1000万，就会写8000万。其实这些(xie)不(bu)重要(yao)，重要(yao)的是如何根据一家(jia)企业制定出详细的年度销售目标策划案+执行(xing)案，这个才是关键，无非就(jiu)是几笔帐算清楚，ROI的(de)问题。运营一定要(yao)懂一些基本的财务数据(ju)。根据企业现状如何制定年度销售额，这其实(shi)是一件很重(zhong)要的事情，而不是空喊口号每年都达(da)不成！这里面(mian)要先(xian)制定一个时(shi)间周期，“财年”的概念。如何制定的？一个财年12个月（什么时候(hou)都行，不一定是(shi)1月1日），划分为(wei)前半年、后半年，再细分为四个季度，再细分(fen)为12个月度，再细分为48个周，这(zhe)个时候相对应的周报有没有(you)，再细分到每天的日报。在这一年里，又多少个节日，节点都要细分出来。具体销售额怎么(me)定呢？销售额一定是一个递增的(de)指标，比(bi)如一年制定了(le)1000万的营业额，通过(guo)我上述的这些时间节点如何细分(fen)到每天引入多少流量，这些(xie)流量都是通过哪几个宝贝引入的(de)，营业(ye)额在哪几(ji)个节点上有大幅度的拉伸，这就是运营每天都要做(zuo)的事(shi)情。

3、客户目标(biao)

这里要说一下客户关系管理，很多商家(jia)开始的时候没有太在意，所以在做活动的时候总是不能发挥这部分的资源，首先我们要(yao)明白客户的基本构成和购买金额占比(bi)。

这(zhe)部分客服主管一定要抓起来，因为这部分的数据反应(ying)给运营，运营能更好的做(zuo)出(chu)调整，保证新(xin)、老客户的(de)增加，制定相对完善的会员营销策略，让新会员成为(wei)老会员，最终成为品牌粉丝。关于一些营销工(gong)具和会员管理应用(yong)工具，我就不在这里介绍了。可以问(wen)问做的好的商家，他们可以帮你们推荐一些好的CRM系统，这样更方便操作，关于这部分还是需要(yao)客服主管去协调客服之(zhi)间的工作量来分配任务。

1、货品分析

在货品的选择方面，线上和线下(xia)有很大的区别。企业在(zai)没有进入(ru)电商之(zhi)前，线下如果有直营店铺和加盟店铺的时候，货品吞吐量还是很大，线下有一个特点(dian)，就是能够充分的体验(yan)商品，客户能很好的感受、触摸到商品，所以店铺装修、海报、形象墙的，只要装修的不差，促销手段设置好，每天(tian)的基本销量还是能保(bao)证的，因为每个店铺辐射的消费人群(qun)是固定的。线上我们发现卖得(de)好的商品，卖爆的商品，第二年、第三年依然在继续卖，而线下基本没有这样的商品一卖就卖几(ji)年，尤其是一些走量(liang)的商品，比如鞋服类(lei)目等，上(shang)新的需求量就很大，所(suo)以经常更新，如果不更新，反而会流失客户。网销平台需要上新的类(lei)目，其中卖的好的也不会随便下架的，该上新的也依然上新，因为那些销量、好评等因素都排在搜索前面。可以吸引很(hen)多流量。即便不(bu)去推广这个产品，它的搜索权重依然很高。为什么？因为电商还是以爆款模式生存为主的，销量大自然就是淘品牌了。

2、销售分析

选好货品之后，我们从要推广(guang)的(de)所有关键词的年度、季度流(liu)量总和中按照各行业类目转化率测算出成交额，再取(qu)个均值，再加(jia)上涨幅的均值，基本就是第二年度的消费(fei)市场容积和该词的涨幅最低均值(zhi)。然后去思考如何引入流量进行转化。这个过程中要反复(fu)调整销售策略，首先要以买手制为(wei)核心的运营团队(dui)是重点，因(yin)为开辟网销道路要懂规矩和规则才好办事，千万别线下卖什么线上也跟着卖，最麻烦的(de)就是库存还(hai)在(zai)一起，导致线上经常断货，让运营也不知道哪个是主推款，砸钱也不敢砸，老(lao)板还整天(tian)吵吵这要销量，最后(hou)沦落成一个清货平(ping)台，清货吧还要保证毛利，我笑了，你们也笑了吧~~~我们卖的商品是消费者搜到的，这个是网销平台的共性，而不是想卖什么卖什(shen)么。既然是消费者(zhe)搜到的，那我们就要从一些关键词上面下功夫了，说白了，客户最终购买的是关键词+图片。无论是看竞争对手卖什么，还是买手做什么(me)样的款，都要基于客户搜索的原(yuan)理(li)。

20%的客户产生80%的销量，80%的客户产生(sheng)20%的销量。根据企业的货品线，去对(dui)照这张表格，这个时候再把客户关系管理做(zuo)好，对于20%的优质(zhi)客户该如何进行有效的二次导(dao)购，80%的普通客户如(ru)何进行深(shen)度开(kai)发(fa)和筛选，这部分的工作需(xu)要客服主管来统筹跟进。

有了前两个点的(de)支(zhi)撑，这部分的推广计划就相对很好制定了，只要在时间节点和货品库存上面跟进好，基本很(hen)顺利的。不(bu)会出现“缺斤少两”的状况就很(hen)好了，这个时候也考验企业供应链的快速反应。接下来的目标就是如(ru)何打造爆款群(qun)，说到这个真的是所有商家天天钻研的事情，也有不少(shao)商家达(da)成了前期的销量、品牌沉淀，就光天猫商城我都知道有好(hao)几家(jia)要准备打包上市了。你们还在这里瞎猫一样到处找死耗子，我(wo)都着急啊！你(ni)们不急吗？别人都找风(feng)投要上市了，其实上市一点都不难，别把上(shang)市当什么(me)神奇的事情！上市代表着什么？我用俩字来介绍“圈钱”，别和我谈论是为了什么(me)长久之计发展，这样的民营企业真(zhen)不多(duo)，我喝醉了会相(xiang)信。中国股市就是(shi)个政策股，玩过股票的都明白，炒的(de)哪里是股，炒的是一手资讯。

主推的款式，在销量打造方(fang)面，我也不多谈论，因(yin)为刷单是高手(shou)玩的游戏，小(xiao)白卖家不要刷，刷不(bu)好会出问题的，刷什么，怎么刷，什(shen)么时间刷，每天刷多少，活动(dong)怎么刷，动态怎么刷，关键词怎么刷，都(dou)是(shi)刷。很多朋友总是问我，怎么刷信誉，我也不(bu)知道。能结合企业现状作出爆款群的哥们真没几个，我认识这么多的商家，认识这么多的运营朋友，也就那(na)么个别几个有这(zhe)个能力，还有些是赶上了运气，再做别家的时候就做不出来了。“王”这个字在说文(wen)解字里面(mian)解释到，上面的一横是天时，下面一横是地利，中间一横是人和，中间那一竖就是自己。只要是做好的店铺，都具备这三点(dian)。天时：年度计划+平台各种活(huo)动。地利：买手制+供应链快速反应。

四、执行计划

做执行计划方案，不是随便写几笔。关键(jian)是策划案做好之后，交给企业，落实(shi)是个问题。完整的方案是：策划案+执行案，双案才算是一个完整的方案。重点说一下执行案，也就是执行计划。

1、各岗位工作细则(ze)

很多企业其实不知道运营要做什么工作，就把各(ge)种能想到的都写在招聘须知里，他们希望运营是个万能的(de)，如果运营真的是个万能的，为什么不自己去做个天猫原创呢？往往总是期(qi)望值过高，招来的(de)运营做不了3个月，就走人了，为什么？是薪资待遇的问题吗？不见得吧！是因为企业根本不知道运营到底需要作(zuo)对哪几件事，往往做对的事情，比把事情做对更重要。什么是做对的事情？就是(shi)运营要明白这五个维度吧。其(qi)次才是安排和规划团队人员的工作。车手多的是，一请一大把，问题是你请来了最猛的车手，比如你请了 @这个是技术贴 来，你连个基本的运营计划方案都(dou)没有(you)，什(shen)么事都砸给(gei)车手去坐，金子来了也不发光了，人才就这么被你埋没掉了。原因(yin)是(shi)什么，是企业(ye)以为线上很简单，还有一些(xie)企业的HR，说实(shi)话招募电商人才真的没(mei)谱，没谱还要装着有点谱！谁用人谁去亲自招，这才合(he)理。因(yin)为线上就相当于成立了一家新公司，你不重视，线上也不重视你。人员招聘好了之(zhi)后，能不能在你建立的这套运营系统里产生生产力？那么请问，与该企业配套的运营系统(tong)搭建(jian)好了吗？你招聘的运营总监，会搭建吗？这不得不考虑，如果你想说你有的是钱，等各路人马(ma)招来了再说，那真(zhen)不如(ru)不投资。

2、各岗位KPI绩效考核点

人员假设都到位了，KPI绩效考核怎么制定？很多企业的HR这个时候(hou)就来找你(ni)问你这个岗位职责是什么？这就好比一个卖面的(de)来考核一个(ge)卖石灰的，你们不觉得很搞笑吗？很多企业就这个(ge)现状。那运(yun)营就可以随便说，每天看量子、魔方，每天统计各平台数据进行分析，根据数据制定方案……又(you)是这些是个运营都会说套路，HR还在一旁很认真的记录着。

各人员KPI考核，这个应该运营来制定，因为没有比运营更明白各岗位的职责与职能了，如果运营制定不出来，那就要问问自己是否对得起这个运(yun)营的位(wei)置啊！运(yun)营做(zuo)什么？运转+经营=赚钱。你是来帮企业实现盈利的，不是来混的，如果经验(yan)不(bu)是很足，至(zhi)少也要朝着职业化经理人(ren)的道路去(qu)努力拼搏吧。态度总得有！运营制定好了各岗位KPI考核指标之后交给HR，并对(dui)HR进行一次培训，每个考核点怎么考核，考核不过的对(dui)应(ying)补救（惩罚）是什么？因为KPI考核直接与收入和晋升是挂钩的。所以运营要结合企业的实际情况制定出以下几个点：薪酬机制、晋升机制（分级）、PK机制、公众承诺机制(zhi)、会议机制。运营到底是个什么位置，运营就(jiu)是(shi)一家网销公司的总经理。在制定这些机制的时候(hou)，要(yao)本着公平(ping)、公正、公开的原则，不然你(ni)做的一切会(hui)被人看不起，企业也不敢重用你。做好这(zhe)些需要多久，最多1周。然后(hou)需要2-3个工作日与HR深度沟通，具体每月考核就是HR去落实了。

运(yun)营这个岗位也有KPI考核指标，怎么考核，只考核每周达成率。简单吧！如何达成，就(jiu)是看运(yun)营有没有很好的把年度计划很好的落实下去(qu)。老板要看的就是运营周报表，而不是参与(yu)进(jin)来讨论直通车出价这些事(shi)情(qing)。

五、实时优化（运营每天要做的事）

谈到优化，优化的是什么？详情页吗？关键词吗？优化的是上面这4个流程，优化到最高效最系统，这是很重(zhong)要的。因为在开展工作的时(shi)候，会遇到这样那样的(de)问(wen)题，总不能客服有问题直接找运营吧，那客服主管(guan)是干嘛的(de)？这是举个例子。相对应的运营体(ti)系搭建好之后，在以上4个点中(zhong)，每天(tian)总结问题然后归类，然后要做的就(jiu)是什(shen)么时候解决这个问题，这里我建议运营用“思维导图”这个管理软件。功能很强大，职业经理人必备上班利器，这个是做运营的时间和事件的管理软件，里面有第四代时间管理。在优化的过程(cheng)中，要紧紧的抓住年度目标，为目标而优化，而不(bu)是(shi)为(wei)优化而优化。如果为优化而优化，那(na)你会在优化中“死去”的。记得(de)，你要成为职业经理人，就要有专业度和专注度，这不是看你技术(shu)多高超，而是看你做事的态度够不够100%专注。

运营其实就是管理，管理就是管理人、事、时间等等。会管(guan)理要人性化，知道企业和员工的需求，然后你就是100层大楼修建必不可少的“水泥”，你是不重(zhong)要也是最重要的角色。其实人生也一样，就是一个大舞台，每个人都扮演好(hao)自己的角色就好(hao)，把这个角色演到极致。

结(jie)语：电子商务发(fa)展到今天，已经取(qu)得了有目共睹的(de)傲人成就，网购方式已经走入人们的生活，当然，事务的发展并不是一帆风顺，我们只有主动(dong)的融入电子商务(wu)行业，去经历波折，去经历风雨，去经历成败，相信大家都有美好的明天！